Региональный менеджер: поиск, построение и развитие эффективных каналов сбыта

Аватар пользователя nolend
Дата и время начала: 
12/04/2016 - 09:00
Город: 
Москва
Ведущий или организатор: 
Русская Школа Управления
Стоимость: 
39900
 

РЕГИОНАЛЬНЫЙ МЕНЕДЖЕР

  • Роль регионального менеджера при построении каналов сбыта: аналитик, специалист по бизнес развитию, коммуникатор, управляющий, консультант
  • Управление интересами компании, поставщика и клиента
  • Навыки оперативного маркетингового анализа регионального рынка / дистрибуционного канала
  • Система работы с каналами сбыта: планирование, рекламные кампании, план закупок и план продаж, маркетинговая поддержка
  • Техника оперативной работы в каналах сбыта: коммуникации, договоренности, решения
  • Инструктаж и обучающие презентации: повышении мотивации, позиционирование
  • Подготовка и защита бизнес-планов развития каналов сбыта
  • Типовая структура годового плана развития: показатели, анализ, решения
  • Типы бизнес планирования: «планирование продаж снизу» и «планирование продаж сверху». Прогнозирование
  • Подготовка к стратегической сессии: структура презентации, позиционирование, фиксация ключевых выводов
  • Практикум: Бизнес имитация «Стратегическая сессия по развитию каналов сбыта»
 

ПОСТРОЕНИЕ И РАЗВИТИЕ КАНАЛОВ СБЫТА

  • Эффективные алгоритмы выхода: закрепление и расширения позиций на рынках
  • Основные стратеги сбытовой политики: эксклюзивность, «три», «три+n»
  • Стратегия на основе коммерческих целей, специфики продукта, рынка , интересы сторон
  • Профиль «идеального канала» - какой он?
  • Исследование рынков и отбор: сбор и анализ маркетинговой информации, представленности
  • «Первичные» переговоры: клиентский портфель, коммерческие требования, глубина проникновения на рынок, мотиваторы сотрудничества
  • «Вторичные» переговоры. Презентация «бизнес-плана входа»
  • Позиционирование поставщика, продуктовой линейки. Сервисная поддержка
  • Выведение новых продуктов на рынок: от планирования до согласованной программы
  • Развитие взаимоотношений в канале сбыта: цели и задачи, шесть этапов развития
  • Ключевые векторы развития: доля рынка, ассортимент, информационная прозрачность, обученность персонала, конкурирующие бренды, эффективные запасы
  • Формирование и поддержание лояльности в каналах сбыта.
  • Подготовка и проведение маркетинговых программ: выставочная активность, акции в точках продаж, рекламные кампании
  • Конфликтные ситуации в каналах сбыта: ценовой демпинг, «дебиторка», возвраты, невыполнение торговых планов, информационная закрытость, синдром «продукт второго эшелона»
 

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА В ТОРГОВЫХ КАНАЛАХ: Trade Promotion

  • Инструменты стимулирования сбыта
  • Политика создания устойчивых конкурентных преимуществ
  • Стратегии "push" и "pull", основные программы стимуляции
  • Классификация и выбор торговых каналов для воздействия
  • Этапы планирования программ стимулирования сбыта
  • Анализ клиентской базы, как эффективно распределить усилия и ресурсы между торговыми каналами
  • Механизмы реализации программ стимулирования: Ценовое и неценовое стимулирование
  • Примеры программ мотивации , бюджет и финансовое обоснование программ стимулирования
  • Критерии и оценка эффективности программ Trade Promotion
 

ВЫБОР ТОВАРОВ ДЛЯ СТИМУЛИРОВАНИЯ

  • Методика выбора товаров на основе анализа ассортимента
  • Индикаторы для выявления «плохих» продаж отдельных продуктов и категорий
  • Товарная стратегия на различных этапах жизненного цикла продукта.
  • Разделение ассортимента на категории, формирование в ассортименте ролевых групп для увеличения продаж
  • Учет фактора сезонности при оценке ассортимента
  • Методика создания специальных предложений на основе статистики продаж
  • Практикум: Бизнес-имитация «Активизация каналов сбыта»

 

Поделиться: