1. Обеспечить участников пошаговым подробным инструментарием реализации программы увеличения продаж.
2. Предоставить участникам концентрированный материал по стратегическим и тактическим компетенциям управления отделом продаж.
3. Продемонстрировать методики, показывающие наибольшую отдачу и быстрый результат в организации и управлении отделом продаж.
4. Дать конкретные, действующие технологии построения систем планирования, управления клиентами и формирования бизнес-процессов для достижения быстрых результатов.

ПРОГРАММА

День 1.

3 уровня управления продажами.

• Цели руководителя на 3 уровнях управления отдела продаж – стратегия, «текучка» и контроль. Какие полезные изменения можно реализовать на каждом из них?
• Ошибки руководителей на разных жизненных циклах компании. Как руководитель должен изменяться вместе с компанией
• Почему невозможно стать идеальным начальником? Что из этого следует?

Управление прибылью.

• 7 слагаемых, необходимых роста прибыли компании. Управление какими из них дают наиболее ощутимый результат?
• Какие решения необходимо предпринять для увеличения прибыли на 10%, и какие для роста на 30%? Какие ресурсы для этого нужны?
• В чем разница между моделями «оптовые продажи» и «дилерская сеть»? Примеры наиболее распространенных ошибок, приводящим к потерям при продаже через посредников
• Сколько стоят вам ваши скидки? Во что вам обходятся отсрочки клиентам?

Практический модуль:

• Составление персонального плана по увеличению прибыли

Цели и препятствия в достижении роста продаж.

• 4+1 ресурсов руководителя. Более 40 инструментов, оказывающих влияние на увеличение продаж
• Перезагрузка продаж за 2 недели. Пошаговая инструкция форсирования продаж на 10 дней
• Что продают ваши менеджеры, а что покупает клиент? Принципиальные ошибки, с которых начинаются проблемы у продавцов
• Стереотипы и предрассудки менеджеров по продажам. Как их «лечить»?
• 6 якорей, резко снижающих эффективность отдела продаж. Как их устранить

Практический модуль:

• Составление плана перезагрузки продаж

День 2.

Мотивация сотрудников.

• Показатели эффективности менеджеров отдела продаж. Самая подробная карта коэффициентов KPI – более 60 показателей для выбора самых подходящих в вашем случае
• Построение системы мотивации менеджеров на основании KPI. 3 готовые схемы расчета заработной платы менеджеров, в зависимости от целей компании
• Более 30 приемов нематериальной мотивации менеджеров из российской и мировой практики
• 4 типа менеджеров, в зависимости от опыта и мотивации. Как управлять каждым из них?

Практический модуль:

• Формирование или анализ существующей у вас системы материальной мотивации сотрудников отдела продаж

Подбор и увольнение сотрудников.

• 5 золотых правил подбора продавцов
• 9 вопросов для собеседования, сокращающих риски ошибочного приема на работу
• Как увольнять, чтобы расстаться по-хорошему?

Практический модуль:

• Составление персонального списка вопросов для собеседования

Оперативное управление.

• Постановка целей и задач сотрудникам по методу КИРОВ, чтобы точно добиваться нужного результата, сократить время на переделки и ликвидировать отговорки сотрудников
• Способы увеличения времени у менеджера на «чистые» продажи – один из инструментов, дающих очень быстрый рост эффективности отдела
• 3 кита дисциплины - вся теория дисциплины в одной схеме. Разумный и комфортный подход к установлению порядка в работе сотрудников
• ОСВК (обратная связь высокого качества) как способ повысить отдачу менеджеров и повысить управляемость их работы
• Правила проведения собраний. Как сделать, чтобы они работали, а не становились пустой тратой времени?
• Что не так в действующей отчетности ваших сотрудников? Пример несложного единого комплекса отчетности от задач на год и до ежедневного планирования
• Построение плана развития и обучения сотрудников – как управлять развитием «неизмеримых» компетенций, например, активностью, умением вступать в контакт, надежностью и т.д.

Практический модуль:

• Тренировка обратной связи высокого качества
• Тренировка постановки «правильных» целей и задач
• Тренировка разрешения конфликтной ситуации с сотрудниками
• Составление программы развития сотрудников

День 3.

Тактическое управление продажами.

• Конкретные мероприятия для сокращения просроченной дебиторской задолженности + карта управления дебиторкой
• Как создать собственную «приборную панель» контроля и управления деятельностью отделом продаж?
• Результаты практического применения в работе сегментирования клиентов
• Способы привлечения новых клиентов. Более 30 низкозатратных инструментов привлечения
• 49 методов стимулирования продаж для В2В и В2С секторов

Планирование продаж.

• Технологии планирования продаж. Пример формирования сквозного плана продаж, производства и закупок
• Эффективное выставление планов для менеджеров. План продаж для менеджеров – якорь или двигатель?
• Инструменты анализа продаж (воронка продаж, АВС-анализ, отчеты по реализации, операционной прибыли и др.) и действия, предпринимаемые на их основе
• Пример расчёта плана продаж менеджерам

Практический модуль:

• Применение инструментов анализа продаж
• Пример формирования плана продаж

Дальнейшая работа после семинара.

• Составление перечня мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно будет сделать по итогам курса

ПРЕПОДАВАТЕЛИ

ДУБОВИК Сергей Владимирович