Школа продаж
Как убедить клиента приобрести товар или услугу именно у Вас? Что сделать, чтобы он пришел к Вам снова? Подобные вопросы задает себе каждый специалист в области продаж. Сфера сбыта постоянно меняется, подстраиваясь под нужды потребителей и требования рынка. Продавец должен обладать определенными навыками: уметь установить контакт, описать предложение своей компании с акцентом на выгоду для клиента, устранить колебания покупателя. Для того, чтобы овладеть этими компетенциями, необходимо пройти специализированные курсы и тренинги для продавцов-консультантов
ПРИЕМЫ И ТЕХНИКИ
Фишки для «разогрева» клиента при холодном звонке
- Прием «Пряник» позволяет увеличить количество результативных холодных звонков к потенциальным клиентам
- Прием «Хук» для привлечения внимания клиента в течении 5 секунд звонка и сокращения количества отказов
- Прием «Связка» помогает делать связку Вашего предложения с ситуацией клиента
- Прием «Зацепка» для увязки Вашего предложения к тому, что важно для клиента
- Прием «Ключевой момент» позволяет вовлечь клиента в разговор в начале звонка и уйти от отказа
Фишки для преодоления телефонных отговорок
- Прием «Позитив» позволяет увеличить количество результативных холодных звонков к потенциальным клиентам
- Прием «Ваши». которого не ожидает ни один клиент и который позволяет увеличить количество результативных холодных звонков
- Прием «В будущем», направленный на отвлечение внимания клиента и достижения цели звонка
- Прием «Как обычно», позволяет заменить технику «Поставщик №2» при работе с отговоркой «у нас есть поставщик»
- Прием «День», который нужно использовать вместо альтернативного вопроса при назначении встреч
Фишки для аргументации
- Прием «Оценка» для повторного контакта с клиентом после отправки коммерческого предложения
- Прием «Шаги» позволяет выстроить аргументационную цепочку
- Прием «Карта аргументации» для формирования аргументов под ситуацию и потребности клиента
- Прием «Причины выбора» позволяет повлиять на критерии выбора поставщика
- Прием «Эталон» для работы с критериями выбора
Фишки для работы с возражениями
- Прием «Блокирование» позволяющий отделять истинные от ложных возражений
- Прием «Я» работает вместо глупой фразы «давайте подумаем вместе»
- Прием «Сказал» на эмоциональном уровне позволяет работать с возражениями
- Прием «Эмоциональная реакция» для работы в ситуации, когда нечего ответить на возражение клиента
- Прием «Страшное» позволяет стимулировать к принятию решения
СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ ПРИ ПРОДАЖЕ
- Границы продажи и переговоров? основные этапы продаж, продажи без переговоров,
- Время и место переговоров в цикле продаж
- Переговоры в стиле win/win - миф или реальность - большая игра
- Давление покупателя в процессе переговоров и его нейтрализация:6 курсоров власти
- Как правильно структурировать переговоры и правила для лучшего результата :5 правил переговоров
- Манипуляции в переговорах, как найти и обезвредить?
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ТЕЛЕФОННЫЕ КОММУНИКАЦИИ
- Алгоритм предоставления информации о товарах и/или услугах компании
- Как вежливо отклонить запрос на информацию конкурента
- Приемы увеличения чека заказа
- Как предупредить развитие конфликта и вернуть доверие клиента
- Что делать, если интересной позиции нет в наличии
- Техники аргументации. Приемы корректного завершения беседы
- «Холодные» звонки: как увеличить потенциал клиентской базы с помощью телемаркетинга
- Поводы для эффективных «холодных» звонков
- Постановка SMARTER – целей
- Приемы преодоления «охранников»
- Алгоритм «холодного звонка»
- Приемы быстрого установления контакта с клиентом
- Работа с сопротивлениями клиентов. Техника «Уступ»
- «Вопросы – ловушки» для развития беседы
- Приемы СROSS и UP – продажи
- Как получить от клиента обязательство и подвести к необходимости сотрудничества
- Послепродажное обслуживание: как получить повторный заказ
ЗНАНИЕ ХАРАКТЕРА - УНИВЕРСАЛЬНАЯ ОСНОВА КОММУНИКАЦИЙ
- Характер человека - его природная «визитная карточка».
- Способы определения характера. Методика «7Радикалов».
- Семь видов характера: особенности и отличительные признаки
- Что на самом деле хочет оппонент, и что от него ждать
- Коммуникация в деловом общении: типичные ошибки и их последствия
- Совместимость характеров в ситуации делового общения
- Прогноз конфликтов. Предупреждение конфликтов
- Основа формирования характера - типы темперамента и другие внутренние психические условия
- Деловое общение и «Маски» личности. Как их распознать
- Уникальность личности, почему мы такие разные.
- Видеопрактикум: Анализ характеров людей по видеофрагмента
- Фотопрактикум: Анализ характеров людей по фотографиям
- Практикум: Анализ характеров участников программы
- Изменения характера с возрастом: подход к пожилому оппоненту
- Практикум: Разбор личностных типов участников
Поделиться: |
|
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии