Школа продаж

Аватар пользователя nolend
Дата и время начала: 
14/08/2015 - 09:00
Город: 
Москва
Ведущий или организатор: 
Русская Школа Управления
Стоимость: 
44900

Как убедить клиента приобрести товар или услугу именно у Вас? Что сделать, чтобы он пришел к Вам снова? Подобные вопросы задает себе каждый специалист в области продаж. Сфера сбыта постоянно меняется, подстраиваясь под нужды потребителей и требования рынка. Продавец должен обладать определенными навыками: уметь установить контакт, описать предложение своей компании с акцентом на выгоду для клиента, устранить колебания покупателя. Для того, чтобы овладеть этими компетенциями, необходимо пройти специализированные курсы и тренинги для продавцов-консультантов

 

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ТЕЛЕФОННЫЕ КОММУНИКАЦИИ

  • Алгоритм предоставления информации  о товарах и/или услугах компании
  • Как вежливо отклонить запрос на информацию конкурента
  • Приемы увеличения чека заказа
  • Как предупредить развитие конфликта и вернуть доверие клиента
  • Что делать, если  интересной позиции нет в наличии
  • Техники аргументации. Приемы  корректного завершения беседы
  • «Холодные» звонки: как увеличить потенциал клиентской базы с помощью телемаркетинга
  • Поводы для эффективных  «холодных» звонков
  • Постановка  SMARTER – целей
  • Приемы преодоления «охранников»
  • Алгоритм «холодного звонка»
  • Приемы быстрого установления контакта с клиентом
  • Работа с  сопротивлениями  клиентов. Техника «Уступ»
  • «Вопросы – ловушки» для развития беседы
  • Приемы СROSS и UP – продажи
  • Как получить  от  клиента обязательство и подвести к необходимости сотрудничества
  • Послепродажное обслуживание: как получить повторный заказ
 

ПРОДАЖИ ПО ТЕХНОЛОГИИ ИНСАЙТ

  • Анализ клиента и бизнеса
  • Профиль целевой аудитории и сегментов
  • Анализ проблем и потребностей клиента
  • Анализ конкурентов
  • Исследование индустрии клиента
  • Формирование вашего предложения/решения
  • Определение ценности вашего решения/предложения
  • УТП-уникального торговое предложение
  • Подготовка к общению с клиентом: cоздание продающей истории
  • Основные принципы создания продающей истории
  • Структура создания продающей истории:
  • Вступление и установление контакта
  • Повествование и резонанс с ситуацией клиента: описание текущего состояния и желаемого
  • Презентация решения проблемы
  • Описание результатов: рациональных и эмоциональных
  • Стадия закрытия продажи: предложение сотрудничества
 

ОСОБЕННОСТИ СЛОЖНЫХ ПРОДАЖ

  • Простые и сложные продажи, подготовка к продаже
  • Преодоление сопротивления контакту
  • Преодоление манипуляций со стороны клиентов
  • Роли и маски продавца
  • Основные преимущества вопросов, два типа ситуационных вопросов
  • Техника «Три Да» и техника «Пять Нет»
  • Вопросная техника СПИН и особенности ее применения
  • Правильная интонация при вопросах – как не превратиться в полицейского
  • Приемы и принципы построения эффективной аргументации
  • Четыре усилителя убеждения
  • Особенности вербального и невербального влияния
  • Почему продавцы быстро идут на снижение цены и как с этим бороться  
  • Что говорить на фразы «сколько стоит?» и «Это дорого»
  • Четыре основных принципа переговоров о цене, аргументация цены.
 

НЕШТАТНЫЕ СИТУАЦИИ: РАБОТА С РЕКЛАМАЦИЯМИ КЛИЕНТОВ

  • Понятие «жалоба», «рекламация», «претензия» клиента.
  • Мифы, существующие в бизнес-среде относительно рекламаций.
  • Причины, по которым менеджеры не любят работать с жалобами, претензиями со стороны клиентов
  • Отличительные черты поведения «особенных» клиентов: «Жалобщики», «Профессиональные жалобщики», «Молчуны», «Агрессоры», «Активисты». Необходимые установки в общении с ними.
  • Причины, по которым клиенты жалуются, почему «он кричит» и что в этот момент необходимо делать?
  • Каким образом можно защититься от психологического вторжения клиента?
  • Типичные ошибки менеджеров при работе с жалобами, чего ни в коем случае не следует делать.
  • Отработка правильного поведения со стороны менеджера: прием телефонного звонка, встреча «жалобщика» в офисе компании».
  • Причины появления обоснованных и необоснованных претензий / рекламаций со стороны клиентов.
  • Правила построения работы с клиентами «группы риска». Идеальная картина, к которой нужно стремиться с точки зрения организации работы.
  • Правильный бизнес-процесс проработки претензии клиента.
  • Правила написания ответов на письменные претензии. Разбор реальных ситуаций.
  • Источники получения жалоб, претензий со стороны клиентов. Как их можно использовать с максимальной пользой.
  • Работа с ушедшими клиентами (алгоритм / сценарий исходящего звонка, направленного на возврат потерянного клиента).
  • Приемы, помогающие справиться со стрессовыми ситуациями.

 

Поделиться: