ШКОЛА ПРОДАЖ. Очно/Онлайн

Аватар пользователя Русская Школа Управления
Дата и время начала: 
22/02/2021 - 09:00
Город: 
Москва
Ведущий или организатор: 
Русская Школа Управления
Стоимость: 
41625

Программа обучения помогает овладеть компетенциями устанавливать контакт, описывать предложение компании с акцентом на выгоду клиента, устранять колебания покупателя. Эксперты Русской Школы Управления научат вас делать связку вашего предложения с ситуацией клиента, вовлекать клиента в разговор в начале звонка, приемам при работе с отговоркой «у нас есть поставщик», выстраивать аргументационную цепочку. Курс нацелен на повышение квалификации специалистов сферы сбыта: продавцов-консультантов, торговых представителей, сотрудников розничных и оптовых отделов предприятий, менеджеров по работе с клиентами.

Программа

Поиск клиентов в ситуации кризиса. Холодные звонки и контакты (email, месенжеры, соцсети)

  • Поиск. Как за пару дней собрать клиентскую базу, на проработку которой уйдет не меньше пары месяцев?
  • Активный поиск, формирование и первичная проработка клиентских баз.
  • На каких клиентов необходимо сделать акцент в текущей ситуации.
  • Холодные звонки. Как назначить онлайн-встречу с ЛПРом?
  • Приемы и фишки прохождения секретаря.
  • Подготовка к холодным звонкам — cамонастройки. Клиент Как бизнес, Клиент как люди.
  • Как начать разговор с ЛПР, чтобы не бросили трубку.
  • Холодные email. Как собрать и как использовать, чтобы не попасть в спам.
  • Холодные обращения через соцсети и месенжеры: как вызвать отклик на сообщение.
  • Фишки работы с отговорками во время холодных звонков («Есть поставщики», «Ничего не нужно», «Вышлите предложение» и т.д.).
  • Методы назначения онлайн-встреч с ЛПР.

Онлайн-встречи: актуализация потребностей, презентация, коммерческое предложение

  • Алгоритм проведения онлайн-встреч.
  • Актуализация потребностей в ситуации экономии средств. Как помочь понять клиенту актуальность предложения?
  • Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
  • Выявление критериев выбора поставщиков.
  • Проведение презентаций в ходе онлайн-встречи. Как рассказать о Вашем продукте так, что клиент увидел его актуальность в ситуации кризиса?
  • Трехуровневая модель формирования преимуществ.
  • Законы убеждения клиентов, которые находятся в состоянии неопределенности.
  • Работа с критериями выбора поставщика в текущей ситуации при обсуждении предложения.
  • Карта аргументации в ситуации кризиса.
  • Формирование КП. Как сделать продающееся КП в текущей ситуации?
  • Цель и стратегия КП.
  • Правила идеального КП.
  • Типовые методики составления КП.

Работа с возражениями: удаленка, дебиторка и другие вызовы новой реальности

  • Эффективная организация продаж на удаленке — от подготовки до завершения.
  • Начало диалога и фразы, которые цепляют клиента.
  • Основные ошибки продавца в новом формате работы.
  • Влияния продавца — что усилить и где ослабить.
  • Клиент на удаленке — приговор или возможность?
  • Сопротивления, отговорки и возражения — актуальные тенденции.
  • Специфика алгоритма работы с возражениями на разных этапах работы с клиентом.
  • Сложности, возникающие у потенциальных и рабочих клиентов.
  • Как и куда вести клиента дальше.
  • Продажи В2В — платежная дисциплина в нынешних условиях.
  • Типология клиентов — что поменялось и что осталось.
  • Техники убеждения, аргументация и манипуляция.
  • Защита от манипулирования в продажах.
  • Как отказать и сохранить лояльность клиента.
  • Завершение продажи и завершение контакта.

Работа с дебиторской в ситуации кризиса. Как избежать неплатежей, задолженностей и мертвой дебиторки?

  • Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента в ситуации кризиса?
  • Как войти в число приоритетных поставщиков — которым всегда вовремя отдают деньги в ситуации нехватки денежных средств?
  • Взаимодействие с «группой риска» в текущей ситуации — потенциальными неплательщиками.
  • От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
  • Особенности напоминания о просрочке платежа.
  • Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
  • Сценарии переговоров о возврате долга в кризисной ситуации.
  • Как вернуть деньги и не «передавить» клиента в ситуации кассового разрыва.
  • Ультимативное требование к должнику.
  • Переход к другим методам взыскания долга с должниками с учетом ситуации кризиса и моратория на банкротства и взыскания.

Работа с ключевыми клиентами. Как идентифицировать, провести переговоры и удержать ваших ключевых клиентов?

  • Идентификация Ключевых Клиентов в ситуации кризиса.
  • Переговоры с КК в условиях экономии денежных средств.
  • План работы и удержания КК: как оказаться в последней очереди на сокращение завтра.
  • Определение, признаки и методы выявления КК.
  • Стратегия и тактика входа в КК в ситуации сокращения спроса.
  • Карта ключевого клиента.
  • «Диспозиция» относительно конкурентов в КК — их сильные стороны и наша стратегия и тактика в работе с КК.
  • «Необходимо и достаточно» — противопоставление методов продаж в краткосрочной перспективе сильному маркетингу сильных конкурентов.
  • «Доводка» маркетинга и прочих необходимых условий для работы с КК в условиях кризиса.
  • Разработка и создание специальных структур в организации для работы с КК.
Поделиться: