Супервайзер: управление командой торговых представителей

Аватар пользователя Русская Школа Управления
Опубликовано Русская Школа Управления чт, 24/12/2015 - 03:12.
Дата и время начала: 
07/09/2016 - 09:00
Город: 
Москва
Ведущий или организатор: 
Русская Школа Управления
Стоимость: 
39900
 

НАСТАВНИЧЕСТВО В ПРОДАЖАХ

  • Роль наставника. Отличия: наставник, коуч, ментор
  • 9 золотых правил хорошего наставника. Ошибки в наставничестве
  • Основные области наставничества в продажах: какие сотрудники нуждаются в наставничестве, 6 факторов отбора
  • Как мотивировать сотрудников на достижение результата
  • Практикум: “Текущий анализ ситуации”
  • Обратная связь и коррекция непродуктивного поведения: анализ 5 поведенческих характеристик успешного продавца
  • Правила обратной связи. Практикум: “План действий”
  • Метод Контракта в наставничестве: основные положения, формирование личной ответственности продавца, создания мотивационной карты сотрудника. Практикум.
  • Создание функциональной команды продавцов: как ставить командные цели и мотивировать команду
  • 7 вопросов для самостоятельной проработки. Практикум.
  • Цикл наставничества в продажах: длительность, этапы и области наставничества.
  • Практикум: “Анализ и разработка плана наставничества”
 

СУПЕРВАЙЗЕР: ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ И ЛИЧНЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ

  • Основные компетенции супервайзера. Варианты построения карьеры
  • Функции супервайзера
  • Примеры российских и западных образцов систем среднего менеджмента в компаниях
  • Рабочий день супервайзера
  • Практикум: "Разбор типичных ловушек эффективности в работе с торговыми представителями"
  • Основные принципы тайм-менеджмента. Навыки высокоэффективных людей в управлении собственной жизнью.  Основные законы управления временем для планирования деятельности
  • Развитие эмоционального лидерства. Типы харизмы. Способы развития харизматичности
  • Успешность и позитивное мышление. Правила целеполагания
  • Составление индивидуальной программы стресс-профилактики. Конструктивные способы снятия стресса. Способы психологической разгрузки на рабочем месте
  • Навыки: выделение приоритетов? работа в условиях многозадачности, эффективное планирование своей работы
 

ПОДБОР ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ

  • Где найти сильных торговых представителей
  • Организация системы подбора: поток кандидатов, оценка профессионального опыта, навыков, мотивации
  • Как определить трудовую мотивацию в беседе с кандидатом
  • Мотивация достижения/избегания, ориентация на процесс/ на результат, направленность на людей и отношения/на деньги.
  • Психологический портрет сильного торгового представителя
  • Кто вам нужен: «акула бизнеса» или «топтун»
  • Как выявить потенциал развития кандидата: тесты +интервью
    Практикум: интервью с кандидатом, ролевые игры на выявление мотивации кандидата
    Навыки: Поиск перспективных кандидатов, определение потенциала кандидата, проведение собеседования
  • Выявление трудовой мотивации: где у него кнопка
 

ПЛАНИРОВАНИЕ И ЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ

  • Планирование как функция супервайзера
  • Построение маршрутов
  • Потребность организации и сотрудников в целях
  • Алгоритм принятия рационального  решения
  • Постановка целей торговому представителю
  • Технология  целеполагания (SMART)
  • Как согласовать уровни планирования: месяц, неделя, день
  • Стандарты работы торгового представителя
  • Цели поездки на территорию с торговым представителем
  • На что нацелено обучение на маршруте
  • Планирование полевой активности  супервайзера: метод сплошного кольца, метод сот, метод выборочных посещений.
  • Практикум: «Постановка индивидуальных рабочих целей»
  • Навыки: формирование целей команды и индивидуальных целей торговых представителей по SMART
  • Практикум: Кейс «Раздача штанг» (планирование индивидуальных объемов продаж на месяц для торговых представителей)
  • Навыки: разработка планов торговым представителям, постановка задач торговым представителям, еженедельное и ежедневное планирование, анализ проблем в работе торгового представителя и постановка целей обучения
 

ОРГАНИЗАЦИЯ

  • Алгоритм постановки задач  торговому представителю
  • Проведение совместного визита
  • Основные ошибки при совместном посещении
  • Ловушки ответственности
  • Как проводить переговоры с клиентом вместе с торговым представителем
  • Формы полевой активности супервайзера: аудит территории, коучинг торгового представителя, совместные переговоры с клиентом.
  • Собрание команды и организация работы торговых представителей
  • Виды обучения: семинар, тренинг, наставничество.
  • Практикум: "Выбор форм обучения торговых представителей"
  • Формы полевого тренинга
  • Аудит территории и общение с клиентом
  • Правильные и неправильные вопросы
  • Навыки: четкая постановка задачи торговым представителям, аудит территории, совместный визит к клиентам, полевая тренировка навыков продаж, подготовка и проведение совместных переговоров супервайзера и торгового представителя с клиентом
 

МОТИВАЦИЯ

  • Материальное стимулирование торговых представителей. Принципы назначения заработных плат
  • Как структура зарплаты влияет на эффективность работы торговых представителей
  • Составляющие социального пакета и его влияние на мотивацию
  • Недостатки денег в качестве мотиватора. Как включить нематериальную мотивацию?
  • Нематериальная мотивация. Три группы нематериальных стимулов
  • Стиль управления как фактор мотивации сотрудников. Дополнительные способы мотивирования
  • Практикум: "Построение мотивационной карты и выработка стратегии управления сотрудником на её основе"
  • Навыки: построение мотивационной карты торгового представителя, использование индивидуальных особенностей мотивации торгового представителя в управлении, выбор стимулов, соответствующих ведущим мотивам сотрудника, проведение дисциплинарной беседы, определение ее эффективности
 

КОНТРОЛЬ

  • Контроль как функция менеджера
  • Как понять, чем занят торговый представитель на территории
  • Управление личной эффективностью сотрудников
  • Контроль сотрудников: показатели (критерии) и формы контроля
  • Стандарты работы торгового представителя
  • Как расставить контрольные точки в работе торгового представителя.
  • Система еженедельного и ежедневного контроля работы торгового представителя
  • Типичные ошибки при организации контроля
  • Как сделать контроль индивидуальным
  • Практикум: "Ситуативное руководство"
  • Навыки: полевой аудит территории, постановка контрольных точек, описательная и оценочная обратная связь торговому представителю по результатам контроля, выбор способов контроля на основе уровня мотивации и компетенции сотрудника
 

СУПЕРВАЙЗЕР И ЕГО КОМАНДА

  • Структура еженедельного собрания с командой
  • Кто есть кто в команде: «жирные коты», «стреляные воробьи» и «желторотые орлята»
  • Критик на совещании. Как превратить его в союзника?
  • Как организовать взаимообучение в команде
  • Кто может быть наставником?
  • Польза и вред соревнования в команде
  • Практикум: «Управление совещанием»
  • Навыки: планирование эффективного совещания с командой, управление взаимодействием, сотрудников на совещании, баланс рационального и эмоционального на совещании, индивидуальный подход с учетом мотивации и компетентности сотрудников, организация взаимообучения сотрудников на собрании

 

Поделиться: