Трансформация отдела продаж: планирование, crm - системы, бизнес-процессы

Аватар пользователя Русская Школа Управления
Дата и время начала: 
26/04/2021 - 09:00
Город: 
Москва
Ведущий или организатор: 
Русская Школа Управления
Стоимость: 
44720

Отдел продаж – это сердце компании. Именно от качества работы его сотрудников зависит прибыльность бизнеса. Курс по транформации отдела продаж поможет вашей компании выйти на новый уровень развития.

Преподаватели расскажут вам, как:

  • Выстроить стратегию маркетинга и продаж.
  • Создать эффективную систему управления отделом.
  • Научить сотрудников грамотно вести клиентскую базу.
  • Оптимизировать внутренние процессы.
  • Выбрать и внедрить CRM-систему.
  • Разработать систему мотивации.

В программе:

Стратегия продаж и маркетинга

  • Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
  • Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
  • Выбор стратегии развития компании.
  • Бизнес-модель Остервальдера.
  • Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
  • Качественный или количественный рост.
  • Кейс: «SWOT-анализ компании».
  • План продаж компании. Анализ истории продаж.
  • Расчет показателей по этапам воронки продаж.
  • Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
  • Выбор конкурентной стратегии.
  • Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
  • Разработка УТП компании (уникального торгового предложения).
  • Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
  • Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
  • Кейс «Описание целевых групп клиентов».
  • Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов.
  • Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
  • Критерии выбора каналов продаж.
  • Оценка эффективности каналов продаж.

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

  • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
  • Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления
  • Система сбалансированных показателей в отделе продаж
  • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций
  • Использование разных стилей управления сотрудниками. Модель PAEI
  • Ситуационное управление
  • Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж
  • Система отчетности отдела продаж
  • Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров»
  • Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж
  • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании
  • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж
  • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж
  • Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование
  • Система грейдов. Градации по категориям менеджеров

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Практические технологии управления клиентской базой

  • Трансформация отдела продаж
  • Процессный подход в продажах
  • Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
  • Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
  • Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
  • Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
  • Специализация и распределение функций в отделе продаж.
  • Работа с pipeline менеджеров.
  • Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
  • Работа с воронкой
  • Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
  • Ошибки при построении и работе с воронкой продаж
  • Количественные и качественные показатели воронки продаж.
  • Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
  • Работа с клиентской базой
  • Методы определения своего целевого клиента.
  • Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
  • Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
  • Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
  • Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
  • ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
  • Способы повышения лояльности клиентов.
  • CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении
  • Критерии выбора CRM.
  • Ключевые функции CRM в продажах.
  • Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
  • Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
  • Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
  • Виды отчетов по продажам в CRM.
  • Визуализация результатов с помощью Dash Board.

Управление продажами в цифровую эпоху

  • Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
  • В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
  • Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
  • Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
  • Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
  • Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
  • Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
  • Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
  • Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.
Поделиться: