Трансформация отдела продаж: планирование, crm - системы, бизнес-процессы
Дата и время начала:
26/04/2021 - 09:00
Город:
Москва
Стоимость:
44720
Ссылка на страницу мероприятия или регистрацию:
Отдел продаж – это сердце компании. Именно от качества работы его сотрудников зависит прибыльность бизнеса. Курс по транформации отдела продаж поможет вашей компании выйти на новый уровень развития.
Преподаватели расскажут вам, как:
- Выстроить стратегию маркетинга и продаж.
- Создать эффективную систему управления отделом.
- Научить сотрудников грамотно вести клиентскую базу.
- Оптимизировать внутренние процессы.
- Выбрать и внедрить CRM-систему.
- Разработать систему мотивации.
В программе:
Стратегия продаж и маркетинга
- Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
- Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
- Выбор стратегии развития компании.
- Бизнес-модель Остервальдера.
- Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
- Качественный или количественный рост.
- Кейс: «SWOT-анализ компании».
- План продаж компании. Анализ истории продаж.
- Расчет показателей по этапам воронки продаж.
- Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
- Выбор конкурентной стратегии.
- Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
- Разработка УТП компании (уникального торгового предложения).
- Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
- Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
- Кейс «Описание целевых групп клиентов».
- Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов.
- Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
- Критерии выбора каналов продаж.
- Оценка эффективности каналов продаж.
Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль
- Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
- Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления
- Система сбалансированных показателей в отделе продаж
- Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций
- Использование разных стилей управления сотрудниками. Модель PAEI
- Ситуационное управление
- Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж
- Система отчетности отдела продаж
- Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров»
- Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж
- Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании
- Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж
- Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж
- Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование
- Система грейдов. Градации по категориям менеджеров
Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Практические технологии управления клиентской базой
- Трансформация отдела продаж
- Процессный подход в продажах
- Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
- Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
- Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
- Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
- Специализация и распределение функций в отделе продаж.
- Работа с pipeline менеджеров.
- Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
- Работа с воронкой
- Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
- Ошибки при построении и работе с воронкой продаж
- Количественные и качественные показатели воронки продаж.
- Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
- Работа с клиентской базой
- Методы определения своего целевого клиента.
- Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
- Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
- Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
- Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
- ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
- Способы повышения лояльности клиентов.
- CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении
- Критерии выбора CRM.
- Ключевые функции CRM в продажах.
- Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
- Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
- Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
- Виды отчетов по продажам в CRM.
- Визуализация результатов с помощью Dash Board.
Управление продажами в цифровую эпоху
- Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
- В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
- Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
- Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
- Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
- Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
- Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
- Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
- Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.
Поделиться: |
|
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии