Управление планированием в продажах

Аватар пользователя nolend
Дата и время начала: 
23/06/2016 - 09:00
Город: 
Москва
Ведущий или организатор: 
Русская Школа Управления
Стоимость: 
22900

Чувствовать рынок - это понимание того, как он развивается, какие есть возможности для продаж. Такой тип знания рынка складывается годами, потому что подразумевает системные знания о рынке. Но чтобы план продаж стал обязательством, нужно два важных обстоятельства: понимание основных способов достижения целей и лояльность и вовлечённость менеджеров по продажам. На семинаре мы изучаем практику использования управленческого инструмента "Сессия тактического планирования", которая обеспечивает эти два обстоятельства.

  • Годовое и полугодовое планирование в продажах. Планирование от стратегии развития компании. Разрезы планирования: регионы, каналы сбыта, продукты. Принципы составления прогноза продаж; сценарии планирования. Связь плана продаж с маркетинговыми усилиями и стратегией продаж.
  • Готовность к выполнению плана по продажам: компетенции, человеко-часы, склад, торговое оборудование и материалы. Проектирование "воронки продаж" и KPIs. План продаж и мотивация сотрудников. Ошибки в планировании - обзор практик преодоления.
  • Клиентские консультации - источник информации о динамике рынка. Принципы проведения интервью по прогнозам продаж. Проверка валидности получаемой информации.
  • Вовлечённость в планирование менеджеров по продажам. Проблема интериоризации планов по продажам. Сессия тактического планирования - инструмент связывания стратегических планов продаж с тактическими планами сотрудников.
  • Оперативное планирование в продажах на уровне менеджера по продажам. Управленческий инструмент "Еженедельный брифинг": регламент подготовки и проведения; преемственность сессий брифингов.
  • Еженедельное собрание по продажам инструмент коллективного анализа и планирования активностей менеджеров по продажам. Координация планов активностей.
  • Количественный анализ: выполнение плана, маржинальность, дебиторка, неликвиды, клиентская база, сделки. Анализа активностей: контакты, визиты, продуктовое обучение клиентов. Анализ показателей конверсии активностей. Принципы отбора анализируемых аспектов
Поделиться: