Арунас Евгения

1. Неподготовленные звонки.

Нужно обязательно подготовить скрипт и иметь его перед глазами прежде чем звонить. Во-первых, это своеобразный ориентир, который помогает донести сообщение эффективнее. Во-вторых, снижается опасение неудачного звонка, т.к. вы заранее знаете, что будете говорить.

Скрипты для голосовой почты. Обязательно подготовьте скрипт и для голосовой почты. Когда человек не может поднять трубку, очень важно оставить действенное сообщение на голосовую почту. Кроме того, если у вас будет готов скрипт, вы точно оставите голосовое сообщение (многие делают здесь ошибку — «я ведь попробовал, но не смог дозвониться!». Доводите дело до конца.)

2. Попытка продать прямо сейчас.

Цель холодного звонка – назначить встречу, а не продать прямо сейчас. Ведь во время холодного звонка есть большая вероятность того, что вы отрываете человека от работы. И в это время они могут не воспринять всю информацию правильно. Убедить человека купить товар вы сможете только тогда, когда он готов вас слушать.

Скрипт должен быть полезным. «Я понимаю, что наверняка отвлекаю вас от важного дела, поэтому давайте назначим 10-минутную встречу на то время, когда вам будет удобно. У вас с собой ваше расписание?» Люди не любят противоречий и зачастую соглашаются выполнить то, что им возможно и не хочется делать, но т.к. вы им говорите что и как делать, они это выполняют.

3. Рассказать о цели звонка преждевременно.

Старайтесь сделать первые 2 предложения вопросительными, тогда это больше походит на беседу, нежели пустая болтовня человека, желающего «втюхать» товар.

И снова скрипт, который вы можете использовать: «Добрый день, Вас беспокоит Иванов И.И. из компании Х. Не могли бы вы мне помочь…». Людям нравится чувствовать себя помощниками, именно поэтому данный вопрос здесь очень эффективен. Но прежде чем начинать разговор, дождитесь, пока вас поприветствуют на том конце провода. Кроме того, я всегда стараюсь избегать фразы «Меня зовут….», т.к. эта фраза дает человеку понять, что это холодный звонок и тем же рассеивает его внимание.

4. Звонить человеку, не зная его имени.

Обязательно заранее подготовьтесь и узнайте, кому и куда именно вы звоните. Если вы не можете найти чьего-то имени в определенном отделе этой организации, звоните в отдел продаж. Во-первых, они будут рады, что им вообще кто-то позвонил, во-вторых, они сразу дадут вам всю нужную информацию о человеке, который вам нужен.

5. Ложное предположение, что Вы говорите именно с тем, человеком, который вам нужен.

Вы вряд ли сможете заранее узнать, какие должностные обязанности у того или иного человека, т.е. если, например, в отделе маркетинга работает 30 человек и вы знаете, кого именно попросите к телефону, то все равно нет 100% уверенности, что именно он – тот человек, который решает вопросы, связанные с вашим предложением. Именно поэтому, я стараюсь сразу это уточнять, например, «Здравствуйте, компания… слушаю вас. — Добрый день, Вас беспокоит Иванов И.И. из компании Х. Не могли бы вы мне помочь. Я хотел бы связаться с человеком, который отвечает за контент вашего сайта, потому как (затрагиваете проблему сайта, которую нужно решить) Вы знаете, к кому мне нужно обратиться?». Даже если я знаю, что человек, с которым я сейчас разговариваю по телефону и есть ответственный за эти вопросы, я все равно стараюсь это уточнять.

Хороших Вам продаж и высоких доходов!