5 простых инструментов руководителя отдела продаж

Аватар пользователя Владислав Андреев

5 простых инструментов руководителя отдела продажАндреев Владислав

Сегодня я расскажу о инструментах, с помощью которых руководитель отдела продаж (или коммерческий директор) может управлять продажами, т.е. принимать управленческие решения, направленные на увеличение продаж. Всего их пять.


  1. Воронка продаж
  2. Pipeline
  3. Матрица отношений
  4. Матрица направлений
  5. Forecast или Прогноз продаж

 
Воронка продаж

Это инструмент анализа текущего состояния сделок, а также активность продавцов и качество работы со сделками. Я писал об этом инструменте ранее. В SalesMan CRM таких воронок две - в классическом исполнении и в виде диаграммы.
Воронка продаж
Здесь важным моментом служит не только количество сделок на разных этапах, но и суммы этих сделок.


Pipeline

 

Это инструмент планирования продаж, часто это понятие объединяют с Воронкой продаж. По сути pipeline - это детализированаая в определенном разрезе воронка продаж. Pipeline служит для оценки количества и качества возможных сделок с потенциальными клиентами. В SalesMan CRM Pipeline представлен в виде 3-х вариантов отчета (в разрезе клиентов, этапов и прогноза продаж и имеет примерно такой вид:

1. Pipeline в разрезе клиентов отчет показывает какие сделки и по каким клиентам ведет каждый сотрудник. Также отчет отображает суммы сделок, этапы, на которых сделки находятся и тип сделки.

Pipeline

2. Pipeline в разрезе этапов

показывает сколько сделок и на какую сумму находится в работе каждого сотрудника и как конкретный сотрудник выглядит на фоне остальных. Здесь можно принять управленческие решения по активизации работы конкретного сотрудника или его замены.

Pipeline в разрезе этапов

3. Pipeline по прогнозу продаж имеет вид развернутого отчета по воронке продаж. Он показывает наполнение воронки. Все строки можно развернуть и детализировать.

Pipeline по прогнозу продаж


 
Матрица отношений

 

Это представление, показывающее уровень работы с конкретным клиентом. Матрицу отношений имеет смысл делать для ключевых или постоянных клиентов. Она позволяет оценить охват целевых ЛПР в Заказчике и принять соответствующие решения по исправлению или улучшению ситуации.

Матрица отношений


Матрица направлений

Выглядит также, как и матрица отношений, но в разрезе не должностных лиц в Клиентах, а с точки зрения Продуктового портфеля. Она показывает на сколько охвачена клиентская база Продуктами компании.

 

Forecast

Или Прогноз продаж - это инструмент управления продажами, помогающий спланировать объем поступления прибыли, а также четко отслеживать статусы и состояния сделок.

Прогноз продаж позволяет:

  1. оценивать активность продавца по основным направлениям продаж;
  2. оценивать глубину работы с ключевыми клиентами;
  3. выделять сделки, требующие особого внимания, как со стороны продавца, так и со стороны руководителя;
  4. продавцам четко ставить задачи, которые приведут к успешной реализации сделки;
  5. продавцам улучшить качество работы с клиентами;
  6. обеспечивать финансовой информацией топ-менеджмент компании;

Содержание прогноза продаж может варьироваться в каждой компании по-разному, но следующие пункты должны присутствовать точно:

  1. Дата создания сделки
  2. Наименование заказчика
  3. Перечень продуктов
  4. Направление
  5. Этап
  6. Предполагаемый месяц реализации
  7. Ф.И.О. ответственного менеджера

Это минимальный набор прогноза, но для того, чтобы это был действительно эффективный инструмент управления продажами можно дополнить его следующими пунктами:

  1. Описание текущей ситуации
  2. Дата последнего контакта
  3. Следующий шаг –  план активностей, для перевода сделки на следующий этап
  4. Ф.И.О. ответственного менеджера

На основе Прогноза продаж можно также построить Воронку продаж.
 
На этом всё. Успехов в работе и не забывайте - Работайте системно!

 

Источник публикации: 

Блог консалтинговой компании OMADA - http://omadaru.ru/materials51_1.html

Поделиться:
Не в сети

иногда складывается ощущение, что я с другой планеты...Скажите, коллеги, кто нибудь реально использует ЭТО? Или похожие вещи?

:)))))) +1

На самом деле в данном случае пересекаются две функции: контроль и планирование. С контролем все понятно, да? Без него действительно никак, и он достаточно прост. Любая CRM даст контроль. Активные сделки, активность клиентов, активность менджеров и т.д.

С планированием все намного более заморочено. Вернее, планировать персонал, как в том же Мегаплане достаочно просто и понятно. А вот планировать финансовые потоки от активных сделок - совершенно не тривиально, особенно на длинных и крупных сделках. Например, что толку, что мы будем знать, что у нас 5 сделок с готовностью 80%? Это как мост, построенный на 80%. По нему все-равно никто не ездит и не понятно, когда он будет сдан :) Можно конечно использовать приближения и поправочные коэффициенты, но в таком случае достоверность планирования и его смысл имеют мало практического смысла.  

На коротких сделках фин. планирование вполне работает. Т.е. по состоянию дел на текущий момент (кол-во активных сделок, процент выполнения, процент закрываемости сделок и т.д.)  вы можете с высокой долей вероятности прогнозировать ваши результаты через месяц и оперировать еще не полученными деньгами.  Но это уже финансистов головная боль, а не руководителя отдела продаж :)

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Андрей, зачёт!!! Вы не устаёте удивлять своим умением излагать мысли! Метафора, про не достроенный мост, наглядный пример тому!!! Сложно Выразить лучше.  Всегда с удовольствием читаю Ваши комменты!       Коллеги, это не комплимент, это правдаwink!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Честно говоря, я не знаю людей реально использующих вышеописанные модели планирования. Однако я знаю массу людей, которые просто выжимают все соки из ситуации в которой находятся, всеми известными способами. Дело в том, что планирование возможно или по результутам предыдушиго периода (по фактическим результатам продаж менеджеров) либо по известным маркитинговым ходам (мероприятия с известным результатом). Так сказать, либо планирование по активным действиям продавцов, либо по активным действиям клиентов. Но все разговоры о том, что планирование продаж является делом, которое определяет результат, заведомо ложны. (Субъективно конечно)

Я считаю, что планировать имеет смысл только мероприятия, но не финансовый результат. За финансовый результат отвечает материальная мотивация и система отбора, развития и ротации кадров.

На что способны, то и будет в результате. Хочешь изменить результат менеджера - развивай или меняй местами/увольняй. То же касается результатов отдела продаж -  развивай или меняй местами/увольняй РОП. Все иные способы привязаться к каким либо цифрам - это философия, которая не несет в себе практического смысла.

Ничего не имею против целеполагания. Это Важно, но к планированию не имеет отношения. Целеполагание - это про реализацию планов.

Коллеги, насколько я понял, воронкой продаж Вы не пользуетесь, или не умеете пользоваться, отношения с клиентами не выстраиваете или не умеете выстраивать. Чтож, и такой подход может быть применим при одноразовых продажах, но не в корпоративном сегменте и уж тем более не в длинных, сложных сделках.

Что касается планирования и целеполагания - какую цель поставишь (спланируешь), такого результата и достигнешь, м.б. Я считаю, что Планировать надо, в т.ч. и результат и действия. От этого зависит какой план действий будет построен по достижению заданных результатов.

Я правильно понял "Я считаю, что планировать имеет смысл только мероприятия, но не финансовый результат. За финансовый результат отвечает материальная мотивация и система отбора, развития и ротации кадров." - когда вы планируете проведение мероприятия, то вы не планируете получить от него отдачу в виде реальных сделок? Зачем тогда его проводить?

Чтобы было понятнее - предположим, проводим вечер знакомств потенциальных клиентов с компанией. Сама цель, в данном случае, не проведение мероприятия, а последующая продажа услуг компании. И результатом проведенного мероприятия м.б. только получение заказов на услуги. Отсутствие заказов - неРезультат. И если Ваша компания будет ставить целью "проведение мероприятия", то так оно и получится.

Коллеги, насколько я понял, воронкой продаж Вы не пользуетесь, или не умеете пользоваться, отношения с клиентами не выстраиваете или не умеете выстраивать.

Крайне недипломатичное высказывание для человека, предлагающего услугу. В принципе, воронка продаж может быть и посимпатичнее и читаемее. И все ею пользуются, иногда даже не подозревая об этом. Что касается выстраивания отношений с клиентами, то тут инструменты - это выбор каждого. Кому-то нужна безумная вырвиглазная матрица, кому-то классическая CRM, а кто-то и на бумажке выстраивает все так, что клиенты потом в очередь выстраиваются.

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

Да нет что Вы сей дипломатичный молодой человек открыл Америку.Осветив своими лучезарными знаниями нам путь к спасению. Столько лет продаю, но до открытых вопросов и закрытия потребности не додумался. Развитие клиента ? - о Боги гениально!! - это же он потом сможет потом еще раз у меня купить, вау, а мы тупые продаваны не догадались бы. спасибки рассказали нам то, что рассказали нам ВСЕМ в первой более менее крупной оптовой компании.Что-то меня все больше раздражает пафос Консалтов. Одну и туже муть все толкают под разным соусом.Читают одни те же книги, пересказывают их по разному.Хотя сами даже не могут написать текст, который можно дочитать до конца. Эх выгнать бы Вас на месяцок другой  в поля побегать с Вашим космическим багажом знаний и кучей пафоса, да дать в руки какой-нибудь гавнотовар без спроса. На много интереснее чем чапистам фин.выгоды от оптимизации продаж продавать.

П.С. : конец месяца - Я злой laugh

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Алина, вы считаете это просто Не дипломатично? Да это вообще вызывающая фраза! Мне часто делают замечания, что я бываю несколько резок в своих выражениях. Принимаю критику, но ничего с собой поделать  не могу! Покажите мне хоть одного балбеса, который не знает, что такое воронка и как она работает!!!  Вот только читаешь ник – тренер консультант, всё мгновенно становится ясно! Владислав, Вы как вообще допускаете подобные фразы? Где вы учились разговаривать? Вы куда пришли и кого здесь хотели увидеть???   Тут практики (к сати, лично, я Вам точно не коллега )? Продающие, каждый божий день! И эту сраную воронку, все уже не то, что знают, её уже давно благополучно забыли!!!  Начнём с того, что эффективных способов управления ОП намного – много больше. Вот то, что Вы нам намазали, больше походит на схему – формулу создания обогащённого урана. Для чего всё так невероятно усложнять??? Надо понимать, что воронка продаж, это крайне, крайне условная вещь! Она нужна больше для того, чтоб нарисовать новичку путь движения клиента от ХЗ до получения маржи и помочь ему на начальном ( НАЧАЛЬНОМ) этапе разграничивать заказчиков. Разграничивать по потенциалу, степени вероятности выхода на сделку, понимания того, кого нужно дожимать, а кто так и останется в разряде «Взяли на заметку»

«Странно вести диалог с электронным адресом?» Вы устно гений разговаривать? Так и дурак легко поговорит по телефону! В том то и особенность сайта, отвечать не так, как тебе  (Вам) хочется, а как диктуют правила игры!!! А это, что за прибомбас  -   «Предлагаю закончить дискуссию»  Вам известно выражение: «Слово не воробей, вылетит, не поймаешь!»

 Жесть, так вести диалог, особенно после того, как Вы с позиционировали себя, как мастер переговорного процесса!

Я скажу своё сугубо – субъективное мнение. В силу того, что практического опыта у вас нет, Вы предлагаете завалить менеджеров трижды никому не нужной хренью. Все эти таблицы, графики, схемы, это конечно хорошо, но менеджер должен продавать все 100% своего времени.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя mrs.Moriarti
Не в сети

зрите в корень :))) именно так и получилось. Теперь везде руководитель вставляет гордое "Провели меропирятие на высшем уровне", но почему то заявки на новые услуги, вводимые компанией рекой не потекли. КПД такому мероприятию равно 0, если не хуже... - (минус) сумма потраченная на шикарный ресторан...

Вы никогда не сумеете решить возникшую проблему, если сохраните то же мышление и тот же подход, который привел вас к этой проблеме.

Не в сети

Видимо я не верно выразился. Я о том, что бизнес результат операционной деятельности зависит от того какой персонал (компетентность) и с какой мотивацией (личная заинтересованность). Под операционкой я понимаю повторяющиеся операции с прогнозуруемым результатом для каждого менеджера. Однако планирование данной деятельности не имеет смысла. Нужен лишь контроль и ресурсное обеспечение. Ее результат не изменить ни чем кроме компетенции и заинтересованности кадров. наложу на Ваше умозаключение по поводу семинара по знакомству с компанией. Предположим, что вы запланировали сделать 3 заявки на расчет на таком семинаре. Что изменится в выполненой работе. Если менеджер заинтересован в 3 заявках, то результат вероятнее чем без заинтересованности. Но это произошло не потому что вы спланировали 3 заявки, а по тому что менеджер мотивирован на получение 3 заявок. Первопричина результата не план, а компетентность и заинтересованность менеджеров. Работать нужно не над планированием фин результата, а над его максимизацией. Эти трудозатраты влияют на результат, а планы или хотелки собственников не на что ни влияют. По этому стоит уделять внимание контролю и корректировке, а не планированию продаж. Считать нужно факт и влиять нужно на факт.

План может существовать только в мероприятиях, но не в фин результате. План - это по сути те действия которые компания может себе позволить по отношению к клиенту. Чем больше тем больше фин результат. Мне бы не хотелось сей час касаться целесообразности иначе этот диалог уйдет в сторону. план- это инструмент для собственника хоть как то проявить свое внимание к развитию, но результат в деньгах он не поднимет.

удалось ли донести мысль не знаю.... честно говоря печатать лень))))))))))

Странно вести диалог, хоть и письменный, с адресом электронной почты... Ну да ладно. Предлагаю закончить дискуссию, т.к. не лень, но такие темы люблю обсуждать устно.

P.S.: Компетентность и заинтересованность (читай мотивация) достаточно широкая тема для обсуждения. Я боюсь, что мы с Вами работаем на разных рынках, отсюда недопонимание. Мне ближе цепочка: План - Мотивация - Результат. Конечно, для достижения Результата имеет высокое значение Мотивация, но она не первоначальна. Сначала создается План.

i.zalessky@yandex.ru, в небольших компаниях, чем больше отдел продаж выдал прибыли тем лучше. Но во многих, как правило выше среднего компаниях, планирование является неотъемлемой частью работы всех служб. Простой пример. Вы максимизировали финансовый результат и ждете медаль на грудь. А фиг вам. Потому что логистика оказалась не готова к вашей стахановской работе и в компании образовались огромные разрывы в поставках. Всех колбасит. Финансисты оказались не готовы получить от вас денег больше, чем ожидалось, они не готовы их пристроить с нужной доходностью, бэкофису не хватает людей и т.д. и т.п. 

Именно поэтому в отчете начальника отдела продаж всегда присутствуют такие цифры, как ожидаемая прибыль по таймлайну. 

Не в сети

А я ведь это прекрасно понимал, когда писал о максимизации фин результата. Я прекрасно понимаю, что есть не только отделы продаж, но и снабженцы, кадры, производственники. Одна из задач отделов продаж - это мотивация остальных отделов. В таком случае обязательно будут промахи и именно из-за наличия таких косяков бизнес будет рости, оптимизироваться. Суть в том, что продажники создают прямой интерес снабженцам и финансистам. Держат их в тонусе. Именно по этому появляются такие показатели как срок удовлетворения заявок.

Иначе в прикладных и производственных задачах нет связи с клиентом.... Нет показателей которые объективно могут связать финансовый результат с ежедневно выполняемыми задачами.

Хотя я прекрасно понимаю о чем Вы говорите! Сам в полу-бюджетной организации работаю. Итоги 1 квартала забыл отправить, сам об этом недавно вспомнил. А уже получил план на 2 с учетом результатов 1-го))))))) (на дворе 10.06.13) Видимо просто забыли в форме про меня и шлют свои хотелки.

Короче говоря я к плану фин результата отношусь как к некому пожеланию руководства, за которое оно меня будет спрашивать. Но я на окладе. Так что будем РАБОТАТЬ на план.))))))))))).

Самое грустное во всем этом, что этой ахинеей занимается такое кол-во народа, что крыша едет. А выполнять задачи, которые напрямую вляют на клиента ни кто не хочет заниматься. Уж очень расстрельное это дело))))) А вот выполнять показатель по кол-ву отчетов - это они за милу душу!!!

Кстати. Мы перешли от плановой к рыночной экономике не потому, что планы выполнялись!!! А потому, что планировать рыночные отношения в виде фин. результатов на большой период не возможно. Необходимо иметь штатную гадалку.)))

отсутствие плана- это, своего рода тоже план, но план на ПРОВАЛ!!!

планировать можно и нужно, только делать это нужно грамотно.

Не в сети

здорово !!! завтра прочитаю внимательно , но по-моему это отличная схема , но нужно просто переделать под свою ситуацию 

Матрицы НИАСИЛИЛ. :)

Считаю, что для эффективного управления отделом продаж достаточно трех инструментов:

1. анализ потерянных сделок. все, что улетело в lost с любой из стадий продаж.

2. воронка продаж по сотруднику и по отделу.

3. прогноз продаж в штуках и деньгах, опирающийся на стадии продаж и планируемые продавцом даты закрытия сделок.

 

 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Dwarf (не проверено)

Добавлю к выше сказанному:)

4. Средний чек

5. Цикл сделки

Не в сети

Ребят, а про воронку продаж можно подробнее? С практической точки зрения и желательно с примерами.

http://sales-machine.ru/matherials/upr.htm

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Dwarf (не проверено)

Какая-то замороченная система. Есть более простые и удобные.

Не в сети

"Какая-то замороченная система. Есть более простые и удобные."  - сказал А говори Б. )))) Прошу, не стесняйтесь, я же не из  праздного любопытства спрашиваю. Вышуказанную статью прочитал, с демоверсией программы познакомился. Только для меня например эта программа не подходит, потому что это будетп росто еще одна программа, куда отвлекается менеджер. Заказы они заводят в одной программе. счета выписывают в 1С, и плюс еще эта ЦРМ...  про воронку продаж понял. Вопрос коллегам: вы что действительно пользуетесь подобными программами или вручную вбиваете в эксель?