Арунас Евгения

В современном мире транснациональных компаний небольшим организациям живётся крайне нелегко. И дело не только в том, что им приходится делить кусок пирога с монстрами-монополистами, но и в том, что количество маленьких компаний, стремящихся занять своё место на рынке B2B, с каждым годом только растёт. Как же не погрязнуть в таком количестве конкурентов и остановить падение продаж?

Если ваша компания, занимающаяся продажами корпоративным клиентам, начала ощущать снижение дохода — это верный сигнал того, что нужно что-то менять. Я предложу вашему вниманию несколько эффективных приёмов, которые при должном умении и смекалке не только прекратят ваше падение в финансовую пропасть, но и приведут к росту прибыли. Главное — применять их с умом и не бояться радикальных перемен.

Станьте простым решением проблемы для ваших клиентов. Если ваш бизнес перестал приносить прибыль, возможно, ваши услуги просто потеряли актуальность. Проведите опрос среди вашей клиентской базы. Узнайте, какие проблемы испытывают ваши клиенты, что они хотят покупать, что их не устраивает в текущих предложениях и что могло бы помочь им повысить продуктивность работы и улучшить свои позиции на рынке. Станьте решением их проблемы и предложите им то, что этим компаниям действительно нужно. Будьте уверены, в случае успеха вы приобретёте постоянных, верных и преданных клиентов.

Проанализируйте рынок. Нельзя недооценивать ценность информации, особенно если она касается ситуации на рынке. Если ваша компания не может получить мгновенную прибыль, возможно, следует переориентироваться на долгосрочное сотрудничество и предоставление сразу пакета услуг. Займитесь обновлением вашей клиентской базы и проанализируйте, кто бы мог в неё войти. Не ждите, пока клиенты найдут вас, ищите их сами.
Поддерживайте существующие деловые связи. Для того чтобы достичь успеха, важно не только гнаться за постоянным ростом клиентской базы, но и не забывать о тех, кто уже пользовался вашими услугами. Очень важно чтобы тот, кто что-то приобрёл у вас однажды, вернулся за этим товаром ещё. Напоминайте о себе, не пренебрегайте обратной связью и старайтесь как можно активнее поддерживать контакты с вашими текущими клиентами.

Меньше планов — больше дела. Пока вы строите планы и бездействуете, конкуренты уводят ваших клиентов. Помните, что в бизнесе выживает только тот, кто постоянно находится в движении, так что не бойтесь рисковать. Если вы можете решить проблему клиента, действуйте. Деталями можно заняться и позже.

Знайте свои преимущества. Помните, что ваша цель не только продать тот или иной товар, но, прежде всего, решить проблему клиента. Вы должны чётко знать, почему та или иная компания должна заказывать услуги и товары именно у вас. Только чёткое понимание собственных преимуществ поможет вам убедить клиента, что вы как раз та компания, которая ему нужна.

Идите в ногу со временем. Помните, что современный бизнес очень быстро меняется. И вполне возможно, что те товары, которые ещё несколько лет назад пользовались огромным спросом, сегодня никому не нужны. Проанализируйте статистику продаж по каждой линейке товаров, возможно, от некоторых из них следует отказаться, заменив более новой и актуальной продукцией. Также не забывайте о подготовке вашего персонала. Не лишним будет провести тренинги по клиент-ориентированному подходу. Только совершенствуя себя и свою компанию вы сможете добиться успеха.