Артем Шинкарук

В работе с оптовыми закупщиками особо остро стоит вопрос ценового торга и скидок. Многие поставщики пытаются конкурировать по цене. То есть демпингуют. Что может быть проще? Узнать по какой цене клиент  берет у конкурентов, и снизить цену. И если сделать именно так, то клиент на 100% будет наш.

На самом же деле все совсем по-другому. Такой маневр может сработать с новичками или неопытными закупщиками. Да и демпингуя, вы снижаете свою маржу и зачастую эта работа себе в убыток. А поднять цены потом, уже вряд ли удастся. Клиент обидится и уйдет.

Выбрав стратегию демпинга, вы не только будете получать меньше доход, а и очень сильно рискуете. Всегда найдется компания, которая будет готова предложить меньшую цену.

Давайте представим ситуацию, когда у вас всего одно конкурентное преимущество – низкая цена. Что случиться с вашим преимуществом, когда на рынок придет крупный сильный игрок с иностранными инвестициями и начнет ещё больше демпинговать?

В разы снизит цены, чтобы «выдавить» с рынка всех остальных.  Крупные компании обычно так и делают. Они сознательно какое-то время работают себе в убыток, чтобы уничтожить всех остальных. А потом, когда конкуренты уходят, повышают цены и начинают зарабатывать.

Почему не стоит демпинговать?

Давайте представим, что вы ведете переговоры с клиентом вашего/ваших конкурентов. Предлагаете им более низкие цены. В конце разговора очень редко вы услышите однозначный ответ «Мы согласны. Давайте счет». Скорее всего, клиент возьмет паузы и скажет: «Мне нужно подумать. Высылайте коммерческое предложение».

После этого, скорее всего, если закупщик умный, свяжется со своим нынешним постоянным поставщиком и попросит у него больше скидку/меньше цены. А аргументировать будет тем, что получил от конкурирующей компании (вашей) вот такое коммерческое предложение. Скорее всего, что они договорятся и продолжат работу. Ваш конкурент конечно же урежет себе маржу, но зато сохранит клиента.

И получается, что Вы оказали «медвежью услугу» Вашему конкуренту.

В таком случае более предпочтительным ходом будет встреча и обсуждение долгосрочного сотрудничества со всеми вытекающими последствиями: скидки от объема, быстрая доставка в срок, надежный партнер, личный интерес («откат»).

То есть встреча-скидка (но не очень большая). Если все-таки удается строить неплохие отношения и цена, в принципе, не самый главный критерий для выбора поставщика, не урезайте свою маржу скидкой.

Давайте смотреть правде в лицо. Не всегда и не везде, и не все клиенты выбирают исключительно по цене. На многих рынках, цена - это всего лишь один из критериев для выбора.

P.S. Порекомендуйте эту статью своим знакомым и друзьям из социальных сетей. Они будут вам за это признательны. Просто нажмите на одну или несколько социальных кнопок ниже…