Как правильно выбрать тренера по продажам

Аватар пользователя Вячеслав Богданов

Как правильно выбрать тренера по продажамБогданов Вячеслав

Почему обучение сотрудников не дает желаемых результатов?

По каким критериям отбирать бизнес тренеров и консультантов?

Тайна, которую умалчивают консалтинговые компании.

Что написано между строк в контрактах о предоставлении консалтинговых услуг?

Как сделать правильный выбор и не отдать деньги за обучение, которое не даст ожидаемых результатов?

Об этом вы прочтете в данной статье, которая написана в помощь руководителям и сотрудникам компаний.

В данной статье я хочу рассказать о самых полезных инструментах образования, которые помогли увеличить продажи мне и многим продавцам, обученным мною. Я пишу не только от лица бизнес-тренера, но и продавца.

Я обучался продажам во многих консалтинговых компаниях, что помогло разобраться в том, какие инструменты обучения можно применить в сфере продаж. В этой статье я обращаю внимание читателей на то, как правильно выбрать учебное заведение, консалтинговую компанию, тренера или консультанта для того, что бы обучиться самому или обучить продажам своих сотрудников.

Конечно, было бы неплохо иметь среди своих сотрудников тренера или консультанта, который может обучать и тренировать ваших продавцов, но не каждая организация может позволить себе обучить и содержать такого специалиста, поэтому многие обращаются в консалтинговые компании. Те из нас, кто уже обучал своих сотрудников, скорее всего, сталкивались со следующими ситуациями.

  • Обучив своих сотрудников, их продажи в первый месяц после обучения возрастают, но через пару месяцев они возвращаются в прежнее состояние.
  • Вы вложили деньги в обучение своих сотрудников, а они решили уволиться.
  • Обучение не дало ожидаемых или обещанных результатов.
  • Обучившись, сотрудники не умеют применить в своей работе полученные знания.

Для того, что бы в дальнейшем вы смогли правильно принять решение и не сталкивались с описанными ситуациями, я написал эту статью. Цель, которую я преследую в этой статье, — улучшить культуру обучения и помочь вам обучаться эффективно.

Итак, начнем.

Мною будут описаны критерии, на которые стоит обратить внимание при выборе обучения. Все описанное не взято из учебников, а испытано и проверенно мною лично в течение продолжительного времени.

При выборе тренеров по продажам или консультантов, в первую очередь, нужно обратить внимание, насколько этот человек сам применяет на практике те знания, которым он обучает или которые тренирует. Консультант или тренер должен быть хорошим продавцом, у которого высокая результативность продаж и которую можно проверить, обратив внимание на статистические данные, свидетельствующие об этом. Да, тут очень важны цифры. Вам может не нравится этот человек, он может быть неприятен вам, но если его продажи постоянно растут, это значит, что ему точно есть чем поделиться с другими продавцами, и он точно сможет наладить с вами отношения и понравится вам. Обращайте внимание на цифровые показатели результативности и те результаты, которых достиг тренер или консультант на данный момент. Плохой тренер не может иметь выдающиеся результаты.

Опишем еще несколько способностей, которыми в обязательном порядке должен обладать хороший тренер или консультант.

Конечно, одной из этих способностей будет умение достигать понимания с каждым из своих учеников, при этом не принижая их достоинства и мнения. Как же это умение влияет на результат обучения? Если ученику регулярно говорить, что он не прав, его мнение не очень важно, он не понимает и никогда не поймет, ему это не дано и он это никогда не сможет сделать, то у ученика исчезнет желание обучаться. Кстати, желание обучаться — это главное, что должно быть у ученика, когда он начинает учиться. Стоит также добавить, что желание также важно и для руководителей, если оно отсутствует, тогда обучать сотрудников нет смысла. Это будут выброшенные на ветер время и деньги. Самым лучшим показателем желания сотрудников обучаться является желание самим оплатить обучение.

Расскажу один пример из своей практики. Сотрудник (продавец) компании «Мастер продаж» не проявлял никакого желания обучаться и демонстративно отказывался от этого, тогда как остальные работники отдела продаж проходили обучение. Мы никоим образом не заставляли и не вынуждали его обучаться. Что же произошло? Через месяц тренировок ребята, которые обучались, начали достигать результатов. Их объем продаж быстро начал расти. Тот сотрудник, который не желал обучаться, увидел, что тренировки помогли повысить продажи каждому, кто тренировался, что увеличило их зарплату, а у него все показатели остались на прежнем уровне. Тогда он решил действовать и принялся обучаться и тренироваться. Через месяц его продажи тоже выросли, что значительно повысило его желание обучаться.

Подумайте, можете ли вы подождать пару месяцев для того, чтобы нежелающие обучаться, захотели этого, а еще через месяц начали повышать свои продажи?

Следующей отличительной чертой хорошего тренера является способность выяснять потребности, проблемы или разрушения, которые существуют именно в этой отрасли, компании или у отдельно взятого продавца. К примеру, нет смысла обучать сотрудников методам работы с возражениями, если они это делают правильно и эффективно. Некоторые тренеры или консультанты навязывают свои методы, не объясняя, почему их метод лучше. Часто бывает, что в отдельно взятой компании наработанные методы продаж приносят больше пользы, чем навязанные и неаргументированные методы консультантов из вне. Таким образом, выяснив потребности, мы тренеры, направляем наше внимание на нужное именно этим сотрудникам обучение, которое им поможет.

Кроме того, очень важно обратить внимание на результаты, которые были достигнуты тренером в других компаниях или с другими продавцами. У некоторых уже есть много рекомендательных писем. Возможно, кто-то обладает сведениями об успехе продавцов, которых они обучали. Хорошие тренеры не скрывают имена и контактные данные ранее обученных продавцов. Не поленитесь, позвоните руководителям этих компаний. Узнайте, как изменились продажи после пройденного обучения. Было бы неплохо узнать эти показатели в цифровом или процентном соотношении. Если тренеру удалось повысить продажи в других компаниях, то вероятность увеличить цифровые показатели продаж в вашей компании велика.

Желательно, что бы обучение проходило на территории вашей компании, т.к. вы будете максимально приближены к реальным ситуациям и клиентам. Хотя в некоторых областях продаж это не обязательно. К примеру, в области продаж по телефону.

У некоторых консалтинговых компаний или тренеров есть бесплатная услуга. В целом она предназначена для руководителей или продавцов, которые не уверены, что услуги этого тренера могут подойти для них. Например, это может быть небольшой вводный тренинг. Если даже на вводном тренинге вы не достигли никаких успехов или поняли, что это не для вас, тогда нет смысла платить за это деньги.

Очень важно в обучении, чтобы теория предоставлялась вместе с практикой. Не позволителен вариант, когда тренер дает много информации и позволяет попрактиковаться в применении знаний лишь после завершения курса теории. Лучше всего, например, когда вам дали информацию о том, как правильно делать презентацию и попросили провести ее, чтобы доказать, что вы поняли материал и можете его применить в работе. Возможно, немного помогли скорректировать действия и провели дополнительные тренировки с тем, чтобы вы сделали презентацию правильно. После этого вы получили информацию о следующем инструменте и снова прошли тренировку до полной готовности продемонстрировать, что вы можете применить этот инструмент в работе и т.д. Обучение должно проходить последовательно, без упора на теорию. Такой или похожий подход к обучению проверен многими тренерами и консультантами и точно дает высокие результаты успеваемости учащихся. Этот личный пример и это вовсе не обязывает никого обучать сотрудников таким образом. Было доказано, что такой последовательный подход улучшает не только статистику продаж, но и состояние самих продавцов.

Еще одним немаловажным фактором, влияющим на повышение способности ученика применять полученные знания, — это наглядность. Хороший тренер должен уметь демонстрировать всю информацию на реальных примерах из жизни, рисунках или с помощью других наглядных средств. Все в жизни можно продемонстрировать или разъяснить на реальных примерах, если это для вас самих понятно. Как может тренер говорить о том, что сам не понимает? Как он сможет обучить тому, что сам не до конца понял?

Вот реальный пример, с которым столкнулась моя знакомая, обучаясь на бухгалтерском факультете. На лекции один из преподавателей монотонно рассказывал о каких-то бухгалтерских расчетах и произнес какую-то фразу, которая моей знакомой была непонятна. Она попросила объяснить, что преподаватель имел в виду. Вид преподавателя стал таким, будто его обвинили в убийстве. У него началось нечто, похожее на истерику и, самое главное, он так и не ответил на поставленный вопрос. Кто из вас может согласиться, что это хороший преподаватель?

Теперь мы подобрались к самому главному качеству, которым беспрекословно должен руководствоваться каждый тренер, консультант или преподаватель. Это качество — понятность объяснений. Доходчивость напрямую влияет на то, насколько хорошо будет усвоен материал. Некоторые специалисты очень любят изъясняться специализированными терминами, считая при этом, что это является показателем их значимости или того, насколько они прекрасно знают материал. Однако целью обучения всегда является умение учеников применить полученные знания в жизни, а если в процессе обучения они узнали огромное количество слов, значение которых ими не было понято и усвоено, то о способности применить эту информацию даже не стоит говорить. Конечно, я уверен, что многие преподаватели знают значение тех терминов, которыми они оперируют, но это не подходит для обучения людей, которые пришли получать знания, а не узнавать новые непонятые слова. Было доказано, что когда человек пропускает непонятое слово, он испытывает очень интересные физиологические и умственные ощущения, такие как пустота в голове, усталость, сонливость, что-то похожее на нервную истерику, мысленное отсутствие. Некоторые студенты из-за того, что материал им непонятен, сбегают с лекций и чувствуют себя глупыми. Уверен, что консультанты, тренеры и преподаватели, читающие эти строки, уже замечали такую реакцию своих учеников.

Мой главный совет каждому, кто сейчас стоит на пороге выбора тренера или консультанта, — пообщайтесь с этим человеком, обращая внимание на то, насколько просто и доступно он рассказывает о чем-либо. Эта доступность принесет больше пользы, чем демонстрация своей значимости с помощью непонятых слов. В общении познается истина.

Кроме того, я бы обратил внимание на то, насколько «рвутся в бой» ваши сотрудники после тренингов. Высокий эмоциональный фон и положительный настрой большего количества студентов — признак отлично завершенных тренировок. Большое желание и способность сотрудников «свернуть горы» — это высокий результат лучших тренеров.

В этих строках я попытался изложить основные принципы, на которые может опираться руководитель или сотрудник во время поиска подходящего курса обучения, который приведет к повышению результативности всего предприятия.

Процветайте и преуспевайте!

© Все права защищены. Любое несанкционированное копирование запрещено. Права принадлежат S.R.L. „Maestru în vînzări” (tel.: +37379411313)

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Привет! Я бы прибавил еще один пункт. На мой скромный взгляд, тренер должен экспериментировать вместе с учениками, но делать это так, что как бы идея моделирования ситуации, исходит от самого ученика, с учётом его рекомендаций (если так можно выразится). Как ученику видится развитие событий, какой шаг следующий, какие риски, и что нужно предпринять для достижения положительного результата. А когда эксперимент провалится (если провалится, а как правило это и происходит) то разобрать причины к этому приведшие. Создать вместе с аудиторией ярко выраженную картинку успеха или провала. Тем самым дать понять, что в царстве наваров, свои, незыблемые законы. Причем ситуации разные, но ответные фразы должны быть, ответные ходы, предполагаемые карты для разыгрывания. Очень правильно то, что ученика надо внимательно выслушать, даже если он несёт неземной бред! Вот, как - то так. Всем всего!


Всё покупается - всё продаётся!

Проблема в том, что часто путают:

а) Консалтинг (передача продажного опыта, корректировки)

б) тренинги (теория смиксованная с игровыми упражнениями - "Отработкой навыков"). Почему большинство тренеров - это коучи,  НЛПисты и просто люди с пед/психологич. образованием??!! Гуманитария-тренереа сразу слышно по его конкретным непродажным фразам, стилю изложения информации. Виртуозы-КОМИМЕРСАНТЫ (Sales-менеджеры, коммерч.директора, владельцы компаний) попросту на разных языках гвоорят с татики ...коучами:-)

в) тяжёлый коммерческий Аутсорсинг (то что делаем мы по Апгрейду системы продаж)

Более того. Лично я училась только когда работала "под толковым Руководителем" - практиком. Я не верю в то, что тренинг из новичка сразу сделает хорошего Продажника. Если не согласны - ... Переубедите!!;-)

Я даже как-то давала  МАТРИЦУ ОЦЕНКИ ЭФФЕКТИВНОСТИ ТРЕНИНГА в цифрах: http://stcg.ru/index.php?option=com_content&view=article&id=24&Itemid=6  Кто из тренеров такие замеры делает?:-)

www.stcg.ru Оutsourcing-Chief STCG, к.э.н., практик, Автор книги и одноимённой методики "Upgrade продаж",  55-00@bk.ru

Вячеслав, очень неплохо! Спасибо. 

Спасибо всем за комментарии и подтверждения.

Эта статья изначально была написана для российского журнала "Личные продажи". Она была напечатана в журнале. Теперь каждый может её прочитать как в журнале, так и в интернете. 

 

С уважением, Вячеслав Богданов

Интересная статья, спасибо. Мне кажется, лучший тренер для продажника - "играющий", тот, что сам постоянно ведет переговоры и заключает сделки. Чем дальше тренер от практики продаж, тем хуже он будет понят и принят продавцами.