Ланц Дмитрий

Если вы бизнесмен, который заботится о том, чтобы его товары продавались, вам нужно выполнить определенную работу перед тем, как предлагать их клиентам. Конечно, характеристики товара тоже важны: его вес, продолжительность, размеры и т.д. Но куда более важно знать, почему именно ваш продукт более достоин для приобретения, чем товары ваших конкурентов. Итак, что же вам нужно сделать до прозвона базы ваших клиентов?

Во-первых, проведите ревизию своих товаров. Сделайте подробный список, выписав всю известную о них информацию: характеристики и цену товара.

Во-вторых, приготовьте листы бумаги для каждого из ваших продуктов. На них вы будете писать те самые аргументы, которые будете позже представлять своим клиентам.

Далее, вам нужно прописать следующие вещи по каждому своему товару.

Четко укажите, чем именно тот или иной ваш продукт отличается от других ваших товаров и услуг. Если у вас постоянно появляются новые товары, которые могут быть похожи друг на друга. К примеру, тренинги «Личные финансы» и «Тотальная власть над деньгами» имеют схожую тематику. Но все равно вы должны четко их разграничивать по разным критериям в зависимости от вашей целевой аудитории. Именно поэтому вы или ваши менеджеры должны знать точный ответ на вопрос: чем же эти тренинги отличаются?

В чем отличие вашего продукта/услуги от аналогичных продуктов/услуг ваших конкурентов. Проанализируйте рынок: выпишите имена конкурентов и приобретите их товары. Сравните и запишите на листке бумаги, в чем ваше преимущество и в чем ваше отличие.

Напишите аргументы в пользу того, почему ваш товар или услуга дороже. У ваших конкурентов может быть дешевле, и клиент может поинтересоваться, почему так, а не иначе. Вы или ваши менеджеры должны незамедлительно отвечать на данный вопрос.

Или другой вариант – укажите аргументы, почему у вас дешевле. Разных людей будут смущать разные факты – дороговизна или наоборот – дешевизна. Поэтому вам нужно привести аргументы и в этом случае.

Сделайте всю эту работу и только потом начинайте звонить клиентам. Проверьте, чтобы ваши менеджеры по продажам хорошо разбирались в вашем ассортименте и умели приводить аргументы клиентам. Это важное действие поможет вам продавать гораздо больше.