«Холодный звонок» в «лоб»

Аватар пользователя Сергей Поляков

«Холодный звонок» в «лоб»Поляков Сергей

Все знают, что чем крупнее клиент, тем сложнее пробиться к его отделу закупок. Иногда уходят дни, недели только на то, чтобы узнать имя закупщика, его адрес электронной почты. Ты звонишь в офис, сбрасываешь письма на общий адрес но в ответ только тишина. Что же делать?

Недавно передо мной встала задача выйти со своим продуктом на новый канал сбыта. До этого мы продавали только в Ритейл (через дистрибьюторов).

Задача поставлена и я приступил к ее исполнению.

Действовал по стандартной, отработанной схеме:

  • обзвонил всех своих знакомых, кто работает в продажах. К сожалению выхода на новый канал ни у кого не было
  • потом залез в интернет:  поисковики,  форумы по продажам
  • собрал кое-какую информацию:  название компаний, телефон офиса и адрес эл.почты
  • составил коммерческое предложение и разослал его по электронке.

На следующий день начинаю обзвон и … натыкаюсь на глухую стену. Дальше офис менеджера (секретаря) пройти не удается. На вопрос дошло ли коммерческое предложение, кому его передали получаю ответ: «Раз посылали, значит дошло. Если ей будет интересно, она сама Вам перезвонит». И т.д.. Тогда прошу просто соединить с отделом закупки. Соединяют. Но результат тот же: «Коммерческое предложение посылали? Будет интересно, сами Вам перезвоним». Ни имени, ни прямой электронки.

«Попарился» я недельку и тут меня слегка «торкнуло». Распечатал коммерческое предложение, прикрепил степлером к буклету свою визитку, сложил в пакет образцы и двинулся по офисам.

Врать не буду, были сомнения. Компании достаточно крупные и всякие «ходоки» (млмщики –простите меня), приходящие без договоренности, их наверно уже достали. Но мне терять было нечего.

Я решил, что буду приходить в офис и просить офис менеджера взять образцы и передать их в отдел закупки. Если офис менеджер возьмет образцы, то можно спросить кому потом перезвонить.

За один день я проехал 4 дистрибьютора. И во всех офисах всё проходило примерно одинаково (до смешного). Я захожу в офис и прошу секретаршу передать образцы в отдел закупки. Она спрашивает с кем я договаривался. Я отвечаю, что ни с кем. И наступает лёгкая пауза. Секретарь не понимает, как можно принести образцы без договоренности. Но я то стою тут, улыбаюсь, одет прилично… Она уходит, через 2-3 минуты возвращается с байером (во всех 4 случаях, я не вру  :)). Я объясняю ситуацию, про коммерческое предложение по электронной почте, про тишину в
ответ, про возможные проблемы с почтовыми серверами и … прошу ее взять образцы и коммерческое предложение. Она берет. А ей с милой улыбочкой (насколько это возможно с моим лицом), раз уж мы встретились , может она даст мне пару минут, чтобы коротко рассказать об продукте?

Результат:
- во всех четырех случаях я провел короткую презентацию
- оставил коммерческое предложение и образцы
- получил полные контактные данные закупщицы.

Я понимаю, что мне где-то повезло. Я понимаю, что для людей занимающихся продажами на улице профессионально (за деньги), типа МЛМ, мой рассказ покажется очень наивным.

Но что я хочу сказать. Иногда, надо просто остановиться, подумать и сделать что-то нестандартное для Вашей области торговли. Особенно если терять уже нечего!

А вдруг сработает?  Хуже то уже не будет.

Удачи,
Сергей

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя АННА АЛЕКСАНДРОВНА КОСЦОВА
Не в сети

Спасибо, статья понравилась. Личный практический опыт - это всегда ценно.

Аватар пользователя Сергей Поляков
Не в сети

Анна,

спасибо за добрый коммент. :)
рад что Вам было интересно.

Сергей

 

Не в сети

Я такой подход называю "Холодный Поход". 

Работает... Как то раз таким образом прогулялся в 10 компаний и в итоге:

2 компании отфутболили, сказали типа "ничегоненадоуходи".

8 компаний выслушали, принял информацию и поделились контактами.

Из 8 компаний принявших предложение - 4 компании достаточно быстро стали сотрудничать и отгружаться.

Остальные 4 компании ушли в разработку и стали сотрудничать относительно позднее (это было обусловлено и моим ассортиментом и их потребностями). 

Благо были образцы и симпатичные каталоги. 

 

ИМХО такой подход лучше всего подходит для компаний с узкой направленностью, продавцам какой нибудь итальянской кафельной плитки, например. Можно посмотреть чем занимается целевая компания и индивидуально подобрать нужные позиции в качестве образцов. 

А если в вашей компании тысячи самых разных товаров? И образцы никто просто так не даст... 

Тогда образцами не зацепить, а только прозвонка с набиванием на встречу уже позже...  

Аватар пользователя Сергей Поляков
Не в сети

Добрый день Вадим,

конечно же, нет единого подхода ко всем случаям жизни.
Именно это я и хотел донести в своей статье, что в общем то Вы
и подтвердили.

Важно, хоть иногда, выходит за рамки своего паттерна, т.е. делать что-то не стандартное
для твоего образа действий. Особенно, если уже старое не стработало.

Спасибо за Ваш коммент,

с уважением,

Сергей
 

Нормально придумал.

Я обычно делю этот процесс на три этапа.

Первый звонок.Отправляю прайсы и ком.предложение по электронной почте.

Как правило это действие никто не блокирует.

Второй этап.Прошу клиента разрешения завести образцы.

Как правило это тоже никто не блокирует.Так как данное действие ни к чему не обязывает.

Третий этап.Уже после личного знакомства более плотно работаю с клиентом в коммерческом плане.

Ну и к этому времени я уже для него не голос в трубке,а вполне знакомый человек.

Аватар пользователя Бестия
Не в сети

Ой, как мне нравится эта ваша статья, Сергей, просто респект и уважуха!) А знаете почему? Потому что вы на практическом личном опыте, в очередной раз доказываете, что самый большой результат, чаще всего, дают разрывы шаблонов и разломы стереотипов, Имхо.

Мало того, вы ненавязчиво, но очень убедительно, доказываете эту теорему сразу двумя способами:

1. в отношение себя

2. в отношение клиентов

Ну просто Ферма какой-то) "Королева в восхищении" (ц)

Вывод: коллеги, бросайте уже те телефоны и мониторы, берите ноги в руки, туда же презентационные материалы, и вперёд, в поля. Там столько неудовлетворённых потребностей и неосвоенных бюджетов - мамадорогая. И осваивать некому, все коммерцухи рассылают. Аминь.

ЗЫ. Серёж, а чё-то как-то по-моему заголовок статьи не соответствует содержанию, не? 

_____________________________________________________
Нужно постичь многое, чтобы понять простое. П.Пикассо
Аватар пользователя Сергей Поляков
Не в сети

Это я пытаюсь освоить премудрости блогинга, чтобы заголовок из "желтой прессы", а содержание
из Форбс :)))

Как я понял, не очень пока получается? :)))

Аватар пользователя Бестия
Не в сети

То мелочи жизни, Сергей) Главное, что ваша статья почти сразу же попала в разряд моих любимых, а это показатель, поверьте. "Наша Галя балувана")))

Ещё раз, спасибо, да)

_____________________________________________________
Нужно постичь многое, чтобы понять простое. П.Пикассо
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Учится всегда лучше на чужих ошибках, а тем более на способах их  исправления. Тем паче, что применялся подход скажем так, крайне не стандартный. Человек двигался к своей цели используя все доступные на тот момент рычаги продаж. Респект! Так держать!

Опять - же согласен с милой Бестией (ну и псевдонимyes). 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Саша
Не в сети

ВСЕ очень круто, возможно полезно частями..А вот какой результат. так сказать сколько млн. руб заработала Ваша компания от ваших походов, в мир крупных компаний... 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Согласен с Сашей. Большого экономического эффекта эта беготня не принесёт. 


Всё покупается - всё продаётся!