Бакшт Константин

9. Зависимость от VIP-клиента

Некоторые предприниматели в любви к «крутым» заказчикам доходят до того, что губят свой бизнес. Как это может произойти, видно на примере одного моего хорошего знакомого.

Пример: Бизнес моего знакомого занимался поставками специализированных ГСМ. Наиболее крупными клиентами были железные дороги. Самые крупные операции шли у него с К-ской железной дорогой. Семь лет они жили душа в душу.

На восьмой год руководство дороги сделало особо крупный заказ. Правда, бюджет на оплату этих поставок еще не был утвержден. Но ГСМ нужны были срочно. Времени ждать утверждения бюджета не было. Поэтому дорожные начальники попросили отпустить ГСМ в долг. Они готовы были купить его по хорошей цене. Главное, объем поставки нужен был большой. И сразу.

Владелец бизнеса решил поверить им на слово. Нужно было поставить ГСМ на двадцать миллионов. При том, что собственных оборотных средств в этом бизнесе было шесть миллионов. На часть объемов удалось получить товарный кредит у поставщиков. На недостающие средства взяли банковский кредит. И провели поставку ГСМ целиком и в срок.

Когда через несколько месяцев был утвержден бюджет, оказалось, что только два миллиона из объема поставки были профинансированы. А восемнадцать миллионов попали под статью бюджета, финансирование которой не было произведено. Весь сумасшедший долг повис на поставщике.

Бизнес, который развивался много лет, оказался на грани банкротства.

Длительное время ситуация не сдвигалась с мертвой точки. Потом те же дорожные начальники, которые год назад просили поставить ГСМ под их честное слово, пошли на контакт. Стали намекать в частных разговорах, что готовы пойти навстречу. И обеспечить, чтобы задолженность за ГСМ постепенно была погашена. Разумеется, не за спасибо. А за такую мзду, что вместо прибыли пришлось бы еще доплатить несколько миллионов из собственного кармана.

Заметим, что успешное сотрудничество с теми же чиновниками продолжалось много лет. Что не помешало им при первой же возможности кинуть в цвет хорошего, многолетнего партнера. Создается впечатление, что у некоторых чиновников мораль и совесть отсутствуют, как класс. Видно, они препятствуют их корпоративной карьере.

10. «Продажи – не профессия»: зачем учить продавцов?

Во многих российских бизнесах на привлечение клиентов расходуются серьезные ресурсы. Оборудуются и заполняются товаром салоны, офисы и магазины. Аренда помещений в «проходных» местах каждый месяц отъедает из бюджета значительные деньги. Еще более значительные средства вкладываются в рекламу. И все это гробится подчистую. При первом же личном общении с клиентами ваших продавцов. Возникает вопрос: зачем вообще тратить силы и средства на привлечение клиентов? Если ваши продавцы все равно их всех загубят?

Пример: мы проводили аудит продаж сети салонов сотовой связи «И.». Анализ показал, насколько колоссальное значение для результатов продаж имеет работа самих сотрудников салонов.

Один из салонов сети находился в 70-ти метрах от перекрестка с оживленной улицей. К сожалению, сам салон был на менее оживленной улице. Расположение было, прямо скажем, не фонтан. Как и проходимость клиентов.

Команда салона с самого начала понимала, что к ним будет заходить не так много потенциальных клиентов, как в другие салоны. Поэтому они должны облизать с ног до головы каждого клиента, который все-таки к ним зашел. Приложить все возможные и невозможные усилия, чтобы он сделал покупку. После чего пришел вновь. И рекомендовал салон своим знакомым и друзьям.

В результате количество продаж составляло 17% от общего числа пришедших в салон. Здесь нужно учесть, что покупатель часто совершает несколько визитов перед тем, как сделать покупку. Получается, что от трети до половины всех новых посетителей салона в конечном итоге сделали в нем покупку.

Одним из факторов успеха было предоставление сотрудниками салона консультаций для клиентов. По оптимальному выбору сотовых телефонов. Эти консультации предоставлялись на ощутимо высоком профессиональном уровне. Посетители оценивали и запоминали это. И потом говорили своим знакомым: «Поезжай в салон «И.» по такому-то адресу! Там тебе помогут выбрать именно тот сотовый телефон, который тебе нужен». И люди ехали в этот салон. По пути проезжая мимо нескольких других салонов сотовой связи. Которые были ближе к ним. И удобнее расположены.

Для сравнения - другой салон той же сети. Он был расположен на площади, на которой была большая транспортная развязка. Аренда помещения стоила в три раза больше, чем в первом салоне. Количество посетителей - на порядок выше. Сотрудников в салоне было в три раза больше, чем в первом.

Но количество продаж составляло всего 1-2% от количества визитов клиентов. Оборот в результате был даже ниже, чем в первом салоне. А сам салон - УБЫТОЧНЫМ.

В чем была причина, из-за которой во втором салоне продажи шли настолько слабее, чем в первом? Только работа продавцов. Их профессионализм. И ничего более.

На самом деле ПРОДАЖИ - ЭТО ПРОФЕССИЯ. Но у нас в стране они профессией не считаются. Все понимают, что нельзя поставить неподготовленного человека к станку. Ему руки оторвет. Или голову. А вот послать неподготовленного человека к клиенту - это пожалуйста! Ну, запорет он одного клиента. Или сотню... Кому какое дело?

Так вот, продажи - это профессия. И, не имея базовых профессиональных навыков, большинство менеджеров по продажам работают откровенно слабо. И никогда в жизни не поднимаются выше 20-30% собственного потенциала.

Кто отвечает за то, чтобы работа с клиентами велась на высоком профессиональном уровне? Конечно, владельцы бизнеса! Это ОНИ должны следить за профессиональной квалификацией продавцов. Это ОНИ должны обеспечивать их профессиональную подготовку. Во-первых, собственными силами ключевых сотрудников компании. Во-вторых, с помощью профессиональных бизнес-тренингов.

Продолжение следует

Эта статья входит в книгу К.Бакшта «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям» ИД "Питер"
Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (www.salesystem.ru, www.fif.ru), автор книг «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов», «Боевые команды продаж», «Усиление продаж», «Большие контракты», «Вкус жизни» и новой книги «Построение бизнеса услуг»