Тактика продаж для реалистов

Тактика продаж для реалистовЗанин Сергей

В начале своей предпринимательской деятельности я очень хорошо представлял, как надо вести дела. Это представление было результатом усиленного штудирования западных пособий по бизнесу – от Котлера до Беттджера, а также моих личных взглядов на «правильную» коммерцию.

Я был уверен, что для гарантированного успеха в бизнесе необходимо следовать универсальной формуле: «Найди потребность и удовлетвори ее».


А именно:

1. Надо иметь такой товар (услугу), который объективно требуется потенциальным покупателям, а еще лучше – требуется так сильно, что они буквально вырвут его из моих рук.
2. Товар или услуга должны быть высокого качества (во всяком случае выше, чем у конкурентов) и стоить ниже, чем аналогичные товары на рынке.

После долгого и сложного подготовительного этапа, эти условия я выполнил. Оставалась небольшая техническая проблема: встретиться с представителями потенциальных заказчиков и рассказать им, что есть на свете замечательная фирма, которая продает замечательные вещи, покупка которых, в свою очередь, положительно отразится на работе компании-заказчика. Решающие люди зададут мне надлежащие вопросы, внимательно выслушают мои убедительные аргументы и после этого взаимоприятного разговора сделка станет простой формальностью.

Действительность оказалось иной.

Никто не собирался меня выслушивать, все были озабочены собственными проблемами. Никого не интересовало, что мои товары и услуги могут «снизить расходы», «оптимизировать бизнес», «улучшить имидж». Для моих собеседников (если дело вообще доходило до беседы) я был одним из множества людей, пытающихся на них заработать.

Если же мне наконец удавалось пробиться к «решающим людям», это никак не ускоряло процесс принятия решения. После судьбоносной встречи Самый-Самый тут же переправлял меня к работнику, отвечающего за этот участок работы, работник же ничего не решал… – круг замыкался.

Неудачник – это человек, живущий в мире иллюзий. Он придумывает «правильный мир» и действует по придуманным законам и правилам.
Мои первые провалы и разочарования были неизбежны. Нельзя надеяться на успех в отечественном бизнесе, применяя книжные рецепты и советы, работающие в Новой Зеландии и Швеции (кстати, я не уверен, что они работают хотя бы там). Это все равно, как если бы кто-то в практической жизни стал руководствоваться постулатом «Человек человеку – друг, товарищ и брат». В лучшем случае на него смотрели бы как на блаженного, в худшем он был бы вечно обманутым персонажем.

Статус бизнес-неудачника меня, понятно, не устраивал. Поэтому после первых неудач я отбросил свои прекраснодушные иллюзии и постарался принять жизнь такой, какой она была, есть и, к сожалению, будет.

Качество товаров и услуг, цены и послепродажное обслуживание больше не входили в число моих приоритетов (оставаясь, конечно, в коммерческих предложениях, прайсах и рекламных проспектах).
Во-первых, это никого особо не интересовало, во-вторых, люди, принимающие решения, редко могли определить разницу между моими предложениями и предложениями моих конкурентов.
Кроме того, «решающие люди» еще реже анализируют, а есть ли настоятельная потребность в покупке того или иного товара. Например, в свое время компьютеры покупали просто потому, что «все их покупают». В кабинете каждого уважающего себя начальника стоял дорогой компьютер (предмет зависти технических специалистов), который никогда не включался.

Сегодня новая техника покупается, когда IT-работникам, которым всегда не хватает существующей производительности, удается убедить «решающее лицо», что компании угрожает смертельная опасность, если она немедленно не обновит оборудование. И не важно, что 90% офисной работы – это работа с текстами, и что эту работу Пентиум-1 выполняет не хуже Петиума-4. В данном случае (как и во многих других) здравый смысл уступает перед «А давайте это купим!».

Отныне я исходил из следующего постулата: ни мой товар, ни моя фирма, ни я сам никому не нужны. Все мои деловые собеседники денно и нощно озабочены только своим личным интересом. Лишь на втором месте – польза для структуры, в которой они работают или которой руководят (если для пользы вообще находится место).

И я уже понимал, что для людей, относящихся к категории Наемных Работников (неважно, какая у них должность), такое отношение к делу вполне оправдано. Сегодня человек работает здесь, завтра там, послезавтра еще где-то. Меняются компании, организации, города, должности, содержание работы, коллеги, клиенты, партнеры, продавцы товаров, но все эти изменения подчинены главной цели: сделать свою личную жизнь успешной, обеспечить деньгами себя и свою семью. Все остальное – третьестепенно.

Мои собеседники смотрели на наши переговоры под следующим углом: если они от имени компании подпишут со мной договор, то я наверняка заработаю немалые деньги. А им не достанется ничего, кроме смутного ощущения, что они сделали хорошее дело для своей структуры.
Поэтому для них я был ловким типом, который хочет использовать их возможности для личного обогащения (вот тут они были абсолютно правы). Однако они были готовы помочь мне, но только при одном условии: если я помогу им, если моя благодарность за их потраченное время, усилия по доводке договора, обсуждению условий, цен, графика поставок, за донесение до руководства мысли о необходимости купить товар у меня, а не у моего конкурента и т.д., выразится в конкретной сумме.

Постепенно я определил для себя стандартный алгоритм выхода на продажу:

1. Найти ключевого человека в искомой организации.

2. Обеспечить его личные интересы.

А перед этим понять, что ему следует предложить (между прочим, не обязательно взятку, иногда достаточно установить дружеские отношения, «выказать уважение» или объяснить, каким образом покупка моего товара увеличит его ценность как сотрудника в глазах начальства).

Теперь моя работа по продаже начиналась со сбора сведений о ключевых людях. Например, есть руководители, которые берут на себя решение всех, даже самых мелких и мельчайших дел. Вплоть до решения, какого качества надо покупать туалетную бумагу для служебных туалетов и какой краской покрыть окно в отделе сбыта. И есть миросозерцатели, которые делегировали принятие решений доверенным лицам. В этом случае жизненно важно понять, кто же является таким лицом.

Для себя я называл этот этап: «создать цепочку».
Я раскладывал на столе визитки и визитницы, рылся в записных книжках, обзванивал всех, кто мог что-то знать о самой организации, о механизме принятия решения, о том, кто фактически принимает решения, как на него выйти.
А если мои знакомые ничего об этом не знали, то могли знать людей, которые могли знать. После двух часов или двух дней телефонных разговоров и встреч я получал необходимые выходы.

В тылу врага

Это действительно трудная задача – найти нужного человека в незнакомой организации. Хотя на первый взгляд лучший вариант – это Человек Номер Один, то есть глава структуры, добраться до него не всегда реально. К тому же он, как правило, не хочет (или не может) разбираться во всех вопросах, с которыми к нему идут многочисленные ходоки.

Я потерял недели и месяцы в ожидании практического результата после встреч, на которых Самые-Самые заверяли меня, что я и моя фирма им симпатичны, что они готовы к сотрудничеству, но «заниматься вашим делом будет такой-то человек».
«Такой-то человек» объяснял мне задержки изменившимися обстоятельствами, отпуском главного бухгалтера, исчерпанием бюджета в текущем квартале, налоговой проверкой и прочая, прочая, прочая. Дело заходило в тупик, порастало травой, мне уже хотелось получить любой ответ, даже отрицательный, лишь бы только закончились пустые разговоры и проволочки.

В крупных структурах работа с просителями обычно идет по схеме:

1. Начальник дает ни к чему не обязывающее согласие или, точнее, невозражение.
2. После этого дело передается специалисту по отказам и отсрочкам.

И надо радоваться, если эти люди отказывают сразу и бесповоротно. Гораздо хуже вышеописанный вариант, обрекающий вас на колоссальные потери времени.

Кроме того, никого не должны вводить в заблуждение внушительные названия руководящих должностей.
«Генеральный директор», «Председатель правления», «Президент компании» и даже «Министр» могут быть декоративными фигурами, тогда как все дела решает заместитель или заместитель заместителя.
Нужный человек может оказаться кем угодно – помощником, заведующим АХО, юристом, бухгалтером. Главное – чтобы он был «вхож» к человеку, который ставит подпись в договорах и финансовых документах, и мог убедить его поставить эту подпись именно в вашем договоре и счете.

Однажды я пытался получить от крупной полугосударственной компании рекламу для издаваемого мной бизнес-справочника.

Я убил несколько недель жизни на поиск подходов и попытки добиться личной встречи с Самым-Самым. Меня отфутболивали к чиновникам разных мастей и рангов, которые, в свою очередь, перебрасывали меня дальше по инстанциям. И когда моя вера в успех почти сошла на нет, я попал в кабинет человека, который вдруг с некоторой обидой произнес: «А почему вы не пришли ко мне сразу? И зачем вам встречаться с Главным? Я сам с ним встречусь и сам все скажу. Но…»

Он сделал красноречивую паузу. А я засомневался, стоит ли доверять свое дело чиновнику с такой несолидной должностью, сидящему в весьма скромном кабинете. Но выхода у меня не было, и я согласился на «взаимовыгодное сотрудничество на взаимовыгодных условиях».
И не ошибся. Мое ожидание продлилось еще три недели, а потом контракт был подписан.

Дело в том, что начальник этой конторы обладал исключительно капризным характером. Мой покровитель за много лет совместной службы великолепно изучил характер своего шефа. Успех этого человека заключался в умении улавливать тот единственный благоприятный момент, когда имело смысл заговорить с начальником. Приступишь к разговору минутой раньше, чем нужно – начальник в плохом настроении, минутой позже – он отвлекся на другую проблему. Если нарвешься на отказ, то переубедить уже невозможно.
Три недели как раз и ушли на подготовку одного-единственного, но зато снайперского выстрела.

 

Анализируя этот случай, я пришел к выводу, что в подобных ситуациях у продавца нет никаких шансов на выигрыш. И самый правильный способ – не действовать в лоб, на авось, на удачу, а найти человека внутри организации, который сам сделает все, что надо сделать, или извне, кто вас рекомендует Особе, Подписывающей Документы и заодно подскажет, какие слова надо говорить для успеха предприятия.

И тогда и потом реализация или провал моих коммерческих проектов зависели только от того, смог я найти в организации-заказчике необходимых людей или нет. Если я предлагал свои планы людям неподготовленным (скажем, они видели меня в первый раз в жизни), или незаинтересованным (они просто не понимали, в чем их выгода), то лучшие из моих планов рассыпались в пыль.
Поэтому важной частью моей работы над новыми проектами стало уяснение для самого себя четкого ответа на высказанный вслух или подразумевающийся вопрос: «В чем ваш интерес, мне понятно. А зачем мне это нужно?».

Не думайте о средствах. Думайте о победе

Конечно, я учился не только на собственных поражениях. Я много раз наблюдал, как разваливались успешные компании, игнорировавшие этот самый «личный интерес», потому что слишком полагались на качество своих товаров, на раскрученность и репутацию торговой марки.

Крупная фирма. Специализация – продажа компьютеров и оргтехники. Претензии – стать поставщиком Номер Один для государственных структур.

Но пока ее менеджеры рассказывали о своих преимуществах (кстати, вполне реальных), низких ценах, безукоризненном обслуживании, тратили огромные средства на рекламу и продвижение бренда, более умные конкуренты действовали иначе и дешевле.

Они приходили к людям, отвечающим за покупку оргтехники и компьютеров в государственных организациях и честно признавались, что их цены не самые низкие. Но поскольку они платят комиссию в процентах от сделки, то это очень даже хорошо: чем выше затраты заказчика, тем больше денег получит «тот, кто надо».

Результат подковерной конкуренции: подведомственным организациям было спущено указание покупать технику только у той компании, «у которой надо покупать». Через полгода несостоявшегося поставщика Номер Один практически выбросили из рынка.

Владельцы компании-неудачника потом долго надоедали всем своими рассказами о сотворенной с ними гнусности, жаловались на коварство и беспринципность конкурентов, возмущались коррумпированностью чиновников, но все это были крики после проигранной драки.

Забудьте о «потребностях потребителя»

Еще один личный пример.
Я знал, что у потенциального заказчика (министерства) существует постоянная головная боль: что дарить членам иностранных делегаций, приезжавшим на переговоры. Каждый раз выкручивались по-разному и в последний момент.
Через цепочку контактов я вышел на министерство и предложил радикальное решение проблемы – купить у моей фирмы дорогие иллюстрированные издания с содержанием, соответствующим профилю этой госконторы.
Для краткости сразу перейду к итогу кампании: книги были успешно проданы и переданы на склад министерства.

Прошел год. Весь изданный тираж разошелся. И вдруг возникли покупатели, которые были готовы купить книги в два раза дороже их обычной стоимости. Но книг больше не было. Совсем не было.
И тут я вспомнил о партии, проданной в министерство (а мне удалось продать чиновникам такое количество книг, которого им бы хватило лет на пять). Поэтому я отправился туда в надежде выкупить хотя бы часть экземпляров, еще не раздаренных делегациям.
И что же? Я обнаружил, что книги по-прежнему лежат на складе – все до единой. О них забыли немедленно после покупки.
(Книги мне, между прочим, не продали, сославшись на то, что министерство – «не торговая организация». Я думаю, что и теперь, спустя десять лет, они так и лежат на том же самом складе).

Эффект – все. Эффективность – ничто

Я несколько лет работал в рекламном бизнесе. Сначала я наивно пытался донести до заказчиков все преимущества работы именно с моими рекламоносителями: высокая эффективность, приток новых покупателей, низкая стоимость рекламы в расчете на одного клиента и т.д.
К сожалению, очень не скоро до меня дошло, что все эти доводы годятся только для мелких предпринимателей, которые считают каждую копейку (и поэтому не интересны как заказчики). А чем крупнее и богаче организация, тем меньше ее представителей заботит практический выхлоп от потраченных денег.

Здесь на первом месте – внешние эффекты.
Я помню, как однажды по собственной глупости потерял Очень Крупного Заказчика. После полугода работы мне было неожиданно заявлено, что от моей рекламы нет никакого толка.
Я, естественно, начал оспаривать это, с моей точки зрения, абсолютно неверное утверждение, показывал схему расположения рекламных щитов, приводил данные о числе людей, увидевших рекламу, – но от меня только досадливо отмахивались.

Через несколько дней, проведенных мною в мучительных поисках ответа на вопрос: «Почему?!», один добрый человек открыл мне глаза.
Неважно, сколько миллионов горожан увидело рекламу и какую пользу она принесла. Реклама не существует, если ее не видел Главный Начальник организации-заказчика. Так вот, на беду оказалось, что он ездит на работу по дорогам, где не было билбордов, и поэтому, ни разу не увидев рекламу, он сделал категорический вывод, что реклама не работает.

После потери изрядной суммы я немедленно поумнел. Теперь я в первую очередь обеспечивал заметность рекламы для Кого Надо, располагая хотя бы один щит на пути его следования (если это была наружная реклама), или объявление в тех газетах, которые он обычно читал, – чтобы его утро начиналось с приятного созерцания названия своей организации.

Был ли эффект от рекламы? Если рекламой был доволен Самый-Самый, это никого не интересовало.

Практический вывод:

Что бы вы не продавали – сначала обеспечьте упаковку.

Программное обеспечение? Обязательно сделайте эффектную (ну оч-чень красивую) презентацию. Эффекты ослепляют не только руководителей, которые по определению ничего не понимают в софте, но и тех сотрудников, которые с этим софтом работают.

Наружную рекламу? Если речь идет о потенциально солидном заказе, то проявите инициативу и бесплатно поставьте на неделю билборд с уже готовым изображением. Главное, чтобы заказчик оценил вашу щедрость (которая обойдется вам намного дешевле, чем он полагает), а изменения можно внести и позже.

Рекламу в вашем издании? Придите на переговоры с готовым дизайном объявления, а еще лучше – напечатайте пробное объявление, и пусть ваше издание окажется на столе Самого-Самого.

Бизнес-сувениры? В качестве информации для размышления оставьте после переговоров не один-два жалких образца, а двадцать-тридцать ежедневников, дорогих календарей, авторучек, визитниц.
Помимо внешнего эффекта, это создаст некоторое чувство вины. Как-то неудобно отказать человеку, еще до подписания договора продемонстрировавшему такую широту души. Если же вы действуете не напрямую, а через Кого Надо, то это только поможет делу: роскошной упаковкой и внешними эффектами вы значительно облегчите работу вашего компаньона.

Подведу итоги:

Неважно, какого качества и цены предлагается продукт (товар, программа, услуга). Главное для предпринимателя – установить хорошие отношения с заказчиком, точнее, с человеком, принимающим решения или влияющего на принятие решений.

P.S. Я, разумеется, не снимаю со счета известность фирмы и качество товара. Известность помогает ускорить заключение сделки, а качество позволяет рассчитывать на новые продажи. Ведь даже самому равнодушному и предварительно простимулированному покупателю не понравится, что ему продали второсортный товар или втянули в служебное расследование на тему: «Кто подсунул на подпись этот контракт?».

Сергей Занин

 

В качестве приложения

Два совета, которые вы уже много раз слышали:

1. По одежке встречают, и по одежке провожают

Бывает, что уже на первых переговорах продавец производит настолько благоприятное впечатление, что его дело тут же решается положительным образом.
Главное оружие для личных средств с Начальниками – это хороший костюм, хорошая обувь и хорошие визитные карточки. Вы должны выглядеть человеком, которому не нужны деньги. Вы пришли только затем, чтобы оказать услугу хорошим людям.

2. Если вы хотите погубить сделку, будьте красноречивы

Чем говорливее продавец, тем меньше у него шансов на успех. Дело не в том, что он не убедителен. Именно его убедительность заставляет насторожиться собеседника, особенно если он не может найти контраргументов. Ваш собеседник чувствует, что его в чем-то обманывают (наверняка так оно и есть, продажа всегда содержит элементы обмана), да и мало кому нравится, когда кто-то так явно демонстрирует собственное интеллектуальное превосходство.
А потому, кратко изложив суть дела, далее слушайте собеседника и отвечайте на его вопросы. Говорите сами, только отвечая на его вопросы, или если в разговоре наступает пауза.

Поделиться:

Жестокая правда жизни. 

Отличная статья. +1

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Всем всего доброго! Ну вот реальная статья о русском бизнесе! Видно, что автор "прохавал" все с самого низа. Видно, что это личный опыт. Здорово, очень здорово, когда люди делятся бесценным опытом. Просто взял и поделился. Не продал, (я про массу "умных" книг в основном западных, по не реальной цене, обещающих увеличить продажи в десятки раз) а просто поделился. Просто по Русски! Респект! Дураки учатся на своих ошибках, люди разумные на чужих. Да - да - да и ещё 1000 раз да! Новая Зеландия, Швеция, всё это хрень 100%! Просто гавно. В России это "ученье" работать не будет.  Факт. Автор, Занин Сергей, очень точно нарисовал суть российского бизнеса - ЛИЧНЫЙ ИНТЕРЕС!!! Когда я прочитал "Свои люди в тылу врага", я обалдел! Именно так я записываю, веду, свою базу! Свои люди. Точно в 10-ку! Даже добавить нечего. Отличная статья!!! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Олег C
Не в сети

 Полностью согласен, отличная статья. С продажей металлопроката в стране на много интересней сюжеты получаются такой темный лес , такие артисты и циркачи и даже сам кто это все организовал не разбирается. Но самое главное в конце игры и деньги все у них оказались  и от конкурентов избавились.

 Премии и проценты любят все. Во в сём мире такая методика, а самое интересное как избавится и очернить конкурентов в России, это откаты и коррупция а заграницей все тоже самое и это называется - делать бизнес. 

Не в сети

Есть чему поучиться. Спасибо, Сергей.

Не в сети

Сергей Занин вы с Хабаровска?

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  А мы работаем по принципу «Найди потребность и удовлетвори ее», причём не в Новой Зеландии и не в Швеции, а в России. Отлично работает)))  Продаём наше программное обеспечение по всей стране, в том числе крупнейшим компаниям

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Лом, всё так, но вот Вы попробуйте прорабу на стройке кирпичи продать, прорабу который матом не ругается, а разговаривает на нём. Или гл. энергетику что -либо. "Найди потребность!" А если её в обще НЕТ? А в бюджет деньги есть и конец года на носу. Тогда как? Это не говорит о том, что выяснение потребностей не работающая техника, просто по большей части бизнес в России идёт  другим путём. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Не то, чтоб я с Вами спорил, просто где-то и западные схемы работают)))  Понятно, что в каждой сфере свои законы. В хорошо построенной компании закупщик реально заинтересован в том, чтобы выполнить свою работу хорошо. Там нужен товар, который им реально подойдёт, т.к. иначе он же больше потеряет. В конторе из серии "колхоз им. Ленина" есть бюджет, его надо потратить с максимальным возвратом. Ради этого можно что угодно купить. А вечно пьяному Иванычу вообще на все потребности  пофиг - купит только у школьного друга Вани, с которым бухают каждую пятницу))))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респек! Я просто не правильно понял Вас. Согласен, в разной сфере бизнеса свои "продавалки". курьёзы русского характера из бизнеса не выбросишь. Но, что касаемо западных учебников 85% полное дерьмо.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Статья хорошая - спасибо. Не перевод американских книжек как большинство здешних статей.

Слава богу в более наукоёмкой сфере ещё можно работать без откатов.

Статья действительно неудачника, который в какой-то момент нашел кошелек и думал, что он отныне стал успешным. Я живу и работаю в реальном мире. Создала за всю свою жизнь несколько успешных предприятий именно по принципу "найди потребность и удовлетвори ее". Вернее, я занималась "опредмечиванием" потребности. То есть, перевожу информацию о своем товаре на язык нужды покупателя. Только для этого нужно очень много книжек прочитать и получить психологическое образование. Кстати, сейчас я занимаюсь производством и продажами в строительной сфере. Натурально, прорабам свою (мной произведенную) продукцию продаю. Никогда не материлась и со мной тоже общаются также. Откаты (как и взятки) принципиально никому не даю. Программа лояльности, конечно, работает. 

Я делаю все возможное, чтобы мир сделать лучше, комфортнее. Живу, кстати, по принципу "человек человеку - друг, товарищ и брат". Поскольку мне, на минуточку, 54 года, нет оснований считать, что этот принцип не работает или я от него настрадалась))) В этом мире чувствую себя как рыба в воде - чувствую поддержку множество нормальных вменяемых людей, которым тошно жить в недружественной атмосфере.

Кстати, ЛПР - такие же люди со своими простыми общечеловеческими желаниями. Я сама ЛПР))

Один раз впарить можно что угодно (у меня маме 80 лет, она регулярно звонит мне и консультируется по поводу разных чудесных приборов и пилюль, которые ей пытаются продать, благо я ввела регламент покупки)). Но жить в таком говне, как вы описали в своей статье, просто вредно для здоровья! 

Жизнь полна компенсаций! (С) С. Моэм

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Плохо верится, но если написанное Вами правда, то я горжусь за свою страну, покуда в ней есть такие бизнес леди как Вы. Вы исключение из правил, вероятно в силу старого, доброго, воспитания. Но исключение, коим Вы являетесь, только подчёркивает правило!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Таких исключений не так и мало.  Причём, далеко не из-за воспитания. Просто зачастую лучше потерять 10% клиентов, чем половину своей комиссии отдавать непойми кому. С другой стороны, есть отрасли в которых без "борзых щенков" продать вообще не получится.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Привет ЛОМ! Против лома нет приёма, если не другого лома! Отдать 10% заказчиков, м -да, ну это реально вопрос спорный. 10%, да смотря каких? И за что? За откат который составляет как правило 5% и то уже заложенных в общую сумму оплаты. Опять - же откаты стимулируют оплаты (во блин каламбур, откаты - оплаты). Тот кто на откате проталкивает платежи, дабы свои портреты мёртвых президентов быстрей - скорей увидеть. Работает.  


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

 А вы бы не хотели эти 5% от суммы сделки к своей зарплате прибавить? Если нет, то и говорить не о чем.  

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Лом, 5% УЖЕ ЗАЛОЖЕНЫ В ОПЛАТУ! Допустим Ваша цена, полностью Вас устраивающая 100 руб. А с откатом 105 руб. Вы не совсем понятно для меня неумного, сформулировали вопрос. Какие 5% Вы имеете в виду? Нет отката, нет 5%.  


Всё покупается - всё продаётся!

"Откат" это реализационные расходы. У меня есть программа лояльности - 2%. Их может получить тот, кто продает мою продукцию. У меня заложено в цену именно столько. Если ко мне приходят и говорят - давайте я куплю у вас дороже, а вы вернете мне разницу. Я говорю - ОК, а как вы объясните своему заказчику, что вы ему впарили товар дороже, чем его можно купить? (на сайте есть прайс-лист). Берите свой купон и радуйтесь 2% и тому, что вы сделали лучший выбор для своего клиента. Он будет вами доволен.

Конечно, самое ценное - сформировать тренд. Но чтобы продукция оставалась в тренде нужно постоянно, ежедневно работать над увеличением ценности своего товара или услуги. А чтобы успешно продавать, нужно понимать истинные мотивы покупки вашей продукции. К примеру, супернавороченная сигнализация для одного - ощущение полной безопасности, для другого заблуждение, что все под контролем, а для третьего статусная штучка. Нужно просто правильно менять интерфейс образа товара)))

Жизнь полна компенсаций! (С) С. Моэм

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Есть у конторы бюджет на покупку партии компьютеров. К примеру 2 миллиона. Вы звоните закупщику и говорите, что готовы ему эти компы продать с откатом в его карман. 2 варианта:

1) Вам платят 2 ляма, 100 тысяч вы возвращаете, обворовывая себя и свою компанию.

2) Закупщик пойдёт к своему директору и скажет "мой откат в бюджет не вписывается, добавьте, денюжек"

 

Как думаете, какой вариант более вероятен?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Если толкаться от явного экономического эффекта, то первый вариант просто сказка, 1900 000, против 100 000 руб. Ну более чем очевидно! умножить  это на усиление Вашего присутствия в этой части рынка, увеличение узнаваемости бренда, привлечение человека из числа ТОП менеджеров компании партнёра, реально на вашу сторону, не плохо выходит. второй вариант тоже имеет право на жизнь. Так тоже бывает довольно часто.  


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  А какова наша маржа от этих 2 миллионов? К примеру, 10%. т.е. могли бы получить 200к., но получим 100.  Получается, что отдавать эти 5% имеет смысл, если получаем увеличение количество клиентов не менее, чем в 2 раза. Если такого роста добиться не получиться, то себе в убыток подарки раздавать будем.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Откат это постоянные заказы. Пусть с потерями, но это постоянные деньги. Стабильный, прогнозируемый, доход. Управляемые продажи. И прошу не забывать о бренде! Потери в в виде репутационных потерь, в случаи не продажи, не менее вжны, а может и более, нежели потери финансовые. На рынке - то, как игрок, Вы остаётесь.


Всё покупается - всё продаётся!

Вовсе не прогнозируемый. Завтра вместо него появится другой товарищ со своими приоритетами и сумму отката можно списывать как накладные расходы.

Если у меня главный механик начинает покупать запчасти в одном и том же месте, я непременно выясню, чем эта точка сбыта лучше остальных. Может и есть идиоты, которые подписывают счета не глядя, но я таких не знаю. Кстати, оптимально - потратить деньги, ум и фантазию, чтобы пробиться к сердцу даже не ЛПР, а основного бенифициара. В мире SSM это вполне реально. 

Жизнь полна компенсаций! (С) С. Моэм

Лом, Greenfingers, вы сейчас про Россию говорите? laugh

А что не так? 

Жизнь полна компенсаций! (С) С. Моэм

Получается, что меня в параллельный мир забросило, ибо я живу в какой-то другой России, где закупщики проводят конкурсы на самый большой откат, где победитель тендера известен до его публикации, где постоянные отношения с клиентом не возможны без его комиссии и т.д laugh

Пора выбираться, значит. Спасибо, что вселили надежду. 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Про Россию)  Дайте-ка похвастаюсь нашим списком клиентов (ведётся с опозданием на пару месяцев, т.к. разрешение о публикации иногда долго согласуется с компанией)  http://www.tarifer.ru/clients

Сейчас сильно борются с коррупцией. У меня основной заказчик - бюджет. Если PR понимать не извращенно, а действительно выстраивать отношения с обществом, пропагандируя новое качество жизни, откатчику очень сложно прожать решение по закупке чего-то похуже. Даже если оно будет подешевле. 

Строить бизнес на откате нерентабельно как раз потому что нет стабильности.

Жизнь полна компенсаций! (С) С. Моэм

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Андрей изложил ГОЛУЮ правду! Я сам не однократный победитель конкурсов! Можно сказать собаку доедаю по этой теме. Победитель известен в 50% случаев, это к бабке не ходи! Просят, нет требуют, без каких либо стеснений! Я отсюда и написал, что плохо верится в успешный бизнес без откатов (я не говорю за какой либо отдельно взятый сегмент рынка, только обобщенные наблюдения за поведением игроков из числа конкурентов) в России. "Оптимист полагает, что мир в котором он живёт, лучший из миров, пессимист знает об этом!"


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, буквально несколько лет назад так и было, а сейчас все настолько нахлебались с генподрядчиками, которые кроме стула, стола и телефона больше ничего не имеют, а главное - ничего не умеют, что картина меняется на глазах. 

Вот раньше была такая мулька. Заказчик своему доверенному подрядчику сообщает об объекте, который нужно построить, тот заранее готовится к строительству, заказывает материалы, а когда объявляется тендер, выясняется, что в обозначенные сроки может уложиться только он. Остальные даже не пытаются участвовать, иначе попадут на штрафные санкции. Теперь просто предлагают построить объект, а потом его продать заказчику. Без всяких откатов. За свой счет и ни с кем не делясь. Это даже не тендер, а...новое направление отношений в обществе.

Но вообще-то победитель должен быть известен на 50%. Это нормально. Вот к одной из наших компаний обратился муниципалитет с просьбой поучаствовать в тендере на строительство объекта. Нашу (согласованную) цену перебила какая-то неизвестная компания. Объект до сих пор не построен. Деньги освоены и просятся назад.

Сейчас участник тендера должен иметь репутацию. Натурально, благодарственные письма.

Жизнь полна компенсаций! (С) С. Моэм

Greenfingers, частично соглашусь с вами. Есть некоторые положительные тренды. Особенно с тендерами. Но на мой взгляд это заслуга не воспитательной работы, а ФАС smiley

ФАС сейчас реально реагирует на жалобы, проводит инспекции, куча отмененных результатов тендеров и головы летят на лево и на право. Но согласно Дарвину чинуши (или ФАС) приспособятся и к новым условиям. 

Вопрос откатов, он лежит глубоко в мозгах. Проблема в том, что для наших людей статусность = деньги. Ни духовность, ни свобода, ни любовь, ни рисунок доченьки, ни первая бритва сына, а ОБЪЕМ БАБЛА. Чем больше у тебя денег, тем ты круче в глазах остальных и своих собственных. Это психология раба. Откуда это? Из 1917. Вырубленная духовность нации восстанавливается очень медленно. И кухаркины дети заняли освободившуюся нишу. Но все меняется. Уже растут нормальные дети. У них будут свои дети. И 100%, что все изменится. Только не быстро это все.  

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  По поводу 1917 года и "кухаркиных детей".  Именно чудовищная коррупция была одной из главных причин той самой революции, так как сыграла огромную роль в развале нашей промышленности в годы первой мировой войны.  Зато через 30 лет кухаркины дети, пришедшие во власть создали такой ВПК, который позволил нам выстоять против объединённых сил всей Европы и дойти до Берлина. Хотя, к теме это не относится)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

я не говорю за какой либо отдельно взятый сегмент рынка, только обобщенные наблюдения за поведением игроков из числа конкурентов!       Это дела в отдельно взятом сегменте. Строительство.  Репутация, это без вариантов да. Но за бабосы можно легко узнать бюджет тендера, цены конкурентов. Строительство, вещь сезонная, по большей части.


Всё покупается - всё продаётся!

Спасибо, статья очень дельная и честная. Вижу, в обсуждении снова поднята тема откатов. Мне кажется, каждая торговая компания сама для себя решает, как ей продавать - с откатами или без. Мы вот тоже работаем по "белым схемам", без откатов. Но ценность этой статьи, мне кажется, в личном опыте автора, который уловил главное: клиентооориентированность успешного маркетинга.

Сегодня бизнес становится все более эмоциональным, и победит тот, кто уловит настроение и поймет выгоды не абстрактного "клиента", а конкретного человека, который сможет повлиять на принятие решения о сотрудничестве. У Котлера этого не прочитаешь...

Татьяна, да вы читали Котлера?!!

То что описал автор статьи, Котлер называет "неандертальский маркетинг" (см. "Маркетинг по Котлеру: Как создать, завоевать и удержать рынок" Филип Котлер). И я на 100% согласна с его утверждением, что "Для успеха принципиальное значение имеет уровень отношений и доверие".

Откат - это обман. Это все равно, что строить дом на фунламенте из дорожной пыли вместо цемента. Рано или поздно конструкция рухнет. 

Самые успешные компании в мире имеют свою философию и живут в мире без откатов, даже если это происходит в неандертальской (по Котлеру) России. У меня сын работает в "Проктер&Гембл", правда, теперь уже не в России. 

Совет мой автору - учите матчасть и не называйте "успешностью" игру в наперстки.

О деньгах пару слов. Моя бабушка, очень мудрая женщина, когда-то говорила - "Ты удивишься, но деньги - это всеобщий эквивалент. Деньгами, в принципе, можно все измерить, даже абстрактные вещи". Ну так и нужно к ним относится как к эквиваленту. Как к линейке и обменному фонду. Не демонизируя их и не обесценивая. Они должны знать свое место. Но если их нет, стоит задуматься, что в тебе не так. Почему твой труд стоит так дешево. Еще один мой ребенок пришел студенткой работать в банк. За три года ее зарплата увеличилась в 5 раз (правда, с крооошечной))). Она все время наращивала свою ценность для компании. Все тот же Котлер - найди потребности и удовлетвори ее. 

Жизнь полна компенсаций! (С) С. Моэм

 И я разделяю убеждение, что для успеха важен уровень отношений и доверие. Разумеется, без Котлера мы бы этого никогда не узнали)))

Я действительно читала этого автора, но Ваших восторгов не разделяю, считая его глубоким теоретиком, но не практиком. Относительно стиля его многочисленных книг соглашусь с доктором Стивом Брауном:«Котлер наплодил больше неологизмов, чем вы себе это можете представить (мета-маркетинг, турбо-марке­тинг, демаркетинг и т.д.)»  Туда же, видимо, стоит отнести и "неандертальский маркетинг". Думаю, это "заслуга" не только самого Котлера, но и тех, кого он приглашает в соавторы (с каждым годом их все больше и больше...)

А вот по поводу откатов абсолютно с Вами согласна и не раз дискутировала об этом с коллегами на этом сайте. С моей точки зрения, не только брать, но и давать откаты безнравственно.

Я верю, что все-таки настанет время, когда конкуренция в России повсеместно станет открытой, честной и безоткатной.

А мне, наоборот, Котлер нравится своей нацеленностью на практику))) У него именно та степень детализации материала, которую можно брать и применять в работе. Что касается этих "неологизмов"... Меня всегда раздражала скупость английского языка, когда одним словом называются разные явления. Чем больше специализации, тем лучше, я считаю.

Но то, что любого раскрученного автора издатели любят переиздавать и нещадно эксплуатировать его имя, понятно. Бизнес, ничего личного.

Что касается "очевидных истин" Котлера...Когда я читаю статью, основная идея которой сформулирована вслед за иезуитами "Не думайте о средствах. Думайте о победе" я понимаю, что вот такая нечестная конкуренция на всех уровнях приводит к деградации экономики с падающими спутниками и ужасными дорогами. Мы ругаем коррупцию, а это только частное проявление недобросовестной конкуренции. 

Про компьютерную фирму пример, это просто ужас ужасный...Гореть ему в аду, вместе с его любимыми иезуитами и их общей тактикой.

 

Жизнь полна компенсаций! (С) С. Моэм

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Согласен 101%! Ну а взятки, это наше великое Русское наследство. Не хорошее наследство, но будем думать поправимое! В сравнении с "протоколами иезуитов" просто пыль придорожная! 


Всё покупается - всё продаётся!

Я недавно "пил чай" с коллегой-продажником. Он натуральный фин, работает в Хельсинки. 

Спросил его про откаты в работе. Он ответил, что в повседневной работе не сталкивался ни разу с этим явлением. Может быть, говорит, где-то на государственном уровне, на моменте контактов бизнеса и гос. структур на каких-то государственных мега заказах и есть коррупция, но он на таких уровнях не работает и информации у него нет.

Тогда я спрашиваю "А почему у вас нет откатов, все же живые люди?". Он отвечает просто и коротко "Это грех". И тут я осекся. Странное дело. Мы вроди тоже в Бога верим всей страной и каждый в отдельности. И тоже знаем, что воровать брать откаты - это грех. Но они знают и не делают, а мы знаем и делаем. Чушь какая-то. 

Не в сети

Андрей, извините за нескромный вопрос, а какой у Вас личный доход в месяц? Не надо точных сумм, просто скажите больше 10 тысяч рублей в месяц? А женщины работающие снабженцама на заводах скажем, как и в отдалении от Москвы, так и в пределах 100 км от столицы, получают именно столько. Мужикам хоть подкалымит на строне можно "по честноку". мой приятель из моего отдела снабжения например таксистом бомбил, я сам лично с мужиками по строительству огинался( при зарплате то в червонец, а откат явление ненадежное, да и маленькие они у нас были) Я не знаю какие зарплаты в Финляндии, но думаю больше 250 евро в месяц. и опять же Анрей, извините за грубость но накипело, дал бы я Вам доход "чирик" в месяц, запасся бы поп-корном и почитал бы как Вы здесь нас грешных правде-матке учите

Роман, какие нафиг 10 тыс? Период борьбы с нищетой для закупщиков закончился в начале 2000-х. Не знаю, может какие-то есть еще заштатные заводики, которые закупают что-то по-мелочи и просят мелочные откаты. Речь не о них. А о тех наших закупщиках, которые сильно грустят, что не могут найти 21" диски для своего нового лэнд ровера, оформленного, конечно, на дальнего родственника и купленного на откатах. Вопрос выживания уже давно не стоит. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!!! Вот чёртова тема! Прошу прощения, но у Вас господа разговор глухого с немым. Андрей - же говорит, нет кричит о менталитете! Это грех! Всё мать их иностранцев, просто, это грех. Не уголовная ответственность на которой Лом настаивает, а грех! Это - же с молоком матери! Мне в этом плане монолог Задорного по приколу. Типа сказки на западе, золушка там суетилась, напрягалась, недоедала, недосыпала, терпела издевательства и за заслуги её к ней фея явилась и всё стало тип-топ! В России Иван дурак всю жизнь на печи провалялся, его кое как за водой пнули, он пошёл и щуку поймал. Вот мораль работа - фея, валяешься на печи - щука. Я всё понимаю, маленькие зарплаты и всё такое, но с годами понимаешь, ЧТО ЭТО РЕАЛЬНО ГРЕХ!!! Респект, Андрей! Мощный довод!  


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  А вы уверены, что эти снабженцы хотя бы червонец заработали? Мой жизненный опыт показывает, что  зарплата обычно как-то связано с желанием и способностью человека работать. Если он вместо того, чтоб выбрать качественного поставщика устраивает конкурс "кто больше откатит", то ему не 10тыщ, а 10 лет по справедливости давать нужно) У любого преступника есть оправдания в собственных глазах, но это никак не отменяет того, что он преступник

Не в сети

Мы все продаём разные товары в совершенно разных областях бизнеса - поэтому и истории у всех разные. Кто-то "нашёл и удовлетворил потребность" - и работает без откатов. Однако пусть попробует продать хоть один компьютер. Продажа компьютеров это вообще одна из самых откатных областей бизнеса. Потому что компьютеры можно обновить сейчас - а можно и через пол года. А собрать его из комплектующих любой школьник может. Поэтому можно взять бренд за дорого - а можно у маленькой фирмы за откат. Разницы как таковой вроде и не видно - а если какая плата сгорит - ITшник поменяет.

Поэтому давайте не будем меряться кто удачник а кто неудачник. Автор работает в данной конкретной области - и у него положение дел на рынке такое. Кто-то работает в строительстве и без откатов - молодец. Однако уверены что компьютеры получилось бы продавать вот так?

За себя могу сказать что продаю сервопривода и оборудование для автоматизации. У нас откаты в принципе запрещены.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Согласен с хищником. Разные сферы, разные приёмы. Эта тема про удовлетворение потребностей, уже до дыр затёрта! Да и плевать если честно, для меня лично главное продать. Просят или сам предлагаю, не важно.  Я продаю услуги про ремонту промышленного оборудования, ну там эл.двигателя, генераторы, тр-ры. Огромные ремонтные позиции, с огромным бюджетом. Могу со Всей ответственность заявить, что этот рынок чемпион по коррупции. И что - бы там не говорили, на этом рынке работает только одно правило "Ни каких нахрен правил"   фильм белое солнце в пустыне с фразой "Мзду не беру, за РОДИНУ обидно" на много обогнал своё время. Ну да, я понимаю, что так нельзя, это реально грешно, но это Россия! Это российские рынки, правительство, чиновники, народные избранники, инспектора по налогам, охране труда, пожарники,  и т.д. И вся эта толпа ориентирована только на одно, Денежные знаки!   Прошу прощения за гнусный анекдот,  "Червяк сын спрашивает у червяка папаши, мол батя, чё мы тупим, мы же можем жить в яблоках, или апельсинах, а живым в говне! Отвечает отец, Родина сынок, родились мы тут" Вот как - то так. Все учебные материалы в данном сегменте должны носить один характер "Как ловко дать взятку, дать так, чтоб у тебя остались доказательства" И ни какие сраные западные учебники про удовлетворение (похоже на приказ мамочки своим проституткам) потребностей тут не помогут. Дал денег, увеличил своё присутствие на рынке, создал (как это не позорно понимать) себе репутацию делового человека. И к чёрту узнаваемость бренда, индивидуальный подход, гибкие системы скидок и прочую хрень. Появились конкуренты, даже с лучшими предложениями, тебе плевать! Ты дал денег, и на какое то время "Яйца  судьбы в твои руках" Именно по этому мне очень понравился пример Андрея про откаты, где то там. Когда только - только ты становишься участником  шоу "ПРОДАЖИ", ловишь кураж от удачных, многотысячных, сделок и подписанных  договоров, кажется, что все методы хороши! Потом, когда подрос и наигрался, смотришь на своих детей (у меня две девочки) и думаешь, куда угодно пусть идут работать, только не в этот грязный, продажный, подлый, бизнес! Вот и парадокс тут как тут нарисовался, мать его, понимаешь, что так работать нельзя, а по другому НЕВОЗМОЖНО ! Но это бизнес, не чего личного! Гадкая фраза, кстати тоже с запада! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

А вам разве кто-то говорит, что не надо в вашей сфере взятки давать? Давайте, коли по другому не получается продавать. Просто не нужно говорить, что не работают нормальные схемы. Работают и побеждают. И когда-нибудь, когда отремонтированное через ж..у оборудование по завышенной цене развалится, то тот же закупщик, который раньше конкурсы взяток проводил, придёт к единственной конторе, которая его в состоянии починить по человечески. Всегда в конечном счёте качественный продукт занимает такое положение, что его уже никак не обойти. Будет и у нас так.

У меня когда западные партнеры спрашивают "Андрей, почему в России все дают взятки?", я отвечаю "Это национальная особенность ведения бизнеса такая. Ничего личного. Просто мы 200 лет платили дань монгольским ханам, ну вот привыкли просто ...." laugh

Сергей, единственный способ поменять мир вокруг - не продавать то, что не даст того самого удовлетворения. В Советском Союзе продавалось все. Существовали планово убыточные предприятия, продукция которых тоже реализовывалась на 100%. Пока весь мир развивал конкуренцию и менялся, мы продолжали упорно сохранять нашу родную навозную кучу. То, что удовлетворяло потребности, покупалось за откат. Мы что так и будем переворачивать эти песочные часы туда-сюда? Это же очевидный пат.

Продажи - это самый действенный способ обратной связи для производителей. Вместо того, чтобы впаривать потребителям дерьмо, нужно внятно транслировать производителям дерьма, что оно не нравится тем покупателям, о которых они мечтают. Но можно, кстати, это дерьмо предложить другим, которым нужно дерьмо по цене дерьма.

Почему продажники должны чувствовать себя лузерами, если не могут продать дерьмо? Пусть отзеркаливают эту оценку тем, кто пытается занять нишу, к которой не готовы (продукт сырой, завышена цена и т.д.).

Если продолжать эти игры с "успешностью", продажники останутся в конце пищевой цепочки. Мир не будет меняться. Единственной мечтой будет заработать больше дензнаков и создать на них симукляр мира, приглушив вонь окружающего дерьма "шанелью№5".

Жизнь полна компенсаций! (С) С. Моэм