За что отвечает продавец

Аватар пользователя Вячеслав Богданов

За что отвечает продавецБогданов Вячеслав

- Вы слышите от сотрудников фразу: -«Это не моё дело» или вопрос «Разве это должен делать я?»

- Вам кажется, что вы получаете задания, которые не касаются вашей должности?

- Вы не знаете конкретно какие обязанности, являются прямыми обязанностями продавца?

Тогда вы точно должны дочитать эту статью до конца. Она написана для вас

Этой темой настолько часто интересуются руководители и сотрудники, что я решил немного раскрыть этот вопрос и прояснить некоторые действия, касаемо этого вопроса.

Для начала давайте выясним, что же такое ответственность. Приблизимся к ответственности продавца. 

Существует мнение, что у каждого человека своё понимание слова «ОТВЕТСТВЕННОСТЬ». Прекрасно, что у вас есть своё понимание. Я передаю, то что написано в большом толковом словаре русского языка и он для меня был стабильным данным. Если существуют другие понимания этого слова, тогда достижения такого уровня, требуют написания своего словаря русского языка. Когда он будет написан и признан, он станет стабильным данным, а пока будем довольствоваться БОЛЬШИМ ТОЛКОВЫМ СЛОВАРЁМ РУССКОГО ЯЗЫКА.

Вот, что об этом написано в большом толковом словаре русского языка.

ОТВЕТСТВЕННОСТЬ, -и; ж.

1. к Ответственный (3-4 зн.). О. работника. Проявить ответственность при выполнении задания. С полным сознанием своей ответственности за исполнение поручения.

2. Необходимость давать отчёт в своих действиях, поступках и т.п.; обязанность отвечать за их возможные последствия. Большая, личная, моральная о. О. за сына, за семью, за поддержание правопорядка. О. перед самим собой, перед обществом. Брать, принимать на себя о. Давать, взять оборудование под свою ответственность. О. лежит на ком-л., падает на кого-л. Нести о. за кого-, что-л. Слагать, снимать с себя, с кого-л. о. Возложить на кого-л. о. (офиц.). Чувство, мера ответственности. Бояться ответственности. Привлекать к ответственности (офиц.;

считать виновным, заставлять отчитываться в совершённых действиях перед судом, органами власти и т.п.).

3. Серьёзность, важность чего-л. Понимать всю о. задания.

Теперь всем стало ясно, что мы сейчас говорим об определении номер 2. Необходимость давать отчёт в своих действиях, поступках и т.п.; обязанность отвечать за их возможные последствия. Если продавец берёт ответственность за действия направленные на выполнение цели любого отдела продаж, тогда он же и отвечает за их последствия. К примеру, если объём продаж невысок, тогда нет смысла винить в этом «несезон», руководителя, отсутствие спроса, высокие цены или другие варианты оправданий. Каждый из нас ищет для себя оправдания, в тот момент когда ищет причины той или иной проблемы, в области, за которую мы взяли ответственность. И когда мы находим эту причину не в себе, а чём-то или ком-то другом, мы позволяем этому стать причиной в той области, за которую мы взяли ответственность. Тогда не мы управляем продажами, а причины, которыми мы оправдываемся становятся главенствующими в нашей области продаж. Обращаюсь к продавцам: - «Ребята, будьте причиной во всём, что вы делаете. Не позволяйте, чему-то или кому-то делать вас следствием».

Если руководитель, который читает эти строки, подумал, что это касается только продавцов, то он глубоко ошибся. Так как для вас есть новость. Особенно, для тех руководителей, которые любят, начинать какие-то дела вместо сотрудников, делать дела за сотрудников или завершать дела сотрудников. Вы выбрали самый плохой способ управления. Этот способ управления заранее утопичен, как для руководителей, так и для сотрудников. Во первых, руководители жалуются, потому что у них нет свободного времени на себя, семью и другие свои области жизни. А почему? Да всё потому что, когда то, руководитель сделал за сотрудника его обязанность, сотруднику это очень понравилось и теперь каждый раз руководитель выполняет то, что должен делать тот или иной сотрудник. Уверен, что каждый руководитель, читающий эти строки, нашёл себя. Отлично. Я рад этому. Потому, что теперь вы будете знать, что вы делаете, когда выполняете обязанности сотрудника. Вы делаете сотрудника следствием, так как выполняете его дела. Ещё вы делаете себя следствием, так как позволяете организации управлять вашим свободным временем, вашим вниманием и наконец вашей жизнью. Совет руководителям: - «Не позволяйте себе, делать за сотрудников их работу или платите зарплату за эту работу себе, а не сотрудникам». Я уверен, что у каждого руководителя есть успешные действия, которые привели его компанию к успеху. Опишите подробно все эти действия и передайте сотрудникам для изучения и тренировок. Потом проверьте в действии, насколько хорошо сотрудники умеют применять ваши успешные действия. 

Итак за, что отвечает продавец на своём рабочем посту. Вот вам ответ: За все действия, которые требуют выполнения шагов продаж: поиск и нахождение клиента, установление контакта, выяснение потребностей, проведение презентации, завершение сделки ( нём работа с возражениями). А руководитель должен позволить и не препятствовать продавцу контролировать этот процесс. Проще это звучит так: продавец должен уметь и ему должны позволять - начинать, изменять и завершать все его продажи. Когда кто-то или что-то вторгается в этот цикл контроля, тогда это будет значить, что эту продажу контролирует не продавец, а кто-то или что-то другое. 

Рекомендую руководителям отделов продаж, создать в своём отделе подробное описание всех обязанностей, прав и успешных действий продавцов. Успешные действия должны быть описаны очень подробно и доступно. Ознакомление и письменное согласие с обязанностями и правами, должно происходить ещё на этапе ознакомления с компанией. В случае если появляются казусы, которые не описаны в обязанностях и правах, этот казус подробно описывается и по этому поводу издаётся приказ, который включается в список обязанностей и прав.

Поделиться:

Очень удручило качество статьи - как по смыслу, так и по стилистике и орфографии. 

Дорогие редакторы! Спасибо вам за ваш нелегкий труд! Но лучше не каждый день выкладывать статью - но только качественную и разумную. 

Да, я зануда. 

Не в сети

ulmary, благодарю за Ваш комментарий.

Вы даже не представляете себе сколько статей мы отклоняем. Начиная от междустрочного партизанского маркетинга "купите наших слонов" и заканчивая откровенной профанацией и не компетенцией. На главную страницу Клуба попадают только те статьи, которые мы считаем интересными.

Проблема в том, что публика в Клубе разношерстная. Начиная от зеленых менеджеров и заканчивая матерыми начальниками отделов продаж и собственниками. Естественно статьи для одних не интересным другим. Отсюда и возникает недовольство.

С Нового Года мы планируем ввести маркировку статей отдельно для начинающих и отдельно для гуру. Пока мы думаем, как назвать эти маркировки и работаем над технической частью :) Этот шаг позволит точнее доносить нужную информацию для целевой аудитории и сэкономить на прочтении не целевых статей ваш самый главный ресурс - время.

С уважением, Бармен Клуба Продажников.


Живу я здесь.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Вячеслав, он такой, да. Ему плевать на стилистику и орфографию. Для него главное смысл передать не искажённым. "Успешные действия продавцов!" это стандарты работы, делающие продажи предсказуемыми. Но стоит ли все регламентировать? Стандарты, шаблоны, помогают балбесам стать менеджерами, но вот потом они же, ограничивают рост большинства. Но в целом, зерно истины очевидно.   К сожалению стандарты, обозначенный функционал, нужны. Согласен. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект, Бармен! Сильный ход , разделение статей. Новичок, ветеран, гений! Жду изменений, оставаясь преданным поклонником сайта!


Всё покупается - всё продаётся!

Добавлю личное наблюдение. Всё просто:

- ГУМАНИТАРИИ (обычно тренеры). Именно гуманитарии склонны делать орф. ошибки. Излагать тексты витиевато. Речь таких содержит часто фразы "Касательно", "Покамест" или общие размытые неконкретные фразы "улучшим", "участвовал в развитии", "ОБСУДИМ". Что вы никогда не услышите из уст чёткого аналитика - управленца.

- дигиталы, коммерсанты (ПРОДАЖНИКИ). Коммерсант всегда чётче изъясняется: "Сделал", "Увеличил оборот на ***", "Согласуем"!

Лично мне оч.тяжело общаться с многословными, постоянно уводящими разговор от темы ...с коучами, психологами-тренерами.

но такой кайф! испытываешь от активного чётного в ритме "пинг-понг" диалога с толковым энергичным Директором по продажам!

 

www.stcg.ru Оutsourcing-Chief STCG, к.э.н., практик, Автор книги и одноимённой методики "Upgrade продаж",  55-00@bk.ru

Вот хочу заступиться за гуманитариев, как гуманитарий-филолог, работающий в сфере IT:) Гуманитарии тоже разные бывают, и отсутствие четкого логического мышления и высокой степени осознанности - это печально для человека любой профессии и направленности. 

Этому учатся. 

Что касается новеньких продажников - проще брать новых, чем переманивать старых. Проще менять людей под себя,чем прогибаться под опытного зазнайку. 

И к тому же рынок труда сейчас таков, что остается работать с тем, что есть:)

Тренер и тем более коуч не должен длительно объяснять и витиевато разжевывать. Он должен создавать ситуации, комфортные для обучения, раскачивать людей. 

Да, я зануда. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Точно, пинг - понг, и раз, кто -то забил!          Размытость, условность, и т.д. Пусто - пусто по кругу. (Я про многих "тренеров")


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, с другой стороны, ведь задача ТРЕНЕРА - именно отработка навыков менеджеров. По предлагаемым тренером ТЕХНИКАМ. Тренинг, с другой стороны, полезен для:

а) сплочения команды (особенно когда есть конфронтация староработающих и новых сотрудников). Хотя вопрос спорный - симпатия формируется на уровне флюидов и скрытого восприятия часто у людей.

б) снятие зажимов (это если опять-таки тренируются новички неопытные). Тоже спорный вопрос - зачем в отдел активных продаж  брать неопытных  (где от менеджера требуются авантюрные навыки, навыки дожима, умение отговориться от "возражений" - каверзных вопросов клиента по Продукции). Ведь с новичков  сразу же начнут и план требовать, и расширение кл.базы.

 

 

www.stcg.ru Оutsourcing-Chief STCG, к.э.н., практик, Автор книги и одноимённой методики "Upgrade продаж",  55-00@bk.ru

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Здравствуйте, Татьяна! Тренеров сейчас больше, чем самих менеджеров. Техники продаж, модели, стратегии, и т.д.. Но дело в том, что тренера как правило упускают такую вещь, как ресурсы. Что такое менеджмент? Грамотное использование доступных РЕСУРСОВ! Как втянуть вероятного клиента в диалог, дожать, вывести на сделку, это да, это нужно, но далеко не всегда. В этой погоне, у многих менеджеров, ускользает от внимания экономическая целесообразность долгих переговоров. Вот про это речь не ведётся у многих консультантов по развитию бизнеса. А надо - ли буксовать на месте с упорным "призывником"?                       Прошу прощения за сумбурное изложение. Всех с наступающим!


Всё покупается - всё продаётся!