Коробенко Т. Г.

Коробенко Татьяна Геннадьевна

Бизнес-тренер, директор по развитию агентства «Мастер-класс»
Член Российской организации тренеров и консультантов "Интертренинг".

Дополнительно прошла свыше 50 тренингов и семинаров по различным темам.
Источник www.master-class.spb.ru/tren-tk


Коробенко Т. Г. "Кому можно рекомендовать технологию "СПИН" в переговорах и продажах?"

Опубликовано Пт, 03/04/2009 - 00:33

Об авторе. Все материалы автора.

Технология SPIN (СПИН) – эффективная технология продаж дорогостоящих товаров и продажи услуг (а также – к некоторым видам оптовых продаж), для которых характерно значительно время принятия клиентом решения о покупке. Иначе их называют «большие продажи».

 Термин SPIN (СПИН) предложен основателем Исследовательской группы Huthwaite Inc. Нилом Рекхэмом, и основывается на опыте продаж таких компаний, как IBM, Xerox, Honeywell.

 Исследования, проведенные Рекхэмом на основании опыта более чем 10 000 встреч продавцов с потенциальными покупателями, показали, что успешные переговорщики в процессе «большой продажи» задают значительно большее (на 63%) количество вопросов клиенту, чем неуспешные. Причем, это вопросы, выстроенные в определенной последовательности:

0