Инна МОЖАЙСКАЯ, генеральный директор ООО «Можайская и партнеры»

Объемы продаж неуклонно падают. Большинство руководителей в такой ситуации грешат на продавцов: ленивы, нет огонька в глазах… И вот вы уже штудируете Интернет с целью узнать хоть что-то про конкурентов. А как у них с продажами? Вокруг только и говорят, мол, кризис – это новые возможности. А вы этого никак не видите. Ну если только самую малость – приходится больше думать.
Для начала пробуем ответить на вопросы, напрямую не связанные с менеджерами по продажам:
• Нужен ли наш товар или услуга потребителям?
• Какова емкость рынка сегодня?
Если ответы на эти вопросы внушают вам уверенность, что ситуация для продаж благоприятна, попробуем разобраться во внутренних проблемах и ответить на следующие вопросы:
• Сотрудников с какими компетенциями мы принимаем на работу?
• Объективно ли мы их оцениваем?
• Эффективна ли система мотивации менеджеров по продажам?
• Действительно ли это система?
• Эффективны ли методы обучения продавцов?