15 аспектов оценки эффективности отдела продаж

Аватар пользователя Александр Муравьев

Для того, чтобы был результат в продажах, чтобы эффективность работы сотрудников была на высоком уровне, чтобы финансовые потоки инвесторов не протекали мимо кассы, следует обратить внимание на некоторые аспекты оценки в системе построения продаж. 

Области управления и оценки различных систем компании:

1. Бизнес-моделирование. Целеполагание по объектам управления. Описание административного функционала и соответствующих правил поведения (стандартные операционные инструкции, должностные обязанности, положения, регламенты и т.д.).

2. Оценка действующей системы управления, предложения по её корректировке и повышению эффективности работы
3. Оценка эффективности структуры компании, разработка и внедрение новой организационной системы
4. Оценка процессов стратегического управления, планирования и контроля.
5. Бюджетирование и оценка эффективности использования ресурсов компании.
6. Оптимизация затрат и разработка системы эффективного менеджмента (тайминг, приоритеты, планирование и т.п.)
7. Оценка и корректировка системы мотивации персонала, задачи по KPI
8. Оценка лояльности персонала и выявление потенциала развития.
9. Оценка и корректировка действующих подходов к системе продаж.
10. Оценка и разработка каналов сбыта
11. Оценка ассортиментного портфеля, корреляция с каналами сбыта и системой продаж компании.
12. Управление ассортиментом (листинг, конкурентное окружение, УТП) и ценами.
13. Оценка действующих инструментов обеспечения системы продаж. Разработка наиболее эффективных инструментов и ресурсов в области повышения эффективности продаж при условии оптимизации затрат.
14. Параметры, индикаторы контроля и оценки эффективности продаж.
15. Система внутренних коммуникаций компании, повышение уровня взаимодействия.

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Просто, прочитайте акаунт этого умника! Синдром - супер героя! 

P.S. Или травится чем-то.  Полагаю, ему ещё надо добавить - участвую в поджоге каспийского моря и в логистике космических кораблей! wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Сергей, я думаю, вы излишне резки.

Прочитайте, к примеру, вот эту статью: http://www.eto-prodazhi.ru/upravlenie-prodazhami/108-lichnye-kachestva-menedzhera-kotorye-razdrazhayut.html

Она перевернула всю мою жизнь, подняла на новый уровень, я буквально родился заново, прочитав её. Теперь я никогда не буду прежним и очень признателен Александру, что он своей статьёй сотворил это, не побоюсь сказать, чудо. Да, это просто чудо!

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Пока не прочитал статью, не понял что стеб)))) 

Я менеджер, который раздражает. У меня хаос на столе и я громко разговариваю((( Хорошо хоть волос на голове дефицит, а то вообще был бы никудышныйlaugh

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> Пока не прочитал статью, не понял что стеб)))) 

Разве стёб? Отнюдь. Просто статья написана для реальных мастеров продажи. А сегодня, эту статью, не все могут понять. Вернее понять статью могут не только лишь все, мало кто может это делать.

>> Я менеджер, который раздражает.

Но ведь это ерунда, если вы хорошо продаёте.

Зубная паста и шампунь? Это для неудачников.

Дезодорант и душ? Пусть об этом заботятся те, кто продавать не умеет.

Звезда продаж может жарить шашлык прямо на рабочем месте, щедро присыпая его сверху перхотью.

И никто вякнуть не посмеет, ведь он продаёт как бог.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Круто. Надеюсь, что все понимают, что все это верхушка айсберга. За каждым пунктом стоит большая работа. Можно считать это простым содержанием или сценарием, если можно так сказать. Но за коменты спасибо. Да и в большей степени просто хочется понять какие тут конструктивные продажники или больше тех, кто любит стеб!

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

eto-prodazhi пишет:

 Надеюсь, что все понимают, что все это верхушка айсберга. За каждым пунктом стоит большая работа. 

Александр, Вы будете раскрывать в дальнейшем каждый пункт? 

Более того, статьи прежде всего предназначаются руководителям среднего звена и менеджерам по продажам. В последнее время, я стал очень часто сталкиваться с тем, что менеджеры и их руководители отдела, не владеют обычным Excel, вообще не делают презентаций, я уж молчу про PowerPoint, не делают аналитических раскладок, не умеют прогнозировать, готовится к переговорам, не понимают ключевую роль мониторинга и контроля конкурентного окружения. В большинстве случаев менеджеры заточены на то, чтобы "впарить" товар, а дальше "трава не расти". Когда переходишь на язык терминов, они впадают в стопор. Элементарно не знают что такое SKU, и это в достаточно крупной компании в ассортименте которой есть достаточно известные бренды, вендорами которых она является. 

Не в сети

Не будьте так критичны, Александр! Дело в том, что подавляющее большинство талантливых продажников - самоучки. У нас не преподают искусство продаж ни в школе, ни в техникуме, ни в ВУЗе. Мы переходим от практики к теории, а не наоборот, плюс ко всему на этом ресурсе чаще встречаются представители малого и среднего бизнеса, так что здесь Вы встретите немного людей, которые смогут с Вами разговаривать на одном "техническом" языке. Скорей всего это тренеры и теоретики.

Элементарно не знают что такое SKU, и это в достаточно крупной компании в ассортименте которой есть достаточно известные бренды, вендорами которых она является. 

Вот отличный пример, я всегда думал, что вендор один - другими словами это разработчик программного продукта. Так что как то я завис над этим предложением: то ли я дурак, то ли лыжи не едут.

И по личному опыту: чаще всего опытные профи говорят просто и доступно, без заумных выражений. В двух словах умеют объяснить материал (почитайте статьи Антона Берсерка). Для меня тот, кто говорит витиевато и толкает заумные речи либо политик, либо мошенник, либо дилетант, либо выпендривается. 

А Вы с какой целью решили выложить подобный материал?

Семен, все правильно, вендор - это компания, продающая продукт своей (раскрученной, нераскрученной - не важно) марки, как правило, изготовитель. И иного определения нет этому слову, оно не равно ни дистрибьютору, ни дилеру. Компания в случае Александра является дистрибьютором.

Не в сети

Алина, вот и я так решил, поэтому и возник вопрос к Александру - неужели он перепутал вендора и дистрибьютера?

Семен, я вот уже 8 лет в IT, 4 года работаю со складским софтом в том числе, а что такое SKU - узнала сегодня. Теперь грущу, что не знала.

А в профиле Александра, кстати, написано, что он работает/л в дистрибьюторской компании.

Не в сети

Я тоже только сегодня, видимо мы с Вами не тянем планку =)

 

Семён, куда уж нам до великих. Будем довольствоваться земным и радоваться, что не в их тусовке =)

Русклимат - это вендор, эксклюзивный держатель т.м., обладающий исключительными правами, в том числе и на производство (в т.ч и собственное) и технические разработки. В тоже время, по согласованию всех разработок с держателем торговой марки. Я про Electrolux. В тоже время в ассортиментном портфеле есть и собственные торговые марки. 

Компания Polaris - это Российский бренд, размещающий заказы на различного рода производствах. 

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Я до сегодняшнего дня так думал:

Вендор - производитель. С моей точки зрения зарубежный.

Дистрибутор - компания, закупающая у вендора за границей и поставляющая товар в Россию. Формально дистрибутор не продаёт конечникам, хотя на практике это часто нарушается.

Дилер - перепродавец. Оптом берёт у дистрибутора, продаёт в розницу или мелким дилерам (субдилерам).

СКУ - артикул. Краткое обозначение товара в каталоге вендора.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

Вендор - любой производитель, не обязательно зарубежный. Так же, как и дистрибьютор дистрибутирует любые продукты: и локальные, и зарубежные. Дилер может относиться как перепродавец и к вендору, и к дистрибьютору. Например, сотовики работают с дилерами напрямую.

Про СКУ не знал, не сталкивался.

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> Вендор - любой производитель, не обязательно зарубежный.

Ну так-то да. Просто в некоторых сегментах рынка отечественных производителей нет. Сужу со своей колокольни.

>> Дилер может относиться как перепродавец и к вендору, и к дистрибьютору

Тогда в чём отличие между дилером и дистрибутором?

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

>> Тогда в чём отличие между дилером и дистрибутором?

Это очень интересный вопрос, сто раз задавал его, читал про это, шерстил законодательную базу, но ответ нашел для себя весьма расплывчатый. Дилер работает "под прикрытием" основной фирмы и более тесно увязан с ней в ценовой и продажной, маркетинговой политике - то есть фактически это своя сеть вендора/производителя. А дистрибьютор - это более независимое лицо, которое берет партии, может играть с ценой и проводить свои маркетинговые мероприятия. У дилера, как правило, один бренд, а у дистрибьютора много брендов - так называемый портфель.

Буду рад, если кто-то точно знает разницу, причем желательно с юридической точки зрения.

Не в сети

Если взять идеализированный вариант, то получается цепочка: вендор - дистрибьютер - дилер. Вендор имеет право продавать только дистрибьютерам, они в свою очередь дилерам, а те уже конечному пользователю.

На деле получается чаще всего так: вендор (условно говоря майкрософт) создает ООО майкрософт дистрибушн, затем либо ищет дилеров, которые готовы продавать конечному пользователю, либо начинает дальше создавать ооо майкрософт Москва, ооо майкрософт Питер и т.д. и т.п. Так что получается, что юр. лица разные, а собственники одни.

Я выскажусь, как девушка. Александр, а вот вы позиционируете себя как эксперт в продажах, даете начальные выкладки и, допустим, мы поверили, что дальше будет круче. Каждый успешный продажник - хороший психолог, каждый хороший тренер/консультант включает в свой тренинг изыскания в психологии, хотя бы краешком. Вот к вам вопрос - почему у вас на аватарке такая закрытая поза, да еще в углу? Это позиционирование себя как "темного кардинала", готового быть в тени успешного своего бизнеса или ваше самовыражение, которое отталкивает?

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

А может Князь Тьмы, че уж темный кардинал =)) А я вот не верю в научность подобного, всех этих языков жестов. Для меня это как соционика =))) Но ради фана,  иногда применяю для демонстрации другим, срывает овации и удивленные взгляды всегда. Ведь продажнику не обязательно верить, продаем что есть)))

Жесты чаруют - факт, особенно, если это грамотная жестикуляция человека противоположного пола. Насчет научности - это не соционика, это классическая психология и даже медицина. В официальной психиатрии есть даже термин "жесты касания" и он всерьез рассматривается в диагностике психических заболеваний, неврозов и депрессивных состояний.

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Ну так и психология не вся научна, а много философии. Очень много умозрительного. Это все типирование людей. Даже Юнг говорил, хоть и пропагандировал свои дихотомии "Типировать можно только недоразвитых" а мы все стремимся к своей самости и можем быть как интроверты, так и экстраверты. Так и появилось понятие "амбиверт". Да и вообще, это все исключительно эмпирически субъективным путем получено, жесты, типы и тд. А собственно, гипотеза полученная ненаучным путем, не может быть научной laugh По жестам можно нарисовать индивидуальный профиль человека. Нельзя обрисовать всех человеков.

Так что все НЛПеры, качающиеся с тобой в такт, похожи на идиотов=))))

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Но роль жестов ооооочень важна в публичке. Дабы не казаться статичным на сцене или где либо еще. Но это уже совсем другая история =))))

Если честно, то реально просто эта фотка выложилась правильно. Остальные было лень редактировать и они вставали не правильно. Я не очень получаюсь на фото, поэтому вообще думал выкладывать или нет. 

Я не позиционирую себя как "серого или белого" кардинала, это правда. Что касаемо изысканий в области психологии или других областей, то я не уверен, что в этом есть глубокие познания, однако некоторый опыт будет изложен, но позже. Сейчас важно прощупать аудиторию, так как на данном ресурсе, я совсем недавно. 

Не в сети

Скажу про себя. Я про SKU не знала, от Вас услышала, но вот понятием артикул и номенклатурный номер у нас в компании пользуются все. А если Вы начнёте сыпать терминологией, то в ступоре не будет только разве что генеральный директор. PowerPoint никогда не пользовалась, есть готовые презентации, но пользуюсь ими редко, всё, что нужно прописываю в коммерческом предложении.
Не знать конкурентную среду в наше время губительно. Помоему каждый продажник, знает своих основных конкурентов и чем они дышат.
Очень интересно было бы, если Вы бы описали практическое решение вопросов, затронутых в статье