3 правила переговоров: Как получать максимальный результат от любых встреч

Аватар пользователя Александр Муравьев

1. Необходимо понимать цель и результат встречи. Вам нужно знать, чего от этой встречи вы должны добиться в максимуме, оптимуме и минимуме. Если минимум не достигнут, то встреча провалена. Минимальный результат встречи может быть любым, даже тот, что Вам категорически не отказали и предложили продолжить переговоры через какое-либо время.

2. Вы должны полностью (или максимально) владеть информацией о партнере, его структуре, о продукте, о поставщиках (конкурентное окружение). Это обязательный уровень компетенции, при котором вы сможете быть для оппонента встречи интересны.
3. Вы должны четко сформулировать идеи своего предложения и конкурентные преимущества, в частности, в какие свободные ниши оно нацелено. Ваш партнер должен четко понимать ответ на вопрос, почему он должен дополнить или поменять поставщика (товара или услуги). Где он получает дополнительную выгоду, оптимизирует затраты или повышает эффективность.

Остальные вещи, такие как внешний вид, пунктуальность, отключения средств связи и т.п., имеют значение, но если вы придете в одежде, не соответствующей Вашему оппоненту, во время встречи зазвонит телефон, при этом Вы покажете себя с точки зрения высококомпетентного специалиста с набором выгод, это все перекроет те нюансы (одежда, своевременность, тайминг и т.п.), о которых многие говорят при транслировании процессов подготовки к встрече.  

Поделиться:
Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Александр, добрый день! Прочитала Вашу заметку и хочется сказать "Спасибо КЭП" laugh

Вы написали все то, что знают и понимают даже начинающие продавцы. А что дальше? Где приемы? Где интересные случаи из жизни? Ну хоть что-нибудь за что глазу зацепиться. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Олеся...я тебе так скажу.

Сериальное блоговведение - это новое модное явление. Тренд.

Минимизация текста должна интриговать. Так что не паникуй. Ждемс.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Вы правы, это всего лишь предисловие, или как можно выразиться вступление. Но здесь, я и не ставил целью раскрыть данный вопрос полностью, так как, это все вопрос дискуссии и индивидуальных примеров. Уверен, что в жизни каждого продажника их будет масса. Более того, работая в должности, я видел как "звезды продаж", не обладают даже приземленными компетенциями в некоторых областях и тем более переговорах. Они не представляют вообще как готовиться к встрече, как ставить индивидуальные цели и задачи, я уж молчу про презентации и т.п. Они вообще не понимают зачем нужно собирать данные о потенциальном клиенте. Вы думаете, что этого нет? Так вот, вы глубоко заблуждаетесь и иногда кажущиеся прописные истины, оказываются важнее глубоких и сложных бизнес-процессов. 

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Александр, просто это тему здесь уже ни один десяток раз разбирали и в статьях, и в блогах, и в комментариях (особенно продуктивно и интересно). Если Вы хотите развернуть этой заметкой дискуссию - ок, но тогда необходимо ставить проблемные или спорные вопросы. Если Вы заметили, участники этого форума охотно идут на любого рода обсуждения, вплоть до советов, помощи и случаев из жизни. Но последнее время действительно стало модным просто написать пару аксиом и все... или например, разбить маленькую заметку на 10 и выдавать порционно. Зачем? Ради пиара? Или интригу развернуть? 

Все это будет если написать действительно стоящий материал, из Вашего опыта, жизни, наблюдений, тогда и народ интересный подтянется к обсуждению, и будет пища для размышлений.

Я уверенна, исходя из Вашего профиля, Вам есть чем поделиться. Мне было бы интересно прочесть о ваших принципах подготовки, о том как презентации готовите, о том как ведете переговоры... Больше практики!

 

1. Целеполагание - движет! Если менеджер четко не может ответить на вопрос, что он хочет получить в результате встречи, то лучше вообще отказаться от такого визита. Если он просто видит цель - продать, то это назвать целью очень сложно, так как в этом не заложен основной принцип, а именно взаимовыгодность. Да, менеджер хочет получить выгоду от того что сделает свой sell in, но он в этом случае забывает про интерес своего Покупателя и его sell out. Нужно помнить "товар не продается, товар покупается", это очень важная идея и посыл для любого продажника. 

Если ставить перед собой цель донести выгоду до клиента и доказать её,  то цель получить собственную выгоду будет более вероятной. Сейчас об этом часто забывают не только менеджеры но и руководители, которое хотят работать исключительно на выгодных для себя условиях. 

В тоже время, не всегда можно раскрыть все выгодны в результате одной встречи и скорее всего потребуются дополнительные дебаты и работа с возражениями, так как полностью делать "прогиб" тоже не правильно. Интерес должен быть взаимовыгодным!

Например, те кто работал с Федеральныеми сетями знает насколько бывают жесткими условиями контракта, это и длинна отсрочки (до 180 к/дней например у М-Видео, Эльдорадо), это жесткие условия по недопоставкам, условия возврата и обмена товара, требования к сервису и т.д. и т.п., но в итоге, Поставщик получает валовую выручку, которая часто становится объемообразующей для компании. Очень много компаний хотели бы получить её, но условия отпугивают, а еще чаще, нет достаточного уровня компетенций, чтобы обеспечить сервис и всю необходимую трейд-маркетинговую поддержку. Поэтому, если ставить в этом случае цель - продать, при этом не понимать как в дальнейшем работать и выполнять требования (безусловные в основном), то скорее всего данная задача по работе и доходу не будет выполнена!