В современных В2В продажах покупатель занимает более сильную позицию, чем продавец. Товаров много, продавцов много, и покупатель ожидает того, что за него будут бороться. Покупатель ждет индивидуального подхода, погружения в его бизнес и проблему, понимания потребностей и действий в соответствии с приоритетами. Но с чего же начать продавцу, чтобы заинтересовать потенциального клиента и превратить его в покупателя?

Шаг 1: Знать о клиенте всё

Кто ваш потенциальный клиент? Что представляет собой его бизнес? С какими проблемами он сталкивается в отрасли? Как вы можете помочь?

Познакомьтесь с людьми, участвующими в сделке, узнайте, в какой области находятся их профессиональные и личные интересы, как действует «логистика решений» в компании. Тогда вам будет проще построить процесс продажи и определить ценность, которую вы будете добавлять к вашему решению на каждом этапе.

Для каждого из участников сделки определите:

1. Какие у него «болевые точки» (у каждого есть своя нерешенная проблема, которая мешает работать или не дает развиваться).

2. Что конкретно в вашем предложении поможет решить проблему.

3. Как лично вы можете помочь/научить/подсказать.

Шаг 2. Актуализировать базу данных

С течением времени любая база данных устаревает. Люди меняют работу, компании уходят из бизнеса, происходят слияния и другие изменения.

Такую статистику приводит сервис ZoomInfo о том, что происходит ежегодно с вашими контактными данными:

Все эти изменения снижают эффективность работы продавцов и маркетологов. Информация о потенциальных клиентах и реальных покупателях должна регулярно обновляться в вашей CRM-системе. Чем лучше состояние базы данных, тем прозрачнее представление о типовом клиенте, отрасли, потребностях, а следовательно, тем проще и оперативнее работа продавца.

Вносите в систему всю полезную информацию о клиенте, это пригодится в долгосрочной перспективе. Решения в В2В принимаются не быстро, и позднее вы сможете легко вернуться к накопленной информации. Если у вас нет возможности аккумулировать разностороннюю информацию, то обязательно вносите в систему  ФИО, компанию/отрасль, должность, регион, контакты.

Шаг 3: Выражаться ясно и доступно

Современный  покупатель занят больше, чем когда-либо прежде. Потенциальный клиент как минимум 8 часов в сутки занимается решением рабочих вопросов, а в оставшееся время решает проблемы насущные, и в этом многообразии задач ему тяжело сосредоточится на одном предложении из множества. Если ваше предложение не уникально, если оно не соответствует актуальным потребностям клиента, или это плохо выражено в выбранной вами форме, то в лучшем случае оно отправится в долгий ящик, а скорее всего – в корзину. Мало добавить ценность по актуальным для клиента вопросам, ее нужно ясно и доступно выразить.

Определите, что беспокоит клиента и выразите ценность вашего решения в понятной для него форме. Если клиента беспокоят сроки, заверьте его в возможности все контролировать. Если он больше переживает за неизбежные изменения процессов в компании после реализации решения, расскажите об успешных кейсах. Клиент беспокоится о своем авторитете - расскажите о сервисе и поддержке приобретаемого решения. Покупатель не должен нести на себе весь груз ответственности за решение о покупке. Поддержите его в выборе, проявите заботу и участие.

Шаг 4: Быть проактивным

Если вы блестяще поддерживаете контакты с ключевыми клиентами, то это еще не значит, что в один прекрасный момент они просто позвонят вам и разместят заказ. В процессе общения с потенциальными заказчиками необходимо интересоваться изменениями, происходящими в их бизнесе, и в целом, полезно изучать происходящее в отрасли. Этот этап хорошо объясняется с помощью модели СПИН®. Когда клиент еще не осознал приближения или наличия проблемы, вы, нарушая ход его мыслей, предоставляете ему информацию о возможностях, которая побуждает его анализировать свой бизнес глубже. Чем дальше он двигается к осознанию потребностей, тем конкретнее и ценнее должна быть информация, исходящая от продавца. В конце концов, пройдя все этапы с вашей помощью, клиент дойдет до принятия решения. И если вы все сделали правильно, то сделке - быть!