4 способа называть цену на Ваши продукты и услуги

Аватар пользователя Олег Шевелёв

4 способа называть цену на Ваши продукты и услугиШевелев Олег

В любых переговорах наступает тот самый момент, когда клиент спрашивает «Сколько это стоит?». 

В этой статье речь пойдет о том, как правильно называть цену на Ваши продукты или услуги.

2 крайности при озвучивании цены

Обычно я наблюдаю 2 крайности в работе менеджеров:

1) на вопрос клиента «Сколько стоит?» менеджер сразу называет цену «Это стоит 2000 рублей». Вроде бы все логично, вот только клиенты часто говорят «Спасибо, подумаю» и завершают общение с продавцом. Это связано с тем, что разговор с клиентом изначально переходит в область цены, а не преимуществ продукта.

2) некоторые менеджеры, наоборот, считают, что называть цену нельзя и пытаются всеми силами донести ценность продукта, умолчав о цене. Такой подход может вызвать раздражение клиента, т.к. Вы не отвечаете на его вопрос и всячески пытаетесь уйти от ответа.

4 способа называть цену на Ваши продукты или услуги

Итак, давайте рассмотрим 4 способа называть цену на Ваши продукты или услуги.

На тренингах у разных авторов Вы можете столкнуться с одним из этих подходов, и каждый бизнес-тренер будет приводить аргументы в пользу своего подхода. О том, какой способ нравится мне больше других, я расскажу в конце статьи.

Подход 1. Называете цену и делаете паузу

Суть первого подхода заключается в том, что в определенный момент переговоров, когда клиент интересуется ценой, Вы просто называете цену и больше ничего не говорите. Особо подчеркиваю, что Вы называете цену уверенно и передаете инициативу дальнейшего общения в руки клиента. 

Негласное правило, которое Вы можете услышать на некоторых тренингах гласит: «Кто заговорит первым, тот проиграл».

Возможно, на самом деле все не так категорично, но что Вам точно пригодится в этой ситуации, так это умение держать паузу и отслеживать реакцию клиента.

Этот прием работает, если предварительно Вы обсуждали сам продукт, услугу, клиент понимает ценность Вашего предложения и только потом спрашивает «сколько стоит?». В таком случае Вы называете цену и следите за его реакцией.

Анекдот "Сколько стоят очки?"

Инструктируют нового продавца в Магазине "Оптика".

- Когда клиент выберет очки и спросит "Сколько стоят?", скажешь - "100 долларов". Если молчит, не протестует, тогда говоришь - "А стекла еще 50 долларов". Если опять молчит, говоришь - "Каждое!"

 

Подход 2. Закрывающий вопрос

Есть другой, чуть более многословный подход :-) Вы называете цену и задаете любой закрывающий вопрос.

Самые простые варианты:

  • оформляем?
  • выписываю?
  • будете брать?
  • Вас записать?

Плюсы подхода – если правильно улавливать сигналы от клиента о готовности к покупке, закрывающий вопрос будет очень полезен. Вы аккуратно подтолкнете клиента к правильному решению.

Минусы подхода – жесткий выбор (да \ нет), а значит могут быть дополнительные возражения со стороны клиента.

Кроме этого, можно «передавить» клиента (особенно если Вы плохо выявили потребности, некачественно провели презентацию, и клиент не уверен, что Ваш продукт – это то, что ему нужно. А Вы, не чувствуя этого, задаете закрывающий вопрос).

Клиенты сейчас понимают эти манипуляции и, конечно, не любят такое давление. А кому это понравится?

Подход 3. Увод в сторону

Более изощренный подход заключается в том, что после озвучивания цены Вашего продукта или услуги, Вы задаете нейтральный вопрос.

- Сколько стоит разработка скриптов продаж?

Разработка скриптов стоит 10000 рублей, Вы, кстати, в какие сроки хотели бы внедрить их в отделе продаж?

Как видите, мы называем цену (причем, можно назвать примерную цену «от – до»), а потом переключаем внимание собеседника на другой вопрос.

Такой вопрос позволяет избежать прямого отказа клиента, т.к. Вы не ставите его перед жестким выбором (да \ нет), как в предыдущем подходе.

Нейтральный вопрос позволяет собрать дополнительную информацию о клиенте, его ситуации, а заодно и посмотреть на его реакцию, когда Вы озвучите цену.

Подход 4. Техника «Есть 2 варианта»

И заключительный на сегодня, 4-ый способ озвучивания цены. 

Когда клиент спрашивает, «Сколько стоит?» Вы делаете следующее:

1 шаг. Озвучиваете, что у Вас есть 2 варианта (а, может быть, и больше) по цене.

- Иван Иванович, по стоимости у нас есть 2 варианта разработки скриптов продаж.

2 шаг. Описываете первый вариант, в конце называете цену и сразу переходите к шагу №3.

- Первый вариант – мы разрабатываем скрипты для Вашей ситуации, тестируем их самостоятельно и передаем Вам, как руководителю. Соответственно, у Вас будет рабочий скрипт, который Вы можете передавать сотрудникам. Такой вариант стоит 10000 рублей.

3 шаг. Описываете второй вариант, в конце называете цену.

- Второй вариант – мы также, как и в первом случае, разрабатываем скрипты и адаптируем их под Ваш бизнес, плюс мы сами обучаем Ваших сотрудников работе по этим скриптам, рассматриваем наиболее сложные моменты, и можем дать Вам обратную связь по каждому менеджеру для дальнейшего развития. Такой вариант «под ключ» будет стоить 20000 рублей.

4 шаг. Задаете вопрос типа «Вам какой вариант больше понравился?», «Как для Вас удобнее?».

Мне лично этот подход нравится больше всего.

Плюсы: мы предлагаем клиенту выбор из двух вариантов (давление минимизировано). Мы получаем возможность озвучить преимущества каждого варианта, а не ограничиваемся только ценой. Мы задаем в конце не жесткий закрывающий вопрос с возможностью получить от клиента обратную связь.

"Дайте клиенту выбор, и он оставит у Вас все свои деньги". (с) Ф. Котлер

Вывод

Каждый способ работает в той или иной ситуации, и поэтому полезно владеть каждым подходом.

А какой подход Вы используете в своих продажах и на переговорах с клиентами? Напишите, пожалуйста, в комментариях.

 

Скачайте бесплатно pdf интеллект-карту "4 способа называть цену на Ваши продукты или услуги"

Если материал полезен, поставьте, пожалуйста, лайк и поделитесь с друзьями в социальных сетях. Респект:) 

C уважением, Олег Шевелев

Поделиться:
Аватар пользователя opliskina
Не в сети

 Добрый день, Олег! Я работаю в сфере В2В и как правило до встречи с клиентам или во время общения с отделом снабжения/финансистами выясняю есть ли деньги на нужной мне статье расходов. 

Если все ок, то цену озвучиваю в любой момент, когда о ней спрашивают. 

Если денег нет, то определяю сначала точки влияния в организации, возможности переброса денег с одной статьи на другую и возможные варианты закупки моего продукта под "соусом" других статей.

На переговорах с конечным пользователем до последнего обсуждаем продукт, пользу в работе его структуры, тестируем, говорим на отвлеченные темы, шутим и после того как обстановка разрядилась, все посмеялись от души и утерли слезы))) - озвучиваю основную стоимость и даю различные варианты. 

Я не считаю, что продукты или услуги нашей компании стоят дорого. 

 

Аватар пользователя Oleg.Shevelev
Не в сети

Олеся, добрый день! Спасибо за Ваш опыт и дополнение к статье!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  

    Олеся, описала целую технологию ценообразования. Чёткий и ясный алгоритм действий, ведущий к положительному результату.  Но это Олеся, а вот автор о чём написал, я реально не понял.  На разных рынках, разных товарных группах/услугах, всё, сугубо всё по разному.  По этому статья, какая то не модная, что ли. Если стоимость отражена например в прайсе, то хоть когда ты её называй.

   Повторюсь. Очень Важно понимать с кем, на каком рынке, о каком товаре, Вы говорите!  Я о своих клиентах  всегда пишу, ну что бы не быть голословным.  Вот если я с кем то из энергетиков, механиков, снабженцев (у которых всё на потоке) начну заплетать вот такие кружева вологодские - "Подход 4. Техника «Есть 2 варианта"  они просто бросят трубку. Сергей, скажут они, ты там перекурил, что ли? Чё несёшь то?   На простой вопрос, не можешь дать простой ответ?

   Какой к чёрту вариант?  Лично я отвечаю просто - "И.И. как люди адекватные, в цене мы с Вами всегда сможем договориться"

  А вот если пылесосы продаёшь с кастрюлями и ножами, то там да, важно сначала наплести кучу доводов и фактов , как говорит  автор   "Это связано с тем, что разговор с клиентом изначально переходит в область цены, а не преимуществ продукта."   

 Вообще, это нормально, когда покупатель хочет узнать стоимость,  как первичный фактор. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Oleg.Shevelev
Не в сети

Сергей, привет)) 

Респект за такие "жгучие" развернутые и содержательные комментарии)) настоящее украшение форума=))) 

А если по существу - "когда стоимость отражена в прайсе", то, согласен, эта статья не поможет. Но на разных рынках ситуация разная, и есть много областей, где стоимость не прописывается в прайсе и / или зависит от многих параметров сделки. К тому же, на мой взгляд, не лучший вариант сразу давать клиенту прайс на переговорах, не обсудим ключевые моменты.

НО! у каждого свой опыт и свое мнение. Я свое никому не навязываю, каждый вправе сам выбирать подход. Я поделился теми, которые лично я использую.

Что касается "Подхода 4" - техника в моей практике себя отлично зарекомендовала. Как и другие, о которых я писал. Опять же - это из практики, а не из домысливаний типа "если я начну использовать...они просто бросят трубку...)))). Вообще, "домысливания за клиента" часто убивают больше сделок, чем самые "примитивные техники продаж"))))   

Подход 4 внедряли и в области B2B продаж (банки, страхование, производство ЖБИ, продажа сайтов и т.д.) и в области B2C (продажа в салоне красоты, продажа в турагентсвах и т.д.). Результатом довольны. 

Техника работает как при личной встрече, так и при телефонном общении. Пример, чтобы не быть голословным.

Личная встреча (продажа кредита малому бизнесу): 

- Какая у Вас % ставка по кредиту? 

- ИО, по ставке возможно 2 варианта. 1-ый - кредитование на срок 60 месяцев под залог недвижимости с поручительством собственника бизнеса - ставка составит 13,9% годовых, а 2-ой вариант - более длинные деньги на 120 месяцев, в залог недвижимость или транспорт и поручительство - ставка - 14,5%. Какой стоит рассмотреть подробнее? 

По телефону (звонок клиента в салон красоты):

- Сколько стоит свадебный макияж? 

- По стоимости есть 2 варианта: 1-ый - делаем с Вами подбор образа, полноценный макияж, при необходимости делаем накладные ресницы, чтобы макияж на фотках смотрелся еще выигрышнее. Такой вариант - 2000 рублей. Второй вариант - включает то же самое, что и первый, плюс мы с Вами за несколько дней до свадьбы делаем пробный макияж, чтобы окончательно определиться с лучшим вариантом под Ваше платье и образ. Пробный макияж - это полноценный макияж, который Вы можете сделать, к примеру, на девичник. Такой вариант с двумя макияжами будет стоить -3500 рублей. Вам какой вариант больше нравится? 

В этом случае мы увеличили средний чек в салоне красоты на входящих звонках буквально в день внедрения скриптов)) 

Раньше звонки принимались "по прайсу" - "сколько стоит макияж? 2000 рублей! Спасибо, до свидания"

В общем, комментарии писал не только для Сергея, у которого мои техники "принципально не работают", но и для всех посетителей сайта. 

Продавайте красиво и легко!

Заходите в гости на мой блог - порарасти.рф

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

     Респект! Спасибо, Олег, что выбрали время и ответили. Ответили развёрнуто.  Вот - вот, вы сами, невольно, отвечаете на вопросы, которые пришли мне в голову. У Вас заявлено в акаунте, тренер - консультант. Так и пишите не обобщённо, а конкретизируйте рынок и продукт. Да в салоне красоты такие торги уместны, в силу этого и указывайте сферу применения, потому, как в б2б пели подобные врядли будут эффективны.  Вообще описанный вами метод известен (ну, мне лично) как цена "ледокол" и применяется он в виде не двух, а трёх вариантов стоимости услуг/товаров. Цена - высокая, средняя, низкая. Такие тактики хорошо применимы например у стоматологов. Типа на сколько хорошо Вы хотите вылечить зубы? Понятно, что за самую низкую стоимость, мало народу захотят лечиться. То, что Вы описали, повторюсь не модно и уже давно забыто многими спецами продаж - отсюда и провокации с целью заставить Вас раскрывать материал более широко, а не в формате, краткой заметки. Олег, раз Вы заявляете на этом сайте тренер - консультант, следуйте этому высокому званию.    А так получается, что читатель должен додумывать за Вас, где, на каком поле, применимы Ваши техники. Сейчас, в силу общения с некими тренерами с этого сайта, моё мнение о Вашем цехе сдвинулось в положительную сторону, а раньше я весьма резко относился с Вашему брату.

  Всем удачной недели! 

    


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Oleg.Shevelev
Не в сети

Сергей, привет! А я вот считаю, что читатель иногда должен взять и додумать))) то есть, увидев какую-то технику, применить ее к своей ситуации, подумать, как ее можно использовать в своем деле. Это полезно))) 

Конкретизацию привел для примера из сферы салонов красоты, могу привести и другие сферы, в том числе б2б. Но есть ли в этом смысл? Главное - понимание технологии. 

Если что-то не раскрыто в статье, можно всегда написать вопрос в комментариях, я всем стараюсь отвечать на этом сайте! Как и было, например, в нашем случае. Именно подход 4 заслужил повышенное внимание)))) 

Что касается "тренеров-консультантов", я как ни странно :-) , соглашусь с Вами. Часто это просто название, за которым не стоит ничего кроме "психологического образования" или "3 месяцев работы в продажах". Отсюда такое отношение к работе тренера. 

Хорошего вечера!

С уважением,

Олег Шевелев (блог порарасти.рф/blog)

Не в сети

Всем привет!

Что касается называния цены, то есть 2 фактора:

1. Наличие конкурента - то есть клиент знает порядок цен в моей сфере и моя задача как дать цену ниже. Если у меня есть возможность сперва показать продукт, а потом уже назвать цену, то можно назвать и выше. Тут как попрет. Если в этом случае сходу просят назвать цену, то я просто говорю: "И.И. буду с вами предельно честен - как новые поставщики мы дадим вам лучшие условия для работы, ведь мы хотим, чтобы вы работали с нами! Давайте посмотрим на сам продукт, по условиям договоримся с вами по-любому"

2. Если нет конкурентов: "И.И. не вопрос, давайте составим спецификацию и определим стоимость. Минимальный вариант, который может подойти вашей организации стоит _________ и в него входит ___________. Чтобы назвать точную цифру, предлагаю поступить следующим образом.... и бла бла бла"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Покажи мне рынок где нет конкурентов


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

В любом рынке такое бывает - предложил новый продукт первым - работаешь без конкурентов, ты же сам знаешь - кто тендер/сделку готовит, тот его и выигрывает. Или бывает так, что клиент где то когда то давно что то один раз купил, а ты ему предлагаешь по этому направлению постоянно работать.
Наличие конкурентов для меня - это долговременное сотрудничество клиента с другой фирмой по моему направлению. В остальных случаях я считаю что конкурентов нет. Исключение - если конкурент появляется на этапе переговоров, но это уже промах менеджера.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

      Респект! Наличие конкурентов для меня - это долговременное сотрудничество клиента с другой фирмой по моему направлению. В остальных случаях я считаю что конкурентов нет.  Просто, ЗАЧЁТ!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Oleg.Shevelev
Не в сети

ДА! Фраза действительно сильная!! Вот такой настрой должен быть у каждого продавца! :=))))