5 камней преткновения начинающего менеджера на этапе холодного звонка

Аватар пользователя Анастасия Бахрова

Друзья, коллеги!

В меня в компании есть некий ввод в профессию, это заметка для директора по продажам и менеджера по персоналу. Это именно заметка, здесь нет конкретных примеров, но есть универсальные принципы. Делюсь с Вами, возможно для кого-то будет полезной, а кто-то поделиться как ее усовершенствовать.

Камень преткновения №1

Клиентская база (если базу нужно нарабатывать с 0).

В большинстве литературы, когда речь заходит о звонках, есть типичная фраза  «Соберите информацию о компании, в которую собираетесь звонить»

«Да, я не знаю в какую организацию звонить, мне вообще все равно куда звонить!», - мысли новичков

Проблема: менеджер не понимает кто его клиент, и как следствие совершает много звонков, которые имеют небольшой результат.

Решение: показать алгоритм поиска клиента. Рассказать о том, кто клиенты, их типы (коммерческие структуры, государственные) и как с ними работать (какой алгоритм принятия решения).

 

Камень преткновения №2

Отсутствие четкого позиционирования по ассортименту.

При первом звоне очень важно четко сформулировать, что конкретно предлагает компания, предложение должно быть емким и при этом кратким, также необходимо, чтобы в данном предложении было обозначено главное конкурентное преимущество.

Проблема: Начинающие менеджеры не могут самостоятельно выделить наиболее выгодные предложения для клиента, из-за большого количества информации.

Решение: Создать несколько шаблонных предложений для разных типов клиентов.

 

Камень преткновения №3

Не знание конкурентов.

Проблема: Клиент, говорит: «Мы работаем с компаний А, нас все устраивает». Начинающий менеджер в данном случае оказывается обезоруженным.

Зная основных игроков на рынке, их сильные и слабые стороны, менеджер  имеет больше шансов успешно провести телефонные переговоры.

Решение: Провести обучение по конкурентам и разработать шаблон обработки данных возражений.

 

Камень преткновения №4

Желание продать по телефону.

Проблема: Далеко не все товары можно и нужно продать по телефону. Большие контракты – заключаются на уровне личности. Нужно встречаться с клиентами. Задача продать будущую встречу.

Решение: Мини-тренинги по продаже будущей встречи. Главное ответить на вопрос: Зачем клиенту встречаться с вашими менеджерами.

 

Камень преткновения №5

Не достаточное количество телефонных звонков.

Проблема: Отсутствие норм по количеству холодных звонков. И как следствие отсутствие выполнения плана продаж.

Решение: Необходимо донести до менеджеров «воронку продаж», то, что количество звонков (особенно впервые месяцы работы) прямо пропорционально количеству продаж.

 

Поделиться:
Не в сети

Нууууу... Это вот заметка для совсем начинающего, тут были гораздо более интересные материалы. В принципе, всё верно, всё это есть и каждый через такие проблемы проходит. Я бы поспорил только по воронке. Не всегда количество переходит в качество, ой не всегда. И чем больше новичок будет гнаться за объемом звонков, тем фиговее будет каждый звонок. Лучше освоиться и проговорить на малых оборотах.

P.S.: уровень грамотности для такой короткой статьи неприемлемо низкий. Русский бизнесмен должен знать русский язык :-)

В начале статьи у меня четко прописано для кого статья - для тех, кто вводит новичка в профессию.

По поводу кол-ва звонков, возможно, у кого-то иначе, заметка из моей личной практики и будней.

Ну а что касается русского языка - школьное упущение, над которым безусловно работаем ))) Но не знание русского языка не помешало Петру I изменить страну, как в прочем не мешает и мне )))

Не в сети

Оу) Продавать тряпко-деревяшки и сравнивать себя с Петром I, как минимум, глупо. Я, как директор, такую бы уволил. Несмотря на смазливую развалочку на фото. Короче, просите директора оплатить курсы по русскому языку. 

 

Илья, ну что же вы ее как! Может, у нее душа хорошая? :-) А вы тут про грамматику...

Не в сети

Алина, дорогая, с душой на танцы не пойдешь. Если человек не может запомнить базовые правила русского языка, как он может быть коммерческим директором и работать с деньгами?! Это просто общий уровень образования, минимальная оценка мыслительных способностей. Впрочем, не люблю долго спорить, все и так очевидно: от интерьеров длиной ожидания 2 года до кучи смайликов. 

Не в сети

Илья, при всем моем к Вам уважении (которое на самом деле есть), зачем переходить на личные оскорбления? Да, автору не мешало бы писать внимательнее. Но у Вас, Илья, при должности генерального, очевидно, помимо навыков грамотного письма, есть еще и полный набор управленческих компетенций. В том числе в предоставлении отрицательной обратной связи. Я также уверен, что Вы отлично понимаете, что причинение Вами обиды и личное оскорбление (а с Вашей стороны они были, согласитесь) приведут к срачу в комментариях, а не к прохождению девушкой курсов русского языка. 

У меня, собственно, вопрос такой. Зачем упрекать другого в отсутствие компетенций, которые должны быть у него судя по должности. И демонстрировать при этом тоже самое в отношении себя? Завелись сравнением с Петром первым?

Не в сети

Девушка не по уму спесива. Иногда стоит чуток охлаждать пыл. Возможно, она не обращает внимание на такую "мелочь", а ее деловые письма кому-то читать неприятно. Ну, если она их пишет. Я всегда отказываю КП и письмам с ошибками. 

Я вот, Игорь, однажды одной девушке-кадровичке в грубой форме посоветовал быть скромнее и поучиться разговаривать с людьми. Она разобиделась, ну просто до слез и истерики. Потом проревелась, я ей швырнул книгу по характерологии. Бросила в стол, потом стала читать. Потом пошла получать второе высшее. Теперь она востребованный педагог-олигофренолог в родном городе, помогает детям и семьям и ездит на Ауди. Мне смешные письма пишет как главному олигофрену. А не наори я тогда... Ее бы клиенты за отвратное поведение растерзали.

А заводят меня женский ум, женская харизма и женская красота, желательно в сочетании. Сравнение девушки с двухметровым суровым Императором меня, скорее, пугает.

Не в сети

Я с Вами согласен в том, что незаслуженный нимб у людей нужно срывать. Даже обжигая при этом руки. Но, честно скажу, со стороны как-то уж очень грубо выглядит. С моей стороны. Поэтому первое желание, которое у меня появилось - это вступиться за девушку.

Спасибо за пример из жизни. Но согласитесь, очень на тоненького. Такой разнос может, конечно, повернуть картину мира человека. Может. Ваш пример отличное подтверждение. Но может и просто обидеть и разозлить, а не помочь переосмыслить свое поведение. Так как обратит негатив в Вашу сторону, а не на себя. Особенно в условиях, когда нет субординационных отношений. И получится классический ролевой конфликт "школьник против учителя не из своей школы". Сейчас Анастасия на Вашу родительскую позицию ответит из своей родительской. И пойдет-поедет. Хотя... Флуд и срач неотъемлемая часть культуры общения в форумах. Даже при обсуждение правил делового общения и грамматики русского языка...

Игорь, спасибо Вам, за поддержку. Ничего обидно в высказываниях я для себя не нашла. В данном случае лишь делилась реальным опытом.А отвечать на хамство мужчин в сторону сильных и успешных молодых женщин, я уже отвыкла

Слюной не подавитесь, обсуждая мою грамматику. "Не по уму спесива" - рановато выводы делаете ))) В свои 25 я собственник 2-х компании с ежемесячной прибылью в 5-8 млн.руб., и безусловно есть куда расти. Своим трудом без помощи родителей и любовников. И, кстати, двое детей ))) А вам не мешало бы вникать в суть, а не по верхам хватать. С Петром я себя не сравнивала, а лишь сказала, что ему не мешало и мне не мешает )))

Алина, а Вы за своей душой следите, чтобы личную жизнь снова не упустить

Не в сети

Вообще-то в заголовке написано конкретно, для кого статья:) А так, кратко и понятно

Аватар пользователя Лом
Не в сети

немножко спорно. к примеру, первый камень это явно косяк не новичка, а руководителя, который пустил на самотёк поиск клиентов

Это заметка не для новичка - это для тех, кто вводит новичка в работу. У меня дир.по продажам )))