Друзья, коллеги!
В меня в компании есть некий ввод в профессию, это заметка для директора по продажам и менеджера по персоналу. Это именно заметка, здесь нет конкретных примеров, но есть универсальные принципы. Делюсь с Вами, возможно для кого-то будет полезной, а кто-то поделиться как ее усовершенствовать.
Камень преткновения №1
Клиентская база (если базу нужно нарабатывать с 0).
В большинстве литературы, когда речь заходит о звонках, есть типичная фраза «Соберите информацию о компании, в которую собираетесь звонить»
«Да, я не знаю в какую организацию звонить, мне вообще все равно куда звонить!», - мысли новичков
Проблема: менеджер не понимает кто его клиент, и как следствие совершает много звонков, которые имеют небольшой результат.
Решение: показать алгоритм поиска клиента. Рассказать о том, кто клиенты, их типы (коммерческие структуры, государственные) и как с ними работать (какой алгоритм принятия решения).
Камень преткновения №2
Отсутствие четкого позиционирования по ассортименту.
При первом звоне очень важно четко сформулировать, что конкретно предлагает компания, предложение должно быть емким и при этом кратким, также необходимо, чтобы в данном предложении было обозначено главное конкурентное преимущество.
Проблема: Начинающие менеджеры не могут самостоятельно выделить наиболее выгодные предложения для клиента, из-за большого количества информации.
Решение: Создать несколько шаблонных предложений для разных типов клиентов.
Камень преткновения №3
Не знание конкурентов.
Проблема: Клиент, говорит: «Мы работаем с компаний А, нас все устраивает». Начинающий менеджер в данном случае оказывается обезоруженным.
Зная основных игроков на рынке, их сильные и слабые стороны, менеджер имеет больше шансов успешно провести телефонные переговоры.
Решение: Провести обучение по конкурентам и разработать шаблон обработки данных возражений.
Камень преткновения №4
Желание продать по телефону.
Проблема: Далеко не все товары можно и нужно продать по телефону. Большие контракты – заключаются на уровне личности. Нужно встречаться с клиентами. Задача продать будущую встречу.
Решение: Мини-тренинги по продаже будущей встречи. Главное ответить на вопрос: Зачем клиенту встречаться с вашими менеджерами.
Камень преткновения №5
Не достаточное количество телефонных звонков.
Проблема: Отсутствие норм по количеству холодных звонков. И как следствие отсутствие выполнения плана продаж.
Решение: Необходимо донести до менеджеров «воронку продаж», то, что количество звонков (особенно впервые месяцы работы) прямо пропорционально количеству продаж.
