5 трендов продаж: как начать продавать много?

Аватар пользователя Олег  Шевелев

Мир продаж меняется. Привычные способы и приемы продаж работают все хуже, а у клиентов уже давно выработался иммунитет к банальным техникам и избитым фразам продавцов.

Я внимательно слежу за свежими идеями в области продаж и сам использую в своих продажах новые подходы и технологии, и в этой статье хочу поделиться с Вами основными трендами продаж. 

Понимание этих трендов продаж поможет Вам продавать больше уже в ближайшие дни. Для того чтобы стать по-настоящему эффективным продавцом в любом бизнесе нужно сместить несколько фокусов внимания.

Посмотрите видео 5 трендов продаж: как начать продавать много?

 

 

1 тренд. Повышайте ценность контакта с Вами

Давайте разберемся.

Есть понятие ценность продукта для клиента – это те выгоды, которые получает клиент, когда купит продукт.

А есть понятие ценность контакта с Вами, как с продавцом – когда клиент получает пользу от общения с Вами.

Повысить ценность контакта с Вами означает сместить фокус внимания с ценности продукта на ценность общения с Вами.

Есть банальная, известная практически каждому продавцу, прописная истина: если ты хочешь продать что-то, покажи клиенту, что ценность этого товара для него выше цены, которую клиент должен заплатить за этот товар. Сегодня этого недостаточно.

Важно помимо ценности товара сфокусироваться на ценности контакта с Вами: клиент должен получать пользу просто от общения с Вами. Даже если он ничего не купит, сам факт общения с Вами, как с профессиональным продавцом, будет для клиента полезен.

Пример про мышеловки. Этот пример я услышал на тренинге Нила Рекхэма. Мышеловки – товар не уникальный, его продают сотни компаний и тысячи менеджеров по продажам. И чтобы выделяться на фоне конкурентов, Вы можете переключиться с ценности продукта (хорошая мышеловка, которая позволит Вам избавиться от мышей) на ценность контакта (как правильно расставить мышеловки, какой сыр положить в мышеловку, в какое время расставлять их и в каком количестве и т.д.).

Ценность контакта позволяет Вам завоевать доверие клиента и сделать его реальным покупателем.

2 тренд. Поставьте новую цель продажи – создание промоутеров

Большинство менеджеров сегодня ориентированы исключительно на заключение сделки с клиентом.

Как только факт сделки состоялся, внимание переключается на поиск новых клиентов.

Есть другой подход, который принесет Вашим продажам и бизнесу ощутимую пользу. Сместите фокус внимания с заключения сделки на создание промоутеров. Промоутеры – это Ваши покупатели, которые рассказывают о Вас, о Вашей компании и тем самым привлекают Вам новых клиентов.

Новая цель – создание промоутеров – может в корне поменять Ваш стиль продаж и методы, которые Вы используете. Т.к. теперь Вы сфокусированы не только на том, чтобы клиент стал Вашим покупателем, но и на том, чтобы он стал рекомендовать Вас, стал приводить Вам новых клиентов, оставлять положительные отзывы и писать рекомендательные письма.

3 тренд. Перестаньте продавать всем подряд

Попробуйте заменить подход (который часто используют менеджеры, не выполняющие планы продаж) – «Продать хотя бы кому-то» на более избирательный «Я искренне хочу работать с теми, кто подходит под такие-то условия».

Для начала определите целевых, наиболее интересных для Вас клиентов.

Кто приносит наибольшую прибыль? Как рекомендует Вас своим контрагентам? С какими клиентами Вам нравится работать больше всего, а какие доставляют только головную боль? Ответьте на эти вопросы и сфокусируйте свое внимание на привлечении целевых клиентов.

Перестаньте заниматься впариванием, перестаньте навязываться клиентам.

Постройте свое общение на равных от первого контакта до тех пор, пока клиент не начнет рекомендовать Вас.

4 тренд. Повысьте Вашу веру в то, что продаете

Как говорит Джордан Белфорт, продажа – это передачи Вашей веры в продукт Вашему клиенту.

Если Вы не верите в то, что Ваш товар может быть реально полезен клиенту в его ситуации, то о каких продажах может идти речь?

Даже самые мощные техники продаж и магические фразы будут бессильны.

Например, недавно обучая менеджеров продаже страховых продуктов, я увидел, что проблема не в возражениях клиентов и не в навыках продаж менеджеров.

Проблема в том, что сотрудники сами не доверяют тому продукту, который их обязали продавать. «Какие-то страховки, очередной развод клиентов, их никогда не выплатят в случае чего и т.д.» - говорили менеджеры в неформальной обстановке. 

5 тренд. Используйте конкретные формулы для увеличения продаж

Считаете ли Вы советы «Будьте доброжелательны! Улыбайтесь! Задавайте больше вопросов!» и подобные правильными?

Конечно, они правильные. Но не эффективные.

А если называть вещи своими именами, то это вода. Я предлагаю Вам взять за основу Ваших продаж конкретные формулы. Например, формула 100% закрытия сделки, о которой я рассказывал в этой статье и видео.

Не важно, что именно Вы скажете, главное – добиться выполнения каждого показателя, и тогда Вы 100% совершите продажу.

Не гонитесь за «правильными, магическими фразами». В большинстве случаев их просто нет. То, что сработало у коллеги, не означает, что сработает у Вас. А вот понимание важнейших принципов и владение формулами продаж, поможет Вам гарантированно.

Интеллект-карта 5 трендов продаж в подарок

Если материал полезен, предлагаю Вам сохранить тезисы в формате интеллект-карты - "5 трендов продаж".

Скачать интеллект-карту >>

Спасибо Вам! Посмотрите также полезные ссылки ниже.   

Полезные ссылки:

  • Курс СуперПродавец – прокачайте навыки продаж не выходя из дома всего за 3 часа;
  • Бесплатный чек-лист звонка – станьте мастером звонка всего за 30 минут;
  • Youtube канал "ПораРасти" – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
  • Группа в ВК "ПораРасти" – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

 

Продавайте красиво и легко!

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК).

Источник публикации: 

Оригинал статьи и другие полезные материалы Вы найдете в блоге ПораРасти.РФ/blog

Поделиться:
Не в сети

Олег, интересные мысли озвучиваете, но не забывайте уделять внимание мелочам, которые могут негативно повлиять на восприятие. У многих продажников буквально по кирпичику рисуется в воображении картинка.

А так хотелось бы что бы тренера в ступали в обсуждение популярных тем, да с тренеров двойной спрос из-за их статуса, но всегда импонируют люди которые отстаивают свою точку зрения даже когда она тебе кажется дикой.

Лида Бертцова (не проверено)

по кирпичику рисуется

Значит не только у меня сложилось впечатление, судя по кирпичной стене и освещению, что тренер снимает толи в гараже толи в подвале ролик как увеличить продажи.

Аватар пользователя Олег Шевелев
Не в сети

Лида, видно, что Вы разбираетесь в теме фотосъемки и современного дизайна, раз стена в стиле лофт и освещение софтбоксами вызывает у Вас ассоциации гаража :))))) 

Всего Вам доброго и хорошего настроения!

Продавайте красиво и легко!

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК)

Аватар пользователя Олег Шевелев
Не в сети

Спасибо, Дмитрий! Учитывая, что не всегда мое мнение совпадает со мнением "старожилов" этого сайта, я с удовольствием готов обсудить и ответить на вопросы в комментариях :) 

Продавайте красиво и легко!

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да тут уже масса вопросов и спорных мнений. Зал, так сказать, замер в ожидании убойных аргументов с Вашей стороны. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

на счет 

Перестаньте продавать всем подряд

Хочу сказать, что первым делом - это определить ЦА, потом обязательно надо сегментировать. Выявить проблемы в данном сегменте и потребности, потом каждому сегменту делать индивидуальное предложение.  Тогда не будет все подряд и всем подряд. 

http://dengi.ua/blog/287442-Maksim-Ron-shin--Segmentacija---divide-et-impera-sovremennogo-biznesa-

Аватар пользователя Олег Шевелев
Не в сети

Яша, спасибо) с Вами согласен,  я сторонник такого подхода, хотя некоторые до сих пор искренне убеждены, что продавать надо "каждому", ибо каждый прохожий для них прежде всего "мешок денег", а не Клиент.

Продавайте красиво и легко!

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК)

Не в сети

В моем понимании тренд - это движение, которое началось недавно. Вы хотите сказать, что консультационные продажи или идея веры в продукт это тренд? Все, что Вы перечислили уже 100 раз пережевали все кому не лень.

3 тренд. Перестаньте продавать всем подряд

На планете "Земля", в стране "Россия", компаний, которые готовы платить деньги сразу подавляющее меньшинство. Большая часть из них выжмет все соки и заставит продать по минимальной цене. Либо будешь демпинговать на тендере с конкурентами. Остальные либо не купят никогда, либо их нужно вести неделями-месяцами, закладывать бюджеты на год вперед. Если в таких условиях еще и выбирать тех, кто тебе нравится... Это не тренд, это бред. Работать надо со всеми, кто может купить.

 

Аватар пользователя Олег Шевелев
Не в сети

В моем понимании тренд - это движение, которое началось недавно. Вы хотите сказать, что консультационные продажи или идея веры в продукт это тренд? Все, что Вы перечислили уже 100 раз пережевали все кому не лень.

Тренд - устойчивая во времени тенденция. Если Вы закладываете в это определение "недавнее движение", то эта статья вряд ли Вас удивит (хотя 1, 2 и 5 тренды, на мой взгляд, относительно новые).

Возможно, кто-то и перечислил то, что я обозначил в этой статье, ранее. Не знаю, лично я не видел и проверять не буду. Вам виднее.

В статье я обратил внимание на некоторые моменты, которые на мой взгляд нужно учитывать сегодня в продажах в первую очередь.

Вопрос веры в продукт, на мой взгляд, сегодня надо прорабатывать дополнительно, т.к. 90% менеджеров на вопрос "Почему клиент должен выбрать наш продукт и компанию" либо не ответят ничего, либо будут лить воду про "индивидуальный подход и оптимальные цены". 

Именно поэтому сейчас в моих программах тренинга есть специальные упражнения, направленные на то, чтобы усилить веру менеджеров в продукты своей компании.

Если в таких условиях еще и выбирать тех, кто тебе нравится... Это не тренд, это бред.

Про нравится Вы преувеличиваете. Я об этом не писал. А вот отбор и квалификацию клиентов (хотя бы по технологии BANT) необходимо проводить для успешных продаж. Это лично мое мнение и я сторонник такого подхода. Безусловно, мнения у нас могу не совпадать.

Пора уходить от "впаривания всем подряд" и заниматься Продажами грамотно.  Только почему-то многие у нас считают, что продавать может каждый, у кого подвешен язык, без должного обучения и опыта. Отсюда часто и возникает негатив к продажам, гневные клиенты, которых достали продавцы с заученными неадекватными фразами.

В общем, на сайте порарасти.рф/blog много моих авторских материалов для того. чтобы продавать красиво и легко, а не заниматься впариванием.

Продавайте красиво и легко!

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! хотя 1, 2 и 5 тренды, на мой взгляд, относительно новые) Ну, Олег!  Я вас умоляю! Что-же нового в них? Нафталин, которыми они присыпаны?wink

мля, ну давайте вас пропиарим - Вопрос веры в продукт, на мой взгляд, сегодня надо прорабатывать дополнительно, т.к. 90% менеджеров на вопрос "Почему клиент должен выбрать наш продукт и компанию" либо не ответят ничего, либо будут лить воду про "индивидуальный подход и оптимальные цены". 

Именно поэтому сейчас в моих программах тренинга есть специальные упражнения, направленные на то, чтобы усилить веру менеджеров в продукты своей компании.

А Вы, что предлагаете? Ну хоть один пример, для затравки! И чем плох индивидуальный подход и оптимальные цены. что ещё менеджер кроме отката может предложить клиенту? Доставку? Качество продукта? (так и то это к цене относится) Сроки поставки? Что???????????????????????????????????????????????????????????????????

Только сами, Олег, воды не налейте. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей
Не в сети

laughyes

Не в сети

Тренд - устойчивая во времени тенденция.

Коммунизм был трендом, выходит чуть более 70 лет? Устойчивая, надо сказать, тенденция =)

А вот отбор и квалификацию клиентов (хотя бы по технологии BANT) необходимо проводить для успешных продаж.

Уточните, пожалуйста, в какой сфере деятельности необходимо проводить отбор и квалификацию? Я как то привык классифицировать по старой-доброй-русской классификации: 1. есть деньги, 2. нет денег, 3. деньги есть, но говорят, что нет.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! ХАХА 3 раза. по старой-доброй-русской классификации  Мне то-же интересно про другую технологию послушать.wink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Переходи по ссылке - там все подробно описано wink

Аватар пользователя Олег Шевелев
Не в сети

Семен, Ваша классификация добрая и хорошая :) Видно, как Вы ее придерживаетесь)) Поэтому не хочу Вам навязывать иную, технологию Bant, к примеру. 

Но если Вам действительно интересно узнать подробнее о технологии заходите на сайт и читайте обзор: что это, как расшифровывается и зачем нужно. Ссылка в предыдущем сообщении есть. 

 

Продавайте красиво и легко!

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК)

Не в сети

Ок, останемся при своих.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! А меня всегда бесит то факт, что автор не удосуживается обозначить, для какого рынка статья. 

 Поставьте новую цель продажи – создание промоутеров В Б2Б точно от этого толку будет крайне мало. сложно себе представить гл. энергетика, который за чашечкой кофе рассказывает другим энергетикам, предприятия которых удалены друг от друга на сотни километров, какой отличный у Вас товар. 

 4 тренд. Повысьте Вашу веру в то, что продаете Это вообще чистой воды пафос. Чем может отличаться Ваш крайне усреднённый продукт продукт, от такого - же крайне усреднённого продукта конкурентов?  Да ничем! 

А чем плохо продавать всем? Если у Вас скажем автоматический выключатель в качестве товара, то он кому только не нужен. И в быту применяется и на производстве и вообще везде где есть электричество. И таких товаров много. Нет. Понятно, что глупо продавать женское бельё не женщинам, но в остальном  - порядок. 

  Опять - же ГОНИТЕСЬ за магическими фразами. Их и выдумывать не надо. 

 Не гонитесь за «правильными, магическими фразами». В большинстве случаев их просто нет. То, что сработало у коллеги, не означает, что сработает у Вас.   Фигня вообще полная. Простой пример. Работаем с возражение - "Нет, нам не надо, у нас уже есть поставщики"   "И.И. я пркрасно понимаю, что у такой компании, как ваша, уже есть устоявшиеся связи. Но в том то и дело, что они давно устоявшиеся, и их давно никто не мониторил. Я думаю, Вы со мной согласитесь - Кашу маслом не испортишь, будет ещё одна компания, будет из чего выбирать" Просто мега магическая фраза. Как минимум Вас согласятся рассмотреть. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Олег Шевелев
Не в сети

А меня всегда бесит то факт, что автор не удосуживается обозначить, для какого рынка статья. 

Сергей, не обозначаю осознанно, чтобы каждый читающий мог примерить на свою ситуацию, задать вопросы и в конце концов подумать, что подходит для него, а что нет. Это полезно)) 

 сложно себе представить гл. энергетика, который за чашечкой кофе рассказывает другим энергетикам, предприятия которых удалены друг от друга на сотни километров, какой отличный у Вас товар.

Серьезно? Разве не может электрик поделиться своим мнением о качестве выключателей фирмы "Да будет свет!" со своими коллегами? Разве электрики не общаются между собой? Разве электрик не может оставить отзыв о приобретенных выключателях, если менеджер грамотно подойдет к этому вопросу? Разве в век высоких технологий электрики не пользуются интернетом? Сергей, я Вам больше скажу - есть даже форумы, где электрики общаются между собой, обмениваются мнением о продукции и тд. Кроме этого, у электрика, вероятно, есть знакомые / друзья, которые обращаются к нему за профессиональным советом и он может посоветовать продукцию определенной фирмы, не так ли? 

А чем плохо продавать всем? Если у Вас скажем автоматический выключатель в качестве товара, то он кому только не нужен. И в быту применяется и на производстве и вообще везде где есть электричество. 

Сергей, я считаю, что данный подход (продавать всем подряд) не эффективен. Вы правильно говорите, что продавать можно всем: выключатель нужен и в быту, и на производстве. Но подумайте, каким клиентам Вы продадите больше. Ведь иногда эффективнее свое время инвестировать в поиски клиента, который больше купит, а не распыляться на всех подряд.

В своих программах я рекомендую четко определять клиентов, которые нам наиболее интересны.

К примеру, не фокусироваться на мелких заказах до 50 000 рублей, а в первую очередь организовать продажи клиентам, которые купят на 1 млн. и больше. И это можно сделать.

А неэффективные продавцы говорят, что им дорого КАЖДЫЙ клиент и сливают свое рабочее время на разовые мелкие сделки. Вот об этом речь.

 Просто мега магическая фраза.

Возможно, Вы нашли магическую фразу для себя. Проблема в том, что далеко не у всех она сработает в силу ряда объективных причин. 

Сейчас многие продавцы (особенно начинающие) пытаются копировать фразы других менеджеров, но УВЫ, они не работают у них так же эффективно. И продавцы впадают в ступор, продолжают озвучивать те же фразы и так же сливать клиентов.  

Если бы эти продавцы владели формулами продаж (понимали логику, как строится продажа, от чего зависит успешность сделки), они бы работали эффективнее. 

Хотя фразы на некоторых уровнях бывают полезны, не спорю. Но не всегда и не везде.

Продавайте красиво и легко!

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК)

Не в сети

Ну нереально было мимо пройти =)

Олег, электрик, которого Вы привели в пример и главный энергетик завода - это небо и земля. Трудно представить где бы он мог встретить своего коллегу с другого завода и тем более вспомнить про выключатели. Сотрудники, которые переходят в новую компанию и приводят с собой знакомых поставщиков - это не редкость. Промоутеры, о которых Вы ведете речь занесены в красную книгу. Сходу вспомнил только 3 таких случая, продажа такая была только одна.

К примеру, не фокусироваться на мелких заказах до 50 000 рублей, а в первую очередь организовать продажи клиентам, которые купят на 1 млн. и больше. И это можно сделать.

Сделки на 1000 000 можно готовить год и обломаться на финише. А если продашь, то 1. это большие деньги, но за большой промежуток времени; 2. Часто большие суммы оплачивают в рассрочку, так что комиссионные свои потом будешь целый год получать.

Большая глупость все время уделять только на большие проекты. В этом году я пролетел уже с 2-мя такими, готовил их с прошлого лета. На своем опыте убедился не раз: пока большие дела делаются нужно зарабатывать на мелочевке, кушать то хочется не только по праздникам. 

Аватар пользователя Олег Шевелев
Не в сети

Семен, спасибо! 

Здесь я соглашусь с Вами. Единственное - цифры я привел условные, чтобы показать просто тот подход, которого я придерживаюсь и ответить на вопрос, почему не нужно продавать всем подряд. Все-таки нужно для себя понимать, какая категория клиентов является самой перспективой и разумно расходовать свое рабочее время. 

Продавайте красиво и легко!

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК)

Не в сети

Цифры - это ежу понятно, в Москве и в Саратове цифры разные. Главное разъяснить в чем правильный подход: продавать нужно всем, а не только тем, кто платит много. Продавать, а не впаривать (хотя иногда можно и впарить, если это не займет много времени - деньги на дороге не валяются). Всегда так было: на мелких продажах покупаем батон, на крупных - масло и икорку.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Олег, во первых, отсутствие обозначения рыка, это не уважение к читателю. К его времени во всяко случаи. Мне не интересен рынок Б2с в принципе, а все Ваши советы исключительно для него. 

 Сергей, я считаю, что данный подход (продавать всем подряд) не эффективен. Вы правильно говорите, что продаватьможно всем: выключатель нужен и в быту, и на производстве. Но подумайте, каким клиентам Вы продадите больше. Ведь иногда эффективнее свое время инвестировать в поиски клиента, который больше купит, а не распыляться на всех подряд.  

 Серьёзных разъяснений с Вашей стороны, почему так делать не надо, к сожалению не последовало. Ведь иногда эффективнее свое время инвестировать в поиски клиента, который больше купит, а не распыляться на всех подряд.   Это условность чистой воды. Можно за неделю продать один дорогой товар, а можно 100 подешевле. Нет клиентов, которые у Вас постоянно будут покупать МНОГО. Много и дорого. Лично я исхожу из своего опыта. Продаю - всем, кто хочет (или стал хотеть после нашего разговора) купить. Время надо тратить не на поиски пресловутого клиента, а тупо сидеть и продавать. Да и что его искать? Все крупные игроки, как правило известны на своих рынках. И в каждом городе (почти) менеджеры знают, какое предприятие и сколько покупает в месяц. Но, Вы не учитываете массу "НО" Ну вот к примеру Вы вышли на крупного игрока (в этот момент мы, как советуете Вы, прекратили продавать всем - подряд и занялись инвестированием (как Вы выражаетесь) в работу с большим предприятием. (у меня вот сейчас предприятие, нормальное время заключения договора 2-3 месяца) Вступили в преговоры, начали продвигаться - но в итоге продажа сорвалась. Месяц Вы без продаж вообще. А меленькие покупатели, более доступны для менеджеров. Меньше требуют ресурсов. Более вероятно,что купят. Да, выхлоп с них не большой, но и затраты не большие. Плюс, как не крути, гарантированный минимум, но Вы получите. 

 Вот это реально путь к банкротству - К примеру, не фокусироваться на мелких заказах до 50 000 рублей, а в первую очередь организовать продажи клиентам, которые купят на 1 млн. и больше. И это можно сделать

А неэффективные продавцы говорят, что им дорого КАЖДЫЙ клиент и сливают свое рабочее время на разовые мелкие сделки. Вот об этом речь. Мне вот интересно, какой же менеджер сольёт прибыльного  клиента добровольно.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Олег Шевелев
Не в сети

Сергей, понял Вас. 

Мой подход отличается от Вашего. Я все-таки сторонник определения целевой аудитории и сегментации базы. Не нужно распыляться и пытаться продать каждому. На мой взгляд, это позволяет повысить эффективность. По крайней мере, это всегда работает у меня в моих продажах и бизнесах (я не только тренинги провожу, но и сам построил карьеру в продажах от менеджера до рук-ля блока продаж, и сейчас развиваю несколько собственных бизнесов (в т.ч. числе производственный бизнес). В своих статьях опираюсь на свой опыт и делюсь с читателями своим мнением. 

У Вас другой подход. И это отлично) Единственное, мне кажется лишним - навязывать свою точку зрения и КРИЧАТЬ, что что-то является БРЕДОМ, если это не укладывается в Ваш опыт и картину мира (точнее картину продаж) :)))) 

Хорошего дня! 

Продавайте красиво и легко!

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Умелое парирование - зачёт Олег! Я бы оспорил это вот как. Я РОП ,и вижу, кто и как из менеджеров работает. Соответственно, кому-то более долгие, но более жирные клиенты, а кому-то продажи с более коротким циклом и меньшим выхлопом. Если так, то - да. Но поймите (попробуйте просидеть в ОП пару недель и поймёте) не могут все менеджеры ОП бросить мелких клиентов и погнаться за сверх доходами. Простите, но это утопия. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Олег Шевелев
Не в сети

Сергей, спасибо! 

Вообще я против крайностей и не призываю категорически отказаться от мелких клиентов и работать только с крупными. Я лишь говорю о том, что должен быть фокус внимания менеджеров на целевых клиентах, иначе есть риск, что он будет целый месяц возиться с мелкими только потому, что ему так проще. Но даже если весь месяц менеджер будет продавать мелким, он не закроет план продаж. Хотя был активен и работал целый месяц. Вроде бы молодец, не сидел сложа руки. А с точки зрения окупаемости для компании он далеко не лучший сотрудник. 

Кстати, хорошая фраза на эту тему прозвучала в статье Андрея Якимовича "Что надо помнить про продажи" - 

12. Продавцы должны звонить правильным клиентам. Слишком много продавцов звонят клиентам, которые не заслуживают внимания компании, потому что им так проще.

Что-то в этом есть:)))

Продавайте красиво и легко!

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК)

Аватар пользователя PbI6A4OK
Не в сети

Перестаньте заниматься впариванием, перестаньте навязываться клиентам.

Ага. Супер, просто супер!!! Особенно в в2в при выходе на новые географические рынки!!! Перестаньте навязываться, сидите и ждите, пока клиент сам приползет и будет умолять ему продать, ага.

 

И вообще заголовок статьи и 3-й пункт, вообщем-то мало общего имеют. 3-й пункт - это оптимизация продаж, но никак не "Чтобы продавать Много".

Аватар пользователя Олег Шевелев
Не в сети

Рыбачок, мне искренне жаль, если Вы при выходе на новые географические рынки выстраиваете продажи по методу впаривания и навязывания... 

Вот видите коллеги-завсегдатаи форума! Говорим мы о культуре продаж, о том, что пора бы отказаться уже от впаривания, а у кого-то так выстраиваются продажи.... 

Рыбачок, если у Вас развиты навыки продаж, Вы сможете построить общение с клиентом таким образом, чтобы не было впаривания и навязчивости. Сейчас, к счастью, много программ обучения разных тренеров на эту тему. 

 

Продавайте красиво и легко!

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Вот, чёрт! Не посмотрел, что аккаунт корпоративный. Хотя если вдуматься, наши комментарии значительно повышают количество просмотр


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Олег Шевелев
Не в сети

За это Вам, Сергей, как говорится - респект))) 

А вообще стиль Ваших комментариев мало зависит от того, корпоративный аккаунт или нет :))) 

Продавайте красиво и легко!

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Зависит мало, но на корпоративных, меня почти нет. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Вот хочется, что  б каждый тренд продаж подтверждался не словами чужеземцев, а личным примером из практики. Разве с таким богатым послужным списком, может не быть ярких примеров из работы с банками (к примеру). Публика жаждет детальных историй, а не красивых рекламных лозунгов.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Публика жаждет детальных историй, а не красивых рекламных лозунгов. yes  Я прям, самый жаждущий! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей
Не в сети

Начало статьи вдохновило, но к сожалению не увидел ни в одном из пунктов ни одного "тренда"), а я не считаю что нахожусь в авангарде "продажнего движения").  Хотелось бы также услышать конкретные примеры из практики. Еще "улыбнуло" создание промоутеров, уже вижу как мои партнеры, которые постоянно "грызутся" за эксклюзив на территории, начинают рекламировать наш продукт другим конторам, плодя конкурентов)).  

1. модель консультационных продаж описана уже минимум как 15 лет.

2. промоутеры - я в ауте, если это только не система лояльности с накоплением бонусов за привлечения друга и т.п. куча компаний уже давно использует.

3. даже для типовых продаж, когда речь идет об этапах продаж - есть этап квалификации клиента = т.е. есть смысл с ним дальше работать или это просто порожняк.

4. вера в продукт - отработана технология, весь МЛМ на этом стоит и будет стоять.

5. статистика для продаж была актуальна и будет...отсчет истории можно начинать от Хаббарда ... (справочно, я не хабардист, но его методологию знаю)

+++

Итого, о каких трендах идет речь? Это если с проф точки зрения.enlightened

+++

Хотя для инфопродаж материал приемлемый.

Аватар пользователя Олег Шевелев
Не в сети

Николай, спасибо за конструктивный комментарий.

Вижу, что для Вас это очевидные вещи:) 

При этом для некоторых читателей все не так очевидно (и это видно по переписке здесь).  

1. здесь я все-таки делаю акцент на ценности любого контакта с продавцом (что сейчас, к сожалению редкость). Во многих бизнесах контакт с продавцом не несет никакой ценности для клиента, несмотря на то, что пытаются применять модель консультационных продаж.

2. промоутеры - насчет кучи компаний, по своему опыту, не могу согласиться. Редко, когда компании (и тем более менеджер) системно работают над созданием промоутеров. 

3. Да, есть квалификация. Есть технологии определения перспективности клиентов. Вещи очевидные для некоторых, но не для всех (см. комментарии выше).

4. согласен насчет МЛМ. А вот если говорить о работе отделов продаж в некоторых компаниях - там все не так прекрасно. Сотрудники сами не верят в то, что продают. Не верят, что это может быть полезно для клиента. Не знают кейсов и "успешных историй" использования продукта (для некоторых бизнесов это важно!). 

5. Статистика важна. Да. Плюс здесь я писал о формулах продаж (это не совсем статистика). Речь идет о том, что менеджеры должны понимать логику, от чего зависит успешное закрытие сделки, как построить свое общение с клиентом и т.д. 

Продавайте красиво и легко!

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК)

Олег Шевелев пишет:

Николай, спасибо за конструктивный комментарий.

Вижу, что для Вас это очевидные вещи:) 

При этом для некоторых читателей все не так очевидно (и это видно по переписке здесь).  

1. здесь я все-таки делаю акцент на ценности любого контакта с продавцом (что сейчас, к сожалению редкость). Во многих бизнесах контакт с продавцом не несет никакой ценности для клиента, несмотря на то, что пытаются применять модель консультационных продаж.

а) В данном случае речь идет о наборе конкретных методик и техник, которые должны быть использованы, а не о декларациях.

б) Всеядность советов имеют другую стороны - разные типы продаж, разные рынки. Для физиков - это одно, для юр совершенно другое, например, в пром продажах, когда продавец общается с клиентом - продавцу 35 лет, а гл энергетику - 53, проф совет - для манагера, не пытайся делать умное лицо у тебя нет никого опыта. 

2. промоутеры - насчет кучи компаний, по своему опыту, не могу согласиться. Редко, когда компании (и тем более менеджер) системно работают над созданием промоутеров. 

В данном случае, мы опять про какой рынок говорим ... и/или схему продаж? 

если пассивная модель для физиков через интернет = 100% должны быть фотки и отзывы, насколько они правдивы - вообще не важно. 

​внешне это выглядит КРАСИВО, а вот на практике как, кроме самой идеи сомнительно

3. Да, есть квалификация. Есть технологии определения перспективности клиентов. Вещи очевидные для некоторых, но не для всех (см. комментарии выше).

это стандарт обучения менеджеров продажам, больше ничего не могу сказать

4. согласен насчет МЛМ. А вот если говорить о работе отделов продаж в некоторых компаниях - там все не так прекрасно. Сотрудники сами не верят в то, что продают. Не верят, что это может быть полезно для клиента. Не знают кейсов и "успешных историй" использования продукта (для некоторых бизнесов это важно!). 

​опять разные товарные рынки, нет всеядных или универсальных советовenlightened

проблема в другом, не в вере, в в том, что должна использоваться стандартная технология = карта продукта или услуг, где должно быть сформулированы задачи, которые может решить продукт/услуга. Стандарт работы менеджеров

вера в продукт = зомбированию  

5. Статистика важна. Да. Плюс здесь я писал о формулах продаж (это не совсем статистика). Речь идет о том, что менеджеры должны понимать логику, от чего зависит успешное закрытие сделки, как построить свое общение с клиентом и т.д.

Не его дело это понимать, он должен по определению быть ленив, расслаблен и некреативан, это задача РОпа

Думающий менеджер по продажам до 27-35crying расскажите это рекрутерам...  

++++++

Хотя традиционные тренинги по продажам учат, что делать, но не учат думать.  

 
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Николай, ПРОСТО ЗАЧЁТ!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Олег Шевелев
Не в сети

Не его дело это понимать, он должен по определению быть ленив, расслаблен и некреативан, это задача РОпа. Думающий менеджер по продажам до 27-35crying расскажите это рекрутерам...  

Николай, не совсем понял Вас. Вы считаете, что нет думающих менеджеров по продажам до 27-35? 

У меня другое мнение. Такие менеджеры есть. Возможно, их не так так много, как хотелось бы работодателям и РОПам, но они есть. 

Все зависит от мотивации конкретного человека. И дело абсолютно не в возрасте, на мой взгляд. Я встречал и в 40-45 лет "недумающих менеджеров" и лентяев, переживающих кризис среднего возраста в должности менеджера с з/п 20-30 т.р., а были и такие, кто в 25 руководил продажами крупной компании. Я стараюсь людей оценивать по результатам работы, а не по возрасту.

Хорошего дня!

Продавайте красиво и легко!

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК)

Блин, я подумала, что 27-35 - это оклад...

Да, я зануда. 

Продавцы с продавцами сошлись)))))

Что бы что то изменить, надо что то изменить...

Acoolaclub

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Костя...с соточкой тебя. 100 комментариев!!!

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Кстати, о промоутерах. Вот как раз сегодня пришел клиент по рекомендации. Но это скорее исключение из правила - клиенты не хотят делиться на самом деле. И управлять подобными случаями довольно затруднительно. 

Да, я зануда. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Согласен, Алёна. Времена когда человек - человеку советовал, мол купи там, там выгодней - прошли. сегодня один прицип - плевать, что жрать нечего, зато у соседа корова сдохла. sad


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Достаточно интересно и немного нестандартно. Это как дополнительные к цели к основным.