Продажа квартир.

Дорогой товар. Высокий спрос. Был.

Кризис 2008 года показал, что спрос будет падать. Мы это УЖЕ наблюдаем.

Как застройщики борются за покупателя в новых, суровых условиях?

Хм... Сейчас расскажем!

Конкуренция

Спрос упал, а конкуренция – нет.

Смотрите, наш эксперт по Яндекс Директу Марат Ахуньянов проанализировал цены за клик:

• «Квартиры от застройщика» – 548 р.
• «Агентство недвижимости» – 134 р.
• «Квартиры без посредников» – 80 р.
• «Квартиры в Уфе» – 148 р.
• «Купить квартиру» – 41,50 р.
• «Купить дом» – 95,20 р.
• «Купить квартиру от застройщика» – 167 р.
• «Купить 1-комнатную квартиру» – 93 р.

548 рублей за клик – Хо-хо!

Примерный бюджет – 300..500 тыс. руб., и это только Яндекс.

Кого проверяли?

Застройщиков и агентства недвижимости, которые разместили свою рекламу в системах Яндекс Директ, Google Adwords и 2ГИС.

Иными словами, заплатили немалые деньги.

Легенда

Легенда Юли в этот раз была простой:

• Здравствуйте! Сколько стоят у вас 1-комнатная и 2-х комнатная квартира? Район не важен.
• Есть ипотека?
• Какой минимальный взнос по ипотеке?
• Спасибо! До свидания!

Если бы продавец захотел позвонить, мы бы не противились: «Перезвонить? Да можете, в пятницу с 12.00 до 13.00». Но желающих не появилось...

Сухие цифры

И простенькое сравнение "сколько взяли трубку", в каждой отрасли:

• Пластиковые окна - 95%
• Турфирмы - 85%
• Квартиры - 74%
• Коттеджи - 47%

Не фонтан, но и не изумительные 47%, что мы увидели в исследовании по коттеджам.

Что бросилось в глаза?

1. Продавцы не продают

Продавец должен продавать, а не только информировать. Юля будто дозвонилась в справочную. Получите: цены, районы, проценты по кредиту – все, что угодно, кроме ПРОДАЖИ.

2. УТП есть, но продавцы о нем не знают

Уникальное торговое предложение – почти в каждом проекте есть что-то, что поможет вам продать там квартиру.

Достаточно посмотреть на названия: «Дом у озера», «Яркий», «Уфимский Кремль» ...

И фотографии на сайте:

Экология, прекрасные виды из окна, «птички поют» - где всё это в разговоре продавца с клиентом?

«Креативщики» ломали голову, позиционировали проект, рисовали сайты... и все это сливается на самом последнем рубеже – на входящем звонке.

3. Пассивные продавцы

Про пассивных продавцов мы говорили и раньше. Но только здесь с нами разговаривали, «не приходя в сознание».

Вопрос – Ответ – До свидания!

3. «В целях улучшения обслуживания, ваш звонок будет записан»

3 компании из 19 предупредили нас о записи звонков.

Хорошее начинание. Если потом эти звонки анализируют и вносят изменения в систему продаж.

В противном случае (если этого не делается) вы просто пугаете своих клиентов. Так и ожидаешь услышать далее: «Все сказанное вами может быть использовано против вас в суде».

Как правильно

Чем менеджер по продажам отличается от секретаря? Он не просто отвечает на вопросы клиента, он задает правильные встречные вопросы, выявлять «горячесть» клиента и важные для клиента моменты.

И, как минимум, закрывает звонок договоренность о следующем звонке.

Не запутаться ему помогут скрипты продаж версии 2.1.

«Хватит это терпеть!»

Деньги, потраченные на рекламу, уходят сквозь пальцы. Сквозь пальцы ваших менеджеров.