Чем проще и конкретнее, тем лучше

Аватар пользователя Антон Калацкий

Добрый день, Господа

На сайте активничать начал с прошлой недели и приношу извинения, если похожий материал уже был в обсуждении.

Небольшая предыстория (биография):

Опыт в продажах более 6 лет на сегодняшний день. Начал карьеру в небольшой фирме (до 10 чел.) набор сотрудников осуществлялся по средствам родственников, друзей и знакомых. Компания занималась продажей оборудования для кино и телевидения. На 4 курсе дневного обучения начал работать в компании курьером, к середине 5 курса был назначен менеджером по продажам.

Т.к. в компании все были либо родственниками, либо знакомыми и т.д. то особо никто мной не занимался, никаких техник продаж и все в этом духе. Так же и не было плана продаж. Посадили на оклад в 15 т.р.  и делай что хочешь. Первые полгода работал с переданными клиентами, в свободное время – просто сидел в соц. сетях и т.д. Был страх перед холодными звонками, но и 15 т.р. стало уж сильно не хватать.

Начал саморазвитие с помощью книг, статей и форумов и через месяц приступил к обзвону.

По шаблонам накатал фразу для начала разговора и как только поднимали трубку «выпуливал», не обращая внимания на собеседника. Результат был ближе к 0. Редкие клиенты терпеливо выслушивали.

Так на самообразовании и постоянном прозвоне проработал 4 года. Получил более-менее  опыт на своих ошибках и получил предложение на место менеджера по продажам промышленной химии.

И все началось с начала, т.к. контингент клиентов отличался кардинально.

Никто не прослушивал мое вступление до конца.

А начинал я вот так: Добрый день, меня зовут Калацкий Антон – компания ООО «……..» занимающаяся поставкой промышленной химии, с кем я могу обсудить вопрос сотрудничества.

И как я упомянул ранее – контингент в основном «старая гвардия».  Половина не дослушивала и отключалась, а если и переключали, то очень редко  не на того, кто мне был нужен.

Где-то прочитал, что надо быть проще и не выпуливать вызубренные фразы.

Начал звонить и просто спрашивать (не представляясь) добрый день,  какую химию используете на производстве?  Когда так задаешь вопрос, у человека на другом конце провода возникает сомнение насчет того, кто задает вопрос. Может быть, это контролирующий орган или их клиент и т.д.

Кто занимается закупкой химии?  С кем могу пообщаться по поставке промышленной химии?

Секретари и те, кто принимает звонки, уже устали от постоянных звонков с одинаковым алгоритмом слов и т.д.  Реагируют, как бык на красную тряпку.

Отдача от обзвона увеличилась неоднократно, примерно из 10 звонков 8 соединяли с нужным человеком.

Поделиться:
Аватар пользователя Team Spirit
Не в сети

В принципе верно.Я своих тоже в основном заставляю выходить на нужных людей простым путем-Здравствуйте.как мне связаться с вашим отделом снабжения?По какому вопросу?Мы уже проводили переговоры,но к сожалению я телефон не могу найти а надо срочно связаться.-Результат 70-80 %

Аватар пользователя Антон_Александрович
Не в сети

Еще хорошо действуют вопросы, задаваемые с интонацией/формулировкой  клиента данной компании или контролирующего органа. Пример : Добрый день. Подскажите, пжл, какую химию используете на производстве?

Т.к. секретарь не в курсе какая и вообще используется ли химия на производстве, то пытается "спихнуть" этот вопрос на снабженцев или технолога. При переключение на технолога, он мало что скажет и перешлет на снабженцев. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Антон, Вас не дослушивают, потому, что Вы ведёте монолог, а не диалог! Признайте за оппонентом право на личное мнение и право высказывать то, или иное и проблема отпадёт сама - собой.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Антон_Александрович
Не в сети

Сергей, я с Вами полностью согласен. Но тема с диалогом/монологом  немного не подходит к данному материалу.

Я пишу про упрощение представления при звонке. Этим я хотел показать, чем длиннее текст представления, тем это больше похоже на монолог и люди не хотят дослушивать

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Сделай его (вступление) привлекательным!  Добрый день, скажите пожалуйста я правильно дозвонился это И.И. (начало диалога вопросы на которые ответят - "да" )  И.И. -  Да.  Меня зовут Антон, я представляю интересы компании рога и рога, департамент корпоративного развития, можно украсть у Вас минутку времени (удобно разговаривать). Если да - то погнали. Если нет - то когда порекомендуете перезвонить. если Вам удастся получить хотя бы 2 "да"  Типа это контора кураж монтаж - да. Скажи я правильно дозвонился И.И. - да. То диалог завяжется к бабке не ходи. Чтоб быть кратким, надо готовиться пол года!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Антон_Александрович
Не в сети

Беспроигрышная комбинация  трех ДА..читал про это

Честно, ни разу еще не пробовал.

Сергей - для кого обращено такое представление?

 ----Добрый день, скажите пожалуйста я правильно дозвонился это И.И. (начало диалога вопросы на которые ответят - "да" )  И.И. -  Да.  Меня зовут Антон, я представляю интересы компании рога и рога, департамент корпоративного развития, можно украсть у Вас минутку времени (удобно разговаривать).

Секретарь, прослушивающий ежедневно похожие скрипты, на раз "отошлет" не дослушав до второго ДА

Могу предположить, что это действует непосредственно с нужным Вам сотрудником. Тогда необходимо уже сразу на него попасть.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ну ты чё тупишь то?  Какая разница, хоть ЛПР, хоть секретарь. У секретаря можно точно так же всё спросить - "Скажите пожалуйста, я правильно дозвонился, приёмная рога и рога? А ещё круче, если ты узнаешь как её зовут, ну там типа брякнул в бухгалтерию и спросил всё, что надо. Да они сами скажут - звоните секретарю. И второе "да" за ФИО Я же и говорю, сделай вступление ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫМ. Как можно работать с возражениями, так можно работать и с комплиментами (всегда можно рассмотреть в человеке, что то хорошее) После ответа "да" ну типа ты правильно дозвонился, можно улыбнутся и сказать, что то типа - значит я дозвонился до ключевого человека в компании, который всё про всех знает. Если секретарь, то с ней надо просто подружиться. Ты как то заранее мат сам -  себе вкатываешь! Ты пробуй, а не предполагай, что будет.

Удачной охоты!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Антон_Александрович
Не в сети

Спасибо, "патронами" ты меня уже обеспечил)

Dwarf (не проверено)

ахахаха)))yes

Не в сети

Начал звонить и просто спрашивать (не представляясь) добрый день,  какую химию используете на производстве?  Когда так задаешь вопрос, у человека на другом конце провода возникает сомнение насчет того, кто задает вопрос. Может быть, это контролирующий орган или их клиент и т.д.

Кто занимается закупкой химии?  С кем могу пообщаться по поставке промышленной химии?

После моего такого вопроса: "Кто занимается?", "Используете какую продукцию". У меня спрашивают : "А вы кто?". На что мне приходится ответить кто и из какой фирмы, и затем следует стандартное: "Нас не интересует". The End

 

Dwarf (не проверено)

Авокатина, смотря, что ответить на такой вопрос) Можно например вырулить: "Мы конкуренты Вашего поставщика, и хотим дать цены ниже, чем есть сейчас. Наверняка, такое предложение заинтересует Ваш отдел закупок/Ваше руководство. Так с кем лучше обсудить данный вопрос?"

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Виталий))) Ты подарил мне утро))) Вот Авокатина сейчас придет и обидится, что ты имя ей новое придумал))) 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Dwarf (не проверено)

Упсblush

Ошибочка вышла...

Аватар пользователя Антон_Александрович
Не в сети

yescrying

Dwarf (не проверено)

Авоканита, тысяча извиненийblush к сожалению, уже нельзя внести правки.

Аватар пользователя Антон_Александрович
Не в сети

с момента публикации материала, я позвонил в 77 организаций и только в 8 мне задали вопрос - Вы кто и т.д. это когда я не попадал сразу на снабженцев.

 

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Спрашивая "а вы кто" они же не названием фирмы интересуются и не должность. Я бы ответила мы производим  такой то продукт, он занимает наивысшую долю затрат и предлагаем обсудить возможность снижения...

То есть в ответ нужно вставить четкие и важные факты для покупателя. А имя фамилиё и фирму можно сказать потом, когда товарисч задержался на трубке и хочет и ждет информацию.

Бизнес, держите в голове бизнес, всегда задавайте вопрос а зачем  и почему. Если не знаете ответ - сначала найдите ответ, с ним придет уверенность. Не придумайте, как советуют, а найдите его в рассуждениях и размышлениях и в логике. Понимая зачем вы звоните, что скажете и должны знать как отреагируют и почему. На шаг впереди - только так можно двигаться.

Ленин когда то учиться завещал, а лучше думать.

 

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Согласна, как называется ваша фирма интересно только вам...если вы не всемирно известная компания конечно.....мне много звонков поступает текст у всех шаблонный...невнятно представляются, говорят что по поводу рекламы звонят, потом делают наглый "уверенный голос" и спрашивают, с кем можно по поводу сотрудничества поговорить?

А когда я отвечаю, что со мной можно поговорить...то сразу теряются....видимо у нас одна конторка на весь город этих людей тренирует и ставит задачу прохождения секретаря....а тут бац! и нет секретаря...и что они делают?  бинго! предлагают встретиться и обсудить наше сотрудничество. Вместо того, чтобы Правильными простыми предложениями объяснить мне чем они занимаются почему мы должны с ними встретиться.

Наверно скоро подрабатывать пойду, тренировать этих рекламщиков)

Аватар пользователя Антон_Александрович
Не в сети

Вооооо.. честно, может быть я совсем не понимаю в продажах, но как вижу статьи от коллег по цеху с материалом и наставлениями, как общаться и результатом в любом случае должна быть встреча.

Надо назначить встречу и т.д. и т.п.

Вот лично меня пока не заинтересуют в первые 15 секунд, я вежливо отфутболиваю. Когда пытаются вставить, типа Вы принимаете решение или что-то наподобие этого, тут я уже начинаю издеваться)) раньше просто закипал, т.к. считал, что какого фига меня еще и допрашивают.

Не в сети

А парень - то крут!wink

Аватар пользователя Антон_Александрович
Не в сети

Иль дус, низкий поклон за оценкуоценку