Что нужно знать о маркетинге руководителю и собственнику

Можно обманывать часть народа все время, и весь народ некоторое время, но нельзя обманывать весь народ все время.

Авраам Линкольн

 

В этой статье мы рассмотрим точки касания маркетинга и бизнеса, но, в первую очередь, зададимся вопросом: Зачем руководителю вникать в вопросы маркетинга?

Причина №1. Маркетинг – одна из основных статей затрат. Грамотный маркетинг – залог успеха продаж и прибыльности. Главная цель руководителя – максимизировать прибыль собственника, при этом максимизация прибыли – это не только увеличение дохода, но и оптимизация затрат.

Причина №2. Маркетинг – то, как видит продукт потребитель, с чем ассоциирует, какие эмоции испытывает. Кстати, те же эмоции у потребителя транслируются и на основателя компании, например, те, кто без ума от Iphone, очень благодарны за него Стиву Джобсу.

Что нужно понимать в маркетинге и в каких разделах маркетинга руководителю важно разбираться?

Брендинг. В этом разделе нужно участвовать не только ген директору, но и даже собственнику. Вы придумали продукт, идею, бизнес и, уверена, хотите знать, как этот продукт, идея, бизнес будут преподнесены потребителю – собственно, тем, ради кого вы все это делали.

Стратегия маркетинга и бюджетирование. Руководитель – один из немногих в компании людей, который видит полную картину мира, куда стремится компания и где она сейчас, что делает для достижения целей каждый отдел, а кто выбивается из общей концепции. Именно у руководителя лучше всех получается координировать действия всех отделов и подразделений и сводить их в движение к одной общей цели.

Аналитика. Несомненно, маркетолог анализирует тысячу показателей каждый день – трафик, конверсия, лиды, эффективность каналов и т.п. Но это работа маркетолога, руководителю же из этого нужно совсем немного — глобальные показатели для оценки соответствия движения маркетинга движении компании в целом и конечно оценки самого отдела маркетинга.

Подробнее по каждому пункту разберем в следующих выпусках. 

Продуктивной вам недели и отличных результатов!

Поделиться:
Не в сети

Тут прямо куча серийных маньяков писателей нарисовалась. Тренд или что? По теме - пока статья ни о чем, посмотрим, что по пунктам.

Не в сети

Хорошо, когда руководителя заботят вопросы маркетинга, есть цель у отделов и компании в целом. Обычно сводится к "надо больше продавать", без конкретики и плана каких-то действий.
Спасибо за статью, буду ждать Ваши дальнейшие публикации по теме

Не в сети

Главная цель руководителя – максимизировать прибыль собственника, при этом максимизация прибыли – это не только увеличение дохода, но и оптимизация затрат.

Это отличная цель, если ваш бизнес финансовая пирамида, если же нет - она ведет в никуда. Максимизация прибыли означает, что вам плевать на клиентов - основная задача получить деньги. Ни о каких долговременных партнерских отношениях, создании сильного бренда, лояльности клиентов речи не идет. Вы просто рубите бабки и режете расходы. Собственник, который ставит своим маркетологам такую задачу - сам себе яму роет. 

Не в сети

Почему вы думаете, что при цели максимизировать прибыль становится плевать на клиентов? На мой взгляд, отношение к вам клиентов - одна из задач для достижения цели максимизации прибыли. И давайте уже быть честны: никто не работает ради того, чтобы сделать клиентов счастливее. Это всего лишь стратегия взаимодействия с клиентами.

Не в сети

Елена, попробуем подойти к вопросу с точки зрения математики:

Допустим у нас есть товар, который стоит 100 рублей.

Наша цель - максимизация прибыли.

То есть, мы повышаем стоимость и сокращаем расходы, соответственно вкладываем ТОЛЬКО в продажников и только в сокращение издержек. В идеале, стоимость товара для вас должна стремиться к 0, а для ваших покупателей стремиться к бесконечности. 

Вы не занимаетесь исследованиями рынка и не вкладываете в бренд - это увеличивает себестоимость, вы не заморачиваетесь на клиентоориентированности - это тоже стоит вложений. Вы не привлекаете в ОП профи - они стоят дорого, вы просто сажаете студентов на скрипты. При этом вы делаете акции для покупателей, что то типа: 5000 2500 и они ведутся, потому что не знают, что этот товар и так стоил 2500. 

Короче, стратегия компании определяет ее развитие, посмотрите на каждую вторую строительную фирму (по крайней мере у нас в регионе так) - неважно где и на каких условиях купить - главное дешевле. Кидают субчиков на раз-два. Втуливают покупателям квартиры с ужасной отделкой (можно пальцем в стене дырку расковырять). Кидают дольщиков. 

Зато генералов личные водители возят на бентли. На лицо стратегия "максимизация прибыли".

Как то так

Не в сети

Я не сталкивалась со строительным рынок и, видимо, к счастью) Надеюсь, что таких ситуаций на рынках будет становиться все меньше и максимизировать прибыль увеличением стоимости и сокращением всех расходов уйдет в небытие.

У меня перед глазами совсем другие примеры, например ИТ-продукт с той же стратегией максимизации прибыли, но для нас максимизация прибыли - это вовсе не повышение стоимости и снижение затрат, а поиск путей, которые влияют на максимизацию прибыли как в краткосрочном периоде, так и в долгосрочной перспективе. И в нашем понимании - это:

  • тех поддержка и ее качество, в связи с чем мы сможем не раздавать ее бесплатно, а продавать по годовой подписке
  • увеличение бюджета на лидогенерацию и очень тщательный мониторинг конверсии, соответственно, оптимизация всех посадочных и т.п.
  • еще более тщательный мониторинг общения продавцов с клиентами и поиск узких мест

Да, мы решили отказаться на время от брендинга и от дорогих ивентов, ивенты вообще перенесли в онлайн, сократив расходы, но клиентам от этого не хуже.

Вот вам и правильная стратегия максимизация прибыли. 

Не в сети

тех поддержка и ее качество, в связи с чем мы сможем не раздавать ее бесплатно, а продавать по годовой подписке

этот пункт уже говорит о том, что ваша стратегия направлена на улучшение продукта, а не на максимизацию прибыли.

величение бюджета на лидогенерацию и очень тщательный мониторинг конверсии, соответственно, оптимизация всех посадочных и т.п.

еще более тщательный мониторинг общения продавцов с клиентами и поиск узких мест

Вы путаете понятия - ваша стратегия - улучшение качества продукта/услуги. Когда начнете правильно называть стратегии и цели, тогда придет понимание куда и как дальше двигаться.

Не в сети

Почему вы думаете, что стратегия максимизации прибыли - это обязательно увеличение стоимости и сокращение расходов?

В нашем случае стратегия максимизации прибыли включает пункт "сделать тех поддержку платной", соответственно, ее нужно привести к тому, чтобы за нее были готовы платить, при этом к улучшению продукта это никак не относится. И делаем мы это для того, чтобы больше заработать, а не сделать продукт лучше и не принести клиентам счастья :)

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Елена, если следовать вашей логике, то все стратегии бывают 2-х видов - стратегия максимилизации прибыли, которая включает в себя абсолютно всё хорошее и обратная стратегия - гробить всё что можно от души)

  Рассуждаете правильно, но в терминах небольшая путаница.

Не в сети

Елена, я не думаю, я уверен. 

Лом уже Вам ответил за меня =)

Dwarf (не проверено)

Елена, я Вам помогу) 

Страте́гия (др.-греч. στρατηγία — «искусство полководца») — наука о войне, в частности наука полководца, общий, недетализированный план военной деятельности, охватывающий длительный период времени, способ достижения сложной цели, позднее вообще какой-либо деятельности человека.

То что Вы называете стратегией, является целью. 

 

 

Не в сети

Я не сталкивалась со строительным рынок и, видимо, к счастью) Надеюсь, что таких ситуаций на рынках будет становиться все меньше и максимизировать прибыль увеличением стоимости и сокращением всех расходов уйдет в небытие.

У меня перед глазами совсем другие примеры, например ИТ-продукт с той же стратегией максимизации прибыли, но для нас максимизация прибыли - это вовсе не повышение стоимости и снижение затрат, а поиск путей, которые влияют на максимизацию прибыли как в краткосрочном периоде, так и в долгосрочной перспективе. И в нашем понимании - это:

  • тех поддержка и ее качество, в связи с чем мы сможем не раздавать ее бесплатно, а продавать по годовой подписке
  • увеличение бюджета на лидогенерацию и очень тщательный мониторинг конверсии, соответственно, оптимизация всех посадочных и т.п.
  • еще более тщательный мониторинг общения продавцов с клиентами и поиск узких мест

Да, мы решили отказаться на время от брендинга и от дорогих ивентов, ивенты вообще перенесли в онлайн, сократив расходы, но клиентам от этого не хуже.

Вот вам и правильная стратегия максимизация прибыли. 

Dwarf (не проверено)

У бизнеса всегда цель -прибыль и ее стабильный рост. А то что ты перечисляешь это способы для ее роста и развития. Стратегия всегда пляшет от цифр, а не от слов: "клиентоориентированность", "уникальный продукт" и т.д. 

Не в сети

Виталий, приветствую!

Ты ведь наверняка знаешь, что такое миссия компании?

В свою очередь миссия, если она есть, определяет стратегию развития. А миссия либо есть осмысленная, записанная и доведенная до сотрудников, либо она в голове у собственника - со всеми вытекающими.

У одной компании (французской вроде, не помню название) в миссии написано что то вроде этого: "Мы делаем так, чтобы с нами всегда было легко общаться"

Это определяет их стратегию развития: у них нет мини атс, нет секретаря и т.д. У них один номер, потому что в компании принято, что тот, кто поднимает трубку - на время разговора имеет все возможные права (то есть имеет право говорить от имени генерального и принимать решения за него). Соответственно - не каждому сотруднику можно снимать трубку, а те, кому позволено - являются суперпрофи, которые знают все о работе каждого отдела и могут решить любой вопрос на месте.

Отсюда вам и методы отбора и обучения персонала, и мотивация сотрудников, и варианты развития сотрудников по горизонтали и вертикали, и особенности делопроизводства, и особенности закупок и сбыта, и многое многое другое... Это и называется стратегией не так ли?

А если у собственника миссия в голове - вытащить побольше бабла в офшоры, то и стратегия другая - и распределение средств идет совсем иначе, и бухгалтерия ведется с заточкой на вывод средств. Особенности закупок и сбыта я думаю очевидны, как и стратегия развития сотрудников и проч. Самое интересное, что у такого собственника и подчиненные заточены на максимизацию прибыли, только своей =) 

Так что не нужно путать понятий.

Dwarf (не проверено)

Семен, миссия - это красивая иллюзия для управления, читай манипуляции, сознанием сотрудников и создания определенного "климата" в организации, а конечная цель - это деньги. Миссия всегда служит конкретной цели, а не витает сама по себе в воздухе. И не надо путать понятия, миссия и цель))) Если миссия есть, а денег нет, то и бизнеса не будет. И та корпоративная политика, которая была тобой описана, тоже перестанет существовать)))

 

Не в сети

миссия - это красивая иллюзия для управления, читай манипуляции, сознанием сотрудников и создания определенного "климата" в организации, а конечная цель - это деньги

то ли мне на секунду показалось, то ли в последнее время ты слишком часто говоришь слово иллюзия или что то подобное. Достиг дзена? =)

Тут недавно слышал теорию, что с математической точки зрения нас не существует... Походу это что то из той же оперы.

Если так рассуждать, то становится непонятно - а что тогда НЕ манипуляции? Если я с помощью миссии направлю всех сотрудников и отделы в одном направлении, это манипуляция? Хотя наверное это тоже так можно назвать.

Если миссия есть, а денег нет, то и бизнеса не будет.

Спасибо, Кэп =)

Теперь поясню, хотя возможно это не сразу очевидно, но деньги самой организации не нужны. Они нужны для выплаты з/п, дивидендов собственникам и прочие нужды. И вот именно то, как компания заработанные деньги ТРАТИТ и определяет ее стратегию (а лучше, когда стратегия определяет расходы компании). 

Если деньги в основном идут на выплату собственникам - стратегия максимизации прибыли. В соответствии с ней и возникают свои особенности в кадровой политике, бухгалтерии и т.п.

Если на увеличение производственных мощностей - то стратегия увеличения выпуска продукции. Тут свои особенности.

То, что все начинается с денег - это и ежу ясно, а вот куда эти деньги расходуются - это уже стратегия. А осмысление всего этого и общее принятие - миссия.

П.С. чуть не забыл - деньги тоже иллюзия =)

Dwarf (не проверено)

То что ты описываешь "Если деньги в основном идут на выплату собственникам - стратегия максимизации прибыли"  - это не о стратегии, а о назначении бизнеса, и в данном случае его назначение "побольше и побыстрее нахапать в карман". 

Что касаемо стратегии компании. Во-первых, стратегия всегда имеет четкую цель, к примеру: "Лидерство на рынке наполнителей для кошачьих туалетов". Как понять что мы лидеры? Ага, берем весь рынок в рублях, допустим он составляет 1.000.000.000 рублей. Наши объемы составляют 250.000.0000 р., и мы на втором месте, а у лидера 300.000.000 руб., то есть будем ориентироваться на показатель в 320.000.000 руб. Во-вторых, наша стратегия поведения на рынке: у кого будет отжимать долю? у лидера рынка или более мелки конкурентов? Отсюда же пляшет региональная политика, где долю нарастить, где долю удержать. В-третьих, необходимые изменения внутри компании. И т.д. и т.п. 

Теперь поясню, хотя возможно это не сразу очевидно, но деньги самой организации не нужны. Они нужны для выплаты з/п, дивидендов собственникам и прочие нужды. И вот именно то, как компания заработанные деньги ТРАТИТ и определяет ее стратегию (а лучше, когда стратегия определяет расходы компании). 

Не понял к чему это ты. Мы же давно определились, что организация это куча бумажек по своей сути, но без денег не будет осуществляться деятельность организации для которой деньги необходимы. 

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

И чего тебя понесло в эту степь? Старая тема кольнула?

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

У меня комментарий Семена отсветился, как новый, даже на дату не посмотрел, а сразу ответил:) 

Не в сети

Семен день добрый!

"А если у собственника миссия в голове - вытащить побольше бабла в офшоры, то и стратегия другая - и распределение средств идет совсем иначе, и бухгалтерия ведется с заточкой на вывод средств. Особенности закупок и сбыта я думаю очевидны, как и стратегия развития сотрудников и проч. Самое интересное, что у такого собственника и подчиненные заточены на максимизацию прибыли, только своей =) 

Подпишусь под каждым словом,

Не в сети

Особенно улыбнул последний вывод  - стратегия "максимизации прибыли" . Отлично !!!

Это не только в строительстве, это везде