Большаков Николай 

Автоворонка, как и обычная воронка продаж, отражает путь клиента от узнавания продукта до покупки, но делает это без участия человека, автоматически.

Классическая воронка продаж состоит из этапов:

1. Неосознанная проблема.
2. Осознание проблемы.
3. Поиск решения проблемы.
4. Выбор вариантов решения проблемы.
5. Покупка.

Такой путь проходит каждый при выборе продукта. В классической схеме взаимодействия на каждом этапе участвуют менеджеры и консультанты. А автоматизированная воронка роботизирует часть процессов или, в некоторых отраслях, весь процесс торговли.

Зачем и кому нужна автоворонка

Автоворонка нужна в итоге для увеличения прибыли. Чтобы понять, действительно ли она нужна для вашего бизнеса, развеем несколько мифов.

Миф первый: автоворонка позволит убрать менеджеров. 

Никакой алгоритм не сможет заменить грамотного продавца. Воронка сможет продавать и сама, но для решения спорных моментов с покупателем все еще придется подключать живого менеджера. К тому же настройка автоворонки и поддержание ее работы тоже требуют участия людей.

Миф второй: автоматизировать работу нужно каждому магазину. 

Не во всех отраслях онлайн-торговли можно вводить автоворонку. Рациональным будет внедрение в те отрасли, где пользователи долго принимают решения о покупке. Воронка позволит удержать человека на сайте дольше. Это нужно:

• инфобизнесу;
• образовательным услугам;
• услугам B2B; 
• юридическим услугам;
• и другим дорогим услугам.

У каждого бизнеса есть свои закономерности, необходимость автоматизации торговли нужно рассматривать для каждого в отдельности. 

Виды

Автоворонки классифицируют по различным критериям:

1. По выполняемым функциям.
   Это могут быть непосредственно продажи, регистрации,подписки на рассылку, участие в вебинарах и других мероприятиях.
2. По выбору платформы для общения с клиентами:
3. Email-рассылки.
4. Социальные сети.
5. Мессенджеры.
6. Чат-боты.

Сложные воронки продаж используют нескольких платформ. 

1. По сложности воронки:
2. Линейные. Не учитывают реакцию пользователя.
   Это логически выстроенная серия писем, которые отправляются друг за другом.
3. Вариативные. Цепочка писем отправляется, если клиент прореагировал на предыдущее письмо. Разделяются по уровням реакции: от простого ответа или игнорирования письма до анализа поведения человека на сайте.

Схема автоворонки продаж по этапам

Рассмотрим алгоритм автоматической воронки и составляющие ее элементы.

Входящий трафик

Автоворонка не будет работать при отсутствии посетителей на сайте. Какой бы отличной она ни была, без посетителей невозможно ничего продать.

Лид-магнит

Если потенциальный покупатель зашел на сайт, нужно убедить его остаться там подольше. Доказано, что доверие легко заработать, если оказать какую-то услугу бесплатно. Это сайт и делает. Но не просто так, а в обмен на контактные данные (разрешение на рассылку в социальных сетях или адрес электронной почты).

Как правило, на сайте появляется окно, которое предлагает пользователю получить на почту книгу, видео, статью — что-то, что уже имеет ценность. В качестве лид-магнита стоит отправлять информацию, которую легко можно освоить максимум за десять минут. 

Важное правило лид-магнита: это должно быть бесплатно и полезно.

Помимо этого используют скидки, промокоды, специальные предложения, бесплатные пробные подписки. Все зависит от специфики бизнеса и его возможностей.

Трипваер (TripWire) 

Цель — убедить посетителя совершить первую покупку на сайте. Это должен быть несоизмеримо полезный и дешевый товар на сумму, которую клиент не побоится потерять. В онлайн-школах — это отдельные уроки, в продаже товаров – скидки и акции. 

Вторая цель трипваера — убедить клиента, что услуги продавца стоят гораздо дороже и эта покупка будет выгодной.

Продажа основного продукта 

После получения качественных продуктов за небольшую сумму, клиент уже доверяет бренду и готов купить основной продукт. Цена этого продукта значительно выше, чем на этапе трипваера.

Для многих отраслей этот этап принесет прибыль без затрат на менеджеров. Но совсем отказываться от них не стоит. Хороший менеджер может сократить до минимума возможные отказы.

Дополнительные продажи (Profit Maximizer) 

После продажи основного продукта шансы на продажу других возрастают. Это могут быть товары/услуги, условно связанные с основным продуктом (например, предложения курсов графического редактора со скидкой после прохождения курсов по разработке игр) или связанные с продажей (комплектующие к велосипеду, сервис для автомобиля).

В грамотной автоворонке предусмотрен отказ от покупки основного товара. Тогда алгоритм предлагает альтернативный товар или более дешевый аналог. А в случае инфобизнеса — вариант продукта с подпиской.

Пример автоворонки

Разберем работу автоворонки на примере онлайн-школы.

1. Клиент заходит на сайт школы — ему предлагают получить полезную книгу на почту. Например, на сайте школы английского языка это может быть методичка по использованию Present Perfect.
2. Клиент оставляет почту, которая попадает в базу. 
3. Далее он видит цену полного курса, скорее всего, высокую. На ее фоне стоимость пробного урока кажется незначительной и оправданной. Клиент покупает его.
4. Если урок был качественным, то покупка всего курса — дело почти решенное. На сайте «случайно» появляется промокод (или скидка).
5. В случае отказа от покупки на каком-либо этапе автоматически генерируются письма-напоминания, специальные предложения и другие способы вернуть интерес к продукции.

Что нужно для работы автоворонки

Для стабильной работы автоворонки продаж и выполнения ее целей необходимо наладить работу нескольких взаимосвязанных элементов.

Сайт

Сайт должен исправно работать, быть понятным и не отталкивать своим внешним видом. Грамотно сделанный сайт – основа продаж, неважно, насколько хорошо настроена автоворонка.

Продукт

Основной продукт чаще всего и так качественный, а вот на лид-магните и трипваере многие хотят сэкономить. Качественные продукты – залог привлечения и удержания клиента.

Сервис

Рано или поздно на одном из этапов воронки пользователь столкнется с живыми людьми в вашей компании. И они не должны подвести. Если сервис работает плохо, ни одна воронка не поможет.

Создание автоворонок: этапы

Автоворонку можно настроить с помощью профессионалов или разобраться самому. Рассмотрим, с чего состоит начать.

Анализ сайта, продукта и конкурентов 

Узнайте, как продают конкуренты, есть ли на вашем сайте стабильные продажи без автоматизации процессов, подходит ли продукт потенциальным покупателям. Не стоит вкладываться в воронку во время раскрутки сайта. Автоворонка подходит для стабильно работающего бизнеса.

Разработка карты сценариев 

Если у вас стабильный бизнес с подходящим продуктом, настало время для разработки воронки. Сначала нужно придумать несколько сценариев поведения клиентов, возможные решения, причины отказов и покупок. На каждое действие пользователя у вас должен быть готов ответ системы. Помогут сервисы аналитики, опросы, результаты работы менеджеров.

Создание продуктовой матрицы

После сценариев нужно создать продуктовую матрицу. Она отвечает за движение пользователя по автоворонке. Тщательно продумайте и разработайте все элементы матрицы: лид-магнит, трипваер, основной продукт, максимизатор прибыли.

Разработка контента 

Качественный контент нужен на каждом этапе взаимодействия с клиентом. Придется написать и отредактировать множество текстов на каждый из этапов автоворонки. И неважно, что это: сообщение чат-бота, рассылка или статья в качестве лид-магнита.

Каждый текст должен быть грамотным, качественным, цепляющим. 

Создание интеллект-карт 

Для того чтобы заработала автоворонка нужно подготовить интеллект-карты. В них необходимо прописать ответы системы на каждое действие пользователя.

А/В тестирование 

После создания автоворонки настало время заняться тестированием. Несколько вариантов воронки нужно запустить на сайте, и внимательно отслеживать их эффективность. Это нужно, чтобы понять, какие этапы воронки не работают и где именно покупатель теряет интерес к сайту. Результаты теста помогут доработать воронку и повысить конверсии.

Инструменты

Настроить автоворонку можно самостоятельно с помощью специальных сервисов: 

• Clickfunnel. Считается самым общим сервисом для настройки. Минусы: отсутствие поддержки русского языка и высокая цена.
• GetCourse. Русскоязычный сервис, повторяющий функционал первого. Недостатки: сложный интерфейс, без специальной подготовки можно не разобраться.
• Getresponse. Инструмент для создания email-рассылок. Подойдет для более простых воронок.
• Bizon365. Инструмент для запуска автовебинаров. Особенность в том, что участникам под видом живого вебинара дают запись, которую сложно отличить от настоящего вебинара.
• Внутри социальных сетей также есть специальные сервисы для рассылок.

Типичные ошибки

Среди частых ошибок при создании автоворонки можно выделить несколько основных типов:

• Несоответствие ожиданий и действительного функционала автоворонки.
  Сайт должен уже приносить прибыль, а продукт подходить для автоворонки.
• Неправильно выбранная стратегия или сценарий. Специфика бизнеса, тесты, анализ конкурентов должны помочь выбрать правильную стратегию и написать верные сценарии. Подготовка позволит сэкономить много денег.
• Непонимание целевой аудитории. Не забывайте о правильном сегментировании. Люди из разных сегментов ЦА хотят получать разные предложения.
• Невнимание к контенту. Пользователь может сразу оценить ваш контент и по нему составить мнение обо всем продукте. Поэтому контент должен быть качественным, грамотным, интересным.
• Излишний перфекционизм. Приведет к тому, что автоматизация останется в проекте, а менеджеры – при рабочих местах. Воронка пишется, проверяется и запускается в тестирование. Нет тестов – нет реакции живых людей, нет объективной оценки эффективности автоворонки.

Автоматические воронки продаж развиваются постоянно, бизнес придумывает новые способы воздействия на покупателей. Остановиться сегодня значит завтра остаться позади конкурентов. Идеи, эксперименты и тщательный анализ позволяют постоянно улучшать качество взаимодействия с клиентами.

Заключение

Автоматизированная воронка продаж – современное решение, которое позволит сократить отдел продаж или вовсе отказаться от него. Обратиться к профессионалам или создать автоворонку самостоятельно – решать вам.