Что важнее: хорошие продавцы или большие продажи?

Аватар пользователя Алексей Канофьев

Как повлиял кризис на поведение предпринимателей?  

Компании закрываются. Много объявлений о продаже и сдаче в аренду офисной недвижимости. Другие "пока работающие" офисы вешают над входом баннер о скидках, распродаже, акции...

За последний месяц в рунете на 120% выросло число запросов на создание отделов продаж. Одновременно, на 40% больше стали искать работу и выставлять вакансии! Все остальные запросы держатся примерно  на одном уровне.


весенние тренды кризисного года

Траектория достаточно прозрачна.  

Продажи падают  ⇒ нанимают больше продавцов. Опытных и дорогих!

Затраты на продавцов растут ⇒ создают отдел продаж! 

Производительность новых продажников растет медленнее, чем ожидалось бы... Затраты на их содержание гораздо выше аналогичных затрат в прошлые годы. 

Результат?
Для некоторых предпринимателей процесс заканчивается поиском работы для самого себя sad

Поделиться:
Аватар пользователя Chugunos
Не в сети

Со мной так и случилось. Но виноват не кризис, а моя дурная головушка =)

Не в каждом случае возможно продать, не в каждом случае нужно продать!

bzm
Аватар пользователя bzm
Не в сети

Не падайте духом, Михаил)) Я разорялся не один раз)) Самое главное, на мой взгляд, что по Вашему комментарию видно, что Вы не вините в произошедшем никого, кроме себя)) Наберитесь упорства и все получится))

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Важнее всего - руководитель отдела продаж.

Предприниматели ударяются в поиск правды в книжках, тренингах и прочей лабуды. В итоге?

Правда снизошла... наняли народ... дорогой народ.... и на этом точка. ДИНАМО МАШИНА. Предприниматель сам не понимает ничего, а опытные продавцы глумятся на этом. Так и разваливают обоюдно процесс.

Искать и нанимать нужно нормального руководителя и от него и под него отстраивать отдел. Руководитель решит любые вопросы.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Не могу с тобой согласиться. Предприниматель ОБЯЗАН искать правду в тренингах, книжках и, как ты выразился, "прочей лабуде"! Просто потому, что если он не шарит, то его будут динамить все, включая руководителя отдела продаж! 

Я ни в коем случае не хочу принизить твоего опыта и прочего, НО!... Хороший руководитель отдела продаж, даже самый лучший, не решит любые вопросы, тем более во время кризиса и спада рынка. Во время кризиса важен не столько сам этап продажи, как постобслуживание клиента. Что толку, если ты в этом месяце привлек 100 клиентов, а через месяц 90 из них ушли? Во время кризиса, более важным моментом является удержание текущих клиентов, чем привлечение новых и это наглядно показывает опыт зарубежных компаний. Почитай Джона Шоула "Качественный сервис, как конкурентное преимущество", очень полезная книга, именно в период упадка рынка.

Возможно я ошибаюсь, но это мое субъективное мнение) 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Сергей... ты немного не понял моего текста...

Я не отрицаю необходимость чтения, посещения тренингво и прочей лабуды.)

Я имел ввиду немного другое.

Когда собственник запускает бизнес, он сразу должен думать о том, кто будет управлять продажами. И нанимать он должен в первую очередь руководителя для продаж.

А многие собственники, не имея опыта делают что... запускают бизнес, покупают книжку по управлению и не имея опыта нанимают людей-продавцов и кое-как пытаются по книжке ими управлять. ЭТО НЕПРАВИЛЬНО.

Я ИМЕЛ ВВИДУ ТОЛЬКО ЭТО...

А то что нужно читать и учиться - это факт. Плох тот собственник, который не пытается понять суть процессов.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Где найти толкового руководителя отдела продаж? Сколько он стоит? Как поступить с региональностью? Все же мы не в столице.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Разумно.

Я сторонник воспитания с нуля.

Поиски людей, а тем более РОП - неблагодарное дело. Каждый мастак себя чтит крутышкой. Но это лирика.

Но искать нужно... 

А воспитать точно не из кого?

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Полностью согласен. Виноват не кризис. Он катализатор.

То место, куда мы попали, зависит только от нас! Часто даже неосознанно. Задача выбраться оказывается много сложнее. Трудно переступить через себя. 

 Начальник отдела продаж с правами или менталитетом коммерческого директора может выправить ситуацию. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Мне иногда жаль  современных предпринимателей, которые с верой в людей кидаются в жерло бизнеса... Верят всем и клиентам и сотрудникам... И это первая...и зачастую последняя ловушка на их пути.

Поэтому проще нанять обрубленного и обтесанного циника-руководителя, который через мат и лесть быстренько выстроит все как нужно. Без лирики и иллюзий.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

bzm
Аватар пользователя bzm
Не в сети

Поддерживаю категорически)) Навыки бывалого и опытного лидера видны за версту)) Только откуда возьмется такой, умелый, но безработный))

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

"За последний месяц в рунете на 120% выросло число запросов на создание отделов продаж. Одновременно, на 40% больше стали искать работу и выставлять вакансии! Все остальные запросы держатся примерно  на одном уровне."

Жесть. Все ищут волшебную таблетку, а не конкретных спецов.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Сейчас только ленивый не предлагает построить отдел продаж smiley 
Число рекламных предложений дошло до максимума и начался ажиотажный спрос - 120%! 

Предприниматели сметают, не понимая ЧТО на самом деле НАДО ПРОДАВАТЬ. 
Продают "Отделы продаж под ключ" те, кто на эту тему И НЕ ЗАМОРАЧИВАЕТСЯ!

Обычное стадное чувство!
У баранов конец пути примерно одинаков...
У множества из 120% конец в тех самых 40% : "ищу работу!"

Стадо баранов в поле идет через ворота. Забора нет!

 
 
 
 
 
 
 
 
Стадо баранов в поле идет через ворота. Забора нет!
Не в сети

Ну и какое в итоге решение? Искать хорошего РОПа? Или искать агенство которое поможет?

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Конечно РОПа. Агентство то чем поможет? Максимум помогут найти хоть какого-нибудь РОПа

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

РОП это остриё атаки! Это маньяк способный трахнуть рынок! Нет реального РОП - а, нет продаж!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

То есть одна проблема - найти крутого руководителя, который в процессе под себя выстроит отдел продаж?

bzm
Аватар пользователя bzm
Не в сети

Ну у меня всегда возникает вопрос, откуда в кризис берется обалденный  и могучий своей звездностью РОП)) Очевидно, что от РОПа зависит очень и очень многое, особенно в кризис. РОП разорившейся конторы вряд ли может стать локомотивом роста))

И еще есть такая проблема: обычно о замене РОПа задумываются лишь тогда, когда менять что-либо уже поздно)) Так что не знаешь сам что делать, не умеешь работать-никакой звездный РОП тебе не поможет)) На рынке труда болтается второй сорт в лучшем случае в такое время))

Все настоящие профи при деле, держат свои конторы зубами))

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

РОП разорившейся конторы - это зачастую собственники транжиры, которые сливают деньги не оставляя оборотки...

Не всегда, но очень часто все именно так и есть...

Бывают конечно и другие случаи... но почему то чаще встречаю именно головные проблемы от собственника.

По поводу второй проблемы: наивный собственник ставит наивного РОПа (из числа знакомых или друзей) и потом начинается веселье... сливание грязи друг на друга....

Нанимайте РОПов с рекомендациями и продолжительным опытом работы. Может это и дороже, но чаще всего работает...

Не нанимайте быстро... нанимайте с длинными разговорами.

А то собственник пытается за копейки получить толкового РОПа... хотрые же все... получают в итоге кулек с какашками и потом пытаются спасти ситуацию....

Хороший спец стоит недешево.

Настоящие профи никогда не держаться зубами за конторы. Они держаться за деньги этой конторы. Пока платят - они работают.

Идеалистов мало. Больше материалистов.

Да и то... 5-6 лет...максимум 8... и спец все равно перегорает и двигается дальше.... никакие деньги не остановят.

А то что все толковые при деле всегда - это факт.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Сегодня выходной. В голове легкие пары алкоголя. В воздухе дым. С удовольствием постучу по "клаве" Добрый день, много уважаемый собеседник и реальный оппонент моих взглядов, мистер bzm! Как то уж очень однобоко Вы рисуете рассматриваемую Вами ситуацию! Попробую вернуть наш "разговор"  из формата глухой - немой"  в поле  конструктива! Я так понимаю, что Вы предъявляете достаточно серьёзные требования к кандидатуре РОП? Наверно рассматриваете при приёме на работу рекомендации? На что вы обращаете особое внимание?    РОП разорившейся конторы вряд ли может стать локомотивом роста))  Вас, к огромному сожалению,  очень сложно понять. Толи Вы пытаетесь скрыто издеваться, то ли просто на позитиве.  Вот, что это за постоянная манера ставить после каждой фразы скобки))))))?   Так сказать «))))» с помощью этих милых смайликов, позволяете  себе выбирать позицию – неваляшка? Куда дует ветер – туда Вас и клонит? Простите великодушно,  если я ошибаюсь. Если Вы меня переубедите, то я так же публично принесу свои, искренние извинения. Но пока ситуация выглядит так – Вы позиционируете себя на сайте,  как успешный собственник пришедший в руководящее кресло из продаж. Я Вас правильно понял?  Но в таком случае вы должны на себе, на своём личном опыте, должны знать кто такой звёздный продажник, а тем более РОП! Меня реально шокируют некоторые комменты, авторы которых утверждают, что они родом из ОП, а сами пишут  не хорошее, или плохое, а реально ДРУГОЕ! Давайте раскидаем пару тем.   «РОП разорившейся конторы вряд ли может стать локомотивом роста))»  Даже ребёнок понимает, что финансовая стабильность любой компании зависит от множества факторов, как внутренних, так и внешних. Объективных и субъективных.  В том числе факторов непреодолимой силы и РОП далеко не первая причина банкротства,  а скорей наоборот, его советы остались не услышаны. Предложения по оптимизации продаж не были реализованы.  Тема роста – продажник – ком. Директор – собственник, похожа на позитивных китайцев, замороченных работой! На рекламных щитах дядя Джет Ли, рекламирует костюмы марки Джет Ли, на экранах фильмов актёр Джет Ли, которые снимает ре5жисёр  Джет Ли! Открою Вам один секрет, конечно не охота лишний раз заморачиваться поисками новой работы, но если уж назревает реальный дискомфорт в работе, откинув всю лирику про этику и эстетику, нравственность и мораль, я свалю и  собственник гораздо быстрее услышит фразу «да пошёл ты к№зёл» от звезды!!! РОП не зависимая боевая единица, способная быстро адоптироваться под любой рынок и быстро взять ситуации под контроль. За последний год я поменял две работы, сейчас работаю менеджером в компании, очередь на собеседование в которую, состояла исключительно из РОП и ком. Директоров.  РОП и собственник, это, как правило, разные люди. Да, бывает такое (исключения, только подчёркивают правило) что продажник вырастает до собственника, но это в формате конторы 8 – 10 человек. В такой фирме, уровень ЗП РОП – а и собственника не сильно разница, а вот ответственности в разы меньше. Вторая причина, это у собственника почти нет времени на семью, на себя, на баню. Куча обязательств и в хлам раздолбаные нервы! Многим это просто не надо! Я вот пытался замутить свой бизнес, попал как некий орган в бетон. Я не могу быть жёстким, я для всех свой парень. Мне с трудом даются увольнения и я ненавижу 1С и бухгалтеров. На сайте много материалов про то, как оградить себя от «выкручивания рук звёздами» Но вот у меня была гора примеров, когда руководство прыгало от счастья при появлении нового жирного клиента, а буквально на следующий день  приходилось буквально выпрашивать корпоративную связь, или отчитываться за копейки в авансовом отчёте, которые ты потратил на покупку коробки конфет секретарше. К чему я задвинул такую тираду и нахожусь в Вашем компьютере от Калининграда   до камчатки, загоняя свои строки в ваши системные блоки (нифига я двинул) Так Вот  - Все настоящие профи при деле, держат свои конторы зубами)) Почему ставится вопрос, где взять РОП – а, почему не ставится, А ПОЙДЁТ ЛИ ОН К ВАМ Настоящий профи,  волк одиночка!  Начиная с нового места, он становится ближе к своим богам! Продажи, настоящие продажи, это больше чем кусок мяса и хороший автомобиль! Это болезнь, от которой не купишь лекарство в аптеке. Я понимаю, что я дурак, но не буду делить себя на пополам. Встану перед выбором, стабильное место, или любимое дело – выберу дело. Я бы и сам притормозил, если бы мог, но …! Поэтому отдельный респект звёздным продажникам! Не стану перечислять по именам, скажу только, для тех, у когого в плей листе рок, кто с лёту подхватывает, что продвинутое яблоко, это самая продвинутая компания, кто продавал сидя на мешках с цементом когда в офисе шёл ремонт!

Кто реальная, элитная, боевая единица в поле!      Безусловно я буду трястись за хорошее место (одно реально потерял, генеральный, Юра был вообще чувак, нехрена для меня не жалел, все условия для работы, но второй учредитель просто мега олень, старая гидробабка) Но или имеешь своё мнение,  ИЛИ ХАВАЕШЬ ИЗ ОБЩЕЙ ПАРАШИ!!! Всем нашим, пусть сопутствует удача!          


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Умеешь ты сергей ПРАВИЛЬНО выразить мысль.

Реальный РОП может действительно нагнуть рынок.... в любой отрасли.

Главное в РОПе - это не знание рынка и продукта, а умение вести народ за собой. Маниакальный кураж, который способен заставить людей работать... иногда даже за копейки зарплаты....

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Галина9
Не в сети

Сергей, примите аплодисменты за точность фразы.

Не в сети

В кризис первое, что требуется сделать - проанализировать работу HR-а, поскольку эти, в своем большинстве, некомпетентные ляди, руководствующиеся непонятными для большинства людей критериями отбора, обычно неспособны разглядеть в соискателе спасителя компании.

Не в сети

О чем вы говорите, господа-наниматели? Второй год не могу найти стабильную работу с 13-летним опытом управлением дистрибьюцией в регионах косметики и бытовой химии. Либо стар в свои 43, либо слишком умен для ряда компаний... 

Не в сети

Кому интересно, могу выслать резюме. Мой адрес: igor_lys@mail.ru

Не в сети

А слабо начать свой бизнес?

Не в сети

Конечно, особенно сейчас, когда даже крупные, с многолетним опытом, хлопаются, в один момент...

Не в сети

Осмелюсь предложить работу!

На данный момент продажа жалюзи, рольставен, ворот. Все под ключ. Планируется подключение окон ПВХ, натяжных потолков, напольных покрытий. На данный момент ведутся переговоры с производителем срубов. Компания не крупная, работа будет подразумевать создание отдела под себя, ресурсы будут предоставлены. Оформление по ТК

Если интересно, пишите на info@jaluzidom.ru или звоните 84956422892! 

Не в сети

Игорь, спасибо за предложение!

Человек о котором я хочу рассказать, сделал всего три простых действия.

1. Преобразовал подразделения своей компании так, чтобы они работали и на компанию и на внешнего заказчика. В прайсе появились новые услуги. У компании - новые клиенты. 

2. Узнал для каких целей клиенты покупают его продукты или услуги. Нашел партнеров на смежных рынках. Подготовил новые кейсы для клиентов. Теперь они могли купить все сразу в его компании. Компания сохранила старых клиентов и увеличила средний чек.

3. Внедрил в своем отделе продаж систему учета, контроля и планирования. Все по точным инструкциям. Требования к квалификации менеджеров по продажам снизилась, а результаты выросли и стали планируемыми. 

Появились новые клиенты. Компания расширила свой рынок. Объем продаж вырос. 

Это небольшая логистическая компания. Задача удержания на плаву - основная. Мы с генеральным директором рассмотрели различные сценарии. Выбранная стратегия была самой эффективной. Результаты стали видны уже через пару месяцев. 

Появились новые клиенты. Компания расширила свой рынок. Объем продаж вырос.
 

Такую разработку можно сделать практически для любого бизнеса. 

Не в сети

Алексей, пардон, если включаю тупого, но вот эта статистика у Вас откуда?

За последний месяц в рунете на 120% выросло число запросов на создание отделов продаж

Как Вы оцениваете объем поисковых запросов в рунете, по всем поисковикам?

Я знаю, что в вордстате того же Яндекса актуальность информации - прошлый месяц.

Вы могли бы дать ссылку на первоисточник информации? Данные действительно полезные, но я до последнего времени думал, что их не получить...

К примеру, по данным того же вордстата Яндекса, популярность запроса "создание отдела продаж" падает с сентября прошлого года до конца февраля этого года...

Вы абсолютно правы, Игорь. wordstat.yandex.ru дает информацию за последний месяц. Сделал запросы по всему рунету, затем повторил для своего региона. Отличия минимальны. 
 

История продолжается! 

Прошел месяц Яндекс показал новую статистику. 

тренд поисковых запросов в марте 2015

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Владельцы бизнеса решили задачу. Отделы продаж создаются. Спад активности в два раза.

Теперь работают начальники Отделов. Какие первые шаги?

Поиск шаблона или готового текста коммерческого предложения и организация холодных звонков!
В интернете ??????? 

Коммерческое (уникальное торговое) предложение, скрипты для холодных звонков - вопросы внутренние. Разберись с товаром, услугами. Нарисуй целевого клиента. Подготовь тексты. Вручай их продажникам и звонарям и вперед!

Не очень понимаю логику начальников Отделов. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

А можно Вас попросить делать такие выкладки ежемесячно? Любопытные данные....

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Да, Антон. Скоро выложу продолжение.