Домик в деревне

Домик в деревне

Нет, творог здесь не при чём

На днях мы проверили тех, кто продаёт настоящие домики в деревне – менеджеров по продажам коттеджей.

Легко ли купить домик?

Мы ожидали увидеть всякое, но реальность превзошла все ожидания...

Кто звонит?

Ну, звонит у нас всегда Юля)) Вот её легенда на этот раз:

  • семья из 2-х человек,
  • 2 этажа: 3 спальни, гостиная, 2 гаража,
  • нужен земельный участок,
  • ипотека,
  • в 30 минутах до города,
  • магазины, детский сад и школа рядом.

А вот её картинка мечты:

Компании для обзвона как всегда выбирали из тех, кто даёт платную рекламу:

  • в социальных сетях,
  • в поисковиках (контекстная реклама),
  • в 2ГИС.

Об отрасли

Давайте порассуждаем... Кто обычно открывает бизнес по строительству коттеджей?

Конечно, сам мастер: взрослый мужчина, собрал бригаду друзей-спецов и начал строить. У него золотые руки, он разбирается в материалах, но он ничего не слышал о бизнес-процессах. Вначале он отвечал на входящие звонки сам, но вот рук уже не хватает, и он нанимает менеджера по продажам.

Прибыль с одного клиента, купившего коттедж – порядка миллиона рублей. Это вам не турфирмы, где агент может и 300 рублей с продажи получить.

ТР-Р-Р-Р-Р-РРРРРРРРРРРРРРРРР!

Это звонит МИЛЛИОН рублей. И как же относятся к столь драгоценным звонкам менеджеры?

9 из 17 ТУПО НЕ ВЗЯЛИ ТРУБКУ

Это просто за гранью понимания!

Впрочем, результаты (плачевные) ниже.

Результаты

Сравнение с другими

Как вы помните, мы тестировали турфирмы и пластиковые окна. И остались очень недовольны.

Так вот, «коттеджники» провалились даже в таком сравнении.

Невзятые трубки, количество гудков, первая фраза – плохо всё.

Что ещё бросилось в глаза?

  • Компетентность продавцов - ноль. При минимально сложных вопросах вроде «Из какого материала вы строите?» трубка передавалась мастеру. Мастер же переходил на птичий язык: «лямбда», «прочность на сжатие», «баллады»...
  • Скрипты не прописаны, даже самые простые. Даже приветствие! О том, как правильно составлять скрипты для продаж писал в статье "Скрипты продаж: Работают или Нет?".
  • Менеджеры совсем не умеют выявлять потребности клиента. Для кого мы писали легенду и искали «картинку мечты»? Никто даже близко к этому не подобрался. Полное ощущение, что покупаешь помидоры на рынке.
  • Не умеют работать с возражениями. «Ничего не понравилось? До свидания!»
  • И совсем беда с тем, как «продать» встречу.
  • Нет CRM, нет контроля продавца. Поэтому продавцы часто просто забивали и не перезванивали.

Ну, и по традиции, несколько перлов...

Перлы

Клиент: Вы сможете проекты на почту скинуть, чтобы посмотреть?

Менеджер: На почту мы не скидываем.

Клиент: А готовые дома хотя бы?

Менеджер: На ПОЧТЫ мы ничего не скидываем.

Клиент: Меня смущает, что ваш материал - дерево – дорогой материал и даёт усадку. Много с ним проблем.

Менеджер: Ну, да.

Менеджер: Лямбда, получается, 4,6 - 4,7. Для самого мокрого помещения 3,7 достаточно.

Клиент: Ммм..

Менеджер: Там марка нажатия 75, 45, 50, максимум до 75-й доходит.

Клиент: Да, я поняла.

Как правильно?

Просто отсылаю вас к нашим прошлым и будущим статьям:

 

Ну, а главное – нужно обучать своих менеджеров.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Автору браво)

В субботу то, что надо..весело о злободневном))))

На "Продажнике" периодически поднимаются темы подходов к клиентам...И я замечу, что такие плачевные дела обстоят во всех отраслях...

Я как-то обзванивала поставщиков..35 заводов...и только в одном месте мне представились, внятно ответили на вопросы, скинули инфу на почту (и перезвонили убедиться, что я  все получила и мне все понятно)...в одном из 35!!! Нонсенс!

В остальных..брррр

"Чё надо?" - это вместо приветствия...

"вас много, а я одна..некогда мне на ваши вопросы отвечать..приходите завтра"

"Зачем вам мое имя"- это вообще любимое...

Но один случай до сих пор вспоминаю с улыбкой...

Я: Здравствуйте. Есть потребность в вашей продукции. Хотим купить то-то и то. Кто у вас эти вопросы решает? с кем поговорить можно?

Он: Нууууу...со мной...попробуй..

Я:(с улыбкой)..Меня зовут Инна..как к вам можно обращаться?

Он: Ну называй меня горячо любимый восхитительный Вячеслав Петрович...

Я: Что прям так и называть?

Он: А ты как хотела? Я по другому не работаю...

Занавес))))

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

ИннаЯ пишет:

Он: Ну называй меня горячо любимый восхитительный Вячеслав Петрович...

Сильно))

Интересно, а в каком регионе тестили?

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Dimkinz пишет:

Интересно, а в каком регионе тестили?

 

Уфа.

Не в сети

А я немного завидую тем компаниям где ТАК могут отвечать.Для меня это показатель что в компании все хорошо,я имею в виду что есть обьемы и продажи.Конечно не всегда,но в большинстве случаев.

Dwarf (не проверено)

Андрей, допустим это так. Тогда для меня открытым остается один вопрос: "*ЛЯТЬ! За счет чего?!"

Не в сети

Для пояснения,я дал комментарий не на статью,там все понятно.А про рассказ Инной о

звонке "восхитительному Вячеславу Петровичу".

За счет чего?

За счет того что они завод производитель,за счет эксклюзивных контрактов на Россию,за счет самой низкой цены.

 

Dwarf (не проверено)

За счет того что они завод производитель,за счет эксклюзивных контрактов на Россию,за счет самой низкой цены.

Мысль понял. Осмелюсь предположить, что здесь должна быть совокупность факторов, поскольку каждый из представленных факторов в отдельности не дает колоссальных преимуществ. 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Сама всегда этими вопросами озадачиваюсь..Думаю от отчаяния...

Последние годы многие закупали где угодно, но не у местных...вот и произошла деградация в кадрах, в сделках...всё пришло в упадок. Что смогли разворовали, что не смогли похерили.. 

Но пообщавшись и посмотрев на эти заводы в живую понимаю...просто пережитки СССР...станки, опыт, мышление и директор... всё из прошлого века. И либо появится молодое руководство грамотно продвигающее свои изделия и производства..либо эти заводы доживают свою жизнь.

А вот Вячеслав Петрович...это перл продаж...из серии курьёзы продажника)))

 

 

 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

У меня была похожая ситуация: корпоративный номер раньше принадлежал директору организации.Потом что то там случилось,компанию ликвидировали и номер случайно попал ко мне. Первый месяц регулярно звонили клиенты и что то хотели, когда было плохое настроение представлялся подобным образом. Потом,правда, начали звонить поставщики с вопросами о задолженности, пришлось номер менять,так как сильно мешали, а каждому рассказывать сил не хватало.

Может тут подобный случай?Маловероятен такой уж неприкрытый саботаж..

 

Dwarf (не проверено)

Александр Мазный, отедельное спасибо за картинку с коалой)))) Она мне второй день настроение поднимает)))

Dwarf пишет:

Александр Мазный, отедельное спасибо за картинку с коалой)))) Она мне второй день настроение поднимает)))

На здоровье))

Я одна не понимаю, зачем автору статьи подобные проверки? Чтобы статью написать? 

Да, я зануда. 

Не в сети

Все очень просто: названиваем нескольким предприятиям, записываем на диктофон как у них там плохо, затем предлагаем свои услуги тренера или просто написание скриптов. А если все это выложить в интернет - это же крутой пиар: вдруг тут будут представители таких организаций, которые сразу захотят купить наши услуги?

+ ко всему - хорошее СЕО для сайта.

ulmary пишет:

Я одна не понимаю, зачем автору статьи подобные проверки? Чтобы статью написать? 

 

Семен Разумный отчасти ответил на ваш вопрос верно.

к его ответу могу еще добавить:

мы такие исследования делаем на постоянной основе. И в следующем исследовании клубов через год будет видно, как и кто изменился. Мы знаем, кто из участников вкладывается в продажи, а кто рассчитывает на авось. Вот и хотим показать, какой результат приносит системное управление продажами + системное обучение продажам.