Нет, творог здесь не при чём
На днях мы проверили тех, кто продаёт настоящие домики в деревне – менеджеров по продажам коттеджей.
Легко ли купить домик?
Мы ожидали увидеть всякое, но реальность превзошла все ожидания...
Кто звонит?
Ну, звонит у нас всегда Юля)) Вот её легенда на этот раз:
-
семья из 2-х человек,
-
2 этажа: 3 спальни, гостиная, 2 гаража,
-
нужен земельный участок,
-
ипотека,
-
в 30 минутах до города,
-
магазины, детский сад и школа рядом.
А вот её картинка мечты:
Компании для обзвона как всегда выбирали из тех, кто даёт платную рекламу:
-
в социальных сетях,
-
в поисковиках (контекстная реклама),
-
в 2ГИС.
Об отрасли
Давайте порассуждаем... Кто обычно открывает бизнес по строительству коттеджей?
Конечно, сам мастер: взрослый мужчина, собрал бригаду друзей-спецов и начал строить. У него золотые руки, он разбирается в материалах, но он ничего не слышал о бизнес-процессах. Вначале он отвечал на входящие звонки сам, но вот рук уже не хватает, и он нанимает менеджера по продажам.
Прибыль с одного клиента, купившего коттедж – порядка миллиона рублей. Это вам не турфирмы, где агент может и 300 рублей с продажи получить.
ТР-Р-Р-Р-Р-РРРРРРРРРРРРРРРРР!
Это звонит МИЛЛИОН рублей. И как же относятся к столь драгоценным звонкам менеджеры?
9 из 17 ТУПО НЕ ВЗЯЛИ ТРУБКУ
Это просто за гранью понимания!
Впрочем, результаты (плачевные) ниже.
Результаты
Сравнение с другими
Как вы помните, мы тестировали турфирмы и пластиковые окна. И остались очень недовольны.
Так вот, «коттеджники» провалились даже в таком сравнении.
Невзятые трубки, количество гудков, первая фраза – плохо всё.
Что ещё бросилось в глаза?
-
Компетентность продавцов - ноль. При минимально сложных вопросах вроде «Из какого материала вы строите?» трубка передавалась мастеру. Мастер же переходил на птичий язык: «лямбда», «прочность на сжатие», «баллады»...
-
Скрипты не прописаны, даже самые простые. Даже приветствие! О том, как правильно составлять скрипты для продаж писал в статье "Скрипты продаж: Работают или Нет?".
-
Менеджеры совсем не умеют выявлять потребности клиента. Для кого мы писали легенду и искали «картинку мечты»? Никто даже близко к этому не подобрался. Полное ощущение, что покупаешь помидоры на рынке.
-
Не умеют работать с возражениями. «Ничего не понравилось? До свидания!»
-
И совсем беда с тем, как «продать» встречу.
-
Нет CRM, нет контроля продавца. Поэтому продавцы часто просто забивали и не перезванивали.
Ну, и по традиции, несколько перлов...
Перлы
Клиент: Вы сможете проекты на почту скинуть, чтобы посмотреть?
Менеджер: На почту мы не скидываем.
Клиент: А готовые дома хотя бы?
Менеджер: На ПОЧТЫ мы ничего не скидываем.
Клиент: Меня смущает, что ваш материал - дерево – дорогой материал и даёт усадку. Много с ним проблем.
Менеджер: Ну, да.
Менеджер: Лямбда, получается, 4,6 - 4,7. Для самого мокрого помещения 3,7 достаточно.
Клиент: Ммм..
Менеджер: Там марка нажатия 75, 45, 50, максимум до 75-й доходит.
Клиент: Да, я поняла.
Как правильно?
Просто отсылаю вас к нашим прошлым и будущим статьям:
Ну, а главное – нужно обучать своих менеджеров.
