Джеффри Джеймс ошибается?

Аватар пользователя Светлана Тарасова

Очень часто я наблюдаю следующую вещь: Люди посещают разные тренинги, читают книги, находят что-то ценное для себя (В данном случае под ценным я подразумеваю какую-то фразу, единицу смысла) и начинают это использовать.

Но - фраза хороша в контексте. Необходимо не просто взять какое-то высказывание, а понять все, что имеет отношение к этому.

Умение анализировать и сомневаться, сомневаться до тех пор, пока сам не попробуешь.

Ведь если этого не делать, то можно начать разочаровываться в людях, которые нас чему-то учат.

АНАЛИЗИРОВАТЬ! ИСПОЛЬЗОВАТЬ И ЕЩЕ РАЗ АНАЛИЗИРОВАТЬ!

И вот вам пример:

Мне пришла рассылка от Мегаплан и там Джеффри Джеймс делится с читателями 35 советами о том, что не должен делать менеджер по продажам.

(статью просмотрели более 2000 человек)

Рассмотрим два пункта, которые мне показались наиболее важными и в которых надо разобраться поглубже.

  • Рассказывать о деталях, не имеющих отношения к делу

А чем плохо рассказывать? И про какие детали идет тут речь? 

На моем опыте было много случаев (гораздо больше, чем других), когда общение совершенно на посторонние вещи приводило к продажам и к тому, что отношения с клиентом становились гораздо крепче, чем если бы обсуждались чисто рабочие моменты.

Да, важно не перестараться, чувствовать грань, но если вам клиент готов рассказать, какую удочку он использует для ловли рыбы - это вверх мастерства продажника!

Только помните: Вы не должны превратиться в подружку, которая несколько часов говорит без остановки о чем-то, что ее волнует :-)

  • Обсуждать возражения, которых клиент не высказал (даже если они могли у него быть)

А вот тут я потеряла много денег. Огромное количество разговоров, которые у меня были и... я клала трубку с полной уверенностью, что счет, который сейчас будет отправлен (ведь его у меня просил сам клиент!!!) будет 100% оплачен, но... нет.

Ошибка моя была в том, что у человека были возражения, возражения есть почти у всех, но мне их не озвучили, а я их проигнорировала и ничего не говорила. 

У каждой услуги или товара, которые вы продаете, есть возражения, которые чаще всего вы слышите и их надо прорабатывать в каждом разговоре, даже если все идет очень гладко и клиент уже достает свою пластиковую карточку для оплаты.

Хороших вам продаж! И не верьте всему, что вам говорят, пока сами не проверите!

 

Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети
  • Рассказывать о деталях, не имеющих отношения к делу

Абсолютно согласен. Бывает так, что менеджер начинает говорить что-то вроде: "А Вы знаете еще бывает такая хрень, которая с этой хрень ну просто прелесть, как работает..." И все поплыли, и клиент и менеджер в пространные разговоры ни о чем. 

На моем опыте было много случаев (гораздо больше, чем других), когда общение совершенно на посторонние вещи приводило к продажам и к тому, что отношения с клиентом становились гораздо крепче, чем если бы обсуждались чисто рабочие моменты.

Насколько я понимаю Вы говорите про технику small talk. У нее есть свое время и место. С клиентом можно и нужно болтать на отвлеченные тему, но никогда это не перемешивать с переговорным процессом.

 

  • Обсуждать возражения, которых клиент не высказал (даже если они могли у него быть)

Опять же полностью согласен. Говорить стоит обстоятельно по тем темам, которые клиент сам озвучивает. Наблюдал такую ситуацию. Клиент немного задумался о своем после отработки возражения, и менеджер тут же выдал: " А знаете мне некоторые клиенты говорят, что их беспокоит ...., но на самом деле это вовсе не проблема, потому что..." В итоге клиент вообще закрылся и ушел на подумать.

А вот тут я потеряла много денег. Огромное количество разговоров, которые у меня были и... я клала трубку с полной уверенностью, что счет, который сейчас будет отправлен (ведь его у меня просил сам клиент!!!) будет 100% оплачен, но... нет.

Ошибка моя была в том, что у человека были возражения, возражения есть почти у всех, но мне их не озвучили, а я их проигнорировала и ничего не говорила. 

А после отправки счета не судьба позвонить и уточнить, что да как? Скажу больше, что на момент разговора действительно клиент мог быть готов, но потом что-то произошло и возникла задержка. Проще говоря, при том разговоре, который был могло и не быть ни каких сомнений, то есть не с чем было работать. Зато они могли появиться потом, и это сигнал к тому, что надо держать руку на пульсе, а не отрабатывать придуманные самим собой возражения, когда их может и не быть.

На счет "рассказывать о деталях не имеющих отношения к делу" - я не говорю, что надо трепаться просто о чем-то постороннем и все, но если идет баланс обсуждения предложения и просто личного общения - это мастерство продажника. Не каждый это сможет. Если продажник так себе, то это будет чисто болтовня. И совмещение просто болтавни с делом - это, еще раз скажу, что мастерство продажника и не всем дано.

 

Обсуждать возражения, которые не высказал - это не должно быть потоком информации и вываливания на клиента всего, что знаете, но есть вещи, которые говорятся. Это в том случае, если общения с клиентом было совсем не много и очень тонкая нить соединяет клиента и компанию. Дополнительная информация - будет плюсом.

 

На счет счета - я не писала про выдумывание возражений, но убедиться что человек все понимает - нужно!

Скажем так, я занималась продажей услуги - сайт + реклама и были этапы продаж 1,2,3 и после них шла оплата. Порой менеджеры пропускали какой-то этап и выставлялся счет (клиент хотел) и это срывало продажу. 

 

 

 

Да, важно не перестараться, чувствовать грань, но если вам клиент готов рассказать, какую удочку он использует для ловли рыбы - это вверх мастерства продажника!

А мне как то рассказал про своих любимых собак ... хотя говорили по делу об ip-телефонии 

А вот тут я потеряла много денег. Огромное количество разговоров, которые у меня были и... я клала трубку с полной уверенностью, что счет, который сейчас будет отправлен (ведь его у меня просил сам клиент!!!) будет 100% оплачен, но... нет.

Бывает, что просят счёт, когда просто хотят узнать цену. Не все постоянные закупщики.

А про исследование потребностей - ТЕМА. 

Открытые вопросы, техника SPIN, фиксирование любых слабых сигналов и раскрутка их ... искусство дружелюбного допроса blush!

Да-да, тут надо научиться чувствовать грань и баланс между деловым общением и дружественным.

 

На счет счета - часто еще просят, чтобы как-бы показать больший интерес к предложению и чтобы продолжить общение. Но менеджеры часто воспринимают выставленный счет - как победа.

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

Очень верно заметили в последнем абзаце. О том, что нужно вскрывать возражения, а точнее невысказанные сомнения, самому. Тогда и дожимать не нужно будет в большинстве случаев.

--
SalesMaster - школа активных продаж
Не в сети

Артем, поскольку автор молчит,обращусь к Вам по этой теме в виду того, что Вы поддержали ее позицию.

Автором была описана ситуация, когда клиент попросил счет на оплату, правда в итоге не оплатил. И мне бы хотелось узнать, каким образом надо было вскрыть сомнения после того, как клиент запросил счет на оплату.

 

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

"Дожим" счета - может быть прописан в виде отдельного скрипта, где и закрывается типичное возражение сомнения.

--
SalesMaster - школа активных продаж

Все равно надо стараться все сделать заранее, ведь порой скрипт не будет использован, ведь часто потом клиенты не подходят к телефону))

Обсуди сразу все и потом не надо будет никого дожимать :-))

Тут надо рассматривать конкретно вашу работу. А так, как совет, посмотрите на то, почему другие клиенты оплачивали и вы найдете ряд вопросов, которые всегда задаются и надо на них отвечать.

 

Не в сети

Светлана, предпочитаю действовать последовательно, запросили счет, отправил счет и держишь руку на пульсе до момента оплаты. Ведь после получения счета может возникнуть 1000 и 1 обстоятельство, которое будет препятствовать его оплате. Вот с ними и будем прорабатывать. 

В общем, проблемы надо решать по мере их поступления.

выбор каждого - я не навязываю свою точку зрения 

Да. Мне даже слово дожим не нравится :-)

Вы Светлана романтик :-) 

Для мужчин продавцов  - дожим - нормально. Опять же когда с той стороны тоже не девушки.

А если так, то ... ухаживаем ... достаточно настойчиво ... 

я повторюсь - дожимы есть, но если первоначально все сделать правильно, то их количество сокращается

Артем, есть правильная последовательность этапов продаж. Работа с возражениями по хорошему всегда после презентации. И если этап отработан качественно (глубоко и всесторонне), то к договору (счету).

По поводу "держать руку на пульсе" когда счет отправлен - Виталий прав на 200%. Вплоть до того, что мне не слабо и в чужую бухгалтерию позвонить ... и поинтересоваться вежливо у дам перспективой оплаты. Ну там приврать, что оборудование на резерве стоит и на него очередь ...

Как то так ... первым делом оплата счетов - это самые близкие деньги.

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

Да, соглашусь. Работа с возражениями должна быть частью презентации, тогда можно сразу к договору/счету переходить

--
SalesMaster - школа активных продаж
Не в сети

Работа с возражениями по хорошему всегда после презентации. 

Скорее так: Возражения после презентации- суть, работа над ошибками в оной. Выяснение потребностей (в.т.ч внутренних сопротивлений, читай- возражений), на этой базе презентация, потом работа с возражениями, которые мы пропустили.

 

Не в сети

  Чтобы не "разочаровываться в тех, кто нас чему - то учит", надо понять одну простую, но такую важную истину: "Чтобы применить какой - либо заимствованный у опытного тренера и/или продавца прием и чтобы он привел к успеху в продаже, надо дорасти до уровня того, кто этот прием придумал и применяет". Это правило объясняет неудачи тысяч продавцов, пытавшихся "въехать в рай" на чужом горбу. Оно является ответом критикам, поносящим тренеров, обвиняя их в низком профессионализме. Предвидя возражения (отработаю их, хотя они пока еще и не высказаныwink), заявляю, что неквалифицированных (начинающих, остановившихся в своем развитии, тупых) тренеров тоже немало в нашем цеху, поэтому не буду чесать всех одним гребнем.

  Вот вам пример отработки невысказанных возражений. Возражения против этого еще будут? cool

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

Бизнес-тренер и есть тот учитель младших, средних или старших классов, который может (умеет) донести и научить каждого участника на его уровне. Продажам научится можно, это не так сложно. А обучать продажам, так чтобы ученики получали результаты - это не всем дано.

--
SalesMaster - школа активных продаж
Не в сети

 Есть одна арабская мудрость: "Учитель появляется, когда ученик созрел". Отсюда напррашивается, что нет смысла стараться довести до своего уровня тех учеников, которые ждут волшебных таблеток, но не предпринимают ничего для того, чтобы самому расти, уповая на то, что когда - нибудь, на 101 - й раз, само собой получится.

  Многие, из числа посещающих тренинги, хотят получить приемы, с помощью которых смогли бы продавать как профессионалы, но мудрость остается только в тех головах, которые готовы ее принять.

  Что касается того, чтобы учить ученика на его уровне, то это глупость. Его уровень уже данность, и его надо поднимать на более высокую ступень - что и пытается делать тренер, раз уж он пришел учиться. Но лишь немногие готовы к такой трансформации, т.к. для этого надо думать, чего делать кому - то не хочется, а кто - то не умеет, и таких, увы, большинство.

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

Ильдус, трансформация не для всех. Многие хотят стать кем то не меняясь внутри. Но так не бывает. Процесс быть-делать-иметь основа для достижений. Тренинги могут дать часть из этой цепочки, даже повести за ручку можно до пропасти. Но прыгать в нее будет ученик самостоятельно.

--
SalesMaster - школа активных продаж
Не в сети

Процесс быть-делать-иметь основа для достижений.

Занятно получается. В одной ветке не лестно отзываетесь про НЛП, а в другой приводите урезанную структуру логических уровней Роберта Дилтса.