Где найти ответы на вопросы, волнующие всех руководителей отделов продаж

  • Как создавать новые конкурентные преимущества при управлении процессом продаж?
  • Какую стратегию выбрать и как понять, будет ли она удачной?
  • Как регламентировать процессы продаж? Какие внутренние регламенты обычно работают, а какие - нет, и почему?
  • Как обучать персонал быстро и эффективно?
  • Каким образом организовать работу отдела, чтобы сотрудники работали с максимальной отдачей?
  • Как построить действенную систему мотивации подчиненных?
  • Как повысить эффективность работы с VIP-клиентами?

На эти вопросы, которые действительно волнуют руководителей отделов продаж, ответят бизнес-тренеры Никита Столыпин и Роман Гавловский. Произойдет это 19-22 сентября на семинаре "Руководитель отдела продаж", который пройдет в образовательном центре ЦНТИ Прогресс (Санкт-Петербург).

 

 

 

 

 

 
 
На семинаре рассмотрят такие темы:
 
1. Стратегия продаж компании
  • Соответствие модели сервиса и организации работы службы продаж и сервиса. Кейсы применения моделей сервиса, типичные ошибки и несоответствия.
  • Маркетинговые факторы: просто о важном.
  • Каналы продаж. Варианты стратегий развития.
  • Алгоритм разработки стратегии продаж.
  • Сценарное моделирование как прикладной инструмент, помогающий в ситуации неопределенности - особенности применения.
  • Практикум "Определение стратегии продаж".
 
2. Планирование работы службы продаж
  • Горизонты планирования. Методики планирования: "Сверху вниз", "снизу вверх", "сверху цели - снизу план" - особенности применения, алгоритм работы. Распределяем плановые показатели корректно.
  • Как избежать "навязывания" нереальных планов продаж?
  • "Воронка продаж" как инструмент работы руководителя. Планирование активности службы продаж на разных этапах "воронки".
  • Алгоритм управления рисками.
  • Практикум "Планирование и управление рисками".
 
3. Организация и контроль работы службы продаж
  • Управляемая организационная структура департамента продаж: составные элементы.
  • Как зависит организационная структура от стратегии организации и от других факторов.
  • Практикум "Формирование организационной структуры отдела продаж".
  • CRM: когда и зачем нужна и как избежать потерь от неэффективного использования?
  • Система контроля. Виды и формы контроля. Действия по итогам контроля, как они отличаются в зависимости от ситуации.
  • Особенности управления удаленными подразделениями.
  • Анализ продаж. Тренды показателей, алгоритмы действий в различных случаях.
  • Практикум "Анализ тренда показателей подразделения".
 
4. Стандартизация процессов продаж
  • Внедрение в работу отдела принципов процессного управления.
  • Выявление зон низкой эффективности процессов для последующей оптимизации (аудит "слева-направо", методика "5 почему", мозговой штурм).
  • Алгоритм стандартизации процессов продаж (методика "Brown Paper"). Пошаговая инструкция создания регламентов бизнес-процессов.
  • Развитие системы ответственности за результат процессов (промежуточная оценка процессов).
  • Создание системы постоянного совершенствования процессов продаж (принцип "Big picture).
  • Практические занятия: "Описание бизнес-процесса продаж по методике "Brown Paper"; "Выявление проблемных зон процесса и разработка возможных путей по их минимизации".
 
5. Работа с персоналом Службы продаж
  • Подбор сотрудников: типы соискателей, как распознать продуктивного сотрудника, не будучи психологом. Нужны ли в отделе "звезды"? Эффективная технология проведения интервью.
  • Собеседование "продажника", который ищет новых клиентов и который работает с постоянными клиентами.
  • Адаптация, обучение и развитие персонала: основные ошибки. Как выстроить систему адаптации новичка так, чтобы он начал продавать в максимально короткие сроки. Обучение персонала: и наставничества своими руками, без привлечения дорогостоящих бизнес-тренеров.
  • Коучинг: просто о сложном. Передача технологии.
  • Применение "разбора полетов".
  • Как, когда и зачем проводить совещания. Мотивирующие совещания - алгоритм проведения.
  • Практикум "Анализ встречи менеджера по продажам с клиентом".
 
6. Мотивация людей в сбытовом подразделении.
  • Материальная мотивация сотрудников: основные схемы, их достоинства и недостатки. KPI: сколько должно быть? Почему повышение зарплат не всегда полезно?
  • Нематериальная мотивация: что же "зажигает глаза", кроме денег? Проверенные способы замотивировать людей без доплаты.
  • Типы трудовой мотивации сотрудников и стимулирующие факторы.
  • Краткосрочная и долгосрочная мотивация персонала.
  • Практическое упражнение на нематериальную мотивацию.
Даты проведения семинара: 19-22 сентября 2016 года
Место проведения семинара: Учебный комплекс ЦНТИ Прогресс, г. Санкт-Петербург, Васильевский остров, Средний пр-т, д. 36/40, ст. метро "Василеостровская"
 
Поделиться: