Инструменты продаж торгового агента. Часть 2

     Уважаемый читатель!

    Перед Вами вторая часть моих материалов, посвященных инструментам продаж торгового агента.

   Текст представляют собой теоретическую составляющую проводимых мной обучающих тренингов для продавцов и руководителей торговых компаний.

   Публикация предназначена для широкой аудитории продажников, желающих учиться и повышать свою продуктивность через усвоение новой информации.

   Кейс – стади, мозговые штурмы и ролевые игры  остались за рамками статьи.

   Возможно, кто – то посчитает ее бесполезной, даже вредной. Обычно, такие суждения возникают в головах тех, кто еще не дорос до понимания необходимости отказа от привычных шаблонов и предпочитают бесконечно повторять свои ошибки. К сожалению, такие люди являются и наиболее агрессивными противниками внедрения в процесс продаж новых знаний, в том числе психологических.

   Невербальные и вербальные коммуникации.

     У продавца есть два основных инструмента для работы: тело и голос, или, говоря языком психологов – невербальные и вербальные коммуникации. Именно эти инструменты играют важнейшую роль в его профессиональной деятельности.

  Поскольку материал довольно – таки объемный,  в данной статье я ограничусь лишь первой его частью:

  Невербальные коммуникации.

   Речь люди освоили в последнюю очередь.  Как же они общались  миллионы лет, как доносили друг до друга свои желания, предупреждали об опасности до того, как научились говорить? – Исследователи древности считают, что происходило это исключительно за счет невербальных проявлений: звуков, жестов, мимики, взглядов.

    Именно потому, что невербалика была когда – то хорошо усвоена нашими предками, мы способны и и  сегодня получать информацию, просто наблюдая за  человеком.

    Контакт – это не только нужные и вовремя сказанные слова. Зная о том, что каждый человек способен на подсознательном уровне улавливать исходящую от других людей информацию, грамотный продавец, при встрече с ПК, транслирует во время первой встречи либо «холодного» звонка, целый спектр невербальных коммуникаций, при помощи которых позиционирует себя и свое отношение к собеседнику, а также передает через этот канал необходимые сведения.

     В 1967 г. Альберт Мейрабиан, иранский и американский психолог и исследователь коммуникаций, пришел к выводу, что общение на 93 % состоит из жестов, интонаций и тона голоса, и только на 7% - из слов.

     Согласно словам бизнес – тренера Б. Трейси, лицо человека рассказывает о нем почти все еще до того, как он открыл рот.

     По вашему взгляду, рукопожатию, улыбке и интонациям сказанных слов, подсознание собеседника сделает соответствующие выводы.

     Лицо и тело человека, не имеющего специальную подготовку, отражают большой спектр информации, в передаче которой участвуют  глаза, кожа, мимика, жесты и издаваемые им непроизвольные звуки, скажем, междометия.   Недаром в разведшколах этому вопросу уделяется большое внимание. Будущих нелегалов учат скрывать свои эмоции.  А гениальный А.С. Пушкин написал: «Учитесь властвовать собой!»

     По мнению специалистов, умение владеть невербальными проявлениями составляет до 86% успеха в работе продавца. Во время продажи происходит невербальное общение между сторонами, во время которого оба собеседника подсознательно оценивают друг друга через мимику, жесты, голосовые характеристики.

     Именно поэтому всем, кто занимается продажами,  нужно учиться транслировать о себе правильную информацию, заниматься усовершенствованием невербальных проявлений, используя для этого специальные упражнения.

     Благодаря невербальным инструментам продажи, можно правильно реагировать на возражения клиента. Опытный продавец выразит свое несогласие не словами, а взглядом, жестом, интонацией, и это будет гораздо более эффективно, нежели попытка объяснить словами, спорить.

     В ситуации убеждения доля слов в сообщении составляет около 15%. Голосовым показателям, включая скорость, тон, высоту, громкость и акценты, принадлежит 35%. Физическим показателям (мимике, позам, движениям тела и глаз) отводится около 50%.

     Один из способов расположить к себе человека – просто улыбнуться. Улыбка красноречивее всяких слов скажет, что вы уважаете точку зрения собеседника и понимаете его решения.

     Улыбка поможет вам скрыть разочарование или досаду, даст время прийти в себя и решить, что делать.

     Однажды я прочел в одной книге, посвященной продажам, о случае приглашения в торговую компанию театрального режиссера, чтобы тот научил сотрудников улыбаться.

     Режиссер приглашал всех по одному в кабинет  и, в процессе общения, изучал их мимику, а затем указывал на ошибки, повергая  в полное смятение. Ведь большинство продавцов считало, что они умеют улыбаться.

     Но специалист по передаче человеческих эмоций заявил, что то, что они считают улыбкой, на самом деле называется оскалом!  Он пояснил, что проблема большинства сотрудников – в глазах. Когда человек улыбается искренне, его глаза тоже улыбаются.

     При оскале задействованы только губы, а глаза остаются холодными. Подсознательно, это пугает людей, в то время, как настоящая улыбка вызывает симпатию.

     Однако общение нельзя рассматривать однобоко. Так, при телефонном разговоре значимость языка выше, чем при личной встрече, ибо тембр, тон и ритм  речи важнее, нежели облик собеседника.

     Владея невербальными инструментами, можно быстро сократить физическую и социальную дистанцию, понять, о чем стесняется или боится сказать клиент, и, задавая уточняющие вопросы, помочь ему принять решение о покупке.

     Есть еще одна важная «мелочь», о которой я хочу вам сказать. В представлении покупателей, хороший продавец  должен быть экспертом по своему продукту. Надо ли говорить о том, что образ эксперта состоит из множества невербальных деталей!

    Как можно научиться контролировать свои невербалику?

  – Ответ прост: нужно уметь видеть себя со стороны. Напомню, что каждый из нас владеет механизмом считывания невербальной информации  других людей. Стало быть, посмотрев на себя со стороны, мы сможем прочесть и собственные сигналы. 

    Что для этого нужно? – Сделать видеозапись своей презентации.  Изучая её, вы легко обнаружите свои недостатки и сможете их исправить.

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Ильдус, привет - привет! Зачёт, что не пропадаешь с игрового поля! С праздником тебя, великим, с пятницей! ))) Я уже подкинул немного  C₂H₅OH 40% + H₂O 60% )))) В честь праздника. Привычки, блин, удивительно сильная штука.

  Я сегодня накоротке  отстреляюсь.  Я снова и согласен и не согласен с твоим материалом. Согласен с тем, о чём говорили ещё древние мудрецы. Мысль изречённая, есть ложь! Представляем мы, всё себе иначе, а начиная излагать,  как правило, искажаем смысл. Но, они это говорили, сразу после того, как человечество перешло от наскальных рисунков, как способа донесения информации, к словесной передачи мыслей. Мы же живым в другое время. И конкретный ответ. Избегающий двусмысленного  восприятия, возможен только в словесной форме. Согласен так же с тем, что надо учиться не только считывать инфо с оппонента, но и себя надо научиться контролировать. Иногда действительно проще передать инфо невербальным способом, но если ты им владеешь. Это грамотная фальсификация лица. Смандячить невероятно внимательную рожу, упереть взгляд в собеседника, наклониться ему на встречу, подпереть рукой подбородок. Переспрашивать нужно очень иногда! Природа наградила наш мозг способность изменять необыкновенно быстро, выражение лица.  С самого, например, торжественного выражения на самое внимательное, или смешное и даже глупое, или тупое. ))) (у меня «тупое», когда я бухой хочу показаться трезвым))) ) Так же нужно редко пересказывать тезисы партнера своими словами. Ввинчивать вопрос -  «Верно ли я понял?»   Маска активного слушателя, делает Вас неравнодушным собеседником. Не нужно прерывать разговор. Пытаться доминировать или высказывать мнение в разрез. (это пипец катит в разговоре с начальником после прогула по бухачу))) ) А вот с такой статистикой, я в корне не согласен. Я её не оспариваю (кто я? И кто авторы этой концепции?) Но, сам лично – не согласен! Кто придумал финансовых аналитиков? Кто может привести пример удачного и 100% совпадающего финансового прогноза, скажем в валютных операциях, или стоимости природных ресурсов. Там вообще сплошной мир вероятностей. Бл..ть, паденье цен на нефть, пипец, для всех какой неожиданностью оказалось. Почему? Потому, что финансовых аналитиков, придумали метеорологи и синоптики, что бы ни им одним доставалось, за «мега» точные прогнозы )))) Так же и с психологией. На мой взгляд, психология, наука крайне условная. Кто захочет поспорить, сравните её с математикой к примеру.  Математика. Дважды – два = четыре. Психология. Дважды – два = ну, вот, вроде будет та - то, если вот это будет так - то, а то и то, будет эдак. Психологи сами кого хочешь до смерти заболтать могут )))

 Ладно. Идти надо. Градус падает. )))  В себя приду, обсудим более детально.

 Всех с пятницей!

 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Волосян
В сети

Добрый день всем нашим! Начинающим-интересующимся - тоже! Автору - не хворать!

ПЕРВОЕ. Да, всё верно: на невербальном уровне мы “видим” больше, нежели на явном. В этом пункте я повторю свою основную мысль, которую высказал при комментировании первой части:

а) эти познания вряд ли можно назвать “инструментом торгового агента”; это, скорее, его предрасположенность к “теме”;

б) можно научиться улыбаться, но, если по происхождению, этот “щенок из выводка” - дохлый, то визави сразу же поймет, что улыбка заученная; тут самый яркий пример: наша, в целом мрачная и закрытая нация по сравнению с улыбками американцев.

Предварительный вывод: обаятельным быть не научишься. 

Можно размотать. Если продажи подразумевают именно личный контакт (пылесосы, ё-ма!) то, будучи “квадратным” внутри и снаружи - бросайте это дело. А если продажи системные, типа, b2b, то тут не нужно быть обаятельным, знание матчасти важнее. Здесь, если человек “квадратный” по определению, может немного такими вот навыками сгладить обстановку иногда. Да и то, лучше этикету поучиться, чем НЛП.   

ВТОРОЕ. Я это читал и видел в кино, но, на вооружение в продажи (и по жизни) взял уже с подачи Потапенко: весь маркетинг и продажи описаны у братьев Вайнеров в “Эре милосердия”, где Глеб Жеглов рассказывает Володе Шарапову о правилах работы со свидетелем. Я уже это здесь приводил, поэтому две кратких мысли оттуда, в переводе на “продажный” язык: 

а) влезть в душу Клиента - вот задача продавца любого уровня и направления; в конечном-то итоге решения принимают люди, а не компании;

б) быть искренним - это важнее, чем какое-то внутреннее обаяние; на переговорах можно прямо сказать, мол, голова болит, не обращайте внимание, что не улыбаюсь, давайте к делу - “это достаточно честно?”

Предварительный вывод почти тот же: эмоции и их проявление охренеть как важны. Но тут у меня отсылка прямая к тому нашему спору: именно в розничном магазинчике все эти обаяния и невербальные проявления могут сработать; именно потому что в рознице покупатель в доброй половине случаев принимает решения не сильно-то холодным рассудком. А вот при обучении продажников других рынков и направлений я бы рекомендовал НЕ развивать, скажем, “эмоциональную сторону”, а скорее глушить её, уделяя больше внимание матчасти. В статье так и непонятно, для кого этот “инструмент” - невербалика? … 

ТРЕТЬЕ. Именно в армии я это своей шкурой уяснил. Униформа. Именно униформа, строй, организация скручивает человека до “винтика”. И в крупных компаниях все делается по образу и подобию. Так вот там, конечно, можно быть Штирлицем, видеть с полувзгляда чуть ли не принятое решение оппонентом. Но там чаще анализируется язык цифр. И решения принимаются на основании этой аналитики. 

Мой общий вывод таков. 

Если человек не предрасположен (скажем, “выше среднего”) к распознаванию и анализу невербальных сигналов, то тратить время на их изучение, а потом еще и постоянное применение - затея так себе. Все силы, положенные на изучение этого “инструмента” будут потрачены почти зря. Лучше ТТХ своего продукта пусть изучает. Или охранником работает. 

Кстати! Подавляющее большинство мелких и средних предпринимателей (а это, как ни крути, продажник с большой буквы), с нормальным таким доходом, это вовсе не люди образа “бизнес-молодости” со сцены. Это спокойный себе тип, даже я бы сказал, мрачноватый такой, унылый работяга 24/7. Ну, Вы поняли.  

Прочитал статью три раза. Мной она воспринимается именно как - “учитесь разговаривать на невербальном уровне”. Хотя итог - именно такой, какой я даю комментарий: смотрите в зеркало и хотя бы давите в себе ненужные проявления. Думаю, что надо как-то всё это перефразировать чуть.  

Всем процветания!

 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Меня вот заинтересовала фраза: "Возможно, кто – то посчитает ее (статью) бесполезной, даже вредной. Обычно, такие суждения возникают в головах тех, кто еще не дорос до понимания необходимости отказа от привычных шаблонов и предпочитают бесконечно повторять свои ошибки. К сожалению, такие люди являются и наиболее агрессивными противниками внедрения в процесс продаж новых знаний, в том числе психологических."

Непонятно что автор имеет в виду под термином "привычные шаблоны". У читающих может создаться впечатление, что данная статья является каким-то новым секретным знанием, известном только избранным. А неизбранные действуют по неким "привычным шаблонам", очевидно, отличным от описанных выше психологических техник.

Мне кажется, это, мягко говоря, не совсем так. Значение и новизна материала несколько преувеличена автором. Алан Пиз, вроде как признанный специалист по невербальному мышлению, свои книги издавал еще в 80-х годах прошлого века. А он, надо сказать, был далеко не первым, занимающимся данными вопросами. До него были еще, к примеру, Эдвард Холл, Пол Экман, чьи труды были написаны более академичным языком и не попали в разряд популярной литературы.

Сейчас очень многие люди (не только продавцы) в курсе этой темы или по-крайней мере, слышали о ней. Даже не изучая ее специально, интуитивно можно "о чем-то таком" догадываться. А "привычные шаблоны" настолько разные, что говорить о них в негативном ключе, по меньшей мере несправедливо - это ведь не всегда плохо.

Никто не спорит, что невербальные сигналы играют значительную роль в нашей жизни. Семейные разборки, корпоративные интриги, политические игры - это то поле, где их знание может принести существенные плоды. Но применительно к продажам?Стоит ли уделять им слишком большое внимание? Правильно ли называть эти техники "инструментом"? Мне кажется, гораздо важнее воспитывать в продавцах уважение к клиенту, бизнес-этику, внутреннюю дисциплину и ответственность.

Аватар пользователя Волосян
В сети

Иван, добрый вечер!!!
Про последний абзац - полностью поддерживаю, сам веду ту же мысль.
А про первый... я, в первой редакции своего поста хотел обратить внимание народа. Но воздержался... Честно говоря, хотел резко ответить автору, но не стал нагнетать и без того создавшееся недавно напряжение. Но, вижу, народ внимание обращает.
Короче, комментирую. Этим абзацем Ильдус Фазлеев говорит, если выразить короче: я - новатор знаний, и снисхожу до сирых и убогих, чтобы раздавать знания... даже если они обучаться не хотят... Недоросли...
Мне только непонятно, отчего же тренер, полный новационных знаний, сидит здесь и бесплатно раздает "инструменты"?
А Вам, Иван, за деликатность - особый респект! Лютый, я бы сказал...

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Не в сети

  Иван, добрый вечер!

  Только что приехал с тренинга, устал, как собака, а еще завтра целый день пахать...

  Обязательно отвечу, есть о чем порассуждать.

  

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Респектос всем! всем нашим - тройной! с занесением в личное дело!  ))) Блин, башка ещё болит, после выходного. )))

 Волосян, решил в яркий маркетинг углубиться? Как бы мне твою фразу понять? Может, растасуешь? быть искренним - это важнее, чем какое-то внутреннее обаяние; на переговорах можно прямо сказать, мол, голова болит, не обращайте внимание, что не улыбаюсь, давайте к делу - “это достаточно честно?”  Ты наверное хотел сказать – Казаться искренним. ))) Как, это, быть искренним и сказать подобное? Ты приехал на переговоры с головной болью? (типа готовьтесь заранее к негативу, мистер оппонент ))) ) И раз уж нет врождённого обаяния, харизмы, (от греч. «дар богов», «помазание») то ты рекомендуешь на каждом переговорном процессе использовать, этот           «искрений отмазон» ( я с тобой согласен, искусственно развить качество, быть обаятельным, крайне сложно, но очень даже возможно, если не конченый ты пень, или выход – маска. Или, как ты выразился – в охранники) В МП идут и становятся профи не те, кто по великой надобности и нуждаются  в деньгах, а те, кто на подсознательном уровне чувствуют, что это его!   Харизма/обаятельность, де-факто, это интеллектуальные, духовные и иные качества человека, которые оцениваются как исключительные. С..ка, вот коммент получится длинным, но что поделать, такая тема. Учебник.

Харизма доброты. Эти люди являются воплощением доброты, они источают ее и помогают другим чувствовать себя в безопасности, заставляют верить в то самое добро. Вспомните Далай Ламу или Папу Римского.

Харизма визионера. Люди, которые вдохновляют других и заставляют верить практически в невозможное. Причем исключительно за счет своей веры, своих поступков, своей инициативы. Это Стив Джобс, Илон Маск и другие успешные «мечтатели».

Харизма фокуса. Часто окружающим приятнее общаться не с самым умным на свете человеком, а с тем, кто заставляет каждого из них чувствовать себя самым умным человеком на свете. Эти люди сфокусированы на вас, они умеют слушать и сопереживать. Они кажутся предельно искренними.

 И.Т.

 Что из этого следует? А то, что точного определения нет! Одно слово – психология. Крайне не стабильная субстанция. Если кому интересно, то вот литература по этому поводу. Доказывающая, что это не безнадёга.  Эти книги пользуются колоссальной популярностью в мире. Их от корки до корки заучивают бизнес-тренеры, их активно цитируют преподаватели лучших ВУЗов планеты.

Д. Новак «Веди людей за собой».

О. Фокс «Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять».

Р. Гандапас «Харизма лидера».

Б. Трейси «Сила обаяния. Как завоёвывать сердца и добиваться успеха».

А. Пиз, Б. Пиз «Харизма. Искусство успешного общения».

 Не помню, где я это всё скачал. Давно уже. Когда меня влекла эта тема. Я понимаю, что у совершенства нет приделов, но теперь мне это уже не то, что бы ни надо, просто хватает знаний для продаж. Ещё я алкаш и лентяй )))

  И вот тут, коллега, позволю себе дерзость, не согласиться с тобой.  Но тут у меня отсылка прямая к тому нашему спору: именно в розничном магазинчике все эти обаяния и невербальные проявления могут сработать. А , как же продажа по телефону (даже не встреча, сейчас я редко на них гоняю, да и заказчики по всей стране) там, в телефонных переговорах, хватает невербалки, хоть отбавляй. По телефону ведутся очень важные переговоры, назначаются те же встречи, заключаются сделки.  Это и паузы нужной длины, момент, выбранный для паузы, не просто нужные, а ожидаемые оппонентом от Вас слова, речевые обороты, эмоции, интонация, выражающая энтузиазм и согласие, создание чувства потери, или создания чувства уверенности, умение понять скорость дыхания оппонента. И ещё, кто на что, горазд. Например, исключительно невербальная тема - начинайте разговор с улыбки, она будет слышна по ту сторону телефона.

  Теперь то, с чем я согласен с Вами, господа коллеги! Иван. Непонятно что автор имеет в виду под термином "привычные шаблоны". У читающих может создаться впечатление, что данная статья является каким-то новым секретным знанием, известном только избранным. А неизбранные действуют по неким "привычным шаблонам", очевидно, отличным от описанных выше психологических техник. 

Я тоже не совсем понял, что, Ильдус, подразумевает под шаблонами. Думаю, он, это прокомментирует.

  Волосян. смотрите в зеркало и хотя бы давите в себе ненужные проявления. Думаю, что надо как-то всё это перефразировать чуть. 

 Согласен, перед зеркалом выявить, попробовать выявить недостатки и подавить их.

 Всем,  у кого хватило время и терпения дочитать – желаю, чьл бы жили Вы богато и всегда росла зарплата. )))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

  Привет, дружище!

 Только что я отправил на модерацию общий ответ комментаторам моих статей. Скоро сможешь ознакомиться.

  Что могу сказать по поводу твоего поста? - Я горд за себя! Ты заговорил моим языком, ты понял, насколько важна психология!

  Теперь по поводу твоего вопроса о шаблонах.

  В моем понимании, шаблон - это способ, прием, спич, сценарий, которые приняты за основу работы МП в компаниях, где не знают иных способов работы (в частности, не владеют и не обучают инструментам продаж, о которых я пишу в своих статьях).

  У нас на сайте, ты являешься одним из основных поставщиков этих шаблонов, когда пишешь о своих приемах прохождения секретаря, установлении контакта и пр. техниках продаж.

 Ничего плохого в этом нет, если ты сам дошел до них, если правильно позиционируешь себя во время переговоров, владеешь таким инструментом, как ситуационное лидерство и пр. Но если твой шаблон возьмет на вооружение МП, который ничего, кроме как прочесть неуверенным голосом этот спич не умеет?

 Я уже не раз писал здесь, что до подобных  фишек надо дорасти самому, и тогда они будут отличными инструментами продаж. Если же иначе - даже самый хорошо работающий у тебя сценарий превратится в руках такого МП в самый обычный шаблон.

  А ведь именно так и происходит во многих компаниях! Затасканные шаблоны годами висят в CRM, МП до такой степени затаскивают, замыливают их, что они теряют всю энергетику, что является наиболее важным условием для продажи.

  Ну все, я иду спать. Пока.

Аватар пользователя Волосян
В сети

НЕ ОТНОСЯЩЕЕСЯ К ТЕМЕ УДАЛЕНО!

"Ситуационное лидерство" - это что? У кого пост набрал больше "лайков"?

Ситуационно серьезные местные завсегдатаи уже отозвались на мой пост. И то у Вас хватило ума лягнуть одного: Crocodile назвали Аллигатор... 

Когда уже Вы, тренер, прекратите х**ми меряться? Если проблема - так и скажите!.... 

Я всё жду, когда же у меня проявится, также как у Вас: седина в бороду - бес в ребро! Прям охота - пуще неволи.... 

Персонажей много тут высказывалось.... Филипп Филипыч, будьте добры на сцену?! Прошу начать с критики меня... ей-ей... 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Не в сети

УДАЛЕНО!

Аватар пользователя Волосян
В сети

УДАЛЕНО!

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Коллеги, да хорош Вам! Представлять всё в не - ком свете, в котором каждый из Вас видит ситуацию исходя из своих  интеллектуальных и нравственных норм. Надо понимать, что это такая площадка.  Могу сказать, что даже в определённом смысле, площадка, на которой периодически вспыхивают подобные скандальчики. Но и не надо забывать, что это, хоть и частный ресурс, но, он для общественности. Это очень значительное по масштабам игровое поле.  И люди тут, у которых есть своё мнение и свои взгляды. Главное, не перегибайте палку. Продажи, маркетинг и всё, что с этим связанно, в априори подразумевает возникновение конфликтных моментов. Призываю к миру! Хоть и показательному. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Ильдус, привет! 

 У нас на сайте, ты являешься одним из основных поставщиков этих шаблонов, когда пишешь о своих приемах прохождения секретаря, установлении контакта и пр. техниках продаж. 

  Ильдус, бог с тобой! Я никогда в жизни не пытался обойти секретаря. Моё мнение - только задружить. На многих ветках я оставил именно такое мнение. Я один из немногих, кто открыто осуждает работу по скрипту. То, что я излагаю, как правило, когда пытаюсь опровергнуть кого то в споре. Привожу свой жизненный опыт. ....И опыт, сын ошибок трудных и гений, парадокса друг.... Я делюсь обкатанной, проверенной годами и доказанной кучей собственных ошибок, результативной моделью работы. Той моделью, которую я смогу обосновать и аргументировать в ходе спора. Я не пишу всякий бред! Я не путаю рынки, как многие тут выступающие, твои коллеги по цеху. Привожу свои методики продаж, когда хочу опровергнуть, например тот факт, что покупатель совершает покупку на основании 20% информации о ней. Я до утра могу перечислять все эти "приколы" Я РОП и зануда. Почему? Потому, что, аналитика мой хлеб. Со временем аналитика рынка, просочилась во все сферы моей жизни. Мне всегда надо докопаться до сути. Что то не ясно мне, я начинаю задавать вопросы. А где мне взять вопросы, если не обратиться к своему опыту. Я более 15 лет на рынке В2В и из них 10 лет РОП.  Практически всё знаю про рынок и про продажи на данном рынке. Шаблоны общения - это, автоматически воспроизводимые фразы, кои должны ускорить процесс, для работы по конверсии. Когда подбирать, что, то иное, смысла нет, или времени, или я вижу планку менеджера. Импровизировать он не сможет никогда. Хоть учи его, хоть палкой бей.  Я допускаю их применение, если МП работает с использованием  воронки продаж за счёт увеличения конверсии, в примерном проценте две сделки из десяти рыбалок. Это способ и метод работы МП средненького уровня. Шаблоны превращают беседу в допрос, т.к. подразумевают слишком много вопросов. Возьми тот же СПИН к примеру. Да. Многие из МП средней руки в последствии дорастут до таких должностей, как ком. дир. Но продавать, как звёзды, они никогда не смогут. А звёзды редко куда-то уходят, по карьерной лестнице вверх. Пробуют, но возвращается. Потому, что, быть звездой, это болеть продажами.  Звезда, это импровизатор чистой воды. Его эффективность, это крупные сделки, ЛПР на высокой должности. Из пяти рыбалок, три – четыре в гору. Тут конечно ни о каких шаблонах речи быть не может. Нельзя вести переговоры с абсолютно разными людьми, в рамках одной и той же технологии. И вот моё реальное наблюдение из жизни. Пока звезда устраивает себе пять рыбалок. Собирает инфо. Готовит речевые модули, как правило, в двух – трёх вариантах. Оптимистичном, менее оптимистичном и пессимистичном варианте, (ну, что бы не выглядеть лохом, как не странно это может показаться, но интеллектуальный проигрыш в переговорах для звезды, гораздо более ощутимый по силе удара, нежели материальные потери) модули, которые призваны пробудить в оппоненте коммуникативные реакции. МП, серая лошадка,  захватит по конвейерной схеме работы (работая шаблонами) рыбалок тридцать. Ну и при удачном стечении обстоятельств, конверсия может быть шесть – семь – восемь сделок из тридцати. Понятно, что хоть и рыбалок значительно больше, выход из воронки тоже больше, чем у звезды. Но тот факт, что ЛПР у звезды гораздо выше (среднестатистический МП вышел, скажем на какое небудь аграрное предприятие, тогда, как звезда вышла на Сталелитейный завод) по должности и валовый объём сделок выше, победа в выполнение плана, как строгий закон, за последним.

  Вот, как то, так.

П.С. Подумал тут ещё разок и пришёл к выводу, что приведя пример прохода мною секретаря, ты опирался на описанный мною комплимент привратнику, перед тем, как зайти к ЛПР. Если так, то понятно же, что в данном случаи секретарь, уже давно прошедшее промежуточное контактное лицо. Прошедшее по принципу - задружить. Прошедшее скорей всего ещё на стадии телефонных контактов. А тут ты первый раз получил возможность увидеть её в "живую"  


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

  Привет, Сергей! 

НЕ ОТНОСЯЩЕЕСЯ К ТЕМЕ УДАЛЕНО!

  Ну ладно, давай по существу.

  Спор разгорелся по поводу шаблонов? - Я дал определение термину (не из открытых источников взятое, а как сам его понимаю). И сразу оговорился, что шаблоном считаю всякие фишки, речевые модули, спичи, сценарии, которые придуманы кем - то давно, и навязываются руководителями продажникам, либо они самостоятельно их находят и пытаются использовать в работе.

  Как и у всего прочего, все перечисленное имеет срок хранения, и когда он истекает, шаблоны перестают работать. Это я не из пальца высосал, - испытал на себе, продавая разные товары и услуги, в т.ч. в сегменте b2b.

  Когда ты работаешь не только языком, но и головой, когда анализируешь свои действия, ищешь причины спехов и неудач, происходит постоянное движение вперед.

  Оценивая  свои рабочие фишки с позиций нового опыта, видишь, что  шаблоны, которые раньше казались эффективными, уже устарели и требуют обновления. И так происходит постоянно! Конечно, при условии, - повторюсь - что попа - это всего лишь то место, на котором сидят, а не думают им))).

  Поэтому когда ты делишься "обкатанной, проверенной годами и доказанной кучей собственных ошибок результативной моделью работы", ты предлагаешь свои шаблоны, которые появились благодаря твоему опыту, они выросли вместе с тобой, а потому способны приносить пользу тебе.

  Увы, опыт моей тренерской, да и торговой деятельности тоже, доказывает, что у других они либо не будут работать совсем, т.к. они до них просто не доросли (в том числе по причине невладения невербальными и вербальными инструментами), либо станут неэффективными через некоторое время, по описанным мной причинам, в том числе и из - за потери энергии вследствие постоянного повторения. 

  Во втором случае шаблоны надо обновлять, но хватит ли на это мозгов - вопрос.

  Дальше в твоем комментесплошная "звездная" пыль, я ее комментировать не буду, скажу лишь, что в своем П.С. ты совершенно верно подметил, что я имел в виду.

  Надеюсь, я ответил на твои вопросы?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 НЕ ОТНОСЯЩЕЕСЯ К ТЕМЕ УДАЛЕНО!


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

"...после ревнивой выходки твоей лысой "подруги"," - Ильдус, да Вы не хам!!! 

Не в сети

  Анастасия, я все еще храню скриншоты Ваших хамоватых постов. Помните, что я обещал с ними сделать?

Ваши угрозы, вырваные из контекста, не играют роли, тем более, Вас воспримут как спам, что и на этом сайте следовало сделать давно! А скрины, перечитывайте дальше, храните и учитесь перечитывая перед сном после тренингов! Успехов!

И да, Ильдус, если Вы падете столь низко, попрощайтесь с Вашей карьерой тренера, ибо это недопустимо и в плане морали и в плане этики! 

Не в сети

cheekyЖаль, что больше одного плюса себе нельзя поставить?

Можно ))) пусть для Вас останется секретом как!?

Аватар пользователя Волосян
В сети

Серега, привет! Я отделаюсь одной фразой. "Лучше быть, чем казаться". В.С. Пикуль "Честь имею".

Это именно то, что я и хотел сказать!  

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

АХАХААХА! Сори за ошибку. Всем,  у кого хватило время и терпения дочитать – желаю, чьл бы жили Вы богато и всегда росла зарплата. ))) Это блин последствия, сбоя ранее порожного алкоголем, мозга. )))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Волосян, приветик! Ну, да. С В.С. Пикуль, сложно спорить. Но, я попробую. Когда появилась его крылатая фраза, тогда ещё не то, что не было МП, тогда ещё и мыслей о них не было. Если у МП нет артистических задатков, тогда согласен. Лучше выбрать принцип "быть".  Звезда - же, всегда будет жить по принципу "казаться"  Разные люди на пути к ЛПР. Разные по всем сравнительным критериям, сами ЛПР. И ты думаешь, что обращаться к разным людям, с разной системой мировоззрения и разными интересами, по принципу "быть"?  Мне кажется, нет, я уверен просто. Звезда всегда будет играть в этой игре, разные роли. 

 Безусловно, Волосян. Дальше. Серега - "поставщик шаблонов"? Ильдус, Вы опять не в ту степь заехали!!! Серега как раз сторонник человеческого, живого общения.. Иначе, не видать удачи. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Волосян, добрый день! Знаешь, коллега?, я вчера, после прочтения твоего и написания своего комментария, погрузился в глухое, засасывающее болото размышлений, по поводу приведённой тобой цитаты В.С. Пикуль. Нет. Я вовсе не берусь её опровергать. Кто я? И, кто пикуль? Огромный тираж и всеобщее признание! Но! Как о людях его уровня, есть и много обратных мнений. Вот например -  Книги Пикуля часто подвергались и продолжают подвергаться критике за неаккуратное обращение с историческими документами, вульгарный стиль речи. Некоторые исследователи называют его работы клеветническими и конъюнктурными, направленными лишь на угоду советской власти.

 А вот ещё -     …он брал за основу какой-нибудь фундаментальный труд, как правило, малоизвестный широкому кругу читателей, и на его основе выстраивал своё повествование. Отмечено, что в течение всей своей многолетней писательской деятельности Пикуль ни разу не работал, ни в одном архиве. Работая над романом „Каторга“, за основу взял книгу с таким же названием, написанную русским публицистом начала XX века В. Дорошевичем. Новизна произведений Пикуля кажущаяся. Всё уже было рассказано до него, причём более объективно, правда, не так увлекательно, как это получалось у Пикуля.

   К чему я это?  «быть, казаться» вроде и не оспоримый факт, но тут же другая его же цитата, в хлам разносит  первую.  «Нам, русским людям, хлеба не надобно: друг друга жрем и тем сыты бываем» И вот тут курьёз. (долбанная профессия РОП! Во все «дырки надо залезть») Курьёз заключается в том, что открыто, на прямую, люди не жрут друг – друга! Всё это «за спиной происходит» из под «тишка» так сказать, а для того, чтобы это заделать, надо замутить, какую либо интрижку, другими словами именно «КАЗАТЬСЯ» какое то время и в определённом обществе, быть совершенно иным человеком! Посмотри на свою фразу под этим углом - быть искренним - это важнее, чем какое-то внутреннее обаяние; на переговорах можно прямо сказать, мол, голова болит, не обращайте внимание, что не улыбаюсь, давайте к делу - “это достаточно честно?”  Тут, наверное, больше подходит казаться искренним. Ведь голова то не болит у тебя на самом деле.

  Я как - то раз разговаривал с тренером, когда курили вместе вдвоём. Имя называть не стану, да и не суть важно. Поддатый я был. На трезвяк я бы вряд ли такую тему сгенерировал. Говорю. Мол, давайте по чесноку. Вы же видите, кто приходит на ваши сборища. Молодёжь, как правило, дети социального класса стремящего стать «новыми Русскими» Остапы Бендеры из других социальных прослоек, искатели способа быстрой и лёгкой наживы  и пара нормальных человек, вроде меня, за которых компания платит. Вот чему Вы их учите? Как манипулировать собеседником? (давай назовём вещи своими именами.  Психологическая манипуляция — тип социального воздействия или социально-психологический феномен, представляющий собой стремление изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной и насильственной тактики в интересах манипулятора. Пизд*шь и искусственное давление в чистейшем представлении) Учите врать в своих целях? Если тактично описать это деяние, то примерно так получается - генерируете желание получить односторонний выигрыш, (прикрытый призывом к взаимовыгодному, перспективному партнёрству) факт воздействия, через манипулу и её направленность, однозначно имеют скрытый (лживый оттенок, как твой пример с головной болью) характер, в ходе применения МП манипуляции, свойственно использовать психологические силы, играть на слабостях.  К чему я это, друган? Ты не подумай, что я прицепился к твоему выражению. Я сам - то хорош, что советую молодёжи – жесть! Даже в мелочах. Ну, типа комплимент секретарше. Я всё это дерьмо разбултыхал с целью понять, а мы сами -то от этих тренеров, чем отличаемся? Тем, что денег не берём за свои «подсказки» Нет. Вовсе нет. Я никого не осуждаю. Но реально подумай, кто тут слуги дьявола? )))) Но у нас с тобой, хоть косяк меньший! Мы хоть денег не берём за трансляцию искусства - врать! )))  На пару поленьев меньше, в костёр под котлом, черти подкинут. ))))

П.С. Сейчас стало модно на сайте приводить в качестве довода не свои мысли, а ссылаться на классиков. Тупеем, что сделаешь? Я тоже не стану отбиваться то коллектива. ))) Л.Н. Толстой -  То, что мы говорим, ничто, по сравнению с тем, что мы чувствуем.   


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Волосян
В сети

Коротко. 

По ссылке на классиков - это не ко мне. Я бы даже не стал на них ссылаться вообще, а просто использовать высказывания или выводы в своих текстах. Именно для того, чтобы начинающие сами лопатили труды классиков и своей головой думали. Но - могут обвинить в том, что приписываю себе... 

Насчет, чем мы отличаемся от тренеров? 

1. Да, мы не берем бабки за советы. А если уж приходится где-то погружаться в дело, то с некой ответственностью. Если угодно - играющий тренер. Допустим, "менеджер проекта", взятый на короткий период со стороны.

2. Если ты даешь советы - то сугубо по тому срезу, в котором разбираешься. Тренер? Тренер советует всё и обо всём: у них целый курс обучения! Если у тренера есть свой автомагазин и он параллельно помогает кому-то, тренирует, так сказать - это понятно. Но непонятно, когда без своего работающего дела тренер занимается тренерством (в расчет не берем его, собственно, тренинговый бизнес). Если короче - тренер баблом не отвечает за свои советы. И ничем не отвечает. Здесь явно прозвучит возражение: вот-де я провел тренинг и продажи выросли вдвое; мол, чем не подход? А вот чем. А чем тогда в организации занимается Директор, КомДир, РОП??? Бывает, что глаз замыливается, да... Но, бл, раз продажи не растут, или еще хуже - падают, за что все эти люди получают бабки? Ждут "Да придет спаситель!"...? 

И, получается, после того, как тренер уйдет, продажи опять упадут? Опять слышу возражение: я вот-де систему ИМ отладил, теперь будут больше зарабатывать. Дак это уже не тренерство, раз саму систему отлаживать пришлось. Это уже "хирург бизнеса". Сам себе предприниматель.

Вот и все отличия. 

 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А чем тогда в организации занимается Директор, КомДир, РОП??? Бывает, что глаз замыливается, да... Но, бл, раз продажи не растут, или еще хуже - падают, за что все эти люди получают бабки? Ждут "Да придет спаситель!"...? yesyesyes


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Ключевой момент здесь в том, что на мой взгляд, тренера - это люди крайне поверхностно понимающие, как применять это на практике, да у них есть шаблоны ситуаций, но практики то нет. Почему я делаю такой вывод? Да просто потому, что за спиной у них нет бизнеса, либо был, да прогорел. Ибо если есть работающий бизнес, ты пашешь там как вол, и некогда людям рассказывать теорию, трактуемую с большим опозданием с рынка Европы, там люди велись на это в 60-х годах, а до нас только дошло, но вот незадача, разницу в социальных прослойках никто не учитывает, как впрочем и особенности менталитета нашей необъятной Родины. Как-то так. Всем успехов! 

Не в сети

  А на мой взгляд - глупо выдавать за действительное то, что высосано из пальца, и не имеет ничего общего с действительностью.  Чтобы иметь право  рассуждать о тренерах, нужно быть тренером, либо близко их знать. Судя по всему, к Вам это никак не относится.

На деле же читатели видят одни лишь ничем не обоснованные предположения. Кстати, те, у кого есть свой бизнес, очень редко появляются на сайте, т.к. "пашут как вол". Тем не менее, те из них, кто заинтересован в развитии бизнеса, находят время, чтобы "рассказать теорию" сотрудникам, или деньги, чтобы заказать тренинг.

  Лично у меня, кстати, появляется несколько минут на то, чтобы прочесть Ваши "опусы" лишь перед сном.

  В Вашем "опусе" заинтересовала фраза "разницу в социальных прослойках никто не учитывает, как впрочем, и менталитет нашей необъятной Родины". Так что же это такое - разница в социальных прослойках и менталитет Родины?

  Думаю, всем читателям будет интересно получить подробное пояснение этим понятиям.

  

Ильдус, ну не стоит же нам никчёмным продаванам разжёвывать истину тренерам, но раз просите, все элементарно, без цитат классиков, как говорится, со сковородки: ни для кого не секрет, что активные продажи начали своё полное 100% развитие с Wall Street, еще в 18 веке, если неё знали прочтите книгу Воспоминания биржевого спекулянта. Далее искусство продаж развивалось несоразмерно с нашей Родиной, как итог: все, что имело актуальность, например в 60 года на Западе, такие как страхование, инвестиции и пр. абсолютно никак не вяжется в теме развития нашего общества, ибо мы, в том числе благодаря  таким старателям как Вы, приучили народ (собственников, в том числе) получать все на блюдечке с голубой каемочкой не вкладывая при этом, никаких стараний - зачем учить продавцов, вникать в проблемы продавцов услуг или производства, позову тренера он даст либо волшебную таблетку, либо пендель продавцам, которым платят деньги, Вам как тренеру тоже над заплатить, хотя за что никто не вникает... А потом, как результат, Вы гордитесь тем, что пытались прокормить семью, за счёт страховок, о которых и слышать никто не хочет, не привыкло наше общество думать о завтрашнем дне, формировать финансовую подушку  неприкосновенности в семье страховать жизни и имущество, вкладывать деньги в инвестиции... это не для нашего общества, все ждут таблетку от тренера, помощи от Государства и никто не хочет развиваться сам, учиться, вкладываться и к чему то стремиться... Так что, задумайтесь над своим “призванием”, Ильдус, и если уж Вы хотите чему-то научить людей, научитесь сами воспринимать информацию со стороны, адекватно, без излишних амбиций, они на этом ресурсе - лишние, в одноклассниках и ВК может и проканает, но неё тут и не для этих людей...

Не в сети

  Очень, ну очень хотелось написать что - то умное, да? 

  Такую кашу сварили, что и не расхлебать, а все почему? Это апофеоз всему написанному ранее!

 - Ну как тут не вспомнить Л. Филатова с его крылатыми строчками из "Федота стрельца": "А в голове, слышь - ка, ну хоть бы мыслишка!"))))  Я уж не говорю об элементарной грамотности письма... Как говорится, если с молоком матери не вошло...

   P.S. Вчера всю ночь снился кошмар: лицорукий эмоджи гонялся за мной и требовал взять попутный груз до Владивостока)))

Ильдус, успехов Вам!!!

Пусть все у Вас получится именно так, как Вы себе представляете, дальнейших реализаций Ваших планов и задумок...

Не в сети

   Ну, вот и родился первый, по - настоящему умный, комментарий! Так держать!

Ильдус, спасибо, исключительно благодаря Вам! )

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Блин, вот ты мне загнал пулю в башку. ))) С тебя уже три пузыря. ))) Пикуля кажущаяся. Всё уже было рассказано до него, причём более объективно, правда, не так увлекательно, как это получалось у Пикуля. Опять дилема повторяется! То есть, изложение уже минувшего события в более привлекательной художественной форме и для переговоров годится. ))) А, как с..ка, не странно и парадоксально, объективность уходит на второй план. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Дамы и господа!

Хочу напомнить правила сайта!

Правила поведения на сайте

На нашем сайте нужно вести себя уважительно ко всем посетителям сайта. Не надо оскорблений по отношению к участникам, это всегда лишнее. Если есть претензии - обращайтесь к Бармену Клуба (воспользуйтесь формой отправки сообщения внизу каждой страницы). Оскорбление других посетителей считается у нас одним из самых тяжких нарушений и строго наказывается администрацией. У нас строго запрещен расизм, религиозные и политические высказывания в неуважительном тоне. Заранее благодарим вас за понимание и за желание сделать наш сайт более вежливым и дружелюбным.

На сайте строго запрещено:

  • сообщения, не относящиеся к содержанию статьи или к контексту обсуждения (флуд)
  • оскорбление и угрозы в адрес посетителей сайта
  • обсуждение личных качеств авторов и комментаторов
  • в комментариях запрещаются выражения, содержащие ненормативную лексику, унижающие человеческое достоинство, разжигающие межнациональную рознь
  • спам, а также реклама любых товаров и услуг, иных ресурсов, СМИ или событий, не относящихся к контексту обсуждения статьи
  • размещать материалы, противоречащие законодательству РФ и международному праву.
  • использовать в качестве аватарки пользователя логотипы и другие рекламные материалы.

Давайте будем уважать друг друга и сайт, на который Вы и другие читатели приходят пообщаться и высказать свои мысли.

Администрация сайта оставляет за собой право удалять комментарии или часть комментариев, если они не соответствуют данным требованиям.

 

Не в сети

  Абсолютно согласен!

  Нужно наказывать тех, кто под предлогом комментирования статей начинает обсуждать авторов.

  Это профессиональный сайт, где должны обсуждаться профессиональные вопросы, а сведению личных счетов в стиле "майл. ру здесь не место.

Кто бы говорил, Ильдус, Вы же главный на сайте по переходам на личности, чем и спровоцировали столь активные дебаты, не в Вашу пользу! 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 101% Поддерживаю администрацию сайта! Иначе фигня какая то получается! Мы тут рассуждаем о морали и психологии, а по факту, что получается? 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Как всегда - саму публикацию не читала. 

Пробежалась, по диагонали, по комментам = самым коротким, wink

Увидела, что есть обсуждения по части шаблонов.... 

Ну.... последние нововведения в самые железные шаблоны в РФ: Sorry  за прозу жизни! 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2021 год обещает войти в историю налоговой системы России как год серьезных перемен. Если важные изменения в налоговой системе в 2020 году можно было посчитать на пальцах, то нововведения 2021 года впору умножать на десять. Предстоящий год должен перекроить систему: почти два миллиона налогоплательщиков перейдут на новую систему налогообложения, все освоят электронную отчетность, часть отчетности будет упразднена. И это далеко не все заметные последствия изменений в налоговом законодательстве.

......................................................

Ну дальше - сами развивайте мысли про шаблоны!!!!!!!!!