К вопросу о конкуренции в кризис. Часть 2

Разместил давеча запрос:

"Для изготовления изделий необходима контактная сварка, 

Приваривать: пруток сталь 2,5 мм к трубе 10мм*1мм толщина.

Количество однотипных операций: 3000/день и более.

Готовы приехать для пробной сварки.

Без пробы оборудование покупать не будем.

Предложение по сварочному аппарату присылать строго на почту b...@list.ru.

С уважением"

Разместил на формах обратной связи компаний, занимающихся, по их данным, контактной сваркой.

Компании взял на Яндекс-маркете и на поисковой выдаче Яндекса (2 страницы)

Результат:

Прислано КП-1шт, не совсем то что надо, не выполнено требование по производительности

Не торгуем (звонок, при заполнении формы приходится вводить телефон) -1 шт

Звонки бестолковые 2 шт.

 

Заметьте, цену я не указывал, производителя оборудования тоже. Даже город не указал, мы в принципе готовы приехать хоть в Пензу. Или образцы для сварки послать в Пензу. Чтобы четко задачу решить.  В этом сегменте цена от 30 тыс руб  до 6 лямов (Италия). Думаю, 6 лямов мы тратить не будем, но! Предложений нет.

Вишенка на торте:

Бестолковый звонок №1: А вам для чего сварка?

Бестолковый звонок №2 (Все инструменты Ру): Мне передали, Вы что-то хотели. Слушаю Вас!

 

Какие CRM? Какие KPI? Они на письменный запрос ответить не могут. Тундра. 20 отправленных запросов по продвигаемым сайтам. Продвигаемых компаний. Кстати, продаваны станков за 6 лямов тоже не написали. Не позвонили. 

Вот вам и конкуренция. Я предполагал, но все-таки не ожидал.

Кстати, если что-нибудь предложите, реально посмотрим, потребность не закрыта. Будем закрывать в середине/конце февраля. Лучше в личку.

Поделиться:
Не в сети

Вывод: Кризиса в стране нет. Есть кризис в головах. 
 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Да, согласен, кризис - в головах!

Коллега, приветствую! И всех остальных тоже приветствую!

К слову просто сказать хотел. Прям вчера в текущем направлении занятости возникла острая необходимость привезти подготовленный груз из Европы. Действующий поставщик (перевозчик) сильно начал того, **ланить. Помимо обзвона двух-трех, что иногда под рукой, чисто угореть набрал по столице в 2ГИС - "доставка груза из Европы". В списке оказалось немного (!) компаний. В первых строках, естественно всякие Деловые. А далее - сам спектакль. Тупо 4 конторы. Перехожу на сайт каждой - сайты нормальные такие! Звоню в каждую. Вуаля! Первые две - гудки и тишина, в том числе на сотовые. Третья - перезвонили сегодня уже после обеда, но вроде ничего так диалог построен.

Четвертая - просто снимаю шляпу! Отвечает, как и положено специалисту, что-то между колл-центром и Клиентским отделом. Слышу эхо и разговоры еще 3-4 операторов. Задаю задачку, говорю, что жду ответ. Мне менеджер задает ДВА вопроса - в самую-самую точку! Не говорю прямо, о чем, скажу лишь, что "в точку", это знаете, когда на черную бухгалтерию переходишь примерно. Наутро - расчет: звонок, копия на майл, ожидание албанских вопросов от меня. Блин! У меня не только шерсть на руках встала от такой клиентоориентированности... 

Ну и как теперь принято - вишенка.

Я: А у Вас на сайте информация вроде как не очень свежая.....? Аж 2014м годом датирована... 

Менеджер: Да, именно так! Наши специалисты сейчас удаляют старую информацию, а если Вы перейдете по вкладке "...", то увидите наш новый сайт и информацию о нашем новом европейском офисе и всех наших услугах.... 

Я:.... А что я? Я язык проглотил.... Перешел по кнопке, все четко, чуть ли не онлайн обновляется. И!!!! Менеджер знает это и не только сообщает, а еще и пользуется своим сайтом, и активно вовлекает Клиента. Хоть и потенциального. 

Короче, коллеги! Я Америку многим из Вас не открыл, но уже за долгое время прям кайфанул от такого отношения и оперативности. 

Ну вот, как мог, поделился...))))) 

Всем бобра!

Не в сети

А вы поставьте себя на место продажника , получившего сырой запрос от анонима и не просто запрос, он за вас  должен подумать и подобрать вам оборудование под ваш сырой запрос. Сколько таких у него в день ? И какой результат ? Нам в день по обратной связи приходит до 40 запросов разного характера с различными видами товара . Половина из них тупо на просчёт смет. И ни один из них не купил , потому что у него есть свой поставщик , но ему нужна цена для бюджета и быстро . И вот вы быстренько раскидали  в две-три конторки , они вам прикинулись цену, сделали за вас работу , кто то провёл ликбез возможно и подобрали даже марку и модель оборудования . А что делаете дальше Вы? А вы получив информацию - начинаете искать,а где же дешевле )))) Самый интересный случай в моей практике , это когда прислали эскиз цеха и попросили подробную смету )))) и общее ценовое предложение их не устроило , им понимаешь нужно расписать все по разделам и затратам ))))  ага , ещё и проект бесплатно прислать и полную ведомость материалов )))) разумеется платить никто за эту работу не хочет.  Так вот к чему я , только звонки и максимально полная информация от клиента должна быть . Это как хочу машину, чтобы мощность 150 лошадей и чтобы работала )))) а жигули или мерседес догадайтесь сами . Все-таки подобрать хотя бы предварительно аппарат для сварки должны вы . Выбрали пару моделей и потом сравниваете, и уже у поставщиков узнаете их преимущества , помимо производительности какие расходники , часто ли ломаются , запчасти доступны и ценовая политика . А то можно купить аппарат , он у вас завтра загнётся , куда побежите ? Про сервис обязательно выясняйте и гарантию . Удачных вам покупок .

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Так называемыми "закупками" приходится заниматься самому, т.к. бизнес - весьма малый. Тут все в одном. Так что Вы, Александра, меня в оппозицию не ставьте, пожалуйста. Моя работа вообще - продавать услугу. Просто привел пример. Хотел ниже еще кой-чего прокомментировать, но вижу, что и этого было достаточно для "возмущения океана"... 

Итак!

Во-первых, мы здесь все на сайте - продажники. Удачи в покупках желать здесь не обязательно. Любой, мало-мальский продажник, если ему выпадет заниматься закупками, придушит Поставщика так, что мама не горюй...  

Во-вторых, я, когда мне звонят, почти сразу и пытаюсь выяснить, тупо просчет это или действительно надо "вчера еще". Это гораздо лучше, чем просто отмахиваться от звонящих.

В-третьих, Вы (как и я, и все остальные) - продажник. По мне так, это значит, что на стадии звонка и обязаны дать наилучшие возможные условия. На стадии звонка (оцените - ВХОДЯЩЕГО!), дать понять, мол, скажите, А СКОЛЬКО ВАМ НАДО??? И работать с ценой и ассортиментом и потенциальным заказчиком.

А пока получается вот что. Некоторым удается устроиться в контору, где идут постоянные входящие звонки. Я уж не говорю по малый бизнес в полной *опе... И они позволяют себе тупо разбрасываться входящими звонками под предлогом того, что "все равно не купят, все равно звонили прост узнать"....  Обуревшие (хотя на языке другое слово) продажники.... 

С уважением к Александре, закупщикам, и (!) продажникам!!! Салют!

Не в сети

Волосян пишет:

Любой, мало-мальский продажник, если ему выпадет заниматься закупками, придушит Поставщика так, что мама не горюй...  

Вот и бесит! Когда ты как клиент не интересуешь никого, 
я очень часто покупаю оборудование именно у того, кто мне все растолкует. Цена имеет значение, но не 100% определяет у кого купить

Не в сети

Везет же кому-то! На нашей переферии клиенты по большей части все такие скучные, ничего не интересует. Цены ниже рынка, откат , вдолг и побыстрее , а качество , характеристики - это неинтересно))))) Приезжайте к нам, все расскажем и покажем. wink

Не в сети

Sandra582 пишет:

Везет же кому-то! На нашей переферии клиенты по большей части все такие скучные, ничего не интересует. Цены ниже рынка, откат , вдолг и побыстрее , а качество , характеристики - это неинтересно))))) Приезжайте к нам, все расскажем и покажем. wink

чем торгуете?

 

Не в сети

3 направления.

Я занимаюсь металлоконструкциями ( строительство и монтаж, крупняк весь мой)

девченки - метизами, лакокраска, расходники

и ребята - запчасти, инструмент и оборудование (от насосов до сложных чпу)

Сейчас в тендеры влезли, пришлось. Клиент заставил.

И вроде работать нравится, информации много новой , товары. Но клиент какой-то убитый ((( ( опять же дабы никого не оскорбить - деревня у нас). 

Не в сети

Ну я искренне сопереживаю вам, поэтому и желаю удачи в покупках. Тем более , что вы как раз в данном посте выступали именно со стороны закупок. Опять же возвращаясь к вашему запросу, у меня не сложилось впечатление , что надо "вчера"...мы не слышали как вы общались, обсуждаем сухой текст. По тексту мало информации, примеров можно приводить массу. Вот мне поступила заявка мне нужен топор 1 кг, Лом и саморезы . Как вы считаете достаточно входных данных ? Вы же сами пишете , что два в одном  закупки-продажи. Информации на просторах инета море , сами изучили ( что вам надо хоть приблизительно) и тогда уже на абордаж менагеров фирм производителей )))

Если мне звонит заказчик, который сам не знает , а работаем мы от потребности заказчика безусловно - я бы предложила то, что у меня есть из наличия , но ! выбор был бы в мою пользу, вы же понимаете?! а заказчик сам бы потом разбирался, а точно он купил самый лучший для своих целей сварочник? Или все-таки сам бы сел за комп и кратенько  пробежался по основным марками требуемого оборудования и накидал приблизительные варианты.

А звонки в конторы типа Все-Инструменты и 220 Вольт ( ну что с них возьмешь?), интернет-магазины, с такими серьезными запросами обращаться надо напрямую к производителям или дилерам непосредственно.

Не в сети

Sandra582 пишет:

Ну я искренне сопереживаю вам, поэтому и желаю удачи в покупках. ....обсуждаем сухой текст

Нужен мокрый?

Этап "выявление потребности" кто отменил?

Ну да ладно.

 

Не в сети

Надо было к нам звонить, все рассказали бы ! Зуб даю! 

Ну не могу без саморекламы smiley

Расскажите на чем остановились в итоге ? Какаой аппарат выбрали ? И почему только по точечной сварке ?

Под заказ конкретный покупаете? На какие конструкции? 

Не в сети

Не купили, изучаем Дюкона предложение

Не в сети

В процессе, все продают товар без демонстрации работы.

Интересно, а так сложно попросить поставщиков снять видео?

Тупость какая то.

Я в Гонконге /Китае буду осенью только... а там на выставках сваи варят.

не то что две железки

 

Не в сети

Ну если обращаетесь напрямую к производителю - конечно видео не проблема.

А если это просто трейдер? То конкретно данный образец , если еще есть на складе ( а если под заказ) - вряд ли. 

Но можно же самим найти в инете . Да и чего там по сути смотреть? Или интересует инструкция? 

 

Не в сети

а с Дюконом то срослось? Пробивали их ? Реально сами производят?

Я смотрю по кодам ОКВЭД они торговлей и производством занимаются, но реально ли? Или это для галочки ...

Не в сети

Sandra582 пишет:

а с Дюконом то срослось? Пробивали их ? Реально сами производят?

Я смотрю по кодам ОКВЭД они торговлей и производством занимаются, но реально ли? Или это для галочки ...

только торгуют

Не в сети

тогда не ваш вариант, нужны производители ( исходя из ваших требований - попробовать первый раз)

Не в сети

Sandra582 пишет:

тогда не ваш вариант, нужны производители ( исходя из ваших требований - попробовать первый раз)

дистрибутеры/дилеры со складом.

 

Не в сети

Дорогое оборудование никто не держит в наличии , только под заказ  , а запчасти - да, можно приобрести . Вы же так и не определились с ценой . Мой партнёр искал плазму с чпу в районе 4 000 000 , и купил под заказ со сроком исполнения 45 дней . Мы искали съёмник подшипников цена 70 000 , ни один Диллер в РФ их в наличии не держит , производитель Германия . Так что дилер ещё не показатель того , что товар на складе в наличии 

Не в сети

Автору можно еще было в конце запроса добавить "интим не предлагать".

 

Мы подобными запросами - без реквизитов компании, должности человека, количества планируемого оборудования к закупке , занимаемся в последнюю очередь. Такие письма - это или пробой или просто кому-то делать нечего и люди начинают заниматься маниловщиной. Конверсия в покупку от такого входа - 0,0001%. К тому же тематика очень востребована (см wordstat) и продавцам, думаю, достаточно более качественного трафика.

 

По существу: в запросе нет никакой конкретики. Зачем на него отвечать? Бесплатный ликбез каким-то дилетантам - зачем? 

 

Обратитесь к поставщикам нормально и, уверен, разговор будет деловой. По крайней мере с половиной ваших адресатов. К кризису, который, конечно, есть, ваша ситуация не имеет никакого отношения.

 

p.s.

сварочным оборудованием не занимаемся, у нас другие направления.

Не в сети

Игорь

Видимо, вы читать не умеете

в запросе есть все, что необходимо (и то что возможно вбить в форму обратной связи). Это хороший Лид.

А если нет названия станка, так это именно потому что эту работу должен проделать менеджер по продажам, который должен вроде являться специалистом по продаваемому оборудованию. Но на самом деле, в ОП сидят недоученные профаны, которым чаще всего тупо лень прочесть, не то что вникнуть - прочесть!!! прочесть запрос клиента - это про два бестолковых звонка. 

а именно: 

-выявить потребность;

-подобрать оборудование;

-выяснить способы оплаты, доставки  и тд.

Но поскольку запрос непростой - то проще всего его проигнорировать, чем взять справочник и посчитать

-производительность

-мощность

Я понятия не имею какое оборудование мне поставить в технологическую цепочку, у меня есть потребность в 3000 операций, с изображенным на фото результатом. Это задача для грамотного продавана. 

А то что вы описали показывает неумение обрабатывать Лиды. Когда человек запрашивает двушку в Бибирево, это означает лишь одно - он хочет купить жилье. А вот трешку или и двушка норм, Бибирево или Сокольники - должен выяснить менеджер. А недалекий продавец - да, он будет стараться искать двушку в Бибирево, а не выяснять потребность.

 

 

 

Не в сети

Т-3310 пишет:

Игорь

Видимо, вы читать не умеете

в запросе есть все, что необходимо (и то что возможно вбить в форму обратной связи). Это хороший Лид.

А если нет названия станка, так это именно потому что эту работу должен проделать менеджер по продажам, который должен вроде являться специалистом по продаваемому оборудованию. Но на самом деле, в ОП сидят недоученные профаны, которым чаще всего тупо лень прочесть, не то что вникнуть - прочесть!!! прочесть запрос клиента - это про два бестолковых звонка. 

а именно: 

-выявить потребность;

-подобрать оборудование;

-выяснить способы оплаты, доставки  и тд.

Но поскольку запрос непростой - то проще всего его проигнорировать, чем взять справочник и посчитать

-производительность

-мощность

Я понятия не имею какое оборудование мне поставить в технологическую цепочку, у меня есть потребность в 3000 операций, с изображенным на фото результатом. Это задача для грамотного продавана. 

А то что вы описали показывает неумение обрабатывать Лиды. Когда человек запрашивает двушку в Бибирево, это означает лишь одно - он хочет купить жилье. А вот трешку или и двушка норм, Бибирево или Сокольники - должен выяснить менеджер. А недалекий продавец - да, он будет стараться искать двушку в Бибирево, а не выяснять потребность.

 

ок

Не в сети

Сегодня мне ответил Дюкон.

Браво! Прислал осмысленное предложение со скидками. Будем анализировать.

Станмслав, продаем машину контактной сварки TECNA со скидкой 154 000 рублей!

 

Не в сети

К вопросу о конкуренции в кризис

Неужели кто то всерьез думает, что кризис вызван в стране из-за того, что менеджеры не звонят или не отвечают на письма. Представляю если кто то из глав нашего государства в интервью сообщил, что проблемы в стране из-за нерадивых продажников, всего то надо звонить и отвечать на письма и тогда кризиса не будет.

Другой момент, вы как продажник должны понимать, что у любого запроса есть вероятность совершения сделки. Кто то квалифицирует запросы по целевой/не целевой, большая/малая вероятность сделки, кто то в процентах вероятности. Скорее всего большинству компаний ваша заявка показалась не перспективной и они не захотели тратить время.

Есть несколько причин, почему ваш запрос воспринимается пустым:

1.     Без пробы покупать не будем – мало у кого на складе есть продукция для тестирования (все в основном под заказ, особенно как у вас нестандартное оборудование), вы же не поедите в Китай или Германию для тестирования. А у кого есть не горят желанием тестированием оборудования без гарантии его покупки (потеряет товарный вид).

2.     цена от 30 тыс руб  до 6 лямов – очень смущает разбег цен, вы уверены что тем людям отправляли запрос. Это если бы как вам нужно было выкопать яму и вы бы отправили запрос как компаниям, которые продают садовые лопаты, так и производителям экскаваторов.

3.     Ваш обратный адрес почты сомнителен, многие вообще не отвечают на запросы присланные не с корпоративных ящиков.

4.     Опять же мало кто отвечает на запросы от торгующих организаций

 

Вишенка на торте:

Бестолковый звонок №1: А вам для чего сварка?

Бестолковый звонок №2 (Все инструменты Ру): Мне передали, Вы что-то хотели. Слушаю Вас!

Странно что вас это удивляет, долгие годы различные тренеры тупо вдалбливали в головы менеджеров надо задавать вопросы и слушать. Вот и появилось поколение, которое только и умеет разве что слушать и задавать вопросы, а подбирать варианты решений и отвечать на вопросы клиентов это не к ним.

Не в сети

Дмитрий Лавров

Вы правда не поняли заголовок или прикалываетесь?

И вообще, вы читали мой запрос?

Да вы классический представитель этих продажников, тк.

-заголовок не поняли

п1 является стандартом при заказе ряда оборудования в нашей отрасли, например SMD установщик, 3D фрезер и тд. Оборудование в 50% покупают на выставке после демонстрации

п2 цена имеет значение, но поставщикам нужно просто посчитать мощность сварки и предложить модель в зависимости от нагрузки, подкрепив выдержкой из паспорта оборудования, , я этими данными не обладаю ввиду другой профессии, освою за день при необходимости, но тогда на фиг мне нужны ваши конторы

п3. почему то из Китая никто не стесняется слать на этот адрес., лесом Дмитрий Лавров

п4. подтверждает, Дмитрий Лавров, ваше лично и многих продажников, неумение читать ТЗ.  Я -производитель. мне нужно варить 3000 изделий в смену. Глагола "продать", "перепродать" нет!

лесом, полем, мимо нас пожалуйста ехайте, ехайте

ноль из пяти пунктов.

Читать учитесь,  Дмитрий Лавров

 

 

 

 

Не в сети

Мне тут извещалки приходят, что тема месячной давности ещё, оказывается, жива.
Почитал сообщения...

Так вы оборудование купили? Какая планируется сумма инвестиций непосредственно в оборудование? Когда начнется реализация готовой продукции?