70% менеджеров по продажам, находящихся на рынке труда, вообще не способны продавать. И обычная система найма (малое количество собеседований) приведет к ошибке в отборе менеджера.

Помимо всех остальных компетенций у менеджера должна быть проявлена активная позиция. В рамках которой он психологически готов к борьбе за продажу.

За 2016-2017 гг. мы сделали более 70 проектов по отделам продаж. И в более половине проектов формировали отделы продаж с нуля.

В данной статье я распишу предлагаемую технологию, которая позволит выбрать хорошего менеджера по продажам. Который будет способен продавать в дальнейшем.

Прежде чем мы перейдем к технологии отбора. Хочу напомнить руководителям бизнесов. Что найм качественного менеджера по продажам не освобождает Вас от необходимости создания системы продаж и стандартов внутри компании. Иначе, проблем не избежать.

В систему продаж и стандартов входят:
- продуктовое обучение ( в виде видео, рабочих тетрадей, презентаций)

- скрипты;

- регламент работы менеджера по продажам с основными правилами его работы в отношении клиентов, CRM, отчетности и т.д.

- правильная система мотивации с закреплением KPI;

- управленческий цикл по отделу продаж.

Именно это позволит менеджерам по продажам с первого дня выхода на работу выдавать хороший результат в продажах.

По поводу найма. Чтобы отобрать качественного менеджера необходимо в первую очередь обеспечить большое количество соискателей. Это невозможно просто выкладыванием вакансии на работные сайты. Отклик будет минимальный. Даже 25-30 откликов для этой цели будет недостаточно.

Поэтому мы в свое время начали использовать активную систему отбора, состоящую из 3 этапов.

Первый этап. Грубый отсев. Состоит из короткого телефонного  интервью. Для этого необходимо выкупить доступ к базе резюме на HH.ru. Выбрать заинтересовавшие резюме. И прозвонить не менее 80-100 соискателей.

Задачи этого этапа. Оценить коммуникативные навыки, способность вариативно общаться.

Вопросы, которые мы обычно задавали на этом этапе:

1.     Начало разговора: Здравствуйте, Вы откликнулись на наше объявление о вакансии (звоню по поводу Вашего резюме, рассматриваете предложение о работе)?

2.     Подскажите Вы сейчас еще работаете в другой компании, по какой причине меняете место работы.

Оценка:

- коммуникационные навыки, речь должна быть хорошо поставлена, с хорошими интонационными проработками, словарный запас.

- причины смены места работы (интерес в росте, низкая заработная плата, смена территориального местоположения);

- эмоциональность ответа (при излишней эмоциональности скорее всего ввиду конфликта).

3.     Территориальное расположение офиса Вашей компании (насколько подходит по территориальному положению)

4.     Какие ожидания от будущего места работы (предпочитаемый размер компании, крупная, средняя, небольшая).

5.     Ваши достижения на предыдущем месте работы. (оцениваем результаты)

6.     Подскажите, Вы занимались в основном активными продажами или приемом входящих, работой с постоянными клиентами? Холодными звонками занимались?

7.     Сколько звонков в среднем делали за день?

По совокупности ответов приглашаем на развернутое собеседование.

Какие потенциальные соискатели должны пройти грубый отсев:

-       с хорошими коммуникационными навыками, с подходящим территориальным расположением;

- с согласованным Вашим размером компании;

-       с достижениями на предыдущих местах работы;

-       с опытом активных продаж и исходящими холодными звонками;

-       Среднее количество звонков в день на предыдущих местах работы 30-40 звонков (не меньше, или готовность на высокое количество звонков 60-70 звонков).

Наиболее интересных кандидатов приглашаем на развернутое собеседование. Здесь необходимо уточнить, что развернутое собеседование может также проводиться по телефону. Это будет экономить время и для соискателя и для руководителя.  Поэтому здесь можете ориентироваться на свой вкус. Нам было удобно и это развернутое собеседование проводить по телефону. А в офис приглашать только соискателей, которые максимально подходили по результатам собеседований.

Задачи: получить полную картину по компетенциям потенциального соискателя и выбор кандидата на закрытие вакансии менеджера активных продаж

Вопросник для развернутого интервью.

Анализ компетенций в личных продажах:

1.     Каких клиентов Вы лично вели в рамках работы на предыдущем месте работы?

2.     Привлекали ли Вы лично новых  клиентов?

3.     Как Вы это делали, расскажите начиная с момента выхода на ЛПР (один из примеров и в целом какой порядок работы настроили для себя)?

4.     Кто был самым лучшим продажником на предыдущем месте работы? Если это был не соискатель, а один из менеджеров, попросить сравнить свои результаты с его результатами.

5.     Осуществлялось ли Вами лично привлечение крупных клиентов? Расскажите один из примеров?

6.     Средний результат личных продаж за месяц  на предыдущем месте работы? Сколько в процентах это составляло от объема продаж компании?

7.     Какие тренинги по продажам Вы проходили, как обучались (могут быть книги, видео, наставничество, внутреннее обучение на каком либо месте работы)?

8.     Получалось ли у Вас с развитием существующих Ваших клиентов (увеличение суммы заказа, отказ в пользу Вас от конкурентов)?

Анализ компетенций в алгоритмах продаж.

1.     Назовите основные этапы воронки продаж (можно на примере работы на предыдущем месте работы);

2.     Задачи менеджера при приеме входящего звонка;

3.     Задачи менеджера при ведении постоянного клиента (с регулярными поставками);

4.     Какой функционал делали на предыдущем месте работы.

Анализ знаний по техникам продаж.

1.     Что такое сопротивление клиента при входе в контакт?

2.     Какие способы преодоления сопротивления Вы знаете?

3.     На примере: Вы звоните клиенту, который по Вашей информации работает с конкурентами, клиент общаться не хочет (нам это не интересно, мы уже работаем с другими, нас устраивает другой поставщик). Ваши действия.

4.     Вам звонит клиент, задает вопросы по поводу товара, у него необходимо взять контактные данные. Как Вы будете это делать?

5.     Какие квалифицирующие вопросы задавали клиенту  на предыдущем месте работы? Кто такой квалифицированный клиент?

6.     Назовите вопросы для выяснения потребности клиента, которыми Вы пользовались на предыдущем месте работы;

7.     Сделать для примера мини-презентацию компании и мини-презентацию товара;

8.     Сделайте пример завершения сделки.

Мотивационный уровень менеджера по продажам.

1.     Что Вам нравилось в работе на предыдущем месте работы (либо на одном из длительном месте работы);

2.     Какие ожидания от будущей компании;

3.     Как проявляется Ваша лояльность к компании;

4.     Что нравится в работе менеджера по продажам;

5.     Как проявляется то, что нравится в течение дня (количество встреч с клиентами, количество звонков);

6.     В работе менеджера по продажам необходимо часто проявлять активную позицию, насколько у Вас это получается. Как это выражается?

7.     Вы больше замотивированы на результат или процесс?

8.     Как выражается Ваша мотивация на результат?

9.     Что является Вашим главным результатом в работе менеджера по продажам?

10.   Как проявлялось это на предыдущем месте работы?

11. Если не только в рамках работы, то что можно считать Вашими успешными проектами в жизни?

12. Как занимаетесь своим самообучением?

13. Что читали по своему развитию за последние 3 месяца, год?

Производительность

1.     Принципы эффективной организации своего рабочего дня;

2.     Как фиксируете задачи по клиентам?

3.     Как планируете свое время?

4.     На какой период времени составляете свой план (ставите задачи)?

5.     Какие принципы работы используете при работе в режиме многозадачности?

6.     Какие промежуточные задачи Вы ставите себе для достижения конечного результата?

7.     Перед Вами ставятся задачи по достижению объема продаж, Ваши действия по достижению результата?

Особое внимание обратите на вопросы по производительности. Сейчас менеджеры по продажам должны уметь работать в условиях высокой организации и скорости. Если таких навыков у человека нет. То пройдет много времени, пока он не научится работать с хорошей производительностью.

И на основе своего опыта в подборе менеджеров скажу. Если Вы хотите найти качественного менеджера по продажам. Но сомневаетесь в своем уровне заработной платы, думаю, что на такую зарплату хорошие не пойдут. Все это ерунда. Менеджер по продажам должен сам зарабатывать свою зарплату.  Поэтому, если Вы в полном объеме проделаете работу по найму, то Вы наберете в свой отдел продаж качественных сотрудников, которые будут продавать много и активно.