Как НЕ ВЫПОЛНИТЬ план продаж Инструкция НЕ для применения

Аватар пользователя Наталья Селиванова

План продаж - бич всех менеджеров и святая-святых всех руководителей. Идеальный вариант для продажника - работа без плана, как душа положила (проверено на 100500 соискателях). Но отсутствие плановых показателей демотивирует продажников до уровня “а, и пофиг!” и продажи устремляются в крутое пике. Посему плану быть и план надо выполнять и перевыполнять.

Подготовила для менеджеров АНТИинструкцию по выполнению плана.

Вспоминаем Григория Остера и правильно применяем.

Если вам с утра начальник

План продаж нарисовал

И сказал его, конечно,

Надо срочно выполнять,

Не волнуйтесь, не кричите,
Что какая гадость ваша

Эти планы по продажам -

РОПу это все равно!
А возьмите цифры в руки
Посмотрите с умным видом
И скажите, что конечно,

Будет сделано без “Б”!

Далее идем по пунктам,

Чтобы точно НЕ сработал
План, который вам начальник

Вздумал вдруг нарисовать.
Ибо нефиг ставить рамки
Сами знаете: как надо,
Сколько надо и не надо
Денег в кассу приносить.

 

1. План посмотреть, цифру зафиксировать и убрать в стол.

 

2. Категорически запрещается разбивать план на недели и уж тем более ежедневно сверять поступления денег с плановыми показателями.

 

3. Бейте себя по рукам, но не вздумайте анализировать базу клиентов на выявление потенциально возможных продаж в этом месяце - работайте, как душа захочет!

 

4. Если у вас есть сезонность в продажах, то в сезон звоним именно тем, кто точно НЕ купит.

 

5. План ведь на один месяц, поэтому его надо просто пережить и НЕ искать новых клиентов.

 

6. Дебиторка… Слово срочно забыть и не вспоминать про тех, кто должен. Сами как-нибудь вспомнят и заплатят.

 

7. Никогда не вести учет своих продаж по месяцам и неделям - кому нужна эта статистика и динамика?

 

8. В конце месяца постараться расслабиться и вообще забыть о продажах - самый верняковый способ НЕ выполнить план

 

9. НЕДАЙБОГ перевыполнить план! РОП тут же потрет ручки и накинет в следующем месяце больше! А оно вам надо? Этот-то план не просто НЕ выполнить.

 

10. В конце месяца напишите всем, кому выставили счет, чтобы он НЕ торопились с оплатой, зачем напрягать клиентов? Вы готовы работать для них запростотак, пусть ценят!

 

И когда вы план проср.те

Вот тогда начальник скажет:

С виду вы простой продажник,

А на деле - прям гранит!
Выдержал, мол, испытанье,

Не поддался искушенью!
Больше планов я не ставлю -
Только премию возьми!
И тогда свободной птицей

Будете вы продавать!
Без дурацких этих планов

Только премия вдвойне!

 
 
Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей
Не в сети

9 пункт вычеркнуть! Проверенно неоднократно. Да и план как таковой не цель продажника, цель бабла срубить, а тут уже мотивацию крутите правильно.  

Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей пишет:

9 пункт вычеркнуть! Проверенно неоднократно. Да и план как таковой не цель продажника, цель бабла срубить, а тут уже мотивацию крутите правильно.  

Конечно, бабла срубить, согласна. Но тут вопрос в прописанной мотивации. Смотрите, если план, условно, 100тыс. Не выполнили - 5%, выполнили - 10%, перевыполнили - 15% (опять же условно). Логично, что менеджер будет стремиться перевыполнить, чтобы получить повышенные %%. А если он постоянно перевыполняет или выполняет план, то РОП обязательно планку поднимет, опять же мотивация. И тогда план перевыполнить на 15% становится все сложнее ))) И чем выше поднимают план, чем больше надо продавать, тем больше шансов иногда даже не выполнить план. Поэтому такой пункт. 

Аватар пользователя Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей
Не в сети

План должен выставляться в первую очередь не от того: не выполнит, выполнит, перевыполнит, как чаще сего делается, а согласно ситуации на рынке, КУ, мотивации. В реальности план ставится тупо: прошлый год + ...%, а если уж продажник перепрыгнул, так это не он молодец, а РОП лопухнулся и надо бы добавить в следующий раз). При этом, очень часто ЗП продажника от этого не меняется (по крайней мере в большую сторону). Так что, ребята начинающие, рассчитывайте силенки правильно.) 9 пункт вычеркнуть! 

Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей пишет:

В реальности план ставится тупо: прошлый год + ...%

А я и пишу про реальность ) Именно в реальности такое происходит чаще, чем грамотное планирование. И для менеджеров план не пустой звук, а возможность получить повышенные %%

Ох и хитра вы Наталья Селиванова cheeky!

Интересно, пишут ли вам возмущённые РОПы angry?

Профессор Преображенский пишет:

Ох и хитра вы Наталья Селиванова cheeky!

Интересно, пишут ли вам возмущённые РОПы angry?

Пишут! ))) Говорят, что эту инструкцию надо распечатать и в отделе перед каждым менеджером повесить )))) 
 

Не в сети

По мне так выставление плана продаж для продажника (исполнителя) это ошибка, либо хитрый способ не платить денег продажнику. Во многом выполнит продажник план или не выполнит зависит от самого плана (будет он высоким или низким, легким или нереальным). Если и выставлять какой то план или нормативы, то по активности или по экспертности, так эти показатели зависят напрямую и пропорционально от продажника.

Еще один момент, почему то при изменении плана продаж никак не меняется оклад. Например в прошлом году план был 1000 (а оклад у продажника 30), в текущем план сделали 1200 (по мне так логично, что оклад должен вырасти минимум до 36). Но нет оставляют оклад прежним – вот как это не воспринимать как урезания заработка продажнику.

 

Dmitry Lavrov пишет:

По мне так выставление плана продаж для продажника (исполнителя) это ошибка, либо хитрый способ не платить денег продажнику. Во многом выполнит продажник план или не выполнит зависит от самого плана (будет он высоким или низким, легким или нереальным). Если и выставлять какой то план или нормативы, то по активности или по экспертности, так эти показатели зависят напрямую и пропорционально от продажника.

Еще один момент, почему то при изменении плана продаж никак не меняется оклад. Например в прошлом году план был 1000 (а оклад у продажника 30), в текущем план сделали 1200 (по мне так логично, что оклад должен вырасти минимум до 36). Но нет оставляют оклад прежним – вот как это не воспринимать как урезания заработка продажнику.

 

Планы нужны. Это ориентир и мотивация. Без планов менеджер начинает идти вниз. Но согласна, что планы должны быть индивидуальные каждому, исходя из опыта, динамики менеджера. Недостижимые планы демотивируют и тогда продажи вообще падают. Легкие так же. Всегда планка должна повышаться, для роста продаж и развития самого менеджера. 
Рост оклада не зависит от роста плана. План ведь наращивается исходя из наработанной той же базы, постепенно. Соответственно прилагаемые усилия менеджера не меняются. Когда нулевая база сделать условно 1 млн очень трудно, почти невозможно. А когда база обросла уже постоянными клиентами, то 1 млн может получаться без особых усилий. Поэтому индексация оклада должна быть, например, с учетом инфляции или роста МРОТ. Тут уже индивидуально. Кто-то вообще со временем оклад убирает, зато повышает проценты. Системы мотивации такие разные )))) 

Не в сети

 

Планы нужны. – вот не могу так же ответить однозначно. Видел несколько примеров, когда люди работали без планов и у них хорошо шли продажи, видел, когда были планы, а результаты были плачевными. Не зря есть поговорка «Война план покажет».

Это ориентир и мотивация. – Не знаю в последнее время для меня слово мотивация стало токсичным и неприятным. Сразу возникают ассоциации с кнутом и пряником. Мотивация это то что заставляет приносить владельцу бизнеса больше денег (в короткой перспективе), но при этом приводит к быстрому перегоранию продавца. Есть распространённое мнение, что продавца надо держать голодным (сытый не продает) и тем самым губят продавца (заморили голодом и человек уходит либо сам, либо просят).

 

Без планов менеджер начинает идти вниз. Под менеджером вы имеете ввиду продавца или руководителя?

Всегда планка должна повышаться – вот еще одна распространённая ошибка, зачем учитывать внешние обстоятельства на рынке (амбиции и труд все перетрут).

 Соответственно прилагаемые усилия менеджера не меняются. – нет, не верно, вернее это было бы верно для тех бизнесов у которых клиенты находятся на самообслуживании. Больше план, больше сделок, больше договоров, больше коммуникаций с клиентами и внутренними службами – больше работы и это либо больше рабочих часов в неделю, либо выше интенсивность труда.

А когда база обросла уже постоянными клиентами, то 1 млн может получаться без особых усилий. – такое возможно только при отсутствии конкуренции, а там где нет конкуренции там и продажники не нужны.

Поэтому индексация оклада должна быть, например, с учетом инфляции или роста МРОТ. – оклад должен определяться не мротом, а быть удерживающим фактором от желания искать работу или препятствовать соблазнам от кадровых агентств.

Кто-то вообще со временем оклад убирает, зато повышает проценты. – это модель вымирает, так как либо не интересна работодателям, так как приходится платить выше рынка, либо не интересна сотрудникам, так как ЗП меньше или ровна рыночной.

 

Dmitry Lavrov пишет:

 

Планы нужны.....

 

Спасибо, Дмитрий, за развернутый комментарий! ))
Знаете, со многим соглашусь )) И не соглашусь ) По одной простой причине: все мы разные. Разные компании, разные РОПы, разные менеджеры, разная, прассстихоспади, мотивация )))
Насчет слова прям в точку! Его так заездили в той же инсте, что оно звучит уже как издевка ))) Но суть этого не меняется. Менеджеры разные. В моем отделе были менеджеры, которым только задай вектор и все, вспоминай о них только во время сдачи отчета. А были те, кто нуждался в этой мотивации. И кнут, и пряник. Понимаю, что я тратила на них больше времени, но они продавали очень хорошо. Просто им нужна внешняя мотивация. Таких многие сейчас стараются не брать, мол, это его проблемы, я не должен тратить свое время на таких продажников, у меня вот сколько работы и тд. А такие менеджеры реально много могут, просто им нужен кнут и пряник. Вот и все. 
Все мы разные. И применять одну систему под всех не получится. Поэтому кто-то не мыслит работы без планов, а кто-то даже слова этого не слышал (условно). И продают те и те хорошо. 
Важнее понять, что предпочтительнее и точно эффективнее именно в вашей компании и с вашими продажниками. Такую систему и внедрять. Потом смотреть, докручивать или совсем менять. Как-то так )

В продажах нет четко прописанных законов. Иначе было бы все просто ))) Поэтому этот живой организм - отдел продаж - каждый должен выстроить свой, но с учетом имеющегося опыта.

Я работала как с планами, так и без планов, и там и так есть свои + и -.

Я ненавижу KPI. Но никогда не буду утверждать, что KPI злое зло. Везде свои + и -. 

Моя статья как один из вариантов организации работы в отделе продаж. Я люблю креативные подходы в организации работы. Вот такой вариант АНТИинструкции хорош именно в веселых, активных, креативных командах. Поделилась с коллегами по цеху! Возможно кому-то будет полезно ))
 

Не в сети

Что же моё личное мнение, что любую идею можно довести до жести и маразма, все поставить с ног на голову и этим гордиться. Ну вот почему нужен только план продаж? Можно же планировать не только сумму, но и количество встреч, звонков. Можно ограничить время, например, звонка. Можно их разбить на недели и дни. Все же просто!

Сегодня, 10 встреч по 30 минут и 36 холодных звонков по 5 минут. Результаты, 3 контракта в день, продажи 1500 уе. Завтра, к примеру, 11 встреч по 25 минут и 52 звонка по 4 минуты. Выхлоп, соответственно, 4 контракта и 1800 уже продаж.

Оно же как? Надо же на месте не стоять, надо развиваться, улучшать постоянно, усиливать эффективность и улучшать навыки. А без контроля никак-на шею сядут и ножки свесят. Тут же как? Главное мотивировать и стимулировать! Выполнил-тебе бублик с маком. Не выполнили чесночную булочку. Понюхать.

ПиЭс Я удивляюсь, что до сих пор подобную схему применяют только в продажах. А не, например, в футболе или в беговых дисциплинах. Сегодня 100-метровку бежим за 8,7 секунд. Завтра, за 8,6. К субботе выходим на городской рекорд. К концу месяца, на федеральный, к концу года-на мировой. Главное план поставить и за мотивировать же.....

Сегодня, 10 встреч по 30 минут и 36 холодных звонков по 5 минут. Результаты, 3 контракта в день, продажи 1500 уе. Завтра, к примеру, 11 встреч по 25 минут и 52 звонка по 4 минуты. Выхлоп, соответственно, 4 контракта и 1800 уже продаж.

Виталий, жжёте! laugh

До маразма реально близко. План конечно должен быть ... надо же понимать куда стремиться surprise.

Но не во чтобы то ни стало. Для телемаркетинга реально число звонков, для новых менеджеров - новых клиентов, исходящих звонков, писем  - план по активности ... иначе откуда база?

Но как кто-то мудро заметил - планировать надо процентов 60-70 ... дальше жизнь всё равно будет требовать реагировать на новые вводные (а в плане их нет crying). 

Всегда поражали люди, у которых вся неделя вперёд расписана по часам, включая вечера ... но подозревал, что это просто эгоизм ... либо такая форма отказа ... а может простые рабы планирования.

Из рабских обязанностей ... изрядно их подкидывает работа в CRM ... надо закрывать все задачи дня, недели и т.д. ... система просто краснеет angry, как город в час пик ... если вы не перекрасили всё в зелёный ... .

 

Не в сети

Филип Филипыч! Дорогой мой! Какая жесть? Какой маразм? Это есть правда жизни!

Шэф имея очень отвлеченное понятие о реальности и массу свободного времени, регулярно участвует в шабашах  семинарах заезжих и местных бизнес тренеров.

Регулярно его посещают идеи по развитию и модернизации. Мало того, он ещё и меня с собой начал таскать  брать на эти ритуальные танцы с бубуьном семинары.

Реально думаю, может переквалифицироваться? В шаманы   бизнес-тренеры? У них сейчас как раз, кажется, рынок на подъеме!

 

Виталий, дружище, повеселили ветерана! laugh

При этом очень верное наблюдение про хобби шефов. Это у них модно smiley.

Фишка в том, что нет пророка в своём отечестве angel, а вот на стороне очень даже ... можно и приплатить за это.

А то, что берёт с собой ... это же здорово smiley

Езжайте всенепременно cool, варитесь возле шефа и в тусовке бизнес тренеров ... это вдохновляет. 

Понять эту кухню интересно ... вполне может пригодится в будущем ... век продавца ведь не очень длинный. 

На каждом уровне ведь своя правда живёт ... 

По поводу подъёма ... хммм ... тут та же пирамида как везде в жизни. Это просто отдельный такой бизнес.

 

Виталий ВС пишет:

Шэф имея очень отвлеченное понятие о реальности и массу свободного времени, регулярно участвует в шабашах  семинарах заезжих и местных бизнес тренеров.

А кто сказал, что нужно брать ВСЕ с тренингов? Это ж в голове случится когнитивный диссонанс и вам тогда прямиком к Профессору на восстановление! )))
А кроме шуток. Тренинги и посылы тренеров зачастую настолько разнятся, что реально кукушечка может поехать. Просто берите то, что считаете рабочим, возможным, новым и имеющим право на попробовать. И пробуйте, внедряйте. Не сработала? Ну, ок, значит это не ваш инструмент, значит у вас другой путь, тоже уверена эффективный. 

Вы ж фильмы разные смотрите? И не все принимаете? Так то же самое с тренингами. Берите полезное, хрень пропускайте сквозь уши. И получите то, что вам нужно. 
 

... Тренинги и посылы тренеров зачастую настолько разнятся, что реально кукушечка может поехать. Просто берите то, что считаете рабочим, возможным, новым и имеющим право на попробовать. И пробуйте, внедряйте. Не сработала? Ну, ок, значит это не ваш инструмент, значит у вас другой путь, тоже уверена эффективный. 

Вы ж фильмы разные смотрите? И не все принимаете? Так то же самое с тренингами. Берите полезное, хрень пропускайте сквозь уши. И получите то, что вам нужно. 

 

Наталья, практично и трезво. smiley

Тогда актуально соотношение пользы и мусора в водопаде тренера. devil Только вот у молодых с фильтром хреновато. 

Хотя ... если контора платит, то обычная жертва - выходные ... расслабиться и принять (индивидуально!). cool

Профессор Преображенский пишет:

Наталья, практично и трезво. smiley

Тогда актуально соотношение пользы и мусора в водопаде тренера. devil Только вот у молодых с фильтром хреновато. 

Хотя ... если контора платит, то обычная жертва - выходные ... расслабиться и принять (индивидуально!). cool

На то но и молодые, что у них в голове еще куча пустых папок под всякие новые файлы. Пусть собирают. Практика подскажет, что потом удалить ))) А те, кто уже с опытом, у тех и защита от спама понадежнее стоит ))) Опытом поставленная ))

Профессор Преображенский пишет:

Сегодня, 10 встреч по 30 минут и 36 холодных звонков по 5 минут. Результаты, 3 контракта в день, продажи 1500 уе. Завтра, к примеру, 11 встреч по 25 минут и 52 звонка по 4 минуты. Выхлоп, соответственно, 4 контракта и 1800 уже продаж.

Виталий, жжёте! laugh

До маразма реально близко. План конечно должен быть ... надо же понимать куда стремиться surprise.

Но не во чтобы то ни стало. Для телемаркетинга реально число звонков, для новых менеджеров - новых клиентов, исходящих звонков, писем  - план по активности ... иначе откуда база?

Но как кто-то мудро заметил - планировать надо процентов 60-70 ... дальше жизнь всё равно будет требовать реагировать на новые вводные (а в плане их нет crying). 

Всегда поражали люди, у которых вся неделя вперёд расписана по часам, включая вечера ... но подозревал, что это просто эгоизм ... либо такая форма отказа ... а может простые рабы планирования.

Из рабских обязанностей ... изрядно их подкидывает работа в CRM ... надо закрывать все задачи дня, недели и т.д. ... система просто краснеет angry, как город в час пик ... если вы не перекрасили всё в зелёный ... .

 


Профессор, вы прекрасны! Тут и не добавить, и не поспорить ))) План нужен, но не для "во что бы то ни стало". 
А с внедрением CRM вы правы - рабских обязанностей прибавилось. Но печаль в том, что зачастую он влияют на уровень продаж. Поэтому и рекомендуется выполнять. Но я всегда исхожу из здравого смысла. Если у меня кроваво-красная от невыполненных второстепенных задач неделя, то и пофиг, если на данный момент есть важнейшие задачи. Иначе время уйдет не на то и важные сделки уступят свое место второстепенным звонкам.

Поэтому да, в продажах, как и везде, нужно руководствоваться здравым смыслом!

 

Тут и не добавить, и не поспорить ))) План нужен, но не для "во что бы то ни стало". 

А с внедрением CRM вы правы - рабских обязанностей прибавилось. Но печаль в том, что зачастую он влияют на уровень продаж. Поэтому и рекомендуется выполнять. Но я всегда исхожу из здравого смысла. Если у меня кроваво-красная от невыполненных второстепенных задач неделя, то и пофиг, если на данный момент есть важнейшие задачи. Иначе время уйдет не на то и важные сделки уступят свое место второстепенным звонкам.

 

Поэтому да, в продажах, как и везде, нужно руководствоваться здравым смыслом!

 

Наталья, вы милы и тактичны! laugh

Про здравый смысл верно ... только вот если есть злой РОП или начальник повыше, который грозит штрафами за красные фонари, то ему этот ваш смысл по ... боку cheeky.

Сам обычно использую Принцип Парето, тогда главные и важные клиенты (сделки, задачи) не страдают ... и корзину использую активно. 

 

 

Профессор Преображенский пишет:

Тут и не добавить, и не поспорить ))) План нужен, но не для "во что бы то ни стало". 

А с внедрением CRM вы правы - рабских обязанностей прибавилось. Но печаль в том, что зачастую он влияют на уровень продаж. Поэтому и рекомендуется выполнять. Но я всегда исхожу из здравого смысла. Если у меня кроваво-красная от невыполненных второстепенных задач неделя, то и пофиг, если на данный момент есть важнейшие задачи. Иначе время уйдет не на то и важные сделки уступят свое место второстепенным звонкам.

 

Поэтому да, в продажах, как и везде, нужно руководствоваться здравым смыслом!

 

Наталья, вы милы и тактичны! laugh

Про здравый смысл верно ... только вот если есть злой РОП или начальник повыше, который грозит штрафами за красные фонари, то ему этот ваш смысл по ... боку cheeky.

Сам обычно использую Принцип Парето, тогда главные и важные клиенты (сделки, задачи) не страдают ... и корзину использую активно. 

 

А что б не быть милой и тактичной, если человек адекватный )) Обычно я с такими завсегда мила и тактична ))
РОПы да.. РОПы они не всегда милы и тактичны )))
Здесь я для себя выбирала один путь: аргументированное объяснение почему одни задачи менее приоритеты, чем другие. И что исхожу я в первую очередь из блага компании, в которой работаю. Но ежели РОПу так сильно хочется, чтобы я потратила весь день на мелкие задачи и упустила крупные сделки, то так тому и быть - сделаю. Но просьба написать мне это в почту, дабы закрепить ваше решение письменно. 
Ну, как-то так примерно )
Обычно срабатывало. Особенно, если РОП знает, что я адекватный продажник, а не сую ему простую отговорку, чтобы побездельничать.

Виталий ВС пишет:

Что же моё личное мнение, что любую идею можно довести до жести и маразма, все поставить с ног на голову и этим гордиться. Ну вот почему нужен только план продаж? Можно же планировать не только сумму, но и количество встреч, звонков. Можно ограничить время, например, звонка. Можно их разбить на недели и дни. Все же просто!

Конечно, можно! И даже часто такое встречается. Я однажды работала в отделе простым менагером, где план был возведен в божество. KPI, встречи, звонки, CRM - все было подчинено его Величеству. Скажу вам честно - это аджопасатана! Потому, что менеджер выгорает на раз-два. Текучка кадров там сумасшедшая! Но что дал мне опыт работы в таком отделе, так это умение структурировать свою работу, планировать и получать дополнительные результаты, в отличие от работы в другом отделе, где плана не было как такового. Полезная штука - план. Но нельзя ее возводить до абсурда, тут я с вами всеми лапами ЗА!
Выполняла ли я тогда план? Неа ))) Он был нереальный! 

Мой текст ведь не про слепое следование плана, прочите внимательно ))
Он про то, что можно предпринять, чтобы план выполнить. Это инструменты, которые помогут.  Не всем и не всегда, ибо универсальных и 100% рабочих инструментов нет. Но их можно взять на вооружение и потестить для себя - вдруг менеджеру это все будет полезно? )))
А еще пост про юмор )))