Как определить свое УТП?

Аватар пользователя Михаил Чугунов

Как определить свое УТП?

УТП или уникальное торговое предложение – это те самые фишки и секреты, которые выгодно отличают вас от конкурентов. Только не стоит путать УТП с коммерческим предложением.

 

КП – это детально проработанное предложение с учётом ваших возможностей (УТП) и потребностей определённого сегмента целевой аудитории или отдельного клиента.

Т.е. когда вы стоите перед зеркалом и говорите себе: «Да я красавчик! У меня светлые волосы, голубые глаза, подтянутая фигура, плюс я умею красиво ухаживать и потрясающе танцую!» - вот это и есть ваше УТП, т.е. то, чем вы отличаетесь от всех прочих представителей мужского пола.

А теперь представим, что вы хотите покорить сердце во-о-он той вот брюнеточки из соседнего подъезда. Вы узнали, что она любит мужчин в деловых костюмах, обожает красные розы и всерьёз увлекается латиноамериканскими танцами.

И вот вы эффектно появляетесь перед ней в костюме и при галстуке, вручаете ей огромный букет красных роз и приглашаете пойти с вами на вечер аргентинского танго. Представили? Так вот, это уже коммерческое предложение.

4 шага на пути к УТП:

1. Адекватно и трезво оцениваем свой товар или услугу.

Если у вас рост ниже среднего, и вы прекрасно поёте, так и записывайте. Ведь от того, что вы назовёте себя высоким спортсменом, сантиметры не прибавятся и кубики пресса тоже не вырастут. При этом девушки, которые ищут спортсменов, при встрече с вами будут явно разочарованы. А те милашки, которые хотят найти невысокого парня с приятным голосом, о вашем предложении так и не узнают.

2. Так же адекватно и трезво оцениваем конкурентов.

Например, на внимание Зиночки из соседнего подъезда претендуют три человека. Вы, строитель Вася и бизнесмен Коля. Строитель Вася физически силён и может самостоятельно поменять смеситель в ванной, но его речь изобилует не очень цензурными выражениями, от которых у нежной Зиночки ушки вянут. А бизнесмен Коля красив и подтянут, но он постоянно занят и не может уделить Зиночке должного внимания.

3. Сравниваем себя и конкурентов. Всё так же честно. Это  в ваших интересах.

Например, вы не так сильны, как строитель Вася, но за вашу речь Зиночке не придётся краснеть перед друзьями и родственниками. Или вы не так красивы, как бизнесмен Коля, но при этом готовы вместе с Зиночкой ходить по магазинам и по вечерам вместе готовить ужин.

4. Отмечаем, какие качественные характеристики вы можете улучшить, а какие – нет.

Например, вы не  можете добавить себе лишних 20 см. роста, но при этом подкачать пресс вам вполне по силам.

Что нам даёт УТП и зачем вообще его надо составлять?

  • Чтобы понять, на чём основано ваше КП и кому его стоит предложить в первую очередь.

Если вы голубоглазый блондин, то для начала вам стоит знакомиться с девушками, которые предпочитают именно голубоглазых блондинов. Т.к. с поклонницами кареглазых брюнетов вам придётся здорово повозиться, прежде чем они обратят на вас своё пристальное внимание.

  • Чтобы знать, какие достоинства подчеркнуть, а о чём лучше пока умолчать.

Например, если вы не умеете петь, то лучше повести Зиночку в кино и забыть о караоке. По крайней мере, до тех пор, пока Зиночка не увлечётся вами настолько, что будет готова простить вам эти «милые недостатки».

  • Чтобы определить, в каком направлении вам следует развиваться, и каких вершин вы можете достичь на данном этапе.

Например, вы можете поменять упаковку (стиль одежды), улучшить физические характеристики (подкачать пресс), или повысить функциональность за счёт дополнительного сервиса (например, научиться готовить ужин).

  • Чтобы обратить внимание на те преимущества, которые вы считали чем-то обыденным.

Например, вы не всегда можете правильно расставить знаки препинания. Но если ваш конкурент – тот самый нецензурный Вася…

  • Чтобы понять, стоит ли вам вообще заниматься именно этим бизнесом или лучше поискать что-то более интересное.

Если вы на этапе составления УТП осознали, что пока ещё не готовы к покорению Зиночки, то гораздо эффективнее будет потратить это время, например, на карьерный рост.

(с) Ольга Запорожанка

Источник публикации: 

 

vk.com

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ну, завернул нереально! Зеркало, девушка, цветы! 

Но вот, что понравилось мне - " Адекватно и трезво оцениваем свой товар или услугу."  Это очень важный момент! 

Михаил, я не совсем понял, а если Вы продаёте несколько товаров, как тогда мутить?  Цветы всем, или за каждый продукт! wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Хорошая статья. Посижу, подумаю вечером о том, как нам покорить этих Зиночек, Любочек и Варвар)))

Не в сети

Прикольно =)

начал сразу дофантазировать и появилось 2 вопроса:

Адекватно и трезво оцениваем свой товар или услугу.

1. Возможно ли это сделать самостоятельно? Вот по своему опыту знаю - если всем курильщикам сказать типа: "60% курильщиков умирают от рака легких, а еще 20% от рака других органов" (цифры из головы), то каждый второй ответит: "да все нормально, я войду в оставшиеся 20%". А каждый первый: "кто не курит и не пьет - тот здоровеньким помрет".

2. А всегда ли можно вообще составить УТП? Открываю карту гугла в Казани по запросу "натяжные потолки" - 105 результатов или "пластиковые окна" - 92 результата. Из них по 5, максимум 10 звезд, у которых есть деньги крутить рекламу на ТВ, поэтому их более-менее знают и они могут чем то там отличаться. Остальные - как кремлевские курсанты-эскимосы, на одно лицо, одного роста и в одной форме.

 

У нас в городе одна оконная фирма первой ввела услугу уборки мусора после установки этих окон, причём конкретно уборки, с мытьём полов - для многих это стало перевесом. Это был 2007 год.

Не в сети

Алина, приветствую =)

Ключевое слово "первой", то есть это дало ей преимущество на первое время, но через какое то время эту услугу ввели остальные и все снова наравне =) 

На мой взгляд, делать УТП - такое чтобы серьезно отличаться от остальных можно только имея деньги. Либо на рекламу, либо на серьезного маркетолога, который эти УТП новые каждый день будет придумывать. А лучше и на то и на то.

Все просто - имейте бизнес не меньше среднего - и все будет. А где денег взять? "Я стратег, а не тактик" (С)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Семён, да конечно! В отдельно взятом формате предлагать уникальность, надо быть мега грамотным чуваком. Стремиться к этому надо, но заморачиваться крепко, просто утухнешь. Хотя мысль в статье не плохо заложена.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, приветствую!

Хотя мысль в статье не плохо заложена.

Так то оно так, только мысль эта какой то детской наивностью отдает - оторвана она от реальности. Отличная статья для начинающего маркетолога или владельца малого бизнеса. Только меньше не стало этих ООО "Рога и копыта". Всем кушать хочется, а креатива на всех не хватает.

Даже если взять "Эльдорадо" и "М-Видео" - и у тех "территория низких цен" и у этих. И там программа лояльности и там. И там бесплатные доставки, "лучший в мире" сервис, отличные менеджеры и там. У них даже логотипы одного цвета. ИМХО: УТП - слово-паразит некоторых "бизнес тренеров", копирайтеров и маркетологов, которые себе набивают цену. Слово - родственник СЕО: заниматься этим нужно, но достичь результата стоит больших денег, если вообще его можно достичь. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Вот ты упёртый. Твоё руководство реально может тобой гордиться. wink  Мысль хорошая в том плане, что человечество постоянно о чём то мечтает. О вечной жизни, или о волшебной таблетки продаж.   Детская наивность, порой пипец как пролазит.   Да, перечисленные тобой компании сугубо схожи, но они лидеры, а у других и этого нет.   Развей мысль! Придумай, для своей компании креативчик. Понятно, что сложно. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Я ж не говорю, что не нужно делать УТП - нужно, еще как. Даже если его нужно высасывать из пальца! Раньше я такого почти не встречал, но в последнее время мне все чаще задают вопрос: "А чем вы отличаетесь от..?" И мне просто необходимо быстро достать из рукава ответ! А это как ни крути - предварительная подготовка (жаль что нет под рукой супер-маркетолога, который за меня будет ломать голову). Только вот то, что я полгода назад задвигал как преимущество - теперь есть у конкурентов =) и это прослеживается во всем - стоит кому то что то внедрить, как через месяц-два конкуренты (или мы) подтягиваются. И потом стой и доказывай, что "мы это внедрили давно и у нас это отработано лучше", попробуй доказать, что ты не верблюд =) Все УТП превращается в игру слов - то, что конкуренты называют нашими недостатками, я называю преимуществами и наоборот smiley

Что то меня понесло... Короче над УТП нужно работать как ни крути, только не нужно к этому относиться с этим детским восторгом. Лучше всякого УТП - сам менеджер, не будешь похожим на всех - сможешь отстраниться от конкурентов на раз-два.

Не в сети

дубль

Аватар пользователя Chugunos
Не в сети

В наше время вежливый и заботливый клиентский персонал - это уже УТП. А то везде либо роботы заучки, либо товарищи "ну здрасьте, че надо". 

А про Эльдорадо и МВидео. Было такое, что кто-то из них сделал УТП - принеси старой техники - получи скидку. Классно же было. Я все старые мышки с работы спер, поменял на скидку =)

Не в каждом случае возможно продать, не в каждом случае нужно продать!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Блин. Даже добавить нечего. 

Вот только бред зрелости в продажах. Моё УТП сегодня - это подарки для клиентов. Продукт на втором, если не третьем месте.

Я больше и больше убеждаюсь в том, что со временем и опытом....хороший спец сам становится ходячим УТП. И плевать на то, какой он продаёт продукт. У него купят все и все ( буквы йо не нашёл).

Сегодня я уже перестал верить в продукты, которые я продаю. Я верю в себя и это гораздо дороже стоит. Я верю, что Г я продавать не буду и это меня лишает зависимости от товара.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Сегодня я уже перестал верить в продукты, которые я продаю. Я верю в себя и это гораздо дороже стоит. Я верю, что Г я продавать не буду и это меня лишает зависимости от товара.yes


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

 

Как минимум, если собственник бизнеса или топ-менеджер знает аббревиатуру УТП, это уже хорошо. Значит, он хотя бы задумался на эту тему... Конечно, большинство компаний в отрасли мало чем отличаются друг от друга, но порой понимание того,что нужно "отстроиться" от конкурентов приводит к тому, что рождаются инновации, которые невозможно собезъянничать