Как построить правильный план продаж

 

Тема построения плана продаж есть во всех фундаментальных учебниках по планированию. Планирование – это ключевая функция менеджмента, потому что оно начинается с постановки задачи в формате SMART. У 85-90 % отделов продаж план не выполняется, причем систематически. В этом разделе я расскажу о типичных ошибках, алгоритме построения продаж, плане прогноза для отдела и результатах построения этого плана.

Если спросить несколько человек, были ли они на Фиджи или в Венеции, кто-то скажет «да», другие – «нет». Если хотите понять, что такое план продаж и насколько он важен, подумайте, что отличает тех, кто сказал «да» от тех, кто сказал «нет». Есть много вариантов ответа, но правильный такой: те люди, которые были в Венеции или на Фиджи, имели план, как туда попасть. И они следовали этому плану – копили деньги на путешествие, заказывали билеты, бронировали гостиницу и т.д. По наличию плана определяется степень готовности человека или отдела продаж оказаться в точке «B». Что же такое план? Зачастую планом называют некую цифру. Но цифра – это цель, а не план. Я же под планом подразумеваю некий проект, реализуя который отдел продаж достигнет поставленной цели. Разница между планом и целью примерно такая, как между проектом здания в 12 этажей и количеством этажей. План – это несущая конструкция, ресурсы, цвет фасада и т.д. План – это подробный конкретный проект, реализация которого неизбежно приводит к достижению поставленной цели. Также нужны план «B» и план «C», чтобы в случае неудачи с первым вы без задержек можно было двигаться дальше. Самая предсказуемая вещь, которая может случиться, особенно у нас в России, это кризис. Действия при кризисе нужно планировать очень тщательно. Кризис – это всего лишь непредвиденная ситуация, и к нему надо быть готовым. Очень полезно почитать книги путешественников, которые покоряли Северный или Южный полюс: как они предусмотрели и продумали каждый вариант развития событий. Еще план очень важно записывать и проговаривать. Когда вы это делаете, происходит магия – изменение реальности с помощью слов. Если план много раз проговаривать, начинаешь верить в него и постепенно реализовывать. В этом сила планирования. Как говорил Джек Уэлч, план в виде схемы, картинки – ничто, планирование – все!Планирование – это запись алгоритма действий для достижения поставленной цели в мозг вашим менеджерам и отделу продаж. Рассмотрим ошибки планирования. Первая, наиболее типичная, исходит от собственника бизнеса: план превращается в «хотелку». Чтобы этой ошибки избежать, нужно помнить, что план увязан на имеющихся ресурсах. Каждый человек теоретически может полететь в космос, но перед этим нужно провести анализ ресурсов, так как может чего-то не хватать. В этом и состоит культура планирования. Планирование – это ревизия и понимание, как имеющиеся ресурсы будут использоваться для реализации поставленной цели и где взять недостающие ресурсы. Вторая ошибка, она тоже чаще встречается именно у собственников бизнеса,– это планирование по старым данным. Как правило, происходит занижение плана. Это похоже на то как при езде на машине вы планируете свой маршрут по дороге, которую видите в зеркале заднего вида. Дорога может повториться, а может и не повториться. Реализуя план, особенно стратегический, нужно смотреть, что происходит на рынке в данный момент. Если вы можете взять с рынка 10 миллионов, то ставьте именно такую цель. Третья ошибка – планы отдела продаж никак не привязаны к личным планам менеджеров. Есть простая проверка, будет ли план продаж выполнен: в начале месяца собрать все планы продаж менеджеров и сравнить их сумму с общим планом отдела. Например, у одного менеджера план – 5000 продаж, у другого – 3000, у третьего – 6000 и т.д. Будет ли достигнута цель в 50000 продаж по плану отдела, если цели менеджеров разнятся? Конечно же, нет. Уже на старте можно подсчитать, что план не будет выполнен. Нужно сразу вносить корректировки, в зависимости от поставленной цели. Четвертая ошибка – отсутствие мотивации. Есть анекдот на эту тему. Человекасудили за серьезное преступление и приговорили к казни на электрическом стуле. Подводят его к стулу, а он такой толстый, что не помещается на нем. Тогда решили посадить его на диету, месяц давать только хлеб и воду. Проходит месяц, опять подводятего к электрическому стулу, он опять не помещается. Ставят на весы, а он ни на килограмм не похудел. Его спрашивают, мол, как так, почему не похудел. И он отвечает: «Так у меня мотивации нет!». Мотив – это один из ключевых моментов, причем личный мотив! Почему менеджеры сделают нужную цифру? Потому что у них ипотека, машина в кредит, соревнования между собой и т.д. Пятая ошибка – отсутствие привязки к ресурсам или некорректный расчет. Для чего нужно замерять показатели и знать свою воронку? Воронка продаж – это элементарный инструмент планирования, по ней можно понять, сколько нужно звонков, чтобы было определенное количество встреч, сколько потребуется времени на сделку и, следовательно, когда появится первый счет и деньги. Эти показатели необходимы для проектирования и планирования. Теперь опишу, как мы осуществляем планирование в отделе продаж. Схема проста. Начинаем с плана-прогноза. Он нужен в первую очередь для опытных менеджеров по продажам. Я прошу каждого менеджерасоставитьтаблицу в Excel (можно и вручную). В первом столбце написатьвсех клиентов, которые у него есть на данный момент (тех, с кем можно работать в этом сезоне) – это около 10-30 позиций. Напротив каждого клиента нужно написать его потенциал, то есть сколько приблизительно мы ему можем отгрузить. Затем указать, на какой стадии находится сделка по каждому клиенту. Стадии могут быть, например, такими: установлен контакт, определено техническое задание, выставлено КП, выставлен счет, получены деньги. Каждой стадии присваивается коэффициент: 0,1; 0,3; 0,5; 0,7; 0,9. Таким образом, умножая сумму на вероятность, мы рассчитываем примерный объем плана. В дальнейшем эта сумма корректируется по коэффициенту «оптимизма» или «пессимизма». Коэффициент получаем, разделив ожидания по работе менеджера (например, 10 продаж) на показатели фактической работы (например, 5 продаж).Следовательно, первоначальный объем плана делим на этот коэффициент. Все клиенты делятся на три категории: 1)те, с кем вы работаете постоянно (их коэффициент начинается с 0,5; 2)клиенты в работе (0,3-0,5); 3) новые клиенты (0,1-0,2). В результате получается таблица, по которой очень просто отслеживать результаты продаж за неделю. Нужно просто смотреть на значение «Итого» и определять, на сколько оно изменилось и за счет каких показателей. Как правило, у таких планов коэффициент достоверности равен 0,8-0,9. Внедряйтеданную систему планирования. Ничего магического в этом планировании нет – базовый алгоритм срабатывает практически всегда!

Поделиться:
Не в сети

Вообщем, всё, как обычно, сводится к растягиванию хотелок по клеточкам экселя.

Не в сети

Добавлю пару так же распространённых ошибок, которые вспомнил:

  1. Отсутствие структуры. Даже ту же саму статью без этой четкой структуры сложно читать.
  2. Руководители либо не знают, либо забывают, что план это мощный мотивационный или демативационный инструмент. Планом либо можно воодушевить исполнителей, либо вогнать в болотную тоску.
  3. План исполнителям назначается не по принципу «по справедливости» (одинаковый для всех), а по потенциалу (у каждого менеджера свой план).
  4. Лучше плохой план, чем его отсутствие
  5. План – это проект, уделишь мало времени вначале, то будешь собирать грабли при реализации. Есть интересная фраза у программистов, не помню как она звучит на английском, но примерный перевод  звучит примерно так «если на входе мусор, то на выходе будет тоже мусор».

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

ID Сотрудника

месяц

 

ИТОГО                                                                   по менеджеру

Наверняка

Вероятно

Маловероятно

Более точные цифры

Менее точные

Маловероятные

ВПриб

КфКнт

ВПриб

КфКнт

ВПриб

КфКнт

              Прогноз

План

%

 

май

300 000,00 

300 000,00 

400 000,00 

240 000,00 

500 000,00 

50 000,00 

590 000,00 

150 000,00 

393,33%

июнь

350 000,00 

350 000,00 

500 000,00 

300 000,00 

600 000,00 

60 000,00 

710 000,00 

200 000,00 

355,00%

июль

400 000,00 

400 000,00 

600 000,00 

360 000,00 

700 000,00 

70 000,00 

830 000,00 

300 000,00 

276,67%

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

По моему автор имеет в виду это. Когда у меня до этого доходило, у меня оба глаза дёргались. ))))


Всё покупается - всё продаётся!

Нормальный такой взгляд руководителя со своим опытом.

Что такое план вроде объяснил, но при чём тут мотивация - не совсем понятно. Это чуть другое.

По поводу зеркал заднего вида - это видимо планирование от достигнутого за период прошлого года. Туповато, но реально. Добавляем процентов 15% в год как минимум.

По поводу табличек в Excel ... вообще-то для этого воронки есть в CRM. Правда CRM нужна нормальная, с произвольной настройкой ... под себя. Ставим сроки, вероятности - и нате. 

Нужна возможность выгрузки на дату. Потом выгружаем факт (через неделю) и сравниваем - типичный разбор полётов.

Но это когда быстрые продажи, есть сразу результат. Хотя и в длинных уровни меняются, сделки движутся по стадиям и виден потенциал продаж.

А чтобы было совсем красиво, используем диаграммы в том же Excel laugh.

В принципе все правильно конечно, но вот для длинных продаж не очень подходит и там ставить личный план продаж тоже довольно проблематично, если мы говорим о месяце - довольно часто сделка может плавать по срокам, это уже не от менеджера зависит.

Хотя тема планирования для проектных продаж вещь отдельная.

Интеллектуальные продажи