Как «продать» встречу?

 

Как «продать» встречу?

Куда ни позвони, по любой рекламе, по любому объявлению – все менеджеры по продажам зазывают на встречу.

Турфирмы, пластиковые окна, коттеджи, фитнес-центры – все зовут.

И это, в общем, верно))

Но как звать на встречи правильно?

А впрочем...

Зачем вообще встречаться?

Казалось бы, можно просто позвонить клиенту и продать. Зачем куда-то ездить, тратить свое и чужое время?

Давайте, разбираться.

У нас есть 5 основных каналов информации: зрение, слух, обоняние, тактильные ощущения и вкус. По некоторым оценкам на зрение приходится до 90%! Слух (читай звонок) на втором месте, но всего ~5%.

Если я хочу максимально воздействовать на человека, то я должен обращаться к его основному каналу - вероятность достичь цели намного выше.

А что происходит, когда вы звоните:

  • Человек берет трубку.
  • Начинает разговор.
  • А сам... рассматривает журнал или смотрит на дорогу.

Да он вас просто не будет слышать!

Поэтому продавать лучше вживую - через встречу.

Исключение - товары, которые клиенту уже хорошо известны. И кроме цены его ничего не интересует. Или у вас супер-мега уникальное оборудование, которое кроме вас никто не продает. В этих случаях можно продавать и по телефону.

Подготовка к звонку

Первое, что нужно сделать - подготовиться к звонку. Распишите:

  • цель звонка,
  • о чем вы будете говорить,
  • какие аргументы вы будете использовать.

Все это прописывается на бумаге.

Мы надеемся на свой опыт, на импровизацию. Но это не всегда срабатывает. Часто, я и сам этим грешу. Помните, что при звонке клиенту вы заранее в проигрышной ситуации: он не хочет с вами разговаривать.

Если вы на ходу будете включать голову, чтобы придумать ответы, возникнут неловкие паузы. И клиент это услышит. Эта неуверенность на том конце провода еще снизит ваши шансы.

Итак, подготовка к звонку должна быть на 100%.

Цель звонка

Когда вы звоните, четко помните цель – назначить встречу.

Не продать продукт, не рассказать о компании... Только одна цель - продать встречу!

Это нужно где-то крупно себе написать и удерживать перед глазами во время звонка. Как только вас «унесет» рассказывать о компании, даже если клиенты расспрашивают, предлагайте встретиться вживую.

Вообще, дозируйте информацию. Если вы выдадите клиенту всю информацию - какой смысл ему с вами встречаться?

Не рассеивайтесь. Постоянно думайте о главной цели звонка - встрече. Это самое главное.

Ценность

Когда вы будете приглашать на встречу, клиент обязательно спросит: а зачем?

Это резонный вопрос.

Каждый человек, особенно бизнесмен, ценит свое время - единственный невосполнимый ресурс. И он должен понимать ценность встречи для него.

Не для вас. Для него.

Для вас она понятна – это продажа. А какая ценность для него? Ну, узнает он еще об одном продукте... Ему это не нужно. Это же лишняя информация.

Примеры ценности, которые пишут нам в домашних заданиях ученики нашей Школы Продаж:

  • узнать, как повысить продажи,
  • узнать о новом продукте...

Слабо.  Так обещают все.

Вот как раз в этом и заключается искусство продажи, что вы можете создать эту ценность. Думайте над ней сами, думайте всем отделом продаж.

Приведу несколько более «бодрых» вариантов ценности. Встреча нужна, чтобы:

  • показать и сделать расчет,
  • встретится вместе с нашим специалистом,
  • я мог захватить с собой «пробники» и др.

Впрочем, эти решения тоже достаточно стандартны. В каждом отделе продаж ценности должны быть созданы свои.

Работа с возражениями

Мы еще в статье «Скрипты продаж: Работают или Нет?» говорили о том, что менеджер должен всегда держать чек-лист главных возражений перед глазами. Свои возражения есть и против посещения офиса:

  • «я подумаю»,
  • далеко,
  • нет времени,
  • «я могу и на сайте все посмотреть» и т. д.

Важно, чтобы менеджер был готов ко всем популярным ответам.

Постоянно проверяйте своих менеджеров на умение работать с возражениями. Например, при помощи метода тайного покупателя.

Клиент согласился на встречу. Что дальше?

Клиент согласился? Нужно четко проговорить параметры встречи: когда и во сколько, по какому адресу и т. д.

День встречи

Заранее проговорите, что в день встречи вы СМСкой напомните о событии.

Помните: вашему клиенту звонят много раз на дню и пытаются с ним встретиться. Поэтому вашу встречу он может даже не записать. Да, есть и такие клиенты))

Есть ли гарантия?

Есть ли гарантия, что вы сможете назначить встречу? Нет.

Есть ли гарантия, что назначенная встреча состоится? Нет.

Гарантий в продажах вообще нет. Если вам кто-то обещает гарантию в продажах, скорее всего – это шарлатанство.

У меня, так же как и у обычных менеджеров, бывает, что не берут трубки и не встречаются. Но чем выше уровень моей подготовки, тем больше вероятность «закрыть» на встречу.

Отказ

Море отказов - основная причина, почему работать менеджером по продажам тяжело.

К отказам вы должны быть готовы.

Не парьтесь. Это ваша работа. Будете принимать все на свой счет - быстро выгорите. Отказ означает всего лишь, что человек сейчас не хочет с вами разговаривать. В данную минуту, в данном состоянии. Пройдет неделя, у него что-то изменится и нужно будет ему снова позвонить.

Я приведу, может быть, не самую приятную аналогию. Моя бабушка говорила: не будешь учиться – будешь говновозом. Так вот, есть люди, которые вывозят фекалии из организаций – «с говном работают». Если водитель такой машины будет постоянно думать об этом, то он долго не проработает. Но у него такая работа. Так же как у вас – работать с отказами.

«Не знаю»

Если вам клиент задает вопросы, и вы не знаете ответа, то не стесняйтесь сказать «не знаю».

Точнее, правильный ответ такой: «я не знаю, но я уточню и перезвоню вам». Это нормальный ответ нормального человека. Вы не обязаны все знать.

И учитесь договариваться!

Договариваться, как полковник Солдатов))

 

«Мужики, надо чаще встречаться!»

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Про не знаю...верно. Говори как есть и проблем не будет.

А где картинки, Александр? Уже непривычно:-) 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

:-)

исправлюсь :-)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Сила привычки. У Вас целый стиль был.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Я всегда старясь избегать слова "не знаю".

Богатый русский язык позволяет говорить более нужные в таких случаях фразы.

Сам использую - "Э, э, э ... я сейчас затрудняюсь вам ответить на этот вопрос". По мне так это позволяет создать другое отношение собеседника ко мне. Эта фраза более лукава и позволяет взять тайм-аут для выяснения нужной инфо.  

"не знаю" - тупик.

"затрудняюсь ответить" - возможность для манёвра.

ИМХО

согласен

правильное замечание. возьму на заметку

Ох ничего себе,,, умеете вы вопросы задавать... сразу видно понимание работы... и вы знаете я не в праве боать на себя ответственность за этот ответ(последствия очень значимы). Тайм аут 3 часа, посоветуюсь с собственником(директором, техническим директором, ...) и приеду к вам снова как то так)))) что скажете?)

Что бы что то изменить, надо что то изменить...

Acoolaclub

Не в сети

Статья понравилась.

Она очень кстати для меня.

Спасибо.

я рад :-)

Не в сети

Александр, довольно спорная статья. Так как сложно понять на какую сферу направлена на В2В или В2С.

сегмент В2В

Не в сети

Прежде чем начать )

Можно вопрос. Что для вас В2В? В чем вы видите различия между В2В и В2С?

Не в сети

Дело в том, что например мое виденье, что такое В2В менялось несколько раз:

1. В начале думал когда твои клиенты юр. лица

2. Затем думал что когда продаешь через ТОПов (ген. и прочих офицеров)

3. Теперь думаю что, В2В - это когда менеджера просишь представь себе своего клиента (постоянного) и он в своем воображении рисует не портрет человека или группы людей, а представляет здание или логотип (в зависимости продажи идут через встречи или по телефону). Наверное продажу В2В (в моем понимании) можно сравнить с получением какого нибудь разрешения в правительственных структурах (как в мультике "12 подвигов Астерикса и Обеликса"). 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Респект! Согласен с Дмитрием, статья не то, что бы спорная, а не дающая конкретного утверждения. Зачем вообще всё это надо?  У многих, повторюсь, у многих, у огромного большинства людей, так называемые встречи, уже набили чувство отвращения. От фразы, "я не отниму у Вас много время, но предоставлю Вам массу полезной информации, у многих людей возникает одно желание - бросить трубку. Спорное мнение - "Или у вас супер-мега уникальное оборудование, которое кроме вас никто не продает. В этих случаях можно продавать и по телефону."   Спорное по многим вопросам. Например, зачем вообще в супермаркете продавать по телефону, или используя встречиsad  Продаются без встречи не только уникальные товары, а что хотите.  Если это сказано так, дабы утрировать, то что тогда автор имел в виду?   Так же, скажу из личного опыта, что далеко не все люди кайфуют от встреч (я имею в виду клиентов) многим гораздо удобней обсуждать всё по телефону. Задал вопрос, услышал в ответ, что клиент не очень жаждет видеть Ваше лицо, так зачем настаивать.  

 Нет тут можно "чудить" как  угодно, типа - (с этого сайта, не помню чьё) "Вы думаете, что я предлагаю? Я предлагаю не просто встречу. Я предлагаю Вам возможность увидеть свои выгоды и снизить риски. Мы говорим не только о беседе двух людей, Вас и меня. Мы говорим о взаимодействии двух организаций" Можно и так заворачивать. Но зачем!?!?

Я считаю (если речь не идёт о невероятно техногенных, сложных проектах, а о продаже обычного, типового продукта) можно и нужно продавать без встреч! И менеджеров надо учить продавать именно так, дабы не тратить зря ресурсы - время и деньги. Для многих менеджеров это уже стало реальным "отмазоном" типа, "Ты куда?" "На встречу"

Всм удачи! 


Всё покупается - всё продаётся!

Погоди погоди, тут мне доказывали, что время не ресурс...smiley

Dwarf (не проверено)

Нет, не ресурс. Его нельзя добывать, накапливать, или преобразовывать. При это оно может использоваться, как некий критерий для отслеживания результативности процесса.

 

yesyesyes

Виталий, нас за спам сейчас забанят))))

Dwarf (не проверено)

Да, меня уже давно казнить пора за спам на этом ресурсеwink

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Респект! Виталий, ты ещё в бочку не переехал со своей философией? Время такой же ресурс, как деньги, информация и т.д. А то, что его нельзя накопить, только подчёркивает его невосполнимость и важность, как одного из основных. Да, его нельзя накопить и преобразовать, но его сука, где-то надо изыскать!!! С чего то урезать, что то перенести. 

  Не знаю, как для кого, но для меня время самый, что ни на есть ресурс. Весьма ограниченный ресурс, который нам отпущен. 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Не знаю, как для кого, но для меня время самый, что ни на есть ресурс. Весьма ограниченный ресурс, который нам отпущен. 

А время не подвластно человеку,

Не бегайте за ним, и не старайтесь удержать,

Живите ярко каждую минуту

Не стоит из-за времени переживатьwink

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да, конечно, херня какаяwink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, думаю что все практики с вами согласны.

Многие тренеры утверждают "встреча=продажа".

По мне так если продажник не может достигнуть результата через звонки, встреча ничего не изменит. Хотя если менеджером является шикарная красотка то встреча действительна в приоритете.

"Если менеджер не может достигнуть результата через звонки, встреча ничего не изменит" - не соглашусь. Если продукт типовой, всем понятный и известный, то да. А если ты продаешь мега сложный проект, который еще и внедряется не за один месяц... Все вопросы знаете ли по телефону не решишь.

 

Не в сети

Ростислав, вы сами себе противоречите:

вы едите что бы продать или вопросы решать?

Что за вопросы? давайте конкретный пример разберем

Мне доводилось продавать оборудование по телефону, без встреч.

Не в сети

Если шикарная красотка идет на встречу к ген.дирше 50+ (возраст), 90+ (вес)? М?

В чем вы видите противоречие?

Решение вопросов при продаже, к примеру, системы орошения (оборудование) для агрохозяйства - это часть продажи. Не решишь как правильно автоматику настроить - еще и на бабки попадешь)))). А если продавать к примеру сервер HP (тоже оборудование) - то тут и по телефону можно.

Так что вопрос КАКОЕ оборудование, очень важен.

 

Не в сети

Ростислав, в вашем примере вы встречаетесь с клиентом для сбора информации (тех задания), на этот момент вам еще нечего продавать.

Мне просто хочется оспорить мнение большинства тренеров, что встреча=продаже.

Удачная продажа В2В это как правило следствие проведения огромной работы, а не результат одной встречи и предварительного звонка.

Хотя повторюсь, возможно что если продажник шикарная барышня, то ей хватит и одной ночи... )

Не в сети

Дмитрий, приветствую! Вставлю свои 5 копеек. После Вашего комментария мы рискуем начать новую ветку со своими определениями слова "продажа" - а это уже все давно пройдено. Да, встреча не = продажа, но она является одним из этапов подготовки сделки. Встреч может быть и 10 и 20 и 30. Это могут быть презентации, переговоры, демонстрации, тест-драйвы, и т.п. Нужно ли их проводить? Смотря что вы продаете. Я когда то торговал полимерными полами. Когда предлагаешь монтажникам перейти на твой материал, они его обязательно попросят на пробу. Если им его просто отдать, велика вероятность, что материал запорят. Поэтому лучший вариант встретиться и показать все своими руками. Для особо крупных фирм даже приходилось искать маленькие объекты, закладывать свой материал и отдавать монтаж. А на монтаже контролировать, чтобы все было по технологии.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ростислав, в вашем примере вы встречаетесь с клиентом для сбора информации (тех задания), на этот момент вам еще нечего продавать.yes

 Нет. Я конечно не претендую на энциклопедичность своего мнения, это просто альтернативный взгляд на продажи, но я полностью согласен с Дмитрием. Ехать на встречу, для того, что бы выяснить потребности, или получить тех. задание, или познакомиться, ну господа коллеги, мы, что в детском саду что ли. У нас для кого сайт? Для самых - самых начинающих?  Многие РОП буквально требуют определённое количество встреч! Составляются планы и цели этих встреч. Как правило половина плана переносится по разным причинам, а РОП начинает выяснять почему был перенос. На когда перенесли. Господа, да это чушь всё, ну вот лично для меня, просто чушь несусветная. 

 Я считаю, что в духе разумного стиля ведения проекта продажи к конкретной сделки, сначала сделать предложение по телефону, изложить суть (пусть в течении нескольких звонков) выслушать мнение человека по поводу этой самой сути. Наметить какие то пути, ведущие к взаимовыгоде, а вот для того, что бы принять Взвешанное и практичное решение, уже встречаться. Или когда все доводы, которые можно обозначить по телефону уже исчерпаны, тогда, для приведения дополнительных доводов в свою пользу так же можно встречаться. Всё остальное пустая трата времени.


Всё покупается - всё продаётся!

Дмитрий, для меня продажа более широкое понятие, так что сбор информации - это часть продажи.

А с тем, что встреча не равна продаже я согласен))) Я был не согласен с тем, что если звонок не удался, то встреча не поможет.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Респект! Ростислав , там же было написано, что если Вы не продаёте четвёртую ступень ракетоносителя, то нахрен эти встречи нужны! На заре моей карьеры я так по ним и бегал, а сейчас, вот на завтра в два места пригласили. Вот мне так это, как серпом.  Дмитрий прав, не выходит по звонку и встреча не поможет. Я не гоняю на встречи. На переговоры - да. Но на встречи, увольте. Всё можно сказать по телефону. Откаты и то по телефону навострились обсуждать. 

  Встречи, это западные технологии, а мы в России (ну если Вы не заметили) У нас в России Царь, Ивана на встречу зовёт, а он говорит - печка поехалиwink


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, так собственно я и говорил, что если не ступень, то можно и без встречи)))

И как-то у нас видимо разное понимание встречи. Встреча ради встречи - это бред, хотя знавал такой подход - ездим и все!))) Встреча ради переговоров при продаже - это возможность.

Все можно сказать по телефону? Да, но не все это могут описать в красках. У вас, судя по вашим постам очень даже не плохо получается, но у кого-то опыта не хватает (собственно вы когда были зеленым тоже на встречи бегали), кто-то проще тет-а-тет общается, им как быть? И опять таки, не все можно показать, как те же наливные полы к примеру. Ну или еще вариант - клиент практически 100% визуал в части восприятия информации, чего вы ему там чешете по телефону до него доходит как до фонарного столба, тут как быть? А контракт светит на пару десятков миллионов, поедем на встречу?

Тут логика простая: если прошло по звонку - ГУД, если не помогает - думаем почему, пробуем через встречу. Как говорится нас в дверь, а мы в окно. И да, встреча никак не 100% продажа.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

    Респект! Нет - нет - нет! Уважаемый, Ростислав, автор нам , как раз и предлагает встречу, как некую панацею. Ну если, как он выразился, это не уникальный продут, который сам себя продаёт. Хотя, как не курьёзно именно вы и говорите, что уникальные продукты (агро например), это не сервер и его надо продавать при встречи.  "кто-то проще тет-а-тет общается, им как быть?" Как быть? Вы не поверите! Надо просто поверить в себя! Опять же я не исключаю встречу, как механизм продаж. Я лишь хочу сказать, что её значимость очень раздута. Необоснованно раздута! Продажа это некая цикличность применения тех, или иных инструментов и все они в равной степени нужны, или нахрен не нужны. Но автор то, говорит о неком более мощном восприятии при визуальном контакте. С чего бы это? Вот возьмите снабженца, энергетика, или айтишника. Короче, узко заточенного спеца. Все эти люди, а особенно IT я уверен, способны воспринемать информацию слушая Ваш голос в трубке прижатой плечом к уху, одной рукой работая на компьютере, другой наливая себе кофе и успевая ответить коллеги какое сегодня число. Поверьте мне и моему опыту, что такой спец, меньше всего на свете хотел бы, что бы перед ним материализовался менеджер, с улыбкой акулы и кастрюлями под мышкой, с ножами торчащими из карманов. 

 "А контракт светит на пару десятков миллионов, поедем на встречу?" Ну вот это просто уже не честное ведение диалога в Вашем случаи. Зачем же так утрировать? На такую встречу, лично я не то, что поеду, а и пешком пойду! Пойду, даже если она очень далеко. Возьму карту и компас, тормозок и пойдуwink Но это исключение из правил. 

 


Всё покупается - всё продаётся!

"Надо просто поверить в себя!" - надо, ой как надо, но Москва не сразу строилась)))

С айтишниками да, эти товарисчи много чего могут))). Для меня тут видится другой нюанс: можно самому подвиснуть при сложном вопросе и придется привлекать тяжелую артиллерию)))

"Ну вот это уже просто не честное ведение диалога в Вашем случаи" - коллега, мы в продажах работаем, тут порой такие случаи бывают, не мне вам рассказывать))). А пример так - для связки слов.

 

 

Не в сети

Ростислав, первоначально хотел услышать мнение и пояснения автора статьи, ну раз пошла такая пьянка, то давайте поделитесь опытом, что вас являлось причиной в вашем секторе (С/Х) встречи с клиентом.

На предыдущем месте работы по продаже промышленного оборудования для хим. предприятий у меня были следующие причины поездки клиенту:

1.       Подготовка ТЗ. Ни разу не получал от клиентов грамотного и полного тз. Если не подготовить его самому, то приходилось заведомо закладывать большой бюджет (примерно +200%) и надеяться что прокатит (по факту прокатывало всего 2 раза за три года работы).

2.       Разведка (клиенту, конечно же, сообщал что то из стандартной хрени «по возведению мостов»). Так сказать пощупать клиента (оценить имеет ли смысл с ним работать).

3.       Доказать клиенту, что моя компания реально существует и мы не занимаемся разводом по телефону. Это требовалось, так как компания существовала менее 3 лет на рынке и была многим незнакома.

4.       Уловка клиента по выбиванию скидки. Клиент специально тебя приглашает в гости, кормит, поит и т.д. и все это сводится к разговору «Дмитрий, ты же понимаешь, что без скидки я тебя не отпущу»

5.       «Протокол о намерении в сотрудничестве». Для некоторых клиентов это был обязательный пункт при подборе поставщиков.

Были и другие причины, но выше указал самые распространенные в своей практике по продаже оборудования. Ни разу не сообщал руководителю, что еду продавать, так как если такое сказать, то получишь следующий разговор:

Какая цель была твоей поездки?

Продать…

Продал?

Нет…

Значит цели не выполняешь… И что же мне делать с менеджером, который не умеет достигать целей. Как тебе решение «наказать и уволить»?

Не в сети

Вот отличное пособие и лучший ответ на Ваш же вопрос: зачем нужны встречи =)

 

Не в сети

Семён, никогда не задавал такого вопроса. )

Понятно, что без встречи - с девушкой не переспать, но уговорить ее на это вполне можно и по телефону.

Вопрос мой был адресован автору зачем он дает советы на недостижимые цели (в В2В), такие как "встреча=продажа".

Продажа в В2В это когда у тебя на руках есть подписанный контракт и хотя бы частичная предоплата. Это каким суперменом надо быть что бы это выбить из встречи с клиентом.

Не в сети

Проблема в том, что сектор B2B обширен, равно как и понятие "продажа". 

Одно дело заключить договор с розничной сетью Перекресток, Ашан, Билла и совсем другое с ИП Тошев А.В. 

Предполагаю, что утверждение "встреча=продажа" может работать именно с такими клиентами как ИП Тошев/Сафина и пр. Где для торговых только и требуется, что анализ полки, презентация товара клиенту, обсуждение условий, ну и, естественно, поставка. И все это в рекордно сжатые сроки. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Предполагаю, что утверждение "встреча=продажа" может работать именно с такими клиентами как ИП Тошев/Сафина и пр. Где для торговых только и требуется, что анализ полки, презентация товара клиенту, обсуждение условий, ну и, естественно, поставка. И все это в рекордно сжатые сроки. yes


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Понятно, что без встречи - с девушкой не переспать, но уговорить ее на это вполне можно и по телефону.

Если Вы действительно так умеете - снимаю шляпу =) 

Продажа в В2В это когда у тебя на руках есть подписанный контракт и хотя бы частичная предоплата. Это каким суперменом надо быть что бы это выбить из встречи с клиентом.

У меня были случаи срыва сделки и с подписанным договором, и с частичной предоплатой. Поэтому я считаю продажей - факт подписания бухгалтерских документов. Только в этом случае сделку считаю состоявшейся =) 

Dwarf (не проверено)

Если Вы действительно так умеете - снимаю шляпу =) 

Да, ладно, Семен. Это более, чем реально.

Не в сети

Да я смотрю ты спец wink

Не в сети

Насчет девушек. К сожалению в интернете можно найти пару записей телефонных разговоров на эту тему, но они аморальные и ссылки на них давать не стоит.

По поводу продажи.

В некоторых фирмах идет разделение между продажей и реализацией, то есть при получении договора и предоплаты продажник свою функцию выполнил (ну как в В2С оформить продажу в кредит, далее это уже проблемы банка). А есть фирмы, где сделка считается завершенной даже не после получения денег, а после подписания закрывающих бухгалтерских документов. У коллег были случаи отсутствия продажи хотя договор был подписан, и вроде бы крупные фирмы, а поведение будто с ИП работаешь.

Для меня продажа считается совершенной, когда у меня есть основания требовать у руководства выплату бонуса (в разных организациях разные правила, где то на продажнике видел фразу "платим за организованную встречу, исход встречи на выплату не влияет").

 

Не в сети

А есть фирмы, где сделка считается завершенной даже не после получения денег, а после подписания закрывающих бухгалтерских документов.

Что касается В2В - на мой взгляд это самый правильный подход!

Насчет девушек... Если цель разовая сделка, то можно и по телефону. Если цель долгосрочные партнерские отношения - лучше встретиться и не один раз wink

Не в сети

Что касается В2В - на мой взгляд это самый правильный подход!

Если проект длится 7 лет (2 года до подписания договора и 5 лет до получения последних документов), такой метод крайне несправедлив к продажнику, это все равно что продавать квартиры по ипотеке и получать бонус после полного ее погашения ) 

Зато какая лояльность к компании!

Не в сети

2 года до подписания договора

Это вопрос к самому продажнику - он наверняка знал на что идет.

5 лет до получения последних документов

Что имеется ввиду? Счет фактура, накладная, акт сдачи приемки - подписывается практически сразу по факту отгрузки или оказания услуг, ну не дольше 10 дней. Если не подписываются - следуют рекламации. Какие документы могут растянуться на 5 лет?

Не в сети

Мне вот ни кто не говорил )

Чему бы грабли не учили, а сердце верит в чудеса.

А так как продажами ранее не занимался, то на собеседовании не спросил про цикл сделки (даже и не знал, что это такое).

Думаю так многих накалывают говоря, что с одной сделки будешь в среднем получать от 100 тыс., забывая уточнить как часто они бывают в этой фирме и время через которое ты реально получишь бонус при ее закрытии.

 

Не в сети

Ну это ладно, бывает =) А про какие документы речь то? Первый раз слышу, чтобы бухгалтерские документы подписывались через 5 лет...

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! ХА ХА! Ну блин, Вы до дискутировали! Речь зашла о подписании секретных протоколов генералов масонского ложе? 


Всё покупается - всё продаётся!