Как продавать дорого

Аватар пользователя Дмитрий  Шамко

«Дорого!» – один из самых популярных ответов клиентов, которые слышат продавцы. Поэтому, руководители часто озабочены скидками и отсрочками. Но для прибыли нужен другой подход.

Что же делать? Предлагаю разобраться

Чаще всего то «дорого», которое слышат продавцы, – это не возражение, а ОТКАЗ! Отказ продолжать дальнейший диалог.

И вот почему. За последние две недели в трех компаниях отрабатывали эту ситуацию на рабочих сессиях. Рассматривали конкретные встречи.

Во всех случаях сценарий контакта с клиентом следующий:

- Встретились с клиентом, лично познакомились.

- Задали несколько вопросов по текущим закупкам/проектам.

- В том или ином виде уточнили, что клиенты хотят купить.

- Когда услышали, что-то по своей теме, сразу начинается презентация «У нас такое есть!» И здесь два варианта развития событий:

• Вариант 1. Начинается рассказ, как хорошо то, что у нас есть. Выбор аргументов по принципу «чем больше, тем лучше».

В этом случае сразу «прилетает» вопрос «Сколько стоит?».

После ответа сразу получаем ответ «Дорого» в разных вариациях.

• Вариант 2. «Мы подготовим вам предложение того хорошего, что у нас есть, а еще подготовим вам пару вариантов для выбора, рассчитаем экономическую/технологическую эффективность и т.п.». Приезжаем в офис, тратим кучу времени своего и коллег на подготовку обещанного и отправляем клиенту «предложение».

В этом случае вариации не тему «Дорого» слышим по телефону.

Редко особо мужественные везут предложение лично и на месте «бодаются» с «дорого».

Что на самом деле происходит?

Работа идет по сценарию клиента:

- Клиент получает исчерпывающее (как нам кажется) описание продукта.

- Он получает информацию о цене.

- У него есть достаточная информация для принятия решения. И он его принимает.

Поэтому, ответ «дорого» это НЕ ВОЗРАЖЕНИЕ, а ОТВЕТ «НЕТ».

По такой схеме можно успешно работать только, если вы продаете расходные материалы и у вас самые низкие цены на рынке. Именно поэтому продавцы часто требуют у руководителей скидки.

Если вы продаете

- оборудование,

- комплекс материалов,

- технические решения,

- хороший дорогой товар или

- все вместе,

ВАМ НУЖЕН ДРУГОЙ АЛГОРИТМ работы с клиентами. Причем, универсального алгоритма нет.

Приведу пример алгоритма, появившегося на рабочей сессии в одной из компаний. Речь идет о продаже дорогого оборудования.

Этап 1. 

Встретиться с руководителем компании-клиента.

Цели встречи:

1. выяснить, интересен ли нам клиент.

2. если да, выяснить цепочку принятия решения.

Для этого нужно подготовить перечень тем для п.1 и критерии оценки. Т.е. в каком случае клиент интересен. Оказывается, не всякие клиенты нужны. Причем, не всегда «большой клиент» означает «интересный клиент».

Необходимо определить канву разговора для п. 2.

Этап 2. 

Познакомиться с участниками цепочки принятия решения. Кроме т.н. ЛПРа (лицо, принимающее решение) в компаниях есть люди, которые по-своему влияют на решение. Нужно выяснить их критерии выбора – у технолога одни, у маркетолога другие и т.д.

Для этапа нужно определить задачи, которые может решать оборудование (технологические, логистические, экономические, производственные и т.п.), подготовить темы и вопросы для разговоров со специалистами.

Этап 3.

Продемонстрировать варианты и возможности оборудования для каждого участника цепочки, исходя из его критериев выбора. Выбрать наиболее приемлемые варианты комплектации оборудования и варианты условий поставки, наладки.

Для этапа нужно подготовить:

- базу для демонстраций,

- перечень возможных «показательных» услуг,

- бюджет и формат встреч.

Важно на этапах 1-3:

- выяснить, что, кто и в какой мере влияют на решение ЛПРа,

- не допустить обсуждения цен.

Этап 4.

Подготовить и провести встречу с ЛПРом и участниками цепочки, на которой сделать предложение по шагам:

Шаг 1. Определить вариант предложения по комплектации и функционалу оборудования, который оптимально подходит клиенту в критериях выбора ЛПРа. УБЕДИТЬСЯ, ЧТО КЛИЕНТУ НУЖЕН ТАКОЙ ВАРИАНТ.

Шаг 2. Предложить цену. Торговаться за счет условий поставки и комплектации.

Для этапа нужно подготовить предложение, которое покажет, как и с каким результатом оборудование будет решать задачи и проблемы конкретного клиента.

Повторяю. Это не эталонный вариант «для всех», а пример схемы для конкретного товара конкретной компании. Кстати, эта же компания вместе со мной для другой группы товаров в начале года запустила совершенно другой алгоритм работы. Результат работы алгоритма владельцев очень радует.

Поделиться:
Не в сети

Важно на этапах 1-3:



- выяснить, что, кто и в какой мере влияют на решение ЛПРа,



- не допустить обсуждения цен.

Дмитрий, скажите, а как у Вас получается не допускать обсуждения цен? По опыту: почти каждый первый работник, вне зависимости от должности, пытается сразу же выспросить цены. При чем если уйти от ответа, то по человеку сразу видно, что он насторожился. Сразу появляется чувство, будто продавец водит за нос и сейчас в чем то обманет. Это видно по лицу собеседника на встрече, слышно по голосу в телефонном разговоре. А когда речь идет о нескольких сотрудниках, от которых нужно скрыть цену, то задача вообще становится проблемой. Отсюда и вопрос: как Вы (или Ваши подопечные) с этим справляетесь?

Аватар пользователя Катон
Не в сети

Из опыта:

1. Естественно, цену лучше обсуждать после того, как сформировано решение. Решение отвечает потребностям юзера и дает что-то сверху. До этого, согласен с Семеном, явный уход от обозначения цены воспринимается как игра втемную.

Хотя бы примерный диапазон обозначать нужно с оговоркой на возможные колебания по мере выяснения нами ситуации. Хоть +-50%.

2. "Дорого" - это повод поговорить. Узнать, на что юзер уже тратит деньги. Какие у него бюджеты. Что он считает недорогим. Втоптать в грязь те альтернативы, которые он считает предпочтительными в силу их цены. Для оборудования - просчитать, во что юзеру обходится жизнь без моего оборудования.

3. Ответ "нет" - это именно ответ "нет". Пока он не прозвучал, можно и нужно разговаривать. После - по ситуации. Более того, он может быть двусторонним. Так, узнав озвученные (и, наверняка заниженные) бюджеты, я могу, к примеру, сказать: "ОК, боюсь, у нас нет точек соприкосновения. Мы не попадаем в ваши рамки по цене. Жаль, потому что решение-то есть, и хорошее, закрывает все вопросы на 110%." Если после этого со мной прощаются - значит мы действительно на время расстаемся. Чаще предлагают продолжить разговор и выяснить детали :)

Рад конструктивной критике изложенного.

С уважением,

Алексей Ивасечко

www.linkedin.com/in/ivasechko/ 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Коллеги, цену обсуждать можно и нужно!  Конечно, на первичном этапе желательно уйти от прямого вопроса, но если это ведёт к тупику, то зачем?sad  Чё за фигня вообще - "Чаще всего то «дорого», которое слышат продавцы, – это не возражение, а ОТКАЗ! Отказ продолжать дальнейший диалог." Обычный тренерский закидон. отказ не возражение, вот блин, как же я смог прожить без этого знания?!  Твёрдым, уверенным голосом начинайте работать с ценой, вариантов масса, меню на все вкусы!  "Вы бы хотели узнать из чего строится такая стоимость"   Или затёртое до дыр - "я не достаточно богат, чтоб покупать дешёвые вещи" 

первый этап - встретиться, чтоб выяснить интересен ли нам клиент. Прикинь, для этого оказывается встречаться надо! По телефону то, чё, не разобраться? Но это тещё пол прикола, а вот выяснить цепочку принятия решения - УЛЁТ просто!  

Господа, надо просто продавать!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Ого! Уже за 2 тысячи сообщений перевалило...

Сергей, приветствую!) 

 

Dwarf (не проверено)

Сергей Платонов пишет:

 Чё за фигня вообще - "Чаще всего то «дорого», которое слышат продавцы, – это не возражение, а ОТКАЗ! Отказ продолжать дальнейший диалог." 

Сергей, поскольку солидарен с автором в данном вопросе, выскажу свое видение. 

Такие возражения, как : "У вас слишком дорого", "Нам надо подумать", "Сейчас не актуально" - мной расцениваются, как отказ продолжать общение, поскольку данные фразы идут без пояснения своей позиции. Приведу другой пример, в котором клиент открыт к общению: "Сергей, предложение Ваших конкурентов нам более интересно, поскольку цена на 20%." - тут все ясно. Есть другое предложение, которое ниже по стоимости. Более того, партнер играет с Вами открыто, что говорит о доверительных отношениях. Теперь возникает вопрос: по какой причине клиент утаивает истинные обстоятельства своего решения? Как вариант, тут я не претендую на истину, в процессе общения на него было оказано давление со стороны менеджера, находясь под которым, он предварительно дал согласие на сотрудничество, и теперь на уровне "подкорки" бережется от такого воздействия, считая, что раскрыв все карты это используют против него. Вариант выхода из ситуации: обозначить партнеру, что сейчас речь не идет о заключении сделки, и Вы бы хотели узнать на каких условиях он готов сотрудничать. Собираем информацию и берем тайм-аут. Потом даем условия на которых возможно сотрудничество. Вот как-то так)

Не в сети

Спасибо за статью, Дмитрий.
Интересно, что по новому алгоритму ответ "дорого" также может быть получен. Ни что не мешает клиенту, уже определившемуся с параметрами необходимого оборудования, запросить предложения у Ваших конкурентов. И Вы можете услышать "дорого" именно в значении "дорого" после такой огромной предпродажной работы.
Ну и "дорого", это всё-таки возражение, а не отказ, и за ним может стоять всё, что угодно, нужно задавать вопросы и выяснять.
Ещё зацепила глаз цель встречи N1, мне кажется можно заранее по телефону выяснить интересен клиент или нет, а если он ещё и в другом городе...
Ну и цена должна быть как-то озвучена по запросу клиента, порядок цифр, диапазон, иначе в финале может выясниться что нет денег и "дорого". Или Вы как-то этот момент проясняете на первой встрече?

Не в сети

Коллеги! Я хоть и новичок на этом форуме, но не новичок в продажах:)

Мои пять копеек: Мне кажется, что стали обсуждать конкретный пример который приведен в данной статье, но надо было не пример, а что выше его. За свою деятельность навидался разных алгоритмов работы и вполне верю, что в какой-то конкретной области и с каким-то конкретным продуктом этот алгоритм вполне работает, но не будет работать в другой обычной(не специфичной) области. 

Поддерживаю автора что нет универсальных шаблонов, но в каждой области есть кучу нюансов которые иногда необходимо принимать во внимание. В моём случае(нынешняя деятельность), когда клиент говорит дорого, это значит что хотят получить скидку(причем самым наглым образом:)). Согласен с Алексей Ивасечко

"Дорого" - это повод поговорить.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Продажи вообще и только вообще начинаются после слова "НЕТ"  !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Не могу не вставить как клиент. Покупали оборудование для производства сдобного печенья и выходило к 5 миллионам. Процесс шел почти год. Сами обзванивали поставщиков, их не так много. Что в итоге. Купили у того, кто постоянно был на связи, интересовался как дела, как ремонт, чего с рецептурами, а не надо ли помощь технологическую оказать, а не помочь ли сформировать ассортимент, да и вообще по-любому поводу звонил. Другие ограничились скидыванием прайсов и коммерческих предложений, и забыли.

Мне вообще странно, что при продаже таких вещей менеджеры не интересуются, а зачем вам, а сколько будете выпускать, а планируете ли расширение, ну и прочее. Ведь клиент может быть полным нулем. И выиграет тот, кто возьмет его за ручку и поведет.

А это же элементарно, просто помоги клиенту от души, а не впаривай, и он твой. Конечно, всякие бывают клиенты, у кого родственник, у кого откат - они не купят. А большинство - да.

Уверена, что здесь-то точно правильные менеджеры. Те, кто не отзвонился, сайт этот не читают.