Как провести собеседование?

Как провести собеседование?

Проводить собеседование - все равно, что просеивать золотоносный песок на прииске. Вся галька и грязь должна вымываться, а в сите остается только золотая порода, сверхдорогая и желанная.

Если у вас в ситечке дырочка, то очень вероятно, что маленькие куски золота уйдут вместе с грязью и песком, и вы останетесь с носом.

Если у  вас сито с узкой сеткой, вы также не намоете золота - вы просто не отыщите его под слоем грязи.Также и собеседования - это шанс найти "золотого" сотрудника, но и опасность "намыть" идиотов и лентяев.

В этой статье я расскажу о 7 способах, с помощью которых вы сможете проводить собеседование наиболее эффективно.

Поехали!

Открытые вопросы в связках.

У любого хорошего интервьюера всегда есть четкий план собеседования и чек-лист для оценки соискателя. Но соискатели готовятся к собеседованиям, и внимательно ищут те места, где можно рассказать о "коммуникабельности-стрессоустойчивости", то есть ответить штампом, выставить себя в хорошем свете.

Многие эйчары (те, кто занимается поиском персонала) вообще не способны ничего узнать о соискателе, настолько их вопросы понятны возможному работнику.

"Вы хорошо или плохо относитесь к необходимости развивать свою клиентскую базу?"

"Как вы относитесь к планам продаж?"

"Рассматриваете ли перспективы карьерного роста?"

Хорошо отношусь, хорошо отношусь, рассматриваю - так ответит 99.99% соискателей. Вот только в последующем, когда они начнут работать, большинство забьет на свою клиентскую базу, планы и карьеру.

 

Поэтому нужно не просто задавать открытые вопросы, но и задавать их в связках. Первый вопрос после паузы соискатель всегда воспримет как проверочный, а вот последующие могут пробить его защиту и вы получите настоящий ответ.

 

Чем больше открытых вопросов подряд - тем лучше.

Вопрос о достижениях.

Картинки по запросу кубок

Активная жизненная позиция - чушь. Слишком размытое понятие. У террористов из ИГИЛ очень активная жизненная позиция, но на работу вы их не берете.

Соискатель должен сходу назвать вам свои достижения в профессиональной сфере и вообще в жизни. Это очень важный вопрос, так как к нему обычно не готовятся, и если человек мямлит "да нет достижений, просто работал", то вы точно знаете - у вас он тоже будет "просто работать". Со всеми вытекающими...

Хороший продавец быстро думает и быстро говорит. И эти его навыки формируются в течение всей жизни, и к вам он приходит уже сформированной личностью. Если к 25 годам человек не может вспомнить ничего, чем бы он выделился среди остальных, то есть не может позиционировать себя, то и ваш продукт он продать не сможет.

 KPI?

KPI (key performance indicator) - показатели эффективности.

Обязательный вопрос при подборе менеджера по продажам. Оценивать менеджера вы будете не по субъективным критериям, а по набору определенных цифровых параметров - конверсия, сумма среднего чека, оборот, количество звонков и т.д. Это продажи, детка, а не кружок русских народных танцев.

И вам обязательно нужно узнать, были ли KPI на предыдущей работе? Сможет ли он их перечислить? Выполнял ли он эти планы? Если он не помнит своих цифр, то это незамотивированный сотрудник, ему будет комфортно получать "среднюю" заработную плату, и он будет валить планы.

Даже если не было KPI на предыдущей работе, то какие ставил себе сам? Хороший менеджер всегда может назвать четкие цифровые показатели своих достижений, и если ваш соискатель не может - есть проблема. Вполне возможно, что он их не выполнял, и пытается скрыть. А может в его организации их не было, но это характеризует саму организацию отрицательно.

Если соискатель до этого работал там, где никаких планов не было и быть не может, то узнайте, какие планы он готов ставить себе в вашей организации.

Дайте скрытое возражение.

"У вас неподходящее резюме, слишком мало опыта работы..."

"У вас, конечно, образование похуже, чем у ваших конкурентов."

"А что уволились то? Не справлялись?"

Хороший продажник улыбнется и уверенно отработает ваше возражение, плохой смутится и начнет оправдываться.

Как обучается сейчас?

Что читает? Какие тренинги планирует посетить? Какое у него основное образование, какие дополнительные курсы?

Важно знать, какую информацию потребляет ваш будущий работник. Если он за всю жизнь не прочитал ни одной книги по продажам, не посетил ни одного семинара и не посмотрел ни одной видео-школы, то не берите такого. Вы же не хотите с самого начала формировать свой штат из посредственных необразованных продавцов?

Вопросы о ЗП.

Вы же знаете, что не работодатель платит работнику, а ровно наоборот. Работник создает продукт, а работодатель трансформирует его в деньги и часть из них отдает работнику за труд.

Поэтому задайте три прямых вопроса.

Картинки по запросу деньги

Сколько вы хотите зарабатывать и как?

В какие сроки хотите выйти на этот доход?

Почему раньше не смогли достичь такого заработка?

Здесь важно не привязывать свой вопрос к конкретной фирме. То есть вопрос должен быть абстрактным, в вакууме. Важно понять, способен ли менеджер генерировать большой оборот, есть ли у него мотивация и связывает ли он количество и качество своего труда с заработной платой.

Хуже всего, когда вы получаете вопросом на вопрос "А сколько мне будут здесь платить?". Хороший продажник такой вопрос не задаст.

Поднимите кандидата, посмотрите на невербалику.

"Я клиент, вы менеджер, продайте мне пакет услуг".

И встаем с насиженных мест. На собеседовании важно встряхнуть соискателя, вывести его из зоны комфорта, и намного удобнее делать это стоя. Поиграйте с вашим будущим работником, вы получите просто гору знаний о том, как он умеет подавать материал, отрабатывать возражения, какая у него невербалика.

Иногда вы получите отказ, и это однозначно означает, что надо прощаться с соискателем. Если он не готов репетировать под давлением, он точно не будет репетировать свои продажи самостоятельно. Такой продавец денег вам не заработает.

 

Резюмируя

Первое правило при собеседовании - вывести соискателя из его зоны комфорта, от заготовленных ответов и заученных фраз. Только так вы поймете, кто перед вами: будущий Джо Джирард или очередной Вася "он бы все равно не купил".

Все эти вопросы - всего лишь рекомендации. Конечно, вы можете найти супер-звезду, никогда не читавшую книг по продажам. Или мастера продаж, который не знает своих KPI.

Конечно, все в нашем мире возможно.

Но лучше не рисковать.

Источник публикации: 

SalesMotivation.Ru

Поделиться:

"Я клиент, вы менеджер, продайте мне пакет услуг".

Ах, ну как же без классического - "продай мне ручку!"

Не в сети

Ассесмент продавцов от Александра Мазного (компания "Навигатор продаж", г. Уфа) мне больше понравился нежели классическое "продай мне ручку". Впечатления от данного мероприятия крайне положительные. В группе видны те, кто не готов вообще к продажам, зазомбированные продавцы, повторяющие мантру "продажа = встреча", и подающие надежду будущие кандидаты. Правда, моя оценка той группы субъективна, т.к был внутри события, тогда как Александр и команда наблюдали со стороны. Подробнее про этот ассесмент можно прочитать в теме на "продажнике" (публикация была весной 2016 года вроде бы). 

 

 

Автору!

Александр, приветствую!

Видно, что любите сами подбирать кандидатов и настраиваете свою методику. Успехов Вам!

Как бы надо учитывать вид продаж, психологический тип - на фронт экстравертов, на бэк - интроверты хороши.

Ещё отдельно отмечу такую черту как беглость, культуру речи ... без этого никак. Обычно это врожденное и когда человек много читает (словарный запас).

Был даже забавный случай ... набирали группу бойцов ... пришёл парень, светлая голова, хорошо соображал ... но чуть заикался ... при этом когда разойдется, то чешет языком нормально ... взяли ... и пожалели потом. Новый клиент всегда стресс, и всегда были эти самые вилы ... Через какое-то время расстались, он ушёл в группу техподдержки клиентов Яндекса ... и был там успешен ... поддержка была письменной ... 

И на закуску ... испытательный срок никто не отменял. Составьте курс молодого бойца и погоняйте кандидата по всем элементам работы. А через три месяца  - разбор полётов. Удачи! laugh