Как разработать систему продаж «под ключ»: моделирование основного бизнес-процесса

Как разработать систему продаж «под ключ»: моделирование основного бизнес-процессаЧёрный Александр

Как разработать систему продаж «под ключ» за вполне обозримое время? С чего начинать, от чего отталкиваться? Какой первый шаг и какие последующие шаги нужно делать, каким должен быть финальный результат? Александр Черный, автор курсов по стратегическому развитию бизнеса, бизнес-практик, в серии статей дает пошаговый алгоритм разработки Системы продаж «под ключ» на конкретном примере — 12 шагов авторской методологии
В первой статье этого цикла статей «Разработка системы продаж «под ключ»: с чего начать?» были сформулированы Шаги 1 и 2 — был приведен основной пример, согласно которому разрабатывается Система продаж (далее — СП), а также Цикл продаж и Воронка продаж, согласно основному примеру.
 
Во второй статье «Разработка системы продаж «под ключ»: главные проблемы» были сформулированы Шаги 3 и 4 — ключевые проблемы с продажами и соответствующий перечень требований к СП.
 
В этой статье будет рассмотрен Шаг № 5 — моделирование основного бизнес-процесса согласно примеру и главным требованиям.
 
Что дальше? Как сформулированный перечень требований реализовать?
Напомню, что в рамках этой серии статей решаются две параллельные задачи:
 
Первая задача — описание алгоритма разработки СП (авторской методологии), основываясь на исходных данных: текущих параметрах продаж в компании, согласно основному примеру и логике решения проблем.
 
Вторая задача — демонстрация готовой идеи: наработанные годами бизнес-процессы и отдельные механизмы продаж, которые вы сразу можете взять «на вооружение», возможно, после внесения своих корректировок.
 
Поэтому в этой статье мы моделируем наш основной бизнес-процесс (как должно быть) на основе требований к СП (они сформулированы в статье «Разработка системы продаж «под ключ»: главные проблемы») и многолетнего опыта автора — это предложение готовых решений.
 
Почему моделируем? Потому что последующая разработка необходимых механизмов продаж для решения перечисленных выше задач может внести некоторые коррективы и в основной бизнес-процесс, и в схему работы СП. Ранее было сказано, что данное готовое решение для разработки СП лучше всего подойдет проектным компаниям. А вот алгоритм разработки СП универсален.
 
Шаг № 5: подготовка пятого раздела документа «Разработка Системы продаж» — «Моделирование основного бизнес-процесса предлагаемой Системы продаж»
 
«Для человека, который не знает, к какой гавани он направляется, ни один ветер не будет попутным».
 
Луций Анней Сенека Младший
 
Моделирование основного бизнес-процесса (согласно основному примеру) подробно изложено в статье «Как построить «промышленные» продажи: 5 необходимых уровней». Напомню, что суть его в следующем:
 
1. Подробно представлена логика продаж в проектной компании с учетом реализации «покрытия рынка» на практическом, а главное — постоянно встречающемся примере.
 
2. Выявлена вертикаль, которая так или иначе (и, конечно, непосредственно) участвует в продажах. Это:
  • Высший уровень. Это — Первое Лицо компании.
  • Уровень 1. Это — Руководитель Отдела продаж (назовем его «Коммерческий Директор», КД).
  • Уровень 2. Это — высокоуровневые продавцы, например, руководители подразделений Отдела продаж.
  • Уровень 3. Это — продавцы среднего и начального уровня.
  • Уровень 4. Это — телесейлы, делающие «холодные звонки».
  • Уровень 5. Это — помощники (администраторы), выполняющие большой объем несложной, но рутинной работы.
3. Описан функционал каждого уровня согласно логике и основному примеру.
 
Таким образом, мы получили 5 необходимых и достаточных функциональных уровней в Системе продаж.
 
Напомню логику основного бизнес-процесса на 2-х примерах. Первый — пример постановки задач от уровня к уровню. Второй — пример реализации задач от уровня к уровню (в обратном порядке).
 

Пример постановки задачи от уровня к уровню

 
Допустим, есть задача: «Выйти на рынок FMCG (Fast Moving Consumer Goods)». Кто и что делает?
 
1. Высший уровень. Это — ПЛК, которое формулирует КД стратегическую задачу и сроки ее реализации: «Выйти на рынок FMCG за 1 год, подписать Х контрактов на сумму не менее Y млн рублей и получить по ним авансы».
 
2. Уровень 1. Это — КД. Он формулирует точные задачи руководителям направлений согласно своим компетенциям и распределяет работу:
  • Взять в работу сегмент 1. Например, сегмент пищевых производств российских компаний.
  • Взять в работу сегмент 2. Например, сегмент пищевых производств западных компаний.

3. Уровень 2. Это — руководители направлений, которые могут решать задачи, поставленные КД:

  • Вычислить наиболее перспективных клиентов для компании в своих сегментах и сформировать необходимые списки клиентов для продавцов более низкого уровня, согласовав их с КД;
  • Вычислить, какие решения лучше и правильнее предлагать клиентам в определенных сегментах и согласовать это с КД.

Зачем согласовывать с КД? Логика проста: в этом случае руководители направлений и КД обмениваются своими знаниями. КД может предложить более высокоуровневые решения и лучше понять сегменты. Руководители направлений могут предложить более детальные решения, согласно своим сегментам, а также понять более высокоуровневые предложения КД. Все то же касается и согласований ниже.

  • Сформулировать конкретные задачи своим продавцам.
4. Уровень 3. Это — продавцы среднего и начального уровня, которые могут, получив конкретные задачи:
  • Подготовить письма для рассылки, согласовав их со своими руководителями (уровнем 2).
  • Подготовиться к потенциальным встречам и диалогам с клиентами.
  • Сформулировать точные задачи для телесейлов.
  • Начать работать (взаимодействовать) с клиентами.
5. Уровень 4. Это — телесейлы, которые начинают обзвон и организовывают для продавцов:
  • Телефонные диалоги и встречи с потенциальными клиентами.
  • Рассылку писем, подготовленных продавцами, отслеживание их получения и получение обратной связи.
  • Удаленные показы решений компании.

Для этого телесейлы формулируют точные задачи для помощников.

 
 
6. Уровень 5. Это — помощники, которые выполняют свою более простую и рутинную работу. Например, физическую рассылку писем, подготовку справок о потенциальных клиентах — то есть то, что нужно телесейлам.
 
Таким образом, каждый сотрудник «своего уровня» выполняет свои функции, соответствующие его квалификации и, что немаловажно, своей ЗП! Экономика — максимально экономная.
 
Разумеется, КД должен проконтролировать начальный этап работы и контролировать контрольные точки, а не «пускать на самотек» эту работу.
 

Логика реализации задачи от уровня к уровню

 
Логика реализации задачи следующая («собираем результат» в обратном порядке):
 
1. Помощники. Ищут контакты по сформированным спискам, готовят справки по клиентам для телесейлов и т.д.
 
2. Телесейлы. Осуществляют «холодные» звонки и формируют начальную воронку продаж — осуществляют «покрытие» рынка, а также выполняют массу несложной, но необходимой работы. Например, готовят отчеты и аналитические записки по результатам работы.
 
На выходе — перечень уже не «холодных», а «теплых» клиентов. Это — клиенты, которые готовы разговаривать и имеющие определенные потребности, которые может удовлетворить компания.
 
3. Продавцы. Им на вход поступает перечень проработанных телесейлами «теплых» клиентов. Вот с ними они и работают — выстраивают отношения, выявляют реальные потребности, формулируют совместно с пресейл-менеджерами предложения. Разумеется, продавцы могут иметь и имеют «своих» клиентов, кроме поступающего потока клиентов от телесейлов. На выходе — перечень уже не «теплых», а «горячих» клиентов.
 
4. Руководители направлений (или КД, включая ПЛК). Им на вход поступают проработанные продавцами «горячие» клиенты, если их участие в заключении сделок необходимо.
 
На выходе — заключенные сделки.
 
А это уже — командная работа, определенная синергия, эффективность, больший «Рычаг продаж» и экономия средств, в конце концов.
 
Уважаемый читатель может спросить: «В чем принципиальная разница телесейлов и продавцов (сейлов)? И почему их нужно "разделять"»?
 
Ответ такой. Главная функция продавца — выстраивание отношений с клиентами. Лучше доверительных. И задача эта не самая простая. Телесейлы пока к этому не готовы, а технические специалисты никогда не будут заниматься этим постоянно. Это не их работа! Да и времени на это у них нет.
 
Главная же функция телесейла — «холодные» звонки и организация диалогов и встреч продавцов с клиентами.
 
Эти две функции — совершенно разные! Мы же не удивляемся, когда для того, чтобы выстроить отношения с определенным клиентом, мы подбираем соответствующего продавца, способного это сделать. Даже если он не владеет техникой «холодных» звонков или просто уже не готов такими звонками заниматься. А не просим это сделать телесейла.
 
Телесейлы не должны ни продавать, ни продвигать товары и услуги компании, ни привлекать клиентов в компанию! Они пока к этому не готовы! Их функции — постоянная работа «на телефоне» с ясными и понятными целями и задачами, описанными выше.
 
Таким образом, согласно основному примеру курса, СП должна иметь 5 уровней с соответствующими Центрами ответственности (ролями) и функциями. Ниже предложена принципиальная схема работы СП, которая «вырисовывается» согласно основному примеру. См. Рис. 1.
 
 
Рис.1. Принципиальная схема работы Системы продаж
 
Таким образом, в СП стратегическая цель трансформируется в перечень конкретных целей и задач, вплоть до задач помощникам телесейлов. После выполнения сотрудниками определенных уровней и ролей своих задач, большой пул потенциальных, но «холодных» клиентов, постепенно трансформируется в меньшие пулы «теплых», а потом и «горячих» клиентов, с которыми и заключаются сделки. Результат — выполнение плана продаж.
 

Заключение

 
Основной бизнес-процесс смоделирован. В следующей статье будет обосновано требуемое количество уровней Системы продаж и принципиальная схема работы СП — главная идея, согласно нашему основному примеру.
 
Что важно?
 
У вас может быть больше или меньше уровней. Поэтому важно более подробно описать бизнес-процессы СП на тех уровнях, которых сейчас нет. А также новые бизнес-процессы тех уровней, которые потребовали изменений.
 
При этом совершенно не обязательно иметь минимум 5 человек. Например, в небольших компаниях функции Уровня 4 и Уровня 5 может совмещать один сотрудник — телесейл, а функции Уровня 0 и Уровня 1 — Генеральный директор. См. Рис.1. выше.
 
Напомню общую логику авторской методологии разработки Системы продаж. См. Таблицу 1.
 
Таблица 1. Последовательность разработки Системы продаж «под ключ».
 
 
Успехов и удачи вам в построении Системы продаж!
 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
В сети

Дочитал до этой фразы - описание алгоритма разработки СП (авторской методологии), основываясь на исходных данных: текущих параметрах продаж в компании, согласно основному примеру и логике решения проблем.

  На кой так заворачивать? sad


Всё покупается - всё продаётся!