Мазный Александр

Бессмысленно и беспощадно.

Мы провели эксперимент: наш маркетолог Юля в образе молодой мамы с ребёнком пыталась отдохнуть в Турции. "Тёплый" и нетребовательный клиент, с деньгами, будущий лояльный покупатель.

И как же его «обработали»?

Но сначала пару слов об эксперименте.

Кого проверяли?

Мы выбрали фирмы, которые больше всего вкладываются в рекламу. В нашем случае – в контекстную рекламу Яндекса:

То есть проверялись не "шарашкины конторы", а фирмы с бюджетом.

Кем представлялись?

Мама и ребёнок (3,5 года) хотят в Турцию в начале июня. Мама – неопытный турист, летит в первый раз.

Как проверяли?

• Юля звонила в рабочее время.
• Просила перезвонить (с 10 до 11) и сбросить на почту несколько вариантов.
• Задавала стандартные вопросы (не холодное ли море, подойдёт ли ребёнку, даёте скидку и т.д..)

Что проверяли?

• Время ответа на звонок,
• работу с возражениями,
• компетентность (в этом нам помогла Инна Подцепихина, директор турфирмы "Экселенс"),
• короче, систему продаж...

Воронка

И вот, что у нас получилось:

Только 1 фирма из 13 добралась до финиша. С ошибками, с помарками, «на троечку», но добралась.

Остальные – слились. Кто-то просто не подошёл к телефону, кто-то сдался при первом же сомнении клиента. Ну, а кто-то просто откровенно хамил с первых секунд разговора (см ниже).

Приколы

Как вы понимаете, без откровенных хохм не обошлось.

Начнём с хамства:

- Мы на почту не скидываем и по телефону не консультируем...

И не продаём, судя по всему...

А следующий ответ снова просится в демотиватор:

А вот уже полтергейст. Массовое исчезновение людей:

- Всё, хорошо. И варианты я Вам скину тогда, и в пятницу созвонимся, ладно?

Больше от этой турфирмы мы ничего не услышали...

Как и от многих других:

- Сейчас вам скину.

или

- Я вам подберу и завтра созвонимся.

Хотя бывает и ещё страннее... Вот, например, Магазин Горящих Путёвок прислал нам такое загадочное письмо:

Видимо, варианты написаны невидимыми чернилами))

Всё плохо?

Да, кучи рекламных денег тратятся зря.

Но я не ставил целью просто испортить вам настроение)) Уже в следующей статье мы подробно покажем вам, как настроить отдел продаж. Мы разберём 18 стандартных ошибок, которые сделали уфимские "турпродажники", а также покажем, КАК НАДО.

Так что вторая часть статьи оптимистична и полна жизни. В России не только можно, но и нужно делать бизнес. Почти в каждой компании есть огромный спящий потенциал.

И весь этот клад зарыт в ВАШЕМ ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ.

До встречи через 2 дня!