Как влияет правда на результаты в продажах

Аватар пользователя Вячеслав Богданов

Как влияет правда на результаты в продажах

Приветствуем вас, уважаемые руководители и менеджеры по продажам!
 
Тема этой статьи касается очень щепетильного направления жизни продавцов. И больше относится к состоянию согласия продавцов с той или иной информацией, которая может-быть полезна или не совсем полезна сотрудникам отдела продаж. 
 
Существует закон работы человеческого разума. Если одной и той-же публике регулярно повторять одно и тоже данное, то через некоторое время, это данное становится мнением этой публики.
Это правило давно применяют крупные и известные компании, певцы, музыканты, радиостанции, телевидение, рекламные компании и многие другие.
Это правило можно применить как для улучшения состояния продаж, так и для его ухудшения. 
Дочитайте эту статью до конца и узнайте, как увеличить объёмы продаж, применив это правило в вашей компании.
Представьте себе, что менеджеру по продажам несколько раз в день будут говорить его потенциальные клиенты о том, что продукт, который он продаёт «дорогой». Первые несколько дней наш продавец не соглашается. Потом у него появляется сомнение, и он начинает проверять цены конкурентов, при этом сравнивая их с ценами в его компании. Клиенты всё ещё продолжают напоминать нашему продавцу, что он продаёт «дорогой» товар. И теперь у нашего продавца сомнений становится всё больше, и иногда он начинает соглашаться со своими клиентами. Знаете, как происходит далее? Далее согласие происходит на неосознанном уровне. Наш продавец уже не понимает, что сам говорит словами клиентов. Когда согласие неосознанное, тогда это согласие человек не может контролировать. Теперь мнения клиентов, стало неосознанным мнением нашего сотрудника отдела продаж. И теперь наш лучший продавец начинает сдавать позиции. Его продажи не самые высокие. И его коллеги начинают его опережать по объёмам продаж. А наш продавец сам не понимает, что с ним происходит. 
 
Однажды мы общались с сотрудником, который написал заявление об увольнении, только из-за того, что согласился с мнением своих клиентов. Знаете, как это было? Наш сотрудник, занимаясь поиском клиентов, выбрал не тот сегмент клиентов. Предлагая более дорогостоящие товары бабушкам и дедушкам, которые жили на одну пенсию и не могли себе позволить продукт, который продавал наш продавец. И вот наш продавец целый месяц встречался с бабушками и дедушками, которые в 90% говорили, что наш продавец продаёт «дорогой» продукт. И вот через месяц, наш продавец подаёт заявление об увольнении. И когда мы спросили его причину увольнения. Знаете, что он сказал? Он сказал: «Наш товар слишком дорогой, и я не смогу его продавать». Мы ему показали, что за это месяц по таким ценам наш товар продавали другие продавцы, но он настолько согласился со своими клиентами, что мнения его потенциальных клиентов, стали его собственным мнением.
 
Мы иногда встречаем таких сотрудников, которые сами не понимали, что заразились ложными данными от своих клиентов. Вот так за очень короткий срок, лучшие продавцы, становятся посредственными.
 
Как это исправить? 
Как вернуть силу и мощь потерявшим её? 
Как повернуть это правило в свою пользу?
 
Для того, чтобы убрать ложные и не помогающие в продажах данные, с которым согласился менеджер по продажам. Вот что нужно сделать:
Посмотрите на области в ваших продажах, где вы сами заметили ухудшения или уменьшение ваших результатов. Возьмите чистую бумагу и ручку. На эту бумагу выписывайте все данные, которые при детальном рассмотрении оказались неправдой. Это могут быть слова и фразы, сказанные вашими клиентами. Это могут быть высказанные идеи ваших коллег или руководителей. Ещё вы могли эти ложные данные услышать или увидеть по телевидению, радио, в интернете, газетах, журналах. Чаще всего это фразы, повторяющие часто в вашей жизни. Пишите до момента, пока не почувствуете лёгкость или безразличие к этим словам и фразам. Признав и выписав эти данные, мы переводим их в область осознанного и можем ими управлять. Теперь Вам осталось признать для себя, что эти данные Вам мешают достигать больших результатов. Примите своё собственное решение по отношению выписанных Вами данных. Никто не в праве за Вас решать. Вы хозяин в своих продажах, и никто не может управлять ими так как способны сделать Вы. Вам решать - во что верить, а во что не верить.
 
Этот закон можно применить в свою пользу, как в продажах, так и в работе с персоналом. И во многих других вещах. Вот только он работает, когда его применяют с благими и хорошими намерениями. Для улучшения окружения и роста разумности среди клиентов и сотрудников.
 
Например: 
Если регулярно и непрерывно напоминать о своём продукте, потенциально заинтересованной публике, то рост продаж неминуем. 
Руководители, которые на каждом собрании напоминают о благой и полезной для общества цели компании, таким образом повышают побудительный мотив сотрудников. 
 
Основной итог. Напоминайте вашему окружению, что вы заботитесь о них. Что товары или услуги, которые вы продаёте, созданы для того, чтобы улучшить их жизнь. Не сдавайтесь и продолжайте повторять это чаще, когда падает спрос, когда «несезон» или «кризис».
 
Ваш успех неминуем, когда Вы сами согласны с этим, и всегда совершаете много действий, чтобы это мнение было известно максимальному количеству потенциальных клиентов.
Источник публикации: 
Поделиться:

Название статьи на мой взгляд не в кассу.

Это что руководство для наивных молодых продавцов, которые не знают как работать в условиях конкуренции?

Вы им собираетесь ежедневно промывать мозг?

И какое отношения имеет это к правде? И вообще к чьей правде?

Бабушек, дедушек, начальника ОП, молодого менеджера, рекламщиков ... ?

Или у автора она какая-то своя и он считает ее единственной?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ну-ну, профессор! Осторожно! Название статьи на мой взгляд не в кассу.  Не сливайте автора! Он, Вячеслав тут у нас любимый. Сольёте его -  над кем ржать-то будем?wink 


Всё покупается - всё продаётся!

Респект! 

Предупреждён smiley

Зашёл на страничку автора - все медали на местах!

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

Мысль правильная: чтобы что-то работало - нужно в это верить. Ещё важно адекватно это делать, без фанатизма.

--
SalesMaster - школа активных продаж
Не в сети

Мысль правильная: чтобы что-то работало - нужно в это верить. Ещё важно адекватно это делать, без фанатизма.

Насколько знаю, вера нужна в то, что нельзя проверить. То есть в то, что нельзя исследовать или про анализировать. А в статье, как раз есть пример "веры" в то, что товар дорогой и поэтому не нужный. И даже есть разгадка, что проблема в неадекватных действиях сотрудника, предложение товара нецелевому сегменту, и отказ принимать эти факты во внимание. Как по мне, так это ближе к критическому анализу, который является андиподом веры.

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

Например, когда начинаешь новый проект, нельзя однозначно знать выгорит или нет. Хоть 1000 анализов сделай. Иногда даже в самых, казалось бы, проигрышных ситуациях, переговорах, выходишь победителем. Вера. Вспомните армию, там можно поверить во что угодно, находясь под пристальным взглядом командира и устава). После развала СССР людям с одни мышлением внушили, что демократия - это лучше. Всему народу. В массовом порядке. Дело только в методах.

Знаю, что уже вышел за рамка обсуждения самой статьи, но текст сам так и ложится в строки)

--
SalesMaster - школа активных продаж
Не в сети

После развала СССР людям с одни мышлением внушили, что демократия - это лучше. Всему народу. В массовом порядке. Дело только в методах.

Прекрасный пример того, как людям "внедрили" веру, которая не имела под собой никаких оснований, а если объективно, то имелись все доводы, чтобы этого не делать. 

В общем, пусть каждый решает для себя, но сколько я исследований и работ на тему манипуляцией сознания не изучал и сам эту тему не штудировал, а приходишь к одному выводу: где начинается вера, там начинается лохотрон. Всегда должны быть твердные основания, факты и т.д. 

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

Смотря, что под верой иметь ввиду. Если интересно эту тему прокопать дальше, почитайте книгу "Проект Россия". Там все очень логично.

--
SalesMaster - школа активных продаж
Не в сети

Для меня справедливо следующее определение веры:

Ве́ра — признание чего-либо истинным без предварительной фактической или логической проверки, единственно в силу внутреннего, субъективногонепреложного убеждения, которое не нуждается для своего обоснования в доказательствах, хотя иногда и подыскивает их.

Мне же наоборот ближе подход, который строиться на критическом анализе ситуации, сборе данных данных и фактов. А просчеты в решениях, это всегда следствие искаженного анализа ситуации.

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

Вера - это зазнание, то есть логика в высшем ее проявлении, когда выбирается единственный самый верный вариант из всех. Не просто эмоции или слепое доверие. Пример: есть 2 продавца, один очень складно и логично плетет, а другой просто вызывает к себе доверие (интуитивное). Большая часть людей купит у второго, даже в B2B (где многие обычно думают, что решения принимаются исключительно основываясь на логика. Да логика есть, но в другом проявлении). Наша народ принимает решение не основываясь на логику. Она должна быть, но есть еще что-то понимаете.

Вот об этой части на тренингах продаж, я не встречал, что бы кто-то говорил. Вскользь упоминают, но технологии не видел.

--
SalesMaster - школа активных продаж
Не в сети

Вера - это зазнание, то есть логика в высшем ее проявлении, когда выбирается единственный самый верный вариант из всех. 

Самого верного варианта не существует. Это как раз и есть здравый смысл. Задача анализа ситуации - минимизировать потери, а не исключить их.

Пример: есть 2 продавца, один очень складно и логично плетет, а другой просто вызывает к себе доверие (интуитивное).

Вы пытаетесь противопоставить эмоциональную компетенцию интеллектуальное, а очень зря. У каждой из сторон есть свои плюсы и недостатки. И когда и продавца перекос в эмоциональную компетенцию, но не хватает грамотности и четкости в речи, что является интеллектуальной часть, то над ней и надо работать. И наоборот. 

А вызвать доверие умеют и те и другие. 

Наша народ принимает решение не основываясь на логику.

За всех бы я не стал говорить. Соглашусь в том, что для клиентов крайне важен не только товар, но и впечатления, которые они испытывают от общения с продавцом. Но в этом и слабое место ментальности наших соотечественников, когда их просто разводят на впечатления втюхивая посредственный товар за бешенные деньги. Качественная продукция по разумной стоимости не нуждается в таких методах. 

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

Слабость нашего народа в излишней доверчивости, несмотря на все его проявление недоверия. Это следствие смены системы. Так и была внедрена на простор постсоветских стран чуждая нам система потребительства. Не торговли и коммерции (купи/продай было всегда), а именно потребительства. 

--
SalesMaster - школа активных продаж
Не в сети

С этим соглашусь.yes

Хороший продажник бабушкам не будет впаривать дешевое, ведь чем старше человек, тем больше он ценит поговорку что скупой платит дважды.

Наш сотрудник, занимаясь поиском клиентов, выбрал не тот сегмент клиентов

Автор явно пишет про сопливого Салобона, который сам выбирает себе рынок. Как то странно, что это за компания? Походу тоже салобонная.

Авто просит дочитать статью до конца наверное, сомневаясь что заложенная в ней интрига способна заставить сообщество принять самостоятельное решение о дальнейшем прочтении.

Может сама мысль имеет право на жизнь, но вот только форма оставляет желать лучшего. 

 

 

Не в сети

Тоже об этом подумал- менеджер ходит по квартирам или домам престарелых- впаривает какую то ерунду,бабушки говорят -дорого.Он ходит так месяц и пишет заявление(то есть никого до этого не волновало куда он ходит)и только потом ему говорят да ты не тем продаешь!!!

компания просто ужасная говноконтора,я бы на месте автора постеснялся об этом писать.

Виталий, респект!

Ве́ра — признание чего-либо истинным без предварительной фактической или логической проверки, единственно в силу внутреннего, субъективного непреложного убеждения, которое не нуждается для своего обоснования в доказательствах, хотя иногда и подыскивает их.

и за это тоже ... 

Мне же наоборот ближе подход, который строиться на критическом анализе ситуации, сборе данных данных и фактов. А просчеты в решениях, это всегда следствие искаженного анализа ситуации.

Вера, безусловно, феномен. Интересен вопрос кто загрузил в человека или толпу это внутреннее субъективное непреложное убеждение? Уж извините - причинно-следственные связи - святое для аналитика. И надо отделить друг от друга разные котлеты. 

Внушение на уровне государства при помощи СМИ - это пропаганда. Идеи коммунизма сменили идеями демократии. Всем и всегда так промывают мозги. Тоже самое происходит и сейчас. И у нас и на западе. Американцы так вообще не заморачиваются фактами, а используют непроверенные данные из Инета .... но это совсем другая тема ... 

Вернемся к теме веры продавца.

Начинающий Салобон - конечно лох, и самое простое - повесить лапшу на уши и призвать верить ... какая разница во что. Чего тут обсуждать? 

Если же появился опыт, критический взгляд, факты (по Виталию), то тогда появляется фундамент для веры в успешность продаж. Это ведь аргументация, которой он оперирует в продажах (немного приукрасив ... не без этогоsmiley). Что важнее - проверенная аргументация или внушение? Надо и там и там работать на подходящем уровне. Хорошая аргументация, суггестия на уровне (можно и глаза зажечь на встрече) - и будет результат.

Отдельная песня - стартапы и совсем новые продукты. Тут без веры в начале никак. И только рынок ответит на все вопросы. Надеюсь, коллеги, вам известен % успешных стартапов frown.

 

 

 

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

Статистика в мире бизнеса на просторах СНГ. В большей степени касается именно стартапов в малом бизнесе

  • 90% начинающих бизнесов погибает в первый же год.
  • Больше 50% из оставшейся части закрываются через 3 года работы.
  • В первые 6 лет из 10 стартапов “на плаву” остается только 1.
  • 96% всех предприятий разоряются в течение первых 10 лет.
--
SalesMaster - школа активных продаж
Не в сети

Отдельная песня - стартапы и совсем новые продукты. Тут без веры в начале никак. И только рынок ответит на все вопросы. Надеюсь, коллеги, вам известен % успешных стартапов.

Не вера это профессор, а умение нащупать "нерв" рынка. Исключительная способность, которая встречается крайне редко. А для тех кто не настолько хорош в этом деле есть краудфандинг. Эти площадки позволяют заявить о готовящемся продукте и собрать средства от лиц потенциально заинтересованных в продукте. Отличный бета-тест новинки с минимальными вложениями+площадка для отачивания навыков маркетинга. Ведь продукт еще надо уметь преподнести.

Соглашусь тут.

Это скорее интуиция (по соционике - интуиция возможностей enlightenedскорее). Подсознательная вещь, кому дано, те просто видят это по малейшим крупицам информации. 

Остальным видимо на краудфандинг indecision.

Не в сети

Надо стоить секту. И Яблочники в этом пример. Секта из сотрудников, секта из покупателей. При этом нельзя сказать, что железо самое самое, нельзя сказать, что ОС самая самая, про соотношение цена/качество вообще молчу и т.д.

Только это больше про маркетинг, это шире, чем только продажи.