Как ВТРОЕ увеличить оборот менеджера по продажам

Друзья, коллеги, товарищи продавцы, менеджеры и все кто связан с нашей славной профессией.

Хочу поделиться историей из своего личного опыта. Дело было уже давно, но актуальность осталась.

Я уже год работал менеджером по продажам (пардон, руководителем направления), холодными звонками, встречами, реанимациями отказников наработал себе небольшую базу. (50-80 клиентов)

Научился одновременно по 2-м телефонам разговаривать и ещё записывать что-то в ежедневник. 

В общем дела шли, но упёрся я в "стеклянный потолок". Целый день носишься, занимаешься отгрузками, а оборот не растёт. И зарплата твоя тоже. Надо было что-то делать.

Звонить больше, разговаривать дольше, я не мог. клиент бывает весь мозг вынесет, а потом ничего не возьмёт.

Короче, пришлось включать голову.

Вспомнил, чему учили в бизнес-школе. АВС-анализ называется. Дай, думаю, сделаю, посмотрю кто из любимых клиентов мне сколько прибыли принёс. Добавил колонку - % от прибыли -т.е. непосредственно мой доход от этих продаж.

И понял много нового -причём сразу. Оказывается, прекрасная Мария Николаевна, которая вчера мне выносила мозг по поводу "резать 1 трубу на 80см или на 81,5см с припуском, как я думаю?" -потратил я на неё только за вчера 1,5 часа, календарь ей отправлял на Новый год- так вот за год она мне принесла что-то около 500руб.

 

А ВИП-клиентов, которые дают 80% дохода компании и мне соответственно, было у меня всего 1,5.

То есть один уже ВИП, один ещё только собирался им стать:)

Подумал я над этими цифрами - математика -вещь упрямая. И принял решение:

не нужны мне всякие моромои -мелочёвщики. Сами пусть себя обслуживают. А мне деньги зарабатывать надо, у меня тогда как раз дочь родилась.

Сказано-сделано. Взял по отчёту и всех 25 работающих и ещё 45 "пока не работающих, но уже мне звонящих" -передал другим менеджерам в отделе. Они все покрутили пальцем у виска - надо же, чего это он, но клиентов разобрали.

Особенно радовались по поводу большой конторы-перекупов (БМК кажется она тогда называлась) -из неё мне звонили штук 5-7 менеджеров по каждой своей заявке, постоянно торговались до упора и потом - - - изчезали. Их надо было выдёргивать и спрашивать -ну чего,взяли у тебя? А он уже и забыл -чего взяли? по какой заявке? А....не не взяли, дорого там получилось.

Эти ух-продавцы жрали около 20% времени и держались в категории "В" -т.е. середняки вроде. их тоже отдал и выдохнул.

После этого количество звонков мне резко поуменьшилось.

Замечу, что и оборот и прибыль при этом практически не упали (А+В = 95% прибыли)

Зато у меня появилось свободное время для звонков новым, ещё не окученным клиентам. Я договорился о встрече и поехал в Калининград в командировку. Из которой привёз 1 (ОДИН) договор и первую спецификацию.

Которая ВТРОЕ превышала мой месячный объем отгрузок.

ВТРОЕ, парни и девчонки - это не шутки.

после этого я рассказал всё директору и своему руководителю и они поручили мне распространить опыт на всю компанию...

Но это уже новая история

Поделиться:
Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Отличный пример из жизни продажника.yes Рабочее правило - 20% клиентов, дают 80% прибыли. Ещё можно цену поднять тем «мозгоклюям», которые только время отнимают и берут на три копейки в год. Я проворачивал такую схему, поднял цену «мозгоклюям» и часть из них поотваливалась сразу, но самое интересное, что прибыль осталась такая же (за счет оставшихся «мозгоклюев»), а времени стало больше в два раза. Потом кстати часть «мозгоклюев» начали возвращаться т.к. привыкли к тому, как мы с ними «нянчимся». Но хочу предупредить, с ценой по аккуратнее, сперва промониторьте спец цены, для «мозгоклюев». wink «Мозгоклюи» тоже нужны, иногда они становятся ВИПами.smiley

У нас в компании мы обнулили премию менеджеров за работу с клиентами категории "С", а всех их вместе перевели на "входящий звонок", цены для них повысили на 15%. Но правильно Николай подметил -главный выйгрыш - освободившееся время менеджер-а (-ов)

Александр К. (Санкт-Петербург)

моб.+7(981)725-47-70