Совершенно верно, чтобы обработать возражение, нужно сначала согласиться. 

В нашей компании, при пропадании на возражение будь то он рядовой, руководитель, собственник, не важно, мы никогда не прогибаемся под их условия. Никогда не работаем в убыток себе, не работаем в наценку менее 5% на единицу товара. Все что мы можем дать скидку на объем не менее 60 тонн (10-20%) это уже заложено в стратегические финансовые потери.

Также легко оперировать если Клиент просит отсрочку, исходя из нашего опыта, мы умеем находить компромисное решение, которое устроит обе стороны.

Пример одного случая: Клиент который мурыжил нашего менеджера, просил привезти образцы упаковочной стальной ленты для испытания. Мы же привозили пробник 3 раза, и только на третий раз лента Клиенту понравилась (по качеству и прочности). Стал вопрос цены за м2 и ценник был на июнь 2015г. 154,75 руб./м2, и все это время до мая 2016 года согласовывали мое предложение, давили и работали с Клиентом все время. Работали с головным офисом в Москве, в Новосибе, ничего особо не дало результата.

Что произошло дальше. Заметим, что время не стоит на месте и рынок меняется, каждый день цены растут, падают, космическими темпами. Клиент говорит, ура мы согласовали, пауза была сек. 15, везите товар, а это объем 20 тонн. и говорит цену 154,75 руб./м2. (объем поставки 5 000 м2) Понимая всю ситуацию, мы ему отвечаем, что это нереально, цена теперь 276,96 руб./м2.

У Клиента ступор, говорит что перезвонит, и да покупка подразумевалась под кредитование на месяц не менее 20 дней.

Мы тоже к этому не готовы!. Перезванивает Клиент и говорит, что мы его подставляем и срываем плановое производство, объяснят что теперь мы обязаны его выручить, что не было сбоев в упаковке готовой продукции.

Объясняя что мы не можем пойти на такой шаг, работу в минус, он переводит нас на Директора по производству, изначально вели переговоры с начальником отдела снабжения. Директор объясняет их положение и мы конечно же свое.

Директор говорит что это отразится на их бюджете. Мы понимая все это предложили ему отсрочку на оплату по факту и скидку в 15% от всего объема. Месяц гад ждал, ждал что мы прогнемся и перезвоним, сказав хорошо Ваша взяла, но нет, перезванивает сам и соглашается на наши условия. Теперь мы начали с ними работу на наших условиях с крупнейшей производственной компанией. Нам теперь поступают звонки пытаются узнать как нам это удалось, много кто пытался атаковать этого Клиента. Никакого отката, блата здесь нет.

Все это я написал к тому, что каждому Клиенту можно задвинуть найдя свои точки соприкосновения. Всегда старайтесь обходить отдел снабжения (в основном случае это откатчики, можно прямо снабженцам сообщать если Вы понимаете если они начинают наглеть) и тогда уже можно выходить на Собственников бизнеса.

Найти подход можно практически ко всем!

Респект! Всё зависит не столько от рынка и товара / услуги, но гораздо больше от переговорщика. Я считаю, что (типа) возражение "нет, это дорого" это очень даже обычный, предсказуемый и очень важный момент переговоров. Более того, я считаю, что гораздо хуже когда нет этого возражения. И ещё более большего, Я сам довольно часто провоцирую ответы "нет" 

  Согласен с Семёном, сам я довольно часто специально завышаю стоимость. 

   Да нет, просто может и совпадение, но постоянно выходит так, что клиент подонок, все карты перепутает урод, а у нас всё гладко. Нет. Я не спорю, может так оно и есть, только как-то вот сомнительно это всё выглядит со стороны постороннего наблюдателя.