Когда же закрывать сделку? Определяем по 3м факторам!

Аватар пользователя Николай Фурсов

Когда же закрывать сделку? Определяем по 3м факторам!

Как-то раз мне задали вопрос: «Когда можно начинать закрытие сделки?» Существует три критерия, которые определяют данное действие.

Критерий первый. Клиент любит ваш продукт, причем именно любит, а не просто считает, что он неплохой. Когда он утверждает, что товар неплохой, значит, нет гарантии того, что изделие будет приобретено. Однажды на одной из консультаций у меня спросила девушка: «Какая разница, между ''любит'' и ''нравится''?». Все очень просто. Например, ты симпатичная девушка, а я женатый мужчина. Если ты мне просто нравишься, уйду ли я от жены? Скорее всего, нет. А если бы я любил? Тогда вероятность сильно возрастает. То же самое и с покупкой товара. Человек готов идти даже на риски и жертвы, если действительно любит товар.

 Критерий второй. Покупатель должен доверять вам как продавцу, потому что в случае неуверенности, гарантия того, что сделка состоится, очень мала. Так уж сложилось, что мы стараемся не иметь дел с теми, кто не вызывает нашего доверия.

 Критерий третий. У нас складывается мнение о компаниях в зависимости от того, насколько качественные товары они продают. Клиент должен доверять организации, в которой вы работаете. Если нет уверенности, значит, заключение сделки не гарантировано, а вероятность покупки уменьшится в несколько раз.

 Приведем пример. Предположим, что вы, работая в престижной компании, желаете продать машину и вызываете доверие у клиента (он является вашим другом или успел им стать за время беседы). Вполне вероятна ситуация, что товар может оказаться не таким качественным для покупателя, вследствие чего он не пожелает заключить сделку. Это гарантировано в том случае, если у него большая семья (6 детей), а вы предлагаете приобрести «Merсedes Smart» на два места. Сделка не будет заключена, так как продукт не вызвал ожидаемого интереса.

В другой ситуации продавец может вызывать недоверие и подозрение у клиента, несмотря на имидж компании и качество предлагаемого товара. Вероятность закрытия сделки также ничтожно мала. Когда покупатель испытывает недоверие, он не видит выгоды в заключении сделки. Личная неприязнь также может этому препятствовать.

Бывает и так, что продукт полностью удовлетворяет потребности покупателя, продавец вызывает доверие, но имидж компании оставляет желать лучшего. Могут сказываться, например, негативные отзывы некоторых клиентов, «темное» прошлое компании или просто ее незакрепленные позиции на рынке. В этом случае вероятность заключения сделки практически равна нулю, потому что человек заранее настраивается на  несправедливое к себе отношение.

Поэтому, прежде чем закрывать сделку, убедитесь, что клиент не только полюбил ваш продукт, но и доверяет вам и вашей компании.

Успехов в продажах! 

 

Поделиться:
Не в сети

Простите, Николай, я Вас как продажник продажника хочу спросить: "Вы продавать умеете?" Без обид, но зашкаливает уровень теоретического словоблудия, хотя в профиле у Вас написано "Исключительно практик". К сути:

Человек готов идти даже на риски и жертвы, если действительно любит товар. 

На какие-такие риски и жертвы "готовы идти" клиенты, любящие Ваш товар? Есть вообще клиенты, любящие Ваш товар? Как Вы убеждаетесь, что это у них с товаром любовь, а не симпатия? Или они от своей жены уходят, чтобы купить Ваш товар? Надеюсь, в качестве товара Вы говорите не о веществах, вызывающих сильную психологическую зависимость...

Покупатель должен доверять вам как продавцу, потому что в случае неуверенности, гарантия того, что сделка состоится, очень мала.

Так он должен доверять продавцу или быть уверенным (в чем, кстати?) Вы, Николай, оценивает уровень своего доверия к продавцу, когда покупаете телевизор SONY, о характеристиках которого уже прочитали? Или Вы по невербальному поведению оцениваете честность продавца и, если есть какие-то сомнения, бежите от него прочь (и от знакомого Вам телевизора SONY по привлекательной цене)? 

желаете продать машину и вызываете доверие у клиента (он является вашим другом или успел им стать за время беседы)

В смысле "успел стать другом во время беседы"?! Он и имя-то Ваше по бейджику читает! Как он другом Вам станет за время продажи? Как Вы определите, что всё, всё, он начал считать Вас другом!?

Это гарантировано в том случае, если у него большая семья (6 детей), а вы предлагаете приобрести «Merсedes Smart» на два места

Я уже боюсь спросить, зачем Вы своему новому другу предлагаете SMART, зная, что у него большая семья? Зачем Вы так с другом-то?

Могут сказываться, например, ... или просто ее незакрепленные позиции на рынке. В этом случае вероятность заключения сделки практически равна нулю.

Правильно ли я понял, Николай, что компания, только что вышедшая на рынок и имеющая "незакрепленные позиции" никогда не сможет ничего продать? Только если случайно...

И последнее, Николай, Вы действительно пытаетесь закрывать сделку только когда - Поэтому, прежде чем закрывать сделку, убедитесь, что клиент не только полюбил ваш продукт, но и доверяет вам и вашей компании.

У Вас при таком подходе к закрытия вообще случались ли в жизни успешные продажи?

Аватар пользователя Фурсов Николай
Не в сети

На ваш вопрос, об умении продавать. Мне сложно оценить самому, но думаю уровень дохода и результаты говорят о том, что получается не плохо. Как у меня, так и тех кому помогаю, обучая их. Работая в компании марс, за год работы, продажи увеличил в 6 раз. Я опираюсь на факты и результаты, а не словоблудие и чужое субъективное мнение. 

Риски могут быть разные. Например может быть против покупки вторая половина. Человек может взять кредит на покупку товара  и так далее.  В Сферах где я работал, такие примеры есть из практики. 

 

По доверию продавца. При покупке телевизора, если я доверяю продавцу, то он способен меня склонить к покупке другого телевизора. Более дорогого например. Попробуйте использовать это, я уверен у вас получится. 

По поводу друга, у меня получается сдружиться с людьми за беседу по телефону длительностью 5 -12 минут. Есть записи и статистика, что говорить о факте , а не домыслах. Это здорова помогает продавать .Тренинги продаю каждому второму, с учетом, что цену они до этого не знали. 

Про мерседес, это из серии бредовых примеров, который явно выражает несоответствие. Тут мог бы я и поинтереснее пример привести. Вы правы. 

Упираться в крайности не стоит. Все имеет исключение. Я говорю о том, что тут продавцу необходимо вызвать доверие к компании. Это его работа. Если компания на рынке недавно, к ней относятся скептически. Решается все пиаром и беседой с менеджером.

Последний вопрос. Да, с продажами у меня все отлично. Компания в которой я сейчас тружусь собирает одни из самых больших мероприятий по России. 

Следите за новыми статьями и узнаете много чего нового, к чему не привыкли. Новинки и , что то необычно часто вызывает такую реакцию. Но факт говорит о том, что это работает. 

Море продаж!

По вопросам можно писать сюда Николай Фурсов vk.com/fursnv

Не в сети

Спасибо за появление в теме и конструктивную реакцию, Николай! 

Больших продаж Вам и Вашим ученикам! И влюбленных дружелюбных клиентов! 

Вы, Николай, не из Бизнес-молодости или ее клона случаем?

Аватар пользователя Фурсов Николай
Не в сети

Нет Игорь, я из компании Малик. Проекты Радислав Гандапас, Спарта, Довгань. Так же один из основателей компании Военно-врачебная коллегия. 

Вам тоже хороших продаж!

 

-----------------------------

Успешных продаж

По вопросам можно обращаться сюда vk.com/fursnv

Море продаж!

По вопросам можно писать сюда Николай Фурсов vk.com/fursnv

Dwarf (не проверено)

Радислав Гандапас

Крут, потому что дорого себя продает. Объективными фактами о том, что именно его работа привела к увеличению прибыли организации не располагаю. Но по опыту общения с сотрудниками Сбера, которые неоднократно проходили его тренинги могу сказать словами участников: "Он крут! Очень реально интересен! Но у нас это не применимо." 

Спарта

Так это мракобесие еще почище БМщиков)))) 

Довгань

Просрал свой бренд и бизнес, и решил этому учить других))) Пятерка)))

 

Не в сети

Добавлю, что работал в организации - конкуренте ВВК - Решение В. Это пирамида, в итоге очень многие оказались и без денег и в армии. Хотя я с ними неплохо заработал, но неудобно было перед пацанами, которые через меня туда пришли и кучу денег в трубу ухнули. Так что совесть больше не позволяет в таких вещах работать.

Аватар пользователя Фурсов Николай
Не в сети

ВВК с 2008 года существует по сей день и не плохо развивается. Много товарищей получили военный билет через нее. Ну эт отдельная тема. Там много нюансов в бизнесе. А решение В , это Казанское, которое закрылось? 

Море продаж!

По вопросам можно писать сюда Николай Фурсов vk.com/fursnv

Не в сети

В Казани я работал в филиале, головной офис был в Питере. 

Много товарищей получили военный билет через нее

И у меня много, а много еще не получили. Стали требовать деньги назад, как по договору им было положено, а деньги уже потрачены. А уставной капитал ООО - 10 000 рублей...

Аватар пользователя Фурсов Николай
Не в сети

Да, есть такая тема. Во время изменения законодательства, компании, которые были без подушки безопастности, закрылись. Кто выжил, работают дальше. Там много изменений с тех пор по списанию. Тема такая, что все время меняться нужно. Те кто не списался, получили свои деньги назад. Был негатив, но деньги вернули всем. Тьфу тьфу меня неудобство перед товарищами миновало. 

Море продаж!

По вопросам можно писать сюда Николай Фурсов vk.com/fursnv

Dwarf (не проверено)

Бл**ь!!!! Это что вообще???))) Любовь, дружба, семья из 6 человек отказывается от SmartMini... Аааа!!! Спасите мой мозг!!!))) Не знаю, какой дрянью травиться автор, но это очень сильное дерьмо! Просто СУПЕР ОТРАВА!!!!

Не в сети

Виталий, эти слова должен был говорить не ты =)

Dwarf (не проверено)

Да, какие тут слова! Сплошной набор нецензурных звуков, который с трудом удалось разбавить))) 

Не в сети

«Какая разница, между ''любит'' и ''нравится''?». Все очень просто. Например, ты симпатичная девушка, а я женатый мужчина. Если ты мне просто нравишься, уйду ли я от жены? Скорее всего, нет. А если бы я любил? Тогда вероятность сильно возрастает.

Как все оказывается просто =) расскажите это на форуме для любовниц, которые по 5 лет ждут, когда их женатики уйдут из своих семей =) может научатся отличать "любит" от "нравится" laugh

Не в сети

Я еще раз предлагаю бармену и главному редактору подумать над уточнением требований к размещаемым материалам. И над действительной проверкой новых статей на соответствие этим требованиям. Ну это ж невозможно читать без слез! Такие статьи, на мой взгляд, наносят ущерб имиджу Продажника как портала для продажников.

Не в сети

Игорь, да наоборот пускай размещают! Поржать то тоже нужно =) Именно такие статьи и служат для начала конструктивного обсуждения в комментариях =)

Не в сети

Да не факт, Семён, что 200 человек просмотревших сей материал и 5 поставивших лайк, восприняли его с юмором. Прочитай я его на каком-нить другом сайте, то подумал бы: "не-не-не, не нужны мне такие советы, пойду дальше"... Да и ср#ться в форуме - это нормально. А поливать принятую редактором статью - это все же удар по его репутации. Чего делать не хочется... Но и пройти молча мимо - активная гражданская позиция не позволяет =)

Не в сети

Игорь, а для меня все не так - авторы вряд ли часто балуют хорошими материалами редакторов, зато комментариями Продажник не обделен. Поэтому выкладываются все материалы нам на суд. А далее уже в комментариях идет конструктив. 

Не в сети

Так я же не говорю - отметать все статьи, которые не смогут получить Пулитцеровскую премию... Не проходит под требования статья - велкам как пост в форуме. Подходит - велкам на главную страницу и в рассылку. 

А чем выше будут требования портала, тем больше будет действительно полезных материалов в дальнейшем. А то на этой неделе будто прорвало Продажник на дилетантские статьи...

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Что творится на форуме с утра? Игорь Шубин пишет как Ультра, Виталий пишет как Sergei. У нас что, аккаунты перемешались?

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

С кем поведешься, с тем и наберешься... Перекрестное опыление идеями и стилем изложения мыслей происходит как бы само собой... Как без этого...

Аватар пользователя Isena
Не в сети

Это все работа Виталия!

Не бойтесь иметь своё мнение. Оно всё равно никого не интересует.

Dwarf (не проверено)

Чуть, что сразу "косой"blush я вообще мимо походил, а тут такое...)))

Dwarf (не проверено)

Добро пожаловать в Эру Водолея)))

Не в сети

Да я смотрю здесь собрались гуру продажlaugh Следите лучше за качеством своих постов, господа)) а Николай сказал все по делу. я не знаю как вы продаете, но у меня на деле так и получается, как в статье.

А мне нравится ,как объясняет Фурсов , очень доходчиво и он не в пустоту говорит.

Спасибо вам Николай за ваши советы ,лично мне и моей семье они очень помогают !!! Успехов Вам!

 

 

Не в сети

лично мне и моей семье они очень помогают

У Вас в семье, Анастасия, все занимаются продажами, основанными на любви, дружбе и доверии?

Не в сети

Атака клонов? 

Аватар пользователя Фурсов Николай
Не в сети

Сомниваюсь) Скорее всего мои ученики. Я перепост на страницу в ВК сделал) с  пометкой, "не одобрили коллеги моего поста" smiley

Море продаж!

По вопросам можно писать сюда Николай Фурсов vk.com/fursnv

Не в сети

СомнИваетесь? Если это Ваши ученики со сделанного Вами перепоста этого сообщения, то где к нему лайки из ВК? Чего не поддерживают Вас прямо оттуда? Лайки к перепостам в ВК тут автоматически отображаются. А на счетчике гордый нуль...

Аватар пользователя Фурсов Николай
Не в сети

Как сейчас узнаешь .....

Море продаж!

По вопросам можно писать сюда Николай Фурсов vk.com/fursnv

Не в сети

А вот и лайки побежали... Не было - не было и раз появились... Тоже не пойми откуда... За 5 минут набралось больше, чем за предыдущие пол дня... Чудеса!

Не в сети

Игорь, вас печалит, что ваши посты никто не лайкает?) Так вы дайте ссылочку, я поставлю, дабы вы не были таким агрессивным))))

Не в сети

Меня печалит, Ольга, что вы свой поток бессознательного пытаетесь выплеснуть на этот форум, да еще и устраиваете масс-поддержку откровенно бредовых идей

Не в сети

Не имею возможности так сознательно оформлять свои мысли, как вы, работаю. А вы видимо успешный коммерческий директор, раз весь день торчите на форуме и строите из себя тролля. успеховyes

Dwarf (не проверено)

Мини-тролль манипулятор?))) Да не, показалось)))cheeky

Не в сети

Мне, Ольга (можно называть вас просто "клон №2"?) мимо ваших постов активная жизненная позиция пройти не дает... 

Dwarf (не проверено)

Меня печалит, Ольга, что вы свой поток бессознательного пытаетесь выплеснуть на этот форум

Хорошо сказал)))yes Аж за душу берет)))

Dwarf (не проверено)

Вот так Игорь, кто-то голову ломает проводя исследования, адаптируя математические теории, занимается дрессировкой навыка, разрабатывая стратегии работы с клиентом для увеличения продаж, а оказывается надо просто любить клиента и за дружить за 12 минут))) 

Как жаль бесцельно прожитых лет...sadcrying

Не в сети

Вы что, Виталий! У Николая есть какая-то мощнейшая доказательная теоретическая база. Вот же он сам пишет, как ему не верить:

По поводу друга, у меня получается сдружиться с людьми за беседу по телефону длительностью 5 -12 минут. Есть записи и статистика, что говорить о факте , а не домыслах. 

Не в сети

Более 40 лайков за 45 минут! Поздравляю, Николай! Можно на приз "Лучшего автора сентября" замахнуться с такой поддержкой!

Аватар пользователя Фурсов Николай
Не в сети

Да. Еще и в конкурсах красоты участвовать yes

Море продаж!

По вопросам можно писать сюда Николай Фурсов vk.com/fursnv

Не в сети

Если бы "собак" среди поставивших лайки было поменьше - то почему бы и нет...

Аватар пользователя Фурсов Николай
Не в сети

Не ваши ли это проделки с собачками? Я посмотрел, там помимо их, живых то людей всего не чего. 

Море продаж!

По вопросам можно писать сюда Николай Фурсов vk.com/fursnv

Не в сети

Лучшая защита - это нападение, да, Николай?

Аватар пользователя Фурсов Николай
Не в сети

Я посмотрел, вы не пропускаете, не одного поста, что бы не высказать свое не довольствие. Могу предположить, что в этом ваша работа и заключается, в целях рекламы компании отписывать везде и казаться гуру, что бы рекламировать компанию. А я сейчас свое время трачу в пустую, реагируя на это.  Вам спасибо за внимание к моей статье. Вам всего доброго. 

Море продаж!

По вопросам можно писать сюда Николай Фурсов vk.com/fursnv

Не в сети

Если бы вы действительно посмотрели форум, Николай, то заметили бы, что это - единственная ветка, в которой я сегодня копья с вами ломаю. Могу предположить, что вы не привыкли отвечать за свои слова или же попросту не понимаете смысла многих слов, которые используете. 

Да ,именно ,у нас семейный бизнес 

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

После прочтения статьи Николая Фурсова я закрыл сделку по продаже крупного пакета акций МММ, которую не мог закрыть с 1998 года. Кроме этого, я подрос на 15 сантиметров, пробудил кундалини и освоил левитацию. С нетерпением жду новых статей Учителя.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Dwarf (не проверено)

Ахахахахахаха)))) Ультра, красава!!!yes

Не в сети

А чему удивляться? Любовь способна творить чудеса! Кто же спорит...