Манипулятивные техники воздействия на клиентов

 

Манипулятивные техники воздействия на клиентов

Гипноз, НЛП, психология влияния. Все эти слова приходят нам на ум, когда мы слышим о «манипуляции». Нам говорят, что нужно подстроиться к ритму дыхания клиента, создать раппорт, быть конгруэнтным. Только вот в момент переговоров с несговорчивым клиентом ты думаешь не о раппорте, а о размере скидки, которую ты можешь ему дать. И иногда сложно понять, конгруэнтен ты в этот момент или не конгруэнтен. Тьфу, язык сломать можно.

В этой статья я изложу те приемы, о которых не пишут в книгах и не рассказывают на семинарах. У них неброские названия, они не окутаны мистическим ореолом, более того, они даже срабатывают не всегда. Но это практика успешных продаж, это инструменты воздействия, зафиксированные в скриптах лучших продажников мира. И, если вы научитесь их использовать, они принесут вам деньги.

 

Я призываю вас не вступать в моральные споры по поводу нижеизложенных приемов. Как вы будете использовать свои способности и знания – дело ваше. Я же могу сказать, что история и опыт знают великое множество примеров, когда манипуляция была использована на благо для всех. Если врачи не знают, как излечить сложную тяжелую болезнь, они часто идут на прямой подлог – подсовывают клиенту таблетку мела под видом новейшего лекарства. И организм человека, верящего в силу медицины, находит ресурсы для излечения.

 

Прием первый: «Проброс». 

Проброс

Информация, которую мы предоставляем нашему клиенту, проходит через жесткие фильтры недоверия и скепсиса.

«Наша компания уже 7 лет на рынке, мы занимаем более 40% рынка, у нас самая низкая цена по городу»

А что думает в это время клиент?

«Какие 7 лет, что он гонит? Кто вообще считает эти доли рынка, они сами, что-ли? А по поводу цены точно врет, мне так каждый продавец говорит…»

Эффект от наших слов близок к нулю. Клиент предполагает, что все, что мы ему говорим, является либо ложью, либо искажением информации, и он очень критично относится к любому нашему утверждению.

Как же сделать так, чтобы клиент отключил свои «фильтры»? Как обычно поступает фокусник, когда ему нужно стянуть с руки зрителя его часы? Пытается ли он сделать это незаметно? Нет, конечно, зритель всегда заметит пропажу часов. Фокусник просто смещает внимание зрителя на что-то другое, на красивую помощницу, на яркую ленту, вынимаемую из рукава, на кролика в шляпе. И в это время фокусник, особо даже и не скрываясь, снимает с руки зрителя его часы.

Информация, которую мы хотим «продвинуть», не должна акцентироваться. Нужно отвлечь внимание, а в это время «пробросить» нужные нам сведения в сознание клиента. Сравните:

 

«Артем Петрович, ваши поставщики могут не устраивать вас по цене или сервису.  А вот наша компания уже 7 лет на рынке, мы занимаем более 40% рынка, у нас самая низкая цена по городу. Давайте с вами встретимся, я покажу вам свое коммерческое предложение…»

 

«Артем Петрович, поймите, ситуация на рынке уже не та. Нельзя работать, как раньше. Сейчас все хуже, чем было 7 лет назад, мы тогда начинали только, сегодня из «старичков» никого уже не осталось. У вас же маржа упала? Вот, вот. А вы и не пытаетесь свои издержки снизить. Я вам не завидую, если вы работаете с другим поставщиком, вы, скорее всего, переплачиваете. У них объемы не те, да и цены они постоянно пытаются задрать. Это понятно, сейчас все крутятся, как могут, сами понимаете. У нас то цены пониже, конечно, но у нас и доля рынка почти сорок. Ещё десятка, и ФАС накроет, ха! Ничего, кризис, говорят, заканчивается… Давайте я попробую вам сделать коммерческое предложение, в офис привезу и поговорим. Когда удобно? »

 

Чувствуете разницу? 

Во втором примере клиент получает сообщение «как достал этот кризис, времена уже не те…». Вот по поводу него он может думать, рационализировать, принимать решения, соглашаться или нет. А вся остальная информация, прицепленная к основной теме, будто вагоны к паровозу, попадет прямиков в голову клиента. И никакой сознательной критики.

 

Переработайте все свои скрипты так, чтобы обойти защиту клиента. Не пытайтесь пробить стену, воздвигаемую им.

 

Прием второй: «Рампа цены».

Рампа цены

Это, конечно, довольно известный прием. Заключается он в следующем: мы советуем клиенту, как сэкономить, а потом, пользуясь созданным доверием, продаем клиенту либо дорогие сопутствующие товары, либо услуги, либо делаем дополнительную продажу основного товара.

Помните, на мясном рынке? «Эй, дарагой, вот этот кусок возьми, только с утра привезли, а этот не бери, тут мясо жесткое…» Мы же не знаем, что для каждого нового покупателя у продавца свой собственный  «свежий» кусок мяса. Тот, который побольше. А потом «Ещё вырезку возьми, очень вкусная, тебе подешевле отдам…». И отказать уже не можем, мужчина же нам навстречу пошел, продал что посвежее, да ещё скидку сделал.

 

«Артем Петрович, вы у нас хотите пакет программного обеспечения заказать. Возьмите лучше версию B, она подешевле, конечно, в ней чуть меньше опций. Но, если честно, эти опции в вашем бизнесе и не понадобятся. Мне порядочность просто не даст продать вам профессиональную версию…»

Клиент радуется тому, что вот так удалось сэкономить. Наш авторитет в его глазах поднимается. А затем, чуть позже:

«Артем Петрович, у вас хорошие системные администраторы. Вот только на нашу систему у вас будут подвязаны основные бизнес-процессы, и не хотелось бы, чтобы ваш бизнес встал из-за какой-либо технической оплошности ваших ребят. Для них это новинка, конечно. Давайте обговорим условия нашего внешнего контроля за программой, я очень сильно уверен, что это нужно для вашего бизнеса…»

 

Если вам нужно создать доверие и заработать деньги, то используйте рампу цены. Пропишите себе как минимум три ситуации, где вы будете жертвовать чем-то меньшим, чтобы выиграть что-то большее.

Третье лицо

Прием третий: «Третье лицо»

Этот прием основан на интересном психологическом феномене. Мы склонны считать, что чем выше должность человека в какой-то структуре, организации, тем чище его мотивы. Мы предполагаем, что он честнее, добрее, умнее, даже если ни разу его не видели. Об этом феномене не пишут в популярной психологической литературе, но он приносит деньги тем, кто его использует.

Линейный сотрудник может нас «надуть», директор уж точно так поступать не станет. Это не всегда так, часто директор обладает куда более аморальными принципами, чем обычный сотрудник. Но мы верим авторитетам.

Этот метод был очень успешно использован в одной федеральной сети магазинов, занимающихся продажей стройматериалов для отделки. Подключение к продаже любого лица, на бейдже которого был указан «высокий» статус, позволило увеличить продажи на 30%. То есть менеджер общается с клиентом, рассказывает о товаре, предлагает оформить. Клиент отказывается, возражает, но тут, мимо проходя, к разговору присоединяется заместитель директора магазина. Он делает вид ,что его заинтересовала ситуация, начинает общаться с клиентом, улыбается, рассказывает пару историй… В большинстве случаев клиент даже не повторяет своего возражения, он слушает, кивает головой, задает вопросы… а потом идет оформлять товар на кассу.

Тут есть несколько тонкостей.

Менеджер не должен выключаться из продажи, когда подходит старший товарищ.

Руководителю не следует «пережимать» клиента, иначе тот осознает, что ему все-таки продают, просто уже двое.

Ситуация, когда подходит должностное лицо, должна выглядеть максимально естественной.

 

Если вы подчиненный, то вам следует переговорить со своим руководством и договориться с ними, что у вас будет возможность «включить» их в продажу в любой момент.

Если вы руководитель, дерзайте! Научитесь находить тот самый момент, когда нужно использовать свой авторитет и помочь закрыть сделку своему подчиненному, и ваши продажи значительно вырастут.

 

Послесловие

20% лучших продавцов зарабатывают в 16 раз больше, чем 80% оставшихся. Они делают деньги каждый день, невзирая на свое настроение, проблемы со здоровьем, плохие школьные оценки у своих детей. Для того, чтобы ваша продажа была такой же эффективной, она должна состоять из отработанных действий, которые вы будете последовательно применять в каждой своей продаже. Размытые понятия «раппорт» и «конгруэнтность» не приносят денег. Вы должны понимать, как вы продаете, что за инструменты вы используете. Только тогда ваш результат будет стабильным.

 

Возьмите три описанных мной метода, и потратьте на каждый из них один час своего свободного времени. Запишите ситуации, где вы сможете применить эти методы. Проведите репетицию перед зеркалом. Проговорите скрипты на диктофон. Просто подумайте в тишине.

 

И помните:  среди 20% лучших есть 1/5 продавцов, которые относятся к мировой элите. И они зарабатывают в 54 раза больше, чем оставшиеся 4/5. 

Поделиться:
Аватар пользователя Марат_Люсьеныч
Не в сети

Отличная статья! Первый прием вполне можно реализовать в скриптах. Со вторым посложнее, так как тут еще нужна должная квалификация менеджера, точнее нужен менеджер с мозгами)))

Аватар пользователя Marina
Не в сети

В первом приеме закупщик откровенно назван дураком, потому что работает с поставщиком который задрал цены, а он этого не видит. Так откровенно я бы не делала признаний ))) Здесь не продуманы основные моменты -

 - двое на одном рынке и не знают друг друга, цен, предложений

- дайте возможность скрыть закупщику что он дурак.

 

Не в сети

По моему, главный аргумент в наше время цена и качество, а не 7 лет на рынке и 40%. Если исходить из этих категорий?

Не в сети

Для многих еще есть такое понятие как стабильность.

Цену можно сравнить только на идентичные продукты. Вы можете сравнить цену на два куска колбасы, но вот сравнить два комплексных предложения поставки тракторов, к примеру, очень сложно. И просто сравнить две цены - заранее проигрышная позиция. Как вы приведете к единому знаменателю условия поставки, сроки, сопровождение техники, ремонт, размеры неустойки у двух разных производителей? 

А "качество" это вообще какая-то фантасмагория, самое расплывчатое понятие в мире.  Вы не сможете доказать, что ваш продукт качественнее продукта конкурента, а вот показать, что вашим продуктом пользуются - сможете. Социальное доказательство рулит)

 

Мне вот второй пример откровенно не нравится, я бы выбесилась на месте Артема Петровича. Даже слушать бы не стала. 

Да, я зануда. 

Не в сети

В целом не понравилась статья:

  1. Пример с «пробросом» - может все дело в отсутствии эмоциональных знаков (смайликов, ударения, акцентов и т.д.), но по стилю напомнило методику скучного текста сеошника, который пишет не для людей, а для поисковиков по принципу 20 слов воды далее ключевое слово и так далее. От таких текстов в сон клонит и информация абсолютно не воспринимается. Мне обычно ближе прием когда используются акценты напоминающие ритмический рисунок из танцев например шаг-шаг-шаг-то’чка или мед,лен,но-быстро-быстро-мед,лен,но )
  2. Рампа цен – по мне так это зло в В2В, по сути вы из консультанта превращаетесь в  кассира и   клиент начинает думать за вас что для него лучше (вы теряете инициативу и не факт, что она вам вернется после долгих раздумий клиента). Другой момент, что если клиент начинает решать что взять, то в 99,9 процентах случаях возьмет то, что дешевле со всеми вытекающими.
  3. Третье лицо – часто пользуюсь этим приемом, но здесь он описан совершенно иначе, чем в моей практике. Здесь больше похоже на жульничество или стандартная схема мошенничества с подставными игроками. Обычно у меня третье лицо было либо эксперт в оборудовании (продукт менеджер), в процессе (более опытный продажник) либо в бизнесе (другой клиент).
Не в сети

1. Ваши "вкусовые предпочтения" к сути (работает-не работает) отношения не имеют, это продажник а не лит. кружок.

2. У каждого додика своя методика smiley. У вас свое, работающее, видение? Прекрасно! Пишите статью yes

3. "Я призываю вас не вступать в моральные споры по поводу нижеизложенных приемов. Как вы будете использовать свои способности и знания – дело ваше." 

"Мошенничество — хищение чужого имущества или приобретение права на чужое имущество путём обмана или злоупотребления доверием." Состав преступления не усматриваю (имхо).

На мой взгляд статья отличная. Методики не панацея. "У них неброские названия, они не окутаны мистическим ореолом, более того, они даже срабатывают не всегда." Однако все три работают, если применять к месту и вовремя.

Всем продаж!

Не в сети

Мне нравится ход мыслей автора)))

Суббота, есть время, прочитал статью ... неплохо!

Лучше три испытанных приёма, чем книга про 133, которую положим в шкаф обычно не дочитав.

 

1.Проброс - хорошо!

Лучше действительно подстроится к какой-то известной проблеме клиента, отвлечь внимание (кризисом к примеру), а потом уже и задвигать свои фишки под нужным соусом.

 

2.Рампа цены - неплохо!

Тоже работает. Всегда надо держать в ассортименте пару тройку позиций с заниженной ценой - приманку. Заглотит ... войдём в доверие, уже можно и по рынку работать. Или вот про лайт версию можно так сказать  - Артём Петрович, вы уже поработали в программе ... не всё доступно? ... теперь понимаете разницу почему полная версия подороже ... на первом этапе вы сэкономили, познакомились с продуктом, теперь, когда поверили и цените, почему не заплатить побольше за лучшее качество? ... А.П. уже привык, можно и развести на нормальную версию ... 

 

3.Третье лицо - нормально.

Как вариант, работает не только с начальником. Работал в продаже средств связи. Удавалось заманить чужого инженера на "посмотреть изнутри". Грузил его слегка, потом, убедившись к примеру, что это инженер, привлекал 3-е лицо - своего инженера. А по простому, вёл его в тех отдел, и сдавал на полчаса. Они там о своём поговорят душевно, и я тепленького того инженера уже спокойно настраиваю на совместную работу.

 

Автору спасибо!

Пишите Дорогой ... 

Не в сети

  Увы и ах! Даже с точки зрения манипулирования клиентом статья так себе, поскольку, как верно выразились Марина и Алена, клиента держат за дурака. Продажа строится на сплошных утверждениях, что является критической ошибкой для продавца. Одно дело - покупатель на рынке, который ничего не понимает в мясе, а другое - опытный клиент, для которого закупки - работа. Вот такого никакими манипуляшками не проведешь.

  Не знаю, согласитесь ли вы со мной, коллеги, но статья не только не полезная, но и вредная, особенно для начинающих, т.к. начитавшись подобных материалов, они могут превратиться в тех, про кого на Западе говорят: "у него в каждом глазу - по доллару".

  Чтобы быть конструктивным, добавлю следующее: наиболее эффективная технология - это метод  продаж через задавание правильных вопросов, которые позволяют покупателю самому убедить себя в необходимости купить наш продукт, и который напрочь отрицает всякого рода манипуляции. Надо уважать своего покупателя, и не впаривать ему товар любой ценой. Тогда можно быть уверенным, что он останется довольным покупкой и станет постоянным вашим клиентом.

  Так что, прежде чем писать, ДУМАЙТЕ, Дарагой!

Ильдус, с включением!

Чтобы быть конструктивным, добавлю следующее: наиболее эффективная технология - это метод  продаж через задавание правильных вопросов, которые позволяют покупателю самому убедить себя в необходимости купить наш продукт, и который напрочь отрицает всякого рода манипуляции.

А как же техника СПИН? Вопросы правильные. И что там нет манипуляции?

И вообще без манипуляций продажи поскучнеют frown

А что если манипуляция из добрых побуждений cheeky?

А со впариванием согласен. Негоже это angry!

 

Не в сети

А что если манипуляция из добрых побуждений cheeky?

Профессор, манипуляция это всегда изменение поведения партнера в угоду свои и в ущерб его интересам. Приведу пример: "Что ты дорогая, девушка не может быть счастливой, если не имеет возможности потратить пару тысяч долларов, когда ей заблагорассудиться." Или вот еще: "Настоящий мужик служил в армии, а если не служил, то это не мужик, а мальчик." Задача приведенных примеров не подразумевает материальной выгоды, а скорее относиться к разряду эмоциональных манипуляций, когда манипулятор получает удовольствие от унижения своего визави, когда тот в свою очередь испытывает негативные эмоциональные состояния. Такой тип поведения можно классифицировать, как паразитический. Как антипод, есть симбиотический, когда в эмоциональном плане оба партнера стремятся создать комфорт в коммуникации, а сотрудничество сделать взаимовыгодным. В общем, не бывает манипуляций из добрых побуждений=) Это либо не манипуляция, либо манипулятор врет сам себе, чтобы совесть усыпить.

Профессор, манипуляция это всегда изменение поведения партнера в угоду свои и в ущерб его интересам.

В угоду своим - да. Не всегда в ущерб его.

Существует популярное среди продавцов утверждение - Клиент на самом деле не знает чего он хочет. 

Самих манипуляций много и есть масса книг на эту тему. В том числе и - Манипуляции в продажах.

Преувеличение - это ведь манипулятивный приём, ведь это искажение. Но большинство продажников полагают, что "приврать" не вредно. Так же как и принизить достоинства конкурента. С этой целью собирается компромат и используется в конкурентной борьбе.

А про СПИН Вы отмолчались ... 

 

Не в сети

По лжи и манипуляции мне нравиться пример у Кара-Мурзы. Суть такова: человек едет в Минск, но дороги не знает и спрашивает у прохожего дорогу. Если прохожий ему покажет на другой город, заведомо об этом зная - это ложь. Если же прохожий сделает так, что путешественник изменит свое решение ехать в Минск, на решение ехать в другой город под воздействием прохожего и будет этим разочарован, то это манипуляция. Можно назвать такой тип взаимодействия паразитическим, пример которого можно проследить на примере из жизни братьев наших меньших: жучки Лохемуза копируют движения муравьев, что позволяет им поселиться в колонии и заставить этих трудяг кормить себя вместо сородичей. То есть муравьи считают, что кормят собрата, а на деле это не так. При этом кормят откровенных трутней.

Существует популярное среди продавцов утверждение - Клиент на самом деле не знает чего он хочет. 

В этой ситуации, задача продавца сделать так, чтобы клиент изъявил желание взглянуть на ситуации глазами продавца, и смог увидеть те блага, которые получит от его предложения, но при этом сохранит свое право принять предложение или отказаться. Для формирования такого типа отношений манипуляции не требуются, и скорее всего они даже нанесут вред.

А про СПИН Вы отмолчались ... 

Полноценно методику СПИН не использовал, брал только вопросы. Отказался, поскольку методика на грани фола. Малейшая перестановка слов, немного интонации и продавец превращается из консультирущего продавца в манипулятора. И этому есть объяснение - стремление доминировать, которое нам досталось от животной сущности. Не все это замечают и могут легко переступить черту.

 

 

 

Не в сети

  Профессор, не связывайтесь с Виталием, у него энциклопедические знания, и на каждый Ваш аргумент он выдвинет свои три. 

  Виталий, спасибо за то, что поработал за меня и не уронил планку. Восхищен!

Не в сети

  Профессор, не связывайтесь с Виталием, у него энциклопедические знания, и на каждый Ваш аргумент он выдвинет свои три. 

  Виталий, спасибо за то, что поработал за меня и не уронил планку. Восхищен!

Нет, ну шедевр же! Нужен не дюжий талант, чтобы так красиво уесть собеседника. Снимаю шляпуsmiley

Не в сети

  Привет, коллега! Рад, что ты подтвердил мое мнение о тебе как о незаурядной личности. Желаю удачного дня!

Не в сети

Благодарствую, Ильдус! И тебе того же желаю!

Ильдус, респект!

Очень точное замечание про энциклопедию ... много выдержек ... нравится Виталию этот процесс.

Я как то по простоте душевной люблю случаи из клинической практики (сори, кейсы).

И уж поверьте Виталий книг и тренингов про манипуляции достаточно было в жизни. Примеры ваши наивны из энциклопедии. Так верхушечка айсберга. Про букашек зачем-то приплели ... 

Давайте из продаж ... cool

 

Не в сети

Я как то по простоте душевной люблю случаи из клинической практики (сори, кейсы).

Они мной описаны выше.

И уж поверьте Виталий книг и тренингов про манипуляции достаточно было в жизни. Примеры ваши наивны из энциклопедии.  Так верхушечка айсберга. Про букашек зачем-то приплели ... 

Давайте из продаж ... cool

Так же примеры можно дополнить Вашей фразой. Классическая манипуляция=) Если считаем подтекст, то получиться следующее: "Хороший ты парень, только "не дорос" со мной тягаться. Ну да, ладно, я тебе дам еще один шанс. Только чур не спорить со мной, а то потоплю".

Благодарю за предупреждение. Сигнал принятwink

P.S. Хорошим методическим пособием по распознанию манипуляции может служить басня Крылова "Ворона и Лисица". Там хорошо читается на что давит Лисица, и чем это заканчивается для Вороны, когда она ведется на ее слова.

Виталий, с одной стороны Вы проницательны ... читаете подтексты.

С другой стороны, вывод неверен.

Я понимаю и уважаю понятие - свой путь.

Просто по вашим примерам и басням видно, что интуитивно Вы вроде как чувствуете манипуляции, с другой стороны этот пласт Вы ещё не работали как следует. Подсказок в виде тем упомянуто достаточно.

Манипуляции надо знать в том числе для того, чтобы им эффективно противостоять. И приёмов тут тоже достаточно.

Успехов!

Не в сети

Просто по вашим примерам и басням видно, что интуитивно Вы вроде как чувствуете манипуляции, с другой стороны этот пласт Вы ещё не работали как следует. Подсказок в виде тем упомянуто достаточно.

Профессор, для меня справедливо следующее утверждение: "конструктив заканчивается там, где оппоненты начинают оценивать уровень компетенции друг друга в рассматриваемом вопросе." Я не знаю, что Вы хотели донести и к чему придти, но у меня сейчас четкое ощущение, что Вы общаетесь со мной, как с участником Вашего тренинга, который отвергает предложенную тренером модель, а тренер старается его наставить на "путь истинный", то есть настаиваете на своей правоте и невелируете мою позицию. Если совсем по простому: "Мягко стелите, да жестко спать". 

Мое почтение.

 

Виталий, дело в том, что уровни знаний о манипуляциях у нас действительно разные. И я не заставляю Вас смотреть мне в рот.

Просто опускаться на начальный уровень басен и других примеров далёких от продаж смысла для меня никакого нет. 

У Крылова басен пруд пруди ... но это другая история ... 

Так для примера Вам. Перенос ситуации в другой контекст, вывод там, и возвращение обратно в исходную - типа, всё же очевидно - это один из приёмов манипуляции.

Если Вас устраивает Ваше понимание манипуляций, аминь.

Взаимное уважение.

 

 

 

Не в сети

Профессор, концептуально ситуация проста. Вы считает, что манипуляция не всегда в ущерб: "В угоду своим - да. Не всегда в ущерб его." Для меня же справедливо, что всегда. И из этого вытекает 2 типа взаимодействия:

- паразитическое, посредство манипуляции;

- симбиотическое, посредством вовлечения.

В первом случае, менеджер доит клиента любыми доступными способами, не считаясь с его выгодой. К примеру, намеренно выставляет в дурном свете конкурента фразой вроде: "Разумеется я слушал про CRM ХХХ, и все говорит о том, что в ней огромное количество ошибок. Вот к примеру для Вас важно....? Так вот в их программе вы столкнетесь с проблемой... А тех.поддержка? Мне как-то доводилось с ними общаться и это выглядело так... При этом в нашем продукте у Вас будет..." и т.д. дальше по тексту. При чем информация может абсолютно не соответствовать действительности, но если у продавца уже есть кредит доверия от клиента, то высока вероятность, что он поведется. И заплатит за его продукт больше, чем у конкурентов, а получит меньше и хуже. И другой подход: "Да, мне известно о данной CRM, и я предлагаю провести с Вами сравнение функционала, который есть у нас и есть у них, а так же сравнение стоимости. Всю предоставленную мной информацию мы можете проверить обратившись в компанию Х." Если предложение продавца выше по стоимости, то ему необходимо будет аргументировать, к примеру, тем что у них в типовое предложение входит уже сервис, который у конкурента идет за отдельную плату и т.д. Конечно, если менеджер работает с говнопродуктом за бешеные деньги, а клиент ориентируется в рынке, то используя второй подход, он вряд ли продаст.С другой стороны, если уважаешь себя, как профи не связывайся говнопродуктом.

Вывод: работая с качественным продукт в манипуляциях нет необходимости, а работая говнопродуктом без манипуляций хрен продашь. И становиться очень не приятно, когда находишь качественное предложение, а продавцы его засирают стараясь манипулировать вместо того, чтобы по честному отрабатывать свой хлеб.

 

В угоду своим -ДА!

По поводу ущерба другим - подход другой. Это рынок, конкуренция. По поводу честности и правды всё уже понятно, она у каждого своя.

Чуть в сторону. Родители манипулируют детьми. Только ради своего блага? Всегда во вред ребенку? Аналогия уместна, так как и покупатель чуть наивен в выборе. Он всё таки не каждый день покупает (к примеру) сложное оборудование, а раз в пять лет. За это время многое меняется. И он начинает разбираться ... слушает разные стороны.

Вы настаиваете, что конкурент всегда выставляет другого в дурном свете и врёт? А я просто собираю досье по слабым местам и предоставляю его. Это как правило проверяется. И таблицу сравнения делаю так, как мне надо. И уже его право и его ход ответить.

По поводу качественного и гавно-продукта. Рынок обычно плотный и конкуренты достойны друг друга. И точно оба выполнят основную задачу. Но вы будете честно ждать честного решения ... удачи ... 

Про разницу в цене понятно, она нуждается в аргументации. Но если всё ровненько, то все факторы работают. Или Вы думаете, что с той стороны тоже Виталий?

Не в сети

Чуть в сторону. Родители манипулируют детьми. Только ради своего блага? Всегда во вред ребенку?

Абсолютно всегда в угоду собственным и в ущерб ребенка. Более того, все самые серьезные психотравмы ребенку наносят родители и в еще очень малом возрасте, в психоанализе считается, что до 3-ех лет. А перенотальная психология вообще считает, что самые тяжелые психотравмы наносит мать во время беременности испытывая стрессы, к примеру от токсикоза, и агрессируя на плод.

Правда винить родителей за эти ошибки не стоит, они сами порой не понимают, что творят и по какой причине. Вот только ребенку от этого не легче, и приходиться с этим разбираться уже во взрослой жизни. У меня таких примеров, из практики консультирования, огромное количество. Многие родители в голос рыдают, когда начинают осмыслять, что какой вред нанесли своему чаду. И это далеко не асоциальные элементы, а вполне обеспеченные и образованные люди, но абсолютно не имеющие представления о том насколько тонкая и деликатная вещь человеческая психика, особенно детская.

Так что на этот счет у меня нет никаких иллюзий. 

Вы настаиваете, что конкурент всегда выставляет другого в дурном свете и врёт? А я просто собираю досье по слабым местам и предоставляю его. Это как правило проверяется. И таблицу сравнения делаю так, как мне надо. И уже его право и его ход ответить.

Предоставить данные для сравнения и формировать некое восприятие это разные вещи. Это видно на примере, который мной представлен.

По поводу качественного и гавно-продукта. Рынок обычно плотный и конкуренты достойны друг друга. И точно оба выполнят основную задачу. Но вы будете честно ждать честного решения ... удачи ... 

Со своими заказчиками так работают и других этому учу. 

По поводу качественного и гавно-продукта. Рынок обычно плотный и конкуренты достойны друг друга. И точно оба выполнят основную задачу. Но вы будете честно ждать честного решения ... удачи ... 

Это полная лажа профессор. Недавно искал для знакомых промышленный фильтр для воды. И что же я выяснил? То что разлет цен может достигать 500.000 рублей, при максимальной стоимости оборудования в 2.700.000. Ни хрена себе! Попробовал выяснить в чем же соль. Мне начали петь про доставку, установку и прочую хурму, и что ни у кого я такой пакет услуг за эти деньги не найду. Анализируем конкурентов. Выходит, что полный фарш обойдется в 2.400.000. Так за что 300 косарей? За то, что они на 2 года дольше конкурента на рынке? Это идиотизм. В итоге заказали за 2.400.000 и все довольны.

Другой пример, лэндинг+контекст. Абсолютно одинаковый пакет услуг и гарантий может стоить от 80.000 до 500.000 рублей. При чем парни из конторы, которые делали сайт Re:Store, готовы были работать за 80.000. А всякая шушара, у которой и проектов-то толком не было просит от 300.000.

Так что рынок очень разнородный. Достойные есть, но все. И Швали порядком хватает. А разница в том, что достойным не нужны манипуляции. На какой? Попадешь на человека сведущего и запоганишь переговоры имея за спиной достойное предложение.

Про разницу в цене понятно, она нуждается в аргументации. Но если всё ровненько, то все факторы работают. Или Вы думаете, что с той стороны тоже Виталий?

Не понял вопроса.

Виталий, по родителям-деткам Вы фокусируетесь только на выборке, которая фиксирует нанесённый вред детям. Аж жуть. Большинство родителей желают своим детям добра, любят их искренне и в целом вырастают нормальные люди. Вы не читали тех, кто благодарит родителей за воспитание и образование? Просто в процессе воспитания приходится порой слегка обманывать ... 

Про разброс цен жуткий согласен, коррупцию надо искоренять. Вот эти дикие цены - это как раз для таких.

В целом я Вас услышал и позицию по манипуляциям понял.

Если Вы думаете, что я только и ищу случай как бы кого обмишурить, то заблуждаетесь. И освоил эти техники в основном для противодействия. 

Предлагаю разойтись по углам indecision.

 

Не в сети

Профессор, мне по роду своей факультативной деятельности приходиться работать именно с проблематикой и вредом, как раз для того, чтобы они человеку не мешали видеть прекрасное, детям в родителях, а родителям в детях, да и в жизни в целом. И на консультации обращаются люди, которые на самом деле любят своих детей или родителей, но уверовав в собственную правоту просто не замечают, как могут нанести вред подавляя его и манипулируя. Делают это, как правило не сознательно, по не осторожности. Хотя вреда это не уменьшает, но и судить их за это не стоит, а тем у кого есть желание надо просто помочь разобраться что к чему, и сразу находятся деликатные пути разрешения проблем основанные на Любви и Уважении к Свободе Воли другого человека.

Мое почтение.

 

 

 

Не в сети

 А ведь я Вас предупреждал, профессор! Но Вам все надо до клинических случаев довести... cool

Не в сети

  Добрый день, профессор! Случаи из клинической практики тоже можно по - разному иллюстрировать, все зависит от уровня подготовки иллюстратора, который, в свою очередь - от среды, сформировавшей индивидуума. Это как походка балерона...

Ильдус, так мы тут вроде все разные и каждый случай иллюстрируем по своему.

В этом и есть кайф.

Поэтому иногда и обсуждаем кто что курил surprise

Не в сети

  Именно это, профессор, я и имел в виду в своем комментарии. Спасибо за конструктивизм!